【正文】 統(tǒng)計(jì)列出 （ 2）匯總形成 《 培訓(xùn)需求調(diào)查分部門匯總表 》（表五） （ 3）匯總形成 《 培訓(xùn)需求調(diào)查公司匯總表 》（表六） 培訓(xùn)需求報(bào)告的撰寫 《 培訓(xùn)需求報(bào)告 》 （表七） 是對培訓(xùn)需求調(diào)查材料的匯總結(jié)果分析，是制訂培訓(xùn)計(jì)劃的重要依據(jù)，包括以下幾個(gè)主要項(xiàng)目： （ 1）培訓(xùn)需求評估調(diào)查方式過程 （ 2）培訓(xùn)需求評估調(diào)查人員分布情況 （ 3）培訓(xùn)需求評估調(diào)查結(jié)果匯總表 （ 4）根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略進(jìn)行培訓(xùn)需求分析 三、培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃包括如下幾個(gè)方面 培訓(xùn)場地的選擇與準(zhǔn)備 (附一 ) 培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)課程計(jì)劃設(shè)計(jì) 培訓(xùn)方法的選擇 （附二） 培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)課程計(jì)劃設(shè)計(jì) （ 1）培訓(xùn)計(jì)劃包括培訓(xùn)期間將要進(jìn)行的各項(xiàng)活動的先后次序及管理細(xì)節(jié)，確保培訓(xùn)教師和受訓(xùn)者了解課程和項(xiàng)目目標(biāo) （ 2）課程計(jì)劃包括封面和正文兩個(gè)部分 （ 3）形成 《 培訓(xùn)計(jì)劃書 》 （表八） 四、培訓(xùn)實(shí)施 制訂 《 培訓(xùn)準(zhǔn)備工作清單表 》 （表九） ，利用細(xì)目清單對各項(xiàng)培訓(xùn)準(zhǔn)備工作進(jìn)行控制 將選擇后的準(zhǔn)備工作清單轉(zhuǎn)換成 《 培訓(xùn)任務(wù)日程安排表 》 （表十） ，它是培訓(xùn)實(shí)施的計(jì)劃完成時(shí)間表和實(shí)際工作進(jìn)度表，在確定培訓(xùn)開始和結(jié)束時(shí)間后就可以根據(jù)各任務(wù)的計(jì)劃完成時(shí)間與實(shí)際完成時(shí)間對培訓(xùn)實(shí)施進(jìn)行時(shí)間 和細(xì)目的雙向控制 發(fā)放 《 培訓(xùn)通知單 》 （表十一） 制訂培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算準(zhǔn)備清單，并在實(shí)施過程中進(jìn)行經(jīng)費(fèi)控制 ，包括： 《 培訓(xùn)項(xiàng)目總成本計(jì)算表格 》 （表十二） 《 課程項(xiàng)目預(yù)算與經(jīng)費(fèi)使用表格 》 （表十三） 利用 《 培訓(xùn)簽到表 》 （表十四） 對受訓(xùn)人員考勤進(jìn)行控制 五、培訓(xùn)評估 培訓(xùn)評估包括：對培訓(xùn)課程、培訓(xùn)教師，培訓(xùn)效果等方面的即時(shí)評估與三個(gè)月后的培訓(xùn)效果分時(shí)間段評估 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)填寫 《 受訓(xùn)者對培訓(xùn)活動評估表 》 （表十五） 對培訓(xùn)師能力與培訓(xùn)活動組織進(jìn)行評估 與培訓(xùn)需求分析和績效考核聯(lián)系起來對培訓(xùn)效果進(jìn)行分時(shí)間段評估，在培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束三個(gè)月后填寫 《 培訓(xùn)效果分時(shí)間段評估表 》 （表十六） 寫出培訓(xùn)評估報(bào)告 填寫 《 培訓(xùn)記錄表 》 （表十七） 培訓(xùn)計(jì)劃的具體實(shí)施 ? 在做完上述方案后要與企業(yè)共同討論下一步的培訓(xùn)計(jì)劃以及實(shí)施的方法。 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時(shí)需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 （ 12年） 銷售代表 （ 24年） 核心客戶經(jīng)理 （ 35年） 高級客戶經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ?了解公司的內(nèi)部動作 ?與不同的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?由銷售核心神秘經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理 ?掌握熟練的銷售技巧 ?對銷售預(yù)算負(fù)責(zé) ?對銷售業(yè)績負(fù)責(zé) ?具有高超的銷售技巧 ?具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ?承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任 ?對團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負(fù)責(zé) ?對部門具有整體調(diào)控能力 ?挖掘并發(fā)展部門的潛力 ?爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé) ?管理核心客戶經(jīng)理 ?每年至多 10天培訓(xùn) ?