【正文】 五房則在18左右萬元。⑵．樣板房裝修五套，其中按精裝價(jià)裝修一套三房和一套四房，其余三套按不同標(biāo)準(zhǔn)和不同風(fēng)格裝修，供業(yè)主選擇。（上述資料建議印入售樓書，并以發(fā)展商提供裝修貸款名義進(jìn)行宣傳）⑷．在業(yè)主選擇發(fā)展商提供裝修的前提，允許業(yè)主選擇精裝價(jià)以外的裝修標(biāo)準(zhǔn)，簽定按揭貸款合同，按相應(yīng)的裝修費(fèi)加入總房款。同時(shí)，在入伙時(shí)領(lǐng)取裝修款時(shí)與發(fā)展商簽定《裝修費(fèi)返還協(xié)議書》，以保障發(fā)展商的有法律保障。⑺．售樓處除展示各種裝修效果圖,開盤后派專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供咨詢服務(wù)，同時(shí)培訓(xùn)售樓人員。2. 實(shí)施靈活付款方式，切實(shí)減輕業(yè)主的資金壓力。⑵．一次性付款I(lǐng)I（96折）a) 每單位交定金3萬元，簽訂委托書；b) 簽訂委托后十天內(nèi)，付總樓款的30%（含定金）簽訂認(rèn)購(gòu)書；c) 簽訂認(rèn)購(gòu)書后二十天內(nèi)付總樓款的30%，余款40%六個(gè)月內(nèi)分兩次付清（每三個(gè)月一次）。B．分期付款 （97折）a) 每單位交定金3萬元，簽訂委托書；b) 簽訂委托后十天內(nèi)，付總樓款的30%（含定金）簽訂認(rèn)購(gòu)書；c) 簽訂認(rèn)購(gòu)書后二十天內(nèi)付總樓款的30%，簽訂正式買賣合同，余款40%一年內(nèi)分四次付清（每3個(gè)月一次）。⑵.首期10% （99折）a) 每單位交定金3萬元，簽訂委托書；b) 簽訂委托后十天內(nèi)，付總樓款的10%（含定金）簽訂正式買賣合同，同時(shí)辦理銀行按揭手續(xù)；首期余款20%二年免息分二次付清（每年一次）。 D、零首期個(gè)人商品房按揭組合貸款、舊房換新房抵押貸款按揭目前我公司與工商銀行、建行聯(lián)合推出“零首期住房按揭”和“舊房換新房抵押按揭貸款”等付款方式，從業(yè)主角度看切實(shí)減輕了資金壓力，有利于吸引市場(chǎng)觀望客戶，減少因資金不足或首期款過高放棄購(gòu)房的不利因素，另外，銷售中通過不同付款方式、不同折扣的方式，不僅消除了發(fā)展商的利息損失，還有微利可收。依據(jù)長(zhǎng)期的樓盤銷售，很多樓盤總會(huì)有一部分房因朝向、采光、通風(fēng)、噪音、戶型結(jié)構(gòu)、樓層較差等不同因素造成積壓，發(fā)展商和代理商都為此絞盡腦汁，甚至有些房最后虧本銷售也難奏效，為盡量避免這種局面出現(xiàn)，我們?cè)谒淼挠行潜P中通過采用措施與前期銷售同步消化滯銷房的方式，取得了一定的效果。 鑒于高層住宅5層以下住宅銷售難度大的特點(diǎn)。其定價(jià)與其他單位拉大差距，以價(jià)格上的強(qiáng)烈反差，讓意向客戶感受利益，衡量利弊，最終達(dá)到促銷目地，每期“雍祥居”的報(bào)紙廣告版上開辟 “每周特價(jià)房”專欄，注明房號(hào)、面積、總價(jià)、首期款、月供額與廣告中宣傳的正常起價(jià)形成對(duì)比，同時(shí)，每期特價(jià)房售出后在廣告欄中框注，顯示剩余數(shù)而達(dá)到促銷目的。（此部分房號(hào)不計(jì)入發(fā)展商與代理商所簽代理合同中規(guī)定的平均實(shí)收價(jià)之列）4. 實(shí)施低價(jià)入市的同時(shí)附樓配送電器，強(qiáng)化價(jià)格優(yōu)勢(shì)由于近期市場(chǎng)變化及預(yù)測(cè)年底房地產(chǎn)銷售價(jià)格走勢(shì)，建議發(fā)展商調(diào)整平均實(shí)收價(jià)，主要理由為：⑴．新推出樓盤采用低價(jià)入市策略造成的影響；⑵．過去難銷樓盤以傾銷價(jià)重新入市造成的沖擊；⑶．國(guó)土局對(duì)欠繳地價(jià)樓盤實(shí)施法院硬性追繳措施，對(duì)發(fā)展商歷史積壓超過開發(fā)總量20%者，暫停審批其新項(xiàng)目，而造成的市場(chǎng)降價(jià)被動(dòng)；⑷．政府規(guī)定新開發(fā)項(xiàng)目必須一次性付清地價(jià)政策因素。直接以低價(jià)位作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立“雍祥居”低價(jià)入市、低開高走的價(jià)格策略，發(fā)展商平均實(shí)收價(jià)超過7000元/m2則可實(shí)施附樓配送電器更具利益點(diǎn)，更能刺激消費(fèi)市場(chǎng)。a) 發(fā)展商在開盤前向電話公司申請(qǐng)279部電話號(hào)碼，保留戶主名；b) 采用優(yōu)先選號(hào)方法，客戶購(gòu)房同時(shí)優(yōu)先選擇電話號(hào)碼；c) 待入伙時(shí)，業(yè)主持發(fā)展商證明到電話公司辦理手續(xù)；d) 費(fèi)用：初裝費(fèi)1000元/臺(tái)，材料費(fèi)350元，電話機(jī)費(fèi)450元合計(jì)：1800元138套=B． 每戶附送價(jià)值不低于3000元的洗衣機(jī)一臺(tái)， 合計(jì)費(fèi)用：3000元138=。 上述實(shí)施方案，請(qǐng)發(fā)展商確定。就前期宣傳促銷工作而言，需做好以下幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作：1．圍墻\大門及大型廣告牌的建造圍墻、大門的建設(shè)與售樓處的外觀設(shè)計(jì)裝修相呼應(yīng)，力求反應(yīng)樓盤自身的現(xiàn)代典雅風(fēng)格的建筑特色。以壯觀華麗的樓盤效果圖為背景，抬頭標(biāo)以活潑、直觀的樓盤名稱，力求體現(xiàn)名牌物業(yè)的風(fēng)范。3．海報(bào)、POP廣告（各種靈活小型廣告的統(tǒng)稱）大型海報(bào)選擇一至二處市內(nèi)交通干道的大型廣告牌進(jìn)行樓盤的廣告，POP廣告靈活機(jī)動(dòng)、形式多樣，如小旗、氣球、條幅等，為銷售活動(dòng)營(yíng)造聲勢(shì)和氣氛，并彌補(bǔ)報(bào)紙廣告中直觀印象不足的弱點(diǎn)。5．售樓書、樓盤模型的制作售樓書和模型是售樓過程中，特別是預(yù)售中必不可少的宣傳品，是消費(fèi)者首先接觸和認(rèn)識(shí)物業(yè)的開始，因此，售樓書要簡(jiǎn)潔、具體、明快地介紹建筑的功能、外觀、結(jié)構(gòu)以及交通配套設(shè)施等周邊環(huán)境。6．售樓處的設(shè)置由于樓盤地處商業(yè)鬧市，人流量大，設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)售樓處，可隨時(shí)對(duì)有興趣的買家進(jìn)行售樓引導(dǎo)，擴(kuò)大消費(fèi)客源。通過物業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)惠的價(jià)位和付款方式，使廣告產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。8．展銷會(huì)這是由房地產(chǎn)開發(fā)商和中介商或政府部門出面，展示樓盤進(jìn)行銷售并提供優(yōu)惠，方便服務(wù)的促銷活動(dòng)。9．樣板房由于預(yù)售房屋事實(shí)上并不存在，購(gòu)買者很難在建筑工地上激起購(gòu)買欲，平面廣告又不具有空間感，因此有賴于樣板房表現(xiàn)物業(yè)完美的格調(diào)。上述各項(xiàng)宣傳推廣工作通過有組織的實(shí)施，不僅從內(nèi)容到形式營(yíng)造與眾不同的銷售氣氛，而且對(duì)發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)也是最直觀的宣傳。8. 新聞媒體宣傳：5萬元9. 