【正文】 狀況的好與壞，主要是通過投資回報(bào)率來(lái)體現(xiàn)的。那么，ROI的好壞是由什么來(lái)決定的呢？先看公式： 　　利潤(rùn)率取決于進(jìn)貨價(jià)格和供貨價(jià)格 　　資金周轉(zhuǎn)速度取決于銷售的好壞、庫(kù)存的大小、應(yīng)收賬款回籠速度以及應(yīng)付賬款賬期。 　　馬得其用小王剛才匡算的數(shù)字，對(duì)宏倉(cāng)行的ROI進(jìn)行了細(xì)致的測(cè)算。 　　劉琳在一旁聽著，急切地想說(shuō)一些話語(yǔ)。 　　“馬得其先生，您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和我們整個(gè)公司的生意運(yùn)作分析得很透徹，說(shuō)實(shí)話，我中專畢業(yè)就跟著老板做銷售，還很少見到一個(gè)廠方經(jīng)理能對(duì)生意做這么詳細(xì)地分析的，也讓我學(xué)到了很多?！眲⒘招α恕獛е鴸|北女子特有的豪爽：“可是，馬得其啊，你也太狠了一點(diǎn)吧，日化這個(gè)行業(yè)，連寶潔都是放賬期的，這個(gè)現(xiàn)款的生意誰(shuí)做??？何況又是新品牌。幾個(gè)月前艷采的地區(qū)總代理也找過我們做日化的經(jīng)銷商，65扣，當(dāng)時(shí)沒有接，今天還后悔呢?！?　　馬得其知道，關(guān)于賬期的談判一定是今天最難的一關(guān)。他知道，對(duì)于中小企業(yè)而言，賬期實(shí)在是件太危險(xiǎn)的事情了。 　　馬得其知道，招商談判到了最后的關(guān)頭了： 　　“按照目前的市場(chǎng)情況，大流通行業(yè)的ROI在15%~20%之間，而個(gè)人護(hù)理品在20%~25%之間。 　　但是，為了確?？蛻舻淖畲罄妫惒晒颈旧硪残枰斓馁Y金流轉(zhuǎn)來(lái)支持公司的市場(chǎng)運(yùn)作——這包括了巨大的廣告投入、廣場(chǎng)秀的費(fèi)用以及各種促銷支持。但是，這同樣也需要宏倉(cāng)行的支持，現(xiàn)款交易對(duì)雙方都有利——對(duì)麗采而言，能有更多更快的現(xiàn)金流來(lái)支持公司的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)宏倉(cāng)行而言，能得到更多更大的市場(chǎng)支持，以獲得更高更多的利潤(rùn)！” 　　“在我剛才的計(jì)算中，劉小姐，你覺得是賬期重要呢？還是資金周轉(zhuǎn)次數(shù)重要呢？”馬得其在紙上畫了幾個(gè)數(shù)字：“你的產(chǎn)品銷售的毛利率將不會(huì)低于20%，而現(xiàn)在的商業(yè)貸款的月息能有多少呢？%差不多了吧？” 　　馬得其在紙上計(jì)算了一個(gè)又一個(gè)的公式……李老板起初還刻苦地集中精神去理解，但是后來(lái)，他實(shí)在聽得云里霧里了。 　　“嘿，老馬啊，得問你一件事情。 　　“麗采公司買單！”馬得其堅(jiān)定地說(shuō)：“哪怕真的初期業(yè)績(jī)不好，我們都得保持在最時(shí)尚的幾家百貨商店和大賣場(chǎng)的陳列。再說(shuō)，我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)計(jì)劃和促銷活動(dòng)支持，我們一定會(huì)讓大連人民看到‘那一張臉’的，保底買單，只是我們對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期的最壞的打算。不過，說(shuō)真的，馬先生，你的‘那一張臉’的創(chuàng)意還真的不錯(cuò)啊，很有氣魄！” 　　…… 　　宏倉(cāng)行的老板看了看表，微笑地說(shuō)著：“這樣吧，時(shí)間不早了，我們今天也談了很多了，馬先生，李老板，我會(huì)把這個(gè)事情和公司董事會(huì)的幾個(gè)人再碰下頭，三天之內(nèi)給你們一個(gè)答復(fù)好嗎？” 　　在不知不覺之中，四個(gè)小時(shí)已經(jīng)過去了，大家結(jié)束了今天的談判，握手道別。馬得其顯然看出了他的心思，微笑著說(shuō)：“馬老板，他們會(huì)和你合作的，依我這么多年和經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗(yàn)，你這個(gè)產(chǎn)品著實(shí)是個(gè)很有潛力的產(chǎn)品，看著吧，三天后一定簽定合同?！拔沂侨熘蟮耐砩想x開大連，那天下午我們?cè)匍_個(gè)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)吧。小王那邊也傳來(lái)了好消息，宏倉(cāng)行在合同細(xì)節(jié)上又和小王做了一些討論之后，已經(jīng)順利地同意了20萬(wàn)的首次現(xiàn)款進(jìn)貨訂單。 　　