【正文】 擴大生產(chǎn)提供條件。六、公司管理1．管理隊伍狀況投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務 ,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)就是人才的競爭 ,誰能讓人才留駐并善用他們 ,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。[你公司或項目名稱 ]擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在 [工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位 ]上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)10 / 41行官） 、負責市場營銷的副總經(jīng)理、負責銷售的副總經(jīng)理、負責財務的副總經(jīng)理、負責研發(fā)的副總經(jīng)理、負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關系顧問，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。下列人員或組織是公司的重要股東：在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。3．董事會：我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。此項內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在 “支持文件 ”欄目中。你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。[你公司的名稱 ]已經(jīng)同[ 行業(yè)名稱 ]行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關系[ 請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風險等均應加以說明 ]。第三方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。 ]合作開發(fā)本公司與[ 具體公司名稱 ]公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時間的[ 具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋 ]的研發(fā)時間縮短了一半。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付[ 具體數(shù)額 ] 的權利費。這一關系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售[ 具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料 ]，銷售對象是 [具體用戶名稱和用途，如： XX 能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極 ]。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。這項工作需要依靠有關法律的12 / 41幫助。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產(chǎn)權。 以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。我們的[ 公司總部 /制造廠址 /銷售網(wǎng)點 ]位于[ 具體省份、城市、街道 ]。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是[ 具體按日 /周 /月 /年等單位列出生產(chǎn)能力 ]。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：在此說明需要考慮和解決的問題。這些風險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關鍵管理方式的獨立性問題，等等。這主要取決于賣主，因此，須向[具體買主的名稱 ][說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進行 ]。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于[ 闡述于此 ]，技術障礙已經(jīng)清除。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是[ 你公司或項目名稱 ]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。[ 具體生產(chǎn)裝置 ]將會成為 200X 年公司的主要收入來源。[ 具體研究機構名稱 ]公司預測，[ 具體生產(chǎn)裝置 ]的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。第三章：市場分析這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。因為，你是為特定市場生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是 “真正的 ”開發(fā)工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場 /分銷商 /委托加工工廠？在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。根據(jù)[具體的資料來源]，該市場[ 前一段有效時間] [批發(fā)或另售] 額大約為[具體金額]萬元。根據(jù)[具體的研究機構名稱]研究結果顯示，到 200X 年，該市場將會[發(fā)展或緊縮]到[ 具體金額]萬元。影響這種變革的主要力量來自[具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大，兒童用品開發(fā)商的用戶——孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少]。14 / 41我們的市場定位是發(fā)展[具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10 至 19 歲孩子）用鞋]。[具體行業(yè)名稱，如機械]工業(yè)專家[ 需要具體指出姓名] 預測，該領域未來幾年的產(chǎn)值為[ 具體金額] 萬元。注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。[你公司或項目名稱]由于所處位置得天獨后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等]與[你公司的產(chǎn)品或服務]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。目前，在該領域的[商人類別 ]面對著挑戰(zhàn)，比如[具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞動力成本的增加，等等]。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。目前，市場份額由 [具體寫出前三位市場最大占有者的名稱]占領。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是[ 產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素] 。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品[ 價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地] 。工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。[具體產(chǎn)品名稱]的市場定位是根據(jù)[請列出產(chǎn)品所屬類型] 的零售價￥[ X]元到[Y] 元的范圍來劃分的。本公司當前或未來的產(chǎn)品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足] 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足] ，原因是[請解釋]。目前來講，公司的劣勢只限于[具體種類] 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請說明緩解辦法]。另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全/ 政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素]等因素。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務及你的公司？請解釋你的市場拓展方法 ——主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面地域關系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以[ 闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 ]。 （如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中） 。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 [公司或項目]的分銷渠道包括與OEM 廠商有關系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ ISV）和獨立服務商（ISP） 。其它 [具體行業(yè)，如：計算機行業(yè) ]的公司，如[具體公司] ，將我們的專利[技術或產(chǎn)品]溶入到[他們的產(chǎn)品中] 了，這就使我們的利益受到長期保護。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。許多企業(yè)家認為他們沒有 “真正的 ”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。在這個市場中，與我們競爭的公司有：[競爭者] 、[ 競爭者 2]和[ 競爭者 3]。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。銷售額為 8 億美元。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個月。競爭者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][ 登過，沒登過][廣告]。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是[請闡述關于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。[你公司] 的產(chǎn)品幾乎在[ 特點、利潤或顧客期待的那樣] 等各個方面都有良好的表現(xiàn)。[具體競爭者] 在[ 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個] 刊物上登廣告。[具體競爭者] 的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。競爭是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個方面或國家] 。二、競爭策略或消除壁壘討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負面的東西均要加以闡述。因為，[ 請說明理由]。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)[專有技術，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進入市場。據(jù)估計，本公司將提前 15 個月領先于所有競爭對手。 請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實地展現(xiàn)在讀者面前。請瀏覽網(wǎng)址： [你公司] 生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[ 請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出] ?；蛘?，你可以用另一種方式描述。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。199X 年我們首次開發(fā)了[產(chǎn)品/ 服務] ，此后我們進行了[具體技術，如： 動畫]改良和二次設計。用圖表形式說明也許更為適合。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是[具體的原因] 。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在[某某人或承包商] 的領導下進行的。前[一段時期]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術改造[請列產(chǎn)品名稱和技改項目] 。例證應包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃） ，相對低風險形勢，了解意向性結果的時間，共同買主的情況等。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時,這些工作都需要[人，基本建開支 ]來[加速開發(fā)過程，使試驗結果更有效]。此外還[設想/計劃]開發(fā)[ 下一代 ]產(chǎn)品，包括[具體產(chǎn)品或技術 ] 。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括[具體產(chǎn)品名單] ，這些產(chǎn)品正是適應 [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提]才相應提出的。四、生產(chǎn)與儲運請介紹可能建立組織機構的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門的情況。說明中還應包括原始產(chǎn)量和擴建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關系的復雜性，獨立性及成本問題。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是[描述具體手段 ]。生產(chǎn)中所需要的[原料/預制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表] 。以上所說的項目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術標準規(guī)范。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。本公司[建設/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/ 另部件/分裝件]：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產(chǎn)線和成本等情況。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。我們的競爭者也使用 [具體包裝方式]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們[ 請說明顯明特點，包括“展覽品 ”章節(jié)中的照片] 。六、實施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當前和未來的計劃是什么 ?產(chǎn)品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。我們的實施方案可以[滿足/未能滿足]未來的需求,原因在于[ 解釋原則和證明未來計劃]。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。 （ 請說明你的服務類型和現(xiàn)狀 ） 。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。[ 你公司或項目名稱] 主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術 /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設計決