展銷會(huì)，在樓盤封頂、元旦節(jié)期間各二次，費(fèi)用為每次4萬元6萬元，合計(jì)約12萬元。為配合正式預(yù)售、封頂、元旦、有獎(jiǎng)銷售和展銷會(huì)等，以示慶典，作五次半版彩版廣告，則：4次（半版）12萬元=48萬元20次（1/3彩版）8萬元=160萬元10次（1/3套紅）2萬元=20萬元7次（1/4彩版）5萬元=35萬元7次（1/4彩版）3萬元=21萬元合計(jì)為：284萬元。六、“雍祥居”前期工作安排及現(xiàn)場(chǎng)包裝建議時(shí)間準(zhǔn) 備 工 作 項(xiàng) 目2000年11月28日以前①確定銷售代理公司；②確定代理商提供的營(yíng)銷策劃方案；③現(xiàn)場(chǎng)廣告及包裝營(yíng)造營(yíng)銷氣氛；④依據(jù)營(yíng)銷方案及市場(chǎng)實(shí)際，完善規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；⑤媒體對(duì)項(xiàng)目的形象及知名度的宣傳及報(bào)道；⑥成立銷售班子及售樓人員的培訓(xùn)。（代理商可協(xié)助）；⑦確定廣告公司制定銷售期內(nèi)的廣告方案，并做好發(fā)布準(zhǔn)備；⑧爭(zhēng)取2000年11月28日正式發(fā)售?，F(xiàn)從以下幾個(gè)方面安排前期工作。池中養(yǎng)魚，池上架小橋，并以躍式形式配以綠色植物將兩大區(qū)域分開。其他墻面不再掛戶型效果圖，而展示八種戶型的不同裝飾效果圖、小區(qū)配套及景觀效果圖。c) 廣告墻，在售樓處西側(cè)或朝南面的在底層架空面建一面70m2的廣告墻，其宣傳內(nèi)容由廣告公司提供（具體位置見圖）。e) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝，彩旗、汽球、橫幅等。(此項(xiàng)工作在11月28日之前完成)按110問為培訓(xùn)內(nèi)容用一個(gè)月時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)。(此項(xiàng)工作在開盤前完成) 。主要考慮到小區(qū)現(xiàn)命名“雍祥居”不僅充滿著“雍祥人和”的中國(guó)傳統(tǒng)家庭審美情懷，而且在現(xiàn)代都市緊張的生活環(huán)境中，這種情懷，強(qiáng)以引發(fā)人們回歸傳統(tǒng)審美的理想，體會(huì)某種真情所至的吉祥與和睦的愜意，從“以和為貴”提升出“以和為美”的宣傳主題。㈡．發(fā)展商方面1. 確認(rèn)營(yíng)銷方案、廣告宣傳方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案2. 實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓處及樣板房的建造。4. 設(shè)計(jì)八種戶型的不同裝修方案效果圖及裝修價(jià)格明細(xì)表。6. 工程質(zhì)量、裝修質(zhì)量保證書和售后維修計(jì)劃的起草及確定。9. 保安、清潔工、售樓人員服裝的定做。11. 看樓專車的配備（房地產(chǎn)展銷會(huì)看樓、客戶辦證備用）。㈢．廣告商方面（略）七、銷售進(jìn)度及資金回籠預(yù)計(jì)（實(shí)收價(jià)按7300元/M2計(jì)）時(shí) 間銷售率（ %）銷售面積（m2）資金回籠金額（萬元）2000年12月10 1572 2001年1月15 2358 2001年2月5 786 2001年3月10 1572 2001年4月15 2358 2001年5月15 2358 2001年6月 20 3144 合 計(jì)90 14148 八、偉業(yè)地產(chǎn)公司可提供的服務(wù)㈠.