每年至多 1020天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) 營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓(xùn)需求，但培訓(xùn)應(yīng)該盡可能地做到進(jìn)行綜合培訓(xùn) 產(chǎn)品 產(chǎn)品基本特性 競爭者產(chǎn)品基本特性 詳細(xì)的技術(shù)參數(shù) 市場營銷 市場研究理論 客戶溝通技巧 公共關(guān)系學(xué) 品牌與促銷 廣告與促銷 消費(fèi)者行為學(xué) 通路管理 培訓(xùn)對象 內(nèi)容 培訓(xùn)需求計(jì)劃 營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓(xùn)需求，但培訓(xùn)應(yīng)該盡可能地做到進(jìn)行綜合培訓(xùn) 內(nèi)容制度 公司政策公司基本信息 內(nèi)部報(bào)告體系 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)制度 運(yùn)輸 /物流 /倉庫管理 法律事務(wù) 管理 政策制定和實(shí)施評估 工作計(jì)劃制定和實(shí)施 控制與激勵(lì) 本地員工培訓(xùn) 計(jì)算機(jī) Inter的使用 基本辦公軟件 培訓(xùn)對象 內(nèi)容 培訓(xùn)需求計(jì)劃 進(jìn)行清晰的培訓(xùn)責(zé)任劃分來確保不同層次的營銷人員都能接受合適的培訓(xùn) 營銷培訓(xùn)的組織管理 培訓(xùn)責(zé)任劃分 培訓(xùn)部門 /機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)實(shí)施人 /直接上司 品牌經(jīng)理 外聘培訓(xùn)公司 集團(tuán)人力資源 中心總監(jiān) 營銷副總裁 促銷員 分公司 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 責(zé)任人 被培訓(xùn)者 不同層次的營銷人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同 培訓(xùn)對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 素質(zhì)/責(zé)任 培訓(xùn)方式 ? 市場研究理論 ?品牌管理 ?廣告 /促銷 ?組織管理 ?控制與激勵(lì) ?通路設(shè)計(jì) ?其它知識 ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報(bào)告體系 ?財(cái)務(wù)制度 ?儲運(yùn) /物流管理 ?其它知識 ?主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會 外聘專家培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ?以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 外聘專家培訓(xùn) 研討會 內(nèi)部培訓(xùn)課程 輪崗培訓(xùn) ?主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 內(nèi)部培訓(xùn)課程 內(nèi)部報(bào)告會 在職培訓(xùn) 輪崗培訓(xùn) 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費(fèi)者行為學(xué) ?情報(bào)收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 強(qiáng)制性培訓(xùn) 選擇性培訓(xùn) 描述 ?某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項(xiàng)工作所需要的基本知識和技能，這類需求可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn) ?制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個(gè)人收入、晉升，以及決定是否下崗。從聽課態(tài)度、掌握程度、內(nèi)容設(shè)置等方面進(jìn)行調(diào)研 ?設(shè)計(jì)針對總體培訓(xùn)計(jì)劃的問卷，由學(xué)員和教師填寫，從結(jié)構(gòu)合理性、時(shí)間安排、地點(diǎn)選擇、方式方法、培訓(xùn)效果等方面進(jìn)行調(diào)研 學(xué)員訪談 ?個(gè)別項(xiàng)目的專題訪談 ?總體計(jì)劃的訪談 ?個(gè)別學(xué)員的訪談 ?學(xué)員分小組進(jìn)行訪談 ?根據(jù)學(xué)員的不同職務(wù)、教育程度、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分層訪談 實(shí)施跟蹤 ?根據(jù)培訓(xùn)項(xiàng)目的目的，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，設(shè)計(jì)相關(guān)模型來追蹤培訓(xùn)對學(xué)員實(shí)際工作所起的作用（如：相關(guān)比例前后比較分析） ?設(shè)立定期反饋制度，在培訓(xùn)結(jié)束一段時(shí)間后，要求學(xué)員匯報(bào)培訓(xùn)對其工作所起的作用 對培訓(xùn)效果實(shí)施有效的監(jiān)控 促銷員 銷售員 地區(qū)銷售主管 銷售經(jīng)理及以上主管 基礎(chǔ)銷售技巧 產(chǎn)品知識 銷售及談判技巧 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售技能 輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā) 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售隊(duì)伍管理 銷售技能 指導(dǎo)和輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā)技能 面對面溝通技能 STP營銷 品類優(yōu)化管理 銷售培訓(xùn)的發(fā)展階段 THE EN