李老板真是高興極了！ 　　馬得其啊馬得其！ 　　李老板急切地等著馬得其和華生回來(lái)，除了謝謝他們之外，最近兩天他又構(gòu)思好了三個(gè)月后全國(guó)市場(chǎng)的拓展計(jì)劃，他準(zhǔn)備和馬得其說(shuō)說(shuō)這些讓他興奮的事情，在痛苦的四個(gè)月之后，他終于看到了新的希望！ 　　然而馬得其立刻否定了他的主意！ 　　馬得其的招商理論和李老板的大相徑庭！ 　　華生在一旁，頻頻地點(diǎn)著頭：“JEFF，米爾頓” 渠道覆蓋：應(yīng)先專注于一省　　“中國(guó)渠道戰(zhàn)略”的第一步應(yīng)始于“中國(guó)地理研究”，并決定渠道覆蓋的地區(qū)。浙江義烏的批發(fā)市場(chǎng)有3000個(gè)攤位，該市場(chǎng)供應(yīng)10萬(wàn)余種不同的產(chǎn)品，平均每天有20萬(wàn)的人流量和2000噸的貨物吞吐量。對(duì)于廣大廠商來(lái)講，這些批發(fā)市場(chǎng)是他們尋求向農(nóng)村地區(qū)滲透的理想渠道。廠商將產(chǎn)品發(fā)送給不同城市的批發(fā)商后，產(chǎn)品會(huì)最終被分流到全國(guó)市場(chǎng)。發(fā)生渠道沖突時(shí)，廠商的“定價(jià)戰(zhàn)略”和“銷售預(yù)測(cè)”都將會(huì)遭到破壞。由于“批發(fā)商”或提供“后勤服務(wù)”的公司常常被允許在一個(gè)省內(nèi)開展業(yè)務(wù)，廠商或進(jìn)口商集中于局部市場(chǎng)有利于市場(chǎng)的掌控。這樣，由于企業(yè)專注于一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品的“失竊率”和“損壞率”會(huì)下降，對(duì)批發(fā)商、分銷商的控制力和管理分銷商關(guān)系的能力也會(huì)更強(qiáng)。這樣做，可能需要有比許多其他急于擴(kuò)大市場(chǎng)份額的公司更多的耐心，但它卻是獲得成功的秘方。哪些高級(jí)百貨商店、百貨商店和連鎖商店是必須進(jìn)入的？哪些分銷商可以有效覆蓋這些零售渠道？從渠道開始，然后到分銷商，而不是其它順序。他們選擇好自己的渠道，然后設(shè)廠、建立分銷商關(guān)系，以此來(lái)滿足目標(biāo)渠道的需求?！瘪R得其抽了一口新?lián)Q上的COMOY’S煙斗，“在費(fèi)用有限的前提下，如果是盲目地全國(guó)一鋪，無(wú)疑是拿出拳頭去打空氣。要先確定我們要做什么市場(chǎng)，然后對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，而且，我們要找的也未必是最好最大的經(jīng)銷商，而是要找最合適的。 　　“是的，華生，小王找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不錯(cuò)！”馬得其對(duì)宏倉(cāng)行進(jìn)行了總結(jié)：“第一，他現(xiàn)有的經(jīng)銷產(chǎn)品并不和麗采沖突；第二，他完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和商店客情關(guān)系正是麗采希望借助的；第三，也是最重要的一點(diǎn)，他做的幾乎都是國(guó)際大品牌，這樣的產(chǎn)品往往利潤(rùn)率并不高。也正是這一點(diǎn)，最終促成了雙方的合作。藥店可以采取包柜的形式，做成一個(gè)小的專柜，大量培訓(xùn)藥店的營(yíng)業(yè)員，搞一個(gè)藥店?duì)I業(yè)員的聯(lián)誼會(huì)，給她們提點(diǎn)，給她們?cè)O(shè)置銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃——記得對(duì)她們的爭(zhēng)奪，才是對(duì)終端最有效的爭(zhēng)奪，營(yíng)業(yè)員最喜歡賣的一定是自己最熟悉最喜歡的產(chǎn)品。所以，這幾場(chǎng)ROAD SHOW是很關(guān)鍵的啊，樣品的派送、消費(fèi)者的調(diào)查訪問，這些一起結(jié)合起來(lái)做，大連市場(chǎng)沒有做不起來(lái)的道理！”馬得其不經(jīng)意地用煙斗敲了一下桌子，“三個(gè)月后，大連市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)上來(lái)了，這個(gè)時(shí)候，你能向全省進(jìn)軍了?！?　　暮色已經(jīng)漸漸降臨美麗的大連，李老板親自開著車送馬得其去大連機(jī)場(chǎng)，一路不斷地邀請(qǐng)馬得其再來(lái)大連作客。 　　這次大連之行，華生學(xué)到了很多馬得其的實(shí)戰(zhàn)技巧，但是，對(duì)于有關(guān)經(jīng)銷商的這個(gè)話題，他還有很多想請(qǐng)教馬得