前期策劃：a) 總體市場(chǎng)背景分析b) 區(qū)域市場(chǎng)綜述(存量及供應(yīng)量)c) 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的研究分析,有針對(duì)性的對(duì)比分析d) 市場(chǎng)購(gòu)買力,消費(fèi)群體分析e) 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣判斷及價(jià)值量化分析f) 本項(xiàng)目市場(chǎng)定位和核心價(jià)格確定㈡.銷售籌備a) 本項(xiàng)目形象定位及包裝b) 本項(xiàng)目的客戶定位c) 目標(biāo)客戶心態(tài)分析d) 價(jià)目表及付款方式制定(單位參數(shù)及樓層系數(shù)的確定)e) 銷售時(shí)機(jī)的確定f) 銷售節(jié)奏安排g) 廣告推廣及媒體組合策略h) 銷售費(fèi)用預(yù)算及銷售的過程的控制i) 特別情況建議與策略㈢.包裝策劃:a) 地盤形象包括圍板、導(dǎo)示牌、招示布、彩旗、綠化等設(shè)計(jì)、制作與布置b) 售樓處的規(guī)劃設(shè)計(jì)與裝修c) 售樓書等宣傳資料的設(shè)計(jì)、印刷、展板制作等d) 報(bào)紙廣告方案及宣傳文章撰寫e) 其他廣告媒體選擇㈣.銷售組織實(shí)施:a) 開盤前文件準(zhǔn)備(如樓盤200問)b) 銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)c) 開盤禮儀策劃與實(shí)施d) 銷售過程中的信息總結(jié)、分析與反饋e) 銷售策略建議㈤.物業(yè)管理建議：a) 物業(yè)管理者推薦b) 物業(yè)管理費(fèi)用計(jì)劃c) 社區(qū)服務(wù)計(jì)劃d) 其他（如裝修、環(huán)境設(shè)計(jì)等）e) 香港偉業(yè)公司和深圳偉業(yè)公司進(jìn)行深港兩地聯(lián)動(dòng)，可內(nèi)外銷并舉㈥.協(xié)助辦理項(xiàng)目a) 辦理預(yù)售許可證b) 銀行按揭事項(xiàng)c) 樓宇開發(fā)及銷售過程中相關(guān)手續(xù)的辦理 九、偉業(yè)代理“雍祥居”銷售之優(yōu)勢(shì) 偉業(yè)公司利用與新聞媒體的特殊關(guān)系將定期組織在《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》上進(jìn)行系列報(bào)道“雍祥居”的相關(guān)文章，進(jìn)行營(yíng)銷造勢(shì)。偉業(yè)公司將利用自己的網(wǎng)站“偉業(yè)家園”進(jìn)行廣告及網(wǎng)上交易。根據(jù)本項(xiàng)目銷售情況而論,偉業(yè)公司會(huì)考慮在“偉業(yè)三級(jí)分 行”，組織大量的市場(chǎng)交易員進(jìn)行市場(chǎng)開拓。偉業(yè)公司銷售人員有良好的個(gè)人素質(zhì)和極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、均經(jīng)過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，能夠準(zhǔn)確掌握客戶心理，善于積累客戶資源且熟悉本地消費(fèi)習(xí)慣，市場(chǎng)把握良好。 十、偉業(yè)代理 “雍祥居”銷售推廣之宏觀戰(zhàn)略 推廣主導(dǎo)方針：整體包裝，全方位推廣，針對(duì)性宣傳。 品牌先導(dǎo)，銷售跟進(jìn)； 客戶服務(wù)是本項(xiàng)目推廣的靈魂，是一切訴求和延展的原點(diǎn)，全部推廣活動(dòng)的支點(diǎn)和所有賣點(diǎn)的邏輯起點(diǎn)，因此務(wù)求認(rèn)認(rèn)真真、實(shí)實(shí)在在。 “短”市場(chǎng)情況瞬息萬變，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)出擊； “平”即價(jià)格要平，搶占先機(jī)，快速套現(xiàn)，以利滾動(dòng)發(fā)展； “快”即建設(shè)進(jìn)度，銷售進(jìn)度都要快，盡量避開強(qiáng)大對(duì)手的鋒芒，打一個(gè)