【正文】 的作用amp。 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率amp。 對(duì)客戶(hù)：避免缺貨或積壓資金amp。 對(duì)消費(fèi)者：“買(mǎi)得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）amp。 對(duì)公司：降低配銷(xiāo)成本，提高人車(chē)績(jī)效（可按客戶(hù)訂貨量調(diào)整拜訪(fǎng)頻率）2. 客戶(hù)卡的填寫(xiě)要求客戶(hù)卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫(xiě)客戶(hù)卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。61511。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61511。amp。 行動(dòng)計(jì)劃如果通過(guò)客戶(hù)卡發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)amp。 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買(mǎi)新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期的可能性。61511。61555。61555。2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)amp。 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶(hù)冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。61511。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)可口可樂(lè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶(hù)提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。61511。61555。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶 18月 12月500mlPET 12月現(xiàn)調(diào)糖漿 75天健怡飲料CAN 18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4年 月 日 生產(chǎn)廠(chǎng) 生產(chǎn)線(xiàn) 時(shí)間 班次amp。 其次銷(xiāo)售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì) 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方 避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化 產(chǎn)品最好喝是在4℃。amp。 各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量amp。 適用范圍通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶(hù)的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶(hù)推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。61555。1. 新客戶(hù)及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)amp。 新客戶(hù)amp。 銷(xiāo)售其他飲料而不賣(mài)我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)amp。 以前賣(mài)本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)3個(gè)月）不再賣(mài)了amp。 有需要，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方amp。 有潛力賣(mài)飲料而還沒(méi)有賣(mài)的售點(diǎn)amp。 從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品者(視不同的廠(chǎng)有不同的規(guī)定)amp。 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，任何能賣(mài)飲料的地方都必須賣(mài)公司的產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61511。61511。61511。61555。61555。61555。61511。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌b時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。61511。61511。61511。61511。61511。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61511。amp。 品牌形象一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：amp。 特點(diǎn)：特定的品牌與某類(lèi)消費(fèi)者相聯(lián)系amp。 目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者amp。 市場(chǎng)地位：一個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品中所處的地位2. 目前我們的品牌及品牌形象如下:amp。 可口可樂(lè) 特點(diǎn)：真正的可樂(lè)口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩 目標(biāo)消費(fèi)者：16~24歲為主，追求真正精彩生活 市場(chǎng)地位：全世界可樂(lè)銷(xiāo)量第一全世界軟飲料銷(xiāo)量第一amp。 雪碧 特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受 目標(biāo)消費(fèi)者：20~29歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿(mǎn)信心的年青人 市場(chǎng)地位：全球范圍檸檬酸軟飲料銷(xiāo)量第一全球范圍軟飲料銷(xiāo)售排名第四amp。 芬達(dá) 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道 目標(biāo)消費(fèi)者：12~29歲，好動(dòng)，樂(lè)觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài) 市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷(xiāo)量排名第三amp。 “醒目” 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料專(zhuān)為滿(mǎn)足一群追求時(shí)尚及歡樂(lè)的年輕人醒目、時(shí)尚、歡樂(lè)、刺激 目標(biāo)消費(fèi)者 8~15歲的兒童及少年amp。 “天與地“礦泉水 特點(diǎn) ：可靠的飲用水經(jīng)過(guò)嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲的青少年、成年人及家庭amp。 “天與地“果汁 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10%口味地道、濃郁/多種水果口味揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念 目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲，樂(lè)觀努力進(jìn)取的年輕人1. 為客戶(hù)推薦合適的品牌組合amp。 銷(xiāo)售多種品牌的重要性amp。 確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求得到滿(mǎn)足，使消費(fèi)者滿(mǎn)意amp。 提高我們飲料的消耗量 amp。 增加市場(chǎng)占有率amp。 如何向客戶(hù)推薦合適的品牌組合amp。 了解各種品牌的品牌形象amp。 了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求amp。 用利益向客戶(hù)推薦合適的品牌組合沒(méi)有消費(fèi)者想買(mǎi)的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒(méi)有它本應(yīng)該有的頭條新聞。1. 管理零售價(jià)的重要性amp。 買(mǎi)得起：要增加銷(xiāo)量，消費(fèi)者買(mǎi)得起是一個(gè)重要的因素amp。 鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，客戶(hù)也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會(huì)影響鋪貨率amp。 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)amp。 客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買(mǎi)，會(huì)增加客戶(hù)的利益，也有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)2. 零售價(jià)的管理方法 amp。 向客戶(hù)建議零售價(jià)，并說(shuō)服他們使用我們的建議零售價(jià)amp。 售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌amp。 及時(shí)向主管反映問(wèn)題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）冷飲是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素之一。61511。61511。61511。61511。61511。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61555。如果產(chǎn)品不能被看見(jiàn)，那么它就不會(huì)被購(gòu)買(mǎi)，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的最后環(huán)節(jié)。61511。amp。 生動(dòng)化對(duì)于可口可樂(lè)如此重要的原因：amp。 品牌的力量 可口可樂(lè)是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。61555。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。amp。 可擴(kuò)大的消費(fèi)如果你多買(mǎi)了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶(hù)也不會(huì)在同期內(nèi)賣(mài)出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很弱。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷(xiāo)售情況最好的位置，否則客戶(hù)將賺取更少的錢(qián)和利潤(rùn)，我們銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。61555。沒(méi)有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢(qián)。61511。61555。61555。61555。61555。61555。生動(dòng)化應(yīng)該是銷(xiāo)售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。61511。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。4. 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 不同渠道的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和方式不同amp。 不同渠道的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法和條件不同amp。 不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略amp。 不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21）售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品及公司形象。61511。amp。 POP的作用amp。 向消費(fèi)者傳達(dá)信息amp。 貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)amp。 建立品牌認(rèn)知度amp。 了解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)amp。 提高售點(diǎn)檔次amp。 增加額外銷(xiāo)量 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說(shuō)我?guī)?，我轉(zhuǎn)過(guò)身去對(duì)她們說(shuō)其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營(yíng)銷(xiāo)研討 高級(jí)主管 2005/03/02 12:48 Re: 可口可樂(lè)銷(xiāo)售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂(lè)公司可不要來(lái)找我，找我麻煩也沒(méi)錢(qián)（出處不知、忘記了） [Re:營(yíng)銷(xiāo)研討] (1229485) 2. POP的種類(lèi)amp。 商標(biāo)amp。 海報(bào)amp。 價(jià)目牌amp。 促銷(xiāo)牌amp。 貼紙amp。 餐牌等3. 正確使用POPamp。 POP廣告投放原則amp。 使用目的明確，選用正確amp。 屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步amp。 必須性（公司規(guī)定必須使用）amp。 適度性，不應(yīng)