【正文】 是本省內(nèi)其他城市人分配到鄭州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來發(fā)展的主力軍。※ 客戶心理描述：鄭州本地普通白領(lǐng)——與父母同住或租房獨(dú)住，但是居住區(qū)基本是從小長大的區(qū)域，因為那里有父母、親戚、朋友、同學(xué)，是社會關(guān)系網(wǎng)的根據(jù)地，同時希望有一個獨(dú)立的空間?！?需求類型：兩房或SOHO，既經(jīng)濟(jì)又舒適的居家環(huán)境是他們選擇的重要因素，交通相對比較便利，不希望有太大的首期壓力，希望余留一部分發(fā)展基金，追求負(fù)擔(dān)得起的生活情調(diào)享受。 b、企業(yè)中高層管理者（約占整體消費(fèi)群體的21％）※ 年齡層：2540歲左右※ 客戶特征描述：他們鄭州本地人居多，或者是在鄭州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗，事業(yè)還有一定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負(fù)擔(dān)?！?客戶心理描述：因為不想生活有負(fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購買價格昂貴的房子，全家生活殷實、快樂、輕松、小孩子教育更重要?！?需求類型：三房、四房、投資SOHU或商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價值的物業(yè)是他們選擇的重要因素。商鋪的升值空間。在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進(jìn)一步提升企業(yè)形象，同時又有一定的投資價值。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子?！?需求類型：四房以上戶型、首層商鋪、寫字樓。寫字樓用來投資或改良辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。d、年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費(fèi)群體的10％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們是鄭州本地人，自由職業(yè)者，個人空間獨(dú)立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 對未來發(fā)展有一定設(shè)想，※ 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨(dú)立、自由的個人空間，對生活與工作的環(huán)境比較隨意。e、非主流客戶簡析（約占整體消費(fèi)群體的18％）※ 鄭州“洗灰一族” （約占整體消費(fèi)群體的3％）部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過分張揚(yáng)，會選擇在離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購置房屋，在實際使用上，可能用來作為親屬居住或自己的靈活居所。※ 部分追求發(fā)展（個人或孩子）的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）主要為河南省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于現(xiàn)狀，想到鄭州發(fā)展事業(yè)；或者為了孩子能有一個更好的將來，希望能夠在鄭州讓孩子接受教育再發(fā)展。需求的戶型在四房以內(nèi)。主要是在大城市更容易結(jié)交權(quán)貴人士，開闊世面，也給自己在鄭州有個穩(wěn)定的落腳點(diǎn)，利于個人發(fā)展?！?直系親屬在鄭州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子女。F、具體客戶比如下：（三）產(chǎn)品定位根據(jù)對整體市場狀況、區(qū)域市場形勢、項目自身條件的綜合分析，以實現(xiàn)較高的利潤、回避市場風(fēng)險為原則?！? 都市小戶型的升級版；※ 創(chuàng)新戶型，（如樓中樓）D、商場定位※ 街鋪80150平米。項目形象定位關(guān)鍵詞※ 和平、環(huán)保、運(yùn)動、文明、親情……※ 時尚、熱情、陽光、文化、健康……※ 高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財富……項目形象定位 都市中央，生活領(lǐng)袖——鄭州首席白領(lǐng)社區(qū)附：文化定位CBD白領(lǐng)生活圈——居都市中央，引領(lǐng)時尚都市生活在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、風(fēng)尚的※ 孩子在這里，都喜歡三五成群玩騎木馬、溜滑梯、蹺蹺板等，城市里難得的玩泥巴、玩沙地也常能激發(fā)他們的創(chuàng)作的興趣?！?成人在步行街閑逛，在異國風(fēng)情的庭院休閑和運(yùn)動，釋放一天的工作壓力。※老人在這里老人都有早起習(xí)慣。日子過得舒心而富足。會所資源的共享——針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇性的共享。住宅、寫字樓、小戶型物業(yè)的聯(lián)動——寫字樓、小戶型物業(yè)的群樓是最好的展示面，同時住宅的銷售對寫字樓、小戶型銷售具有促進(jìn)作用。盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)——塔樓部分具有最好的展示面，適合安設(shè)售樓處。 (八)開發(fā)競爭優(yōu)勢定位※ 復(fù)合優(yōu)勢；※ 性價比優(yōu)勢；※ 差異優(yōu)勢；※ 細(xì)處競爭優(yōu)勢；※ 技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢；※ 門檻優(yōu)勢。（二）案名建議A、項目整體案名：世紀(jì)村彩虹岸、金水花都、盈翠雅園、中原新城、新鄭州花園。 ※ 理由：○低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣?！鸬烷_使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)整空間?！鸱康禺a(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，近幾年來樓市的低迷，讓諸多購房者持幣觀望。價格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售?！?小幅頻調(diào) 價格調(diào)整時變動幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢?！?儲備后手 不要一次將子彈用光，適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后，做到分段法消控和分段性促銷。這是企業(yè)選擇定價方法的依據(jù)。※ 最大利潤目標(biāo)獲取最大利潤是發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追求最大利潤并非追求最高價格，而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤?！? 市場競爭目標(biāo)許多發(fā)展商對競爭者的價格很敏感，但并不希望進(jìn)行價格競爭?！? 品牌目標(biāo)市場競爭在某一方面已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價格策劃的一個重要目標(biāo)影響產(chǎn)品定價的因素具體而言，影響和制約產(chǎn)品定價的因素主要包括以下幾個方面※ 成本因素。發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時所投入的各種費(fèi)用構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。※ 競爭因素。價格作為市場競爭最基本的工具，受市場競爭程度和狀況的影響極大?！? 產(chǎn)品差異。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場競爭也最小，價格已不再是銷售的難點(diǎn)。此時產(chǎn)品可以提高定價。通常消費(fèi)者在購買房產(chǎn)之前會考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，發(fā)覺產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價格。※ 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)根據(jù)企業(yè)在市場的地位、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。如果企業(yè)的目標(biāo)是成長為市場的領(lǐng)先者，此時定價可采取低價入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場份額。如99年國家為消化大量的空置房而實施了對空置房取消營業(yè)稅的政策?！?針對每個單元先確定主價樓層，再定出垂直差價。根據(jù)以上幾步，最終分別計算出各單元每個單位的單價，形成項目價格表。（三）本項目市場銷售單價建議市場依據(jù)：※ 通常大中型項目是以相對低價入市，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌?！?從市場調(diào)研分析可以清晰看到，鄭州市現(xiàn)行住宅的中檔樓盤價位在18002800元/平米之間、辦分樓的價位在30003500 元/㎡之間、首層商業(yè)的價格按項目所在的位置的差異其價格也在320012000元/㎡之間，這說明價位體系已然形成，定價考慮市場依據(jù)和認(rèn)可度?！?本項目周邊項目的銷售平均價格基本在小高層住宅2800元/㎡，高層商務(wù)樓3200元/㎡，如：小高層住宅：“德億時代城”銷售均價為3400元/㎡、 “未來花園”銷售均價為3400元/㎡；高層商務(wù)樓：“綠洲商會大廈”銷售均價3380/㎡、“錦江國際大廈”銷售均價為3050元/㎡、“金成國際”銷售均價為3100元/㎡。(四)定價分析（價格優(yōu)勢所在）住宅價格（2500元/㎡）全市范圍內(nèi)小高層的價位為2200～3500元/㎡在全市整體樓市的價格體系屬中檔價位（全市范圍內(nèi)小高層價位在2200～3500元），相對周邊（同類型）價位低300～500元/㎡左右，價格競爭優(yōu)勢明顯，價格上升空間在200～300元/㎡。因小面積寫字樓總價低，月供低的優(yōu)勢明顯，以80㎡的戶型為例，3100元/㎡計算，首付七萬元，月供僅1200元（七成二十年計算）每月月供小于租金，租不如買。產(chǎn)權(quán)商場定價(5000元/㎡)取決于投資回報方案（略）（五 ）項目價格提升潛力分析項目位于CBD的邊緣。（六）價格表模擬價格表的制定價格表是根據(jù)己確定的核心均價為基礎(chǔ)，通過各項調(diào)差而制定的各單位價格明細(xì)表。B、戶型差的確定考慮對比的因素主要有：※ 朝向 ※ 景觀 ※ 實用性 ※ 結(jié)構(gòu) ※ 面積 ※ 噪音或污染在北方，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價的10%。小高層住宅樓層差為核心均價的5%，高層住宅樓層差為3%。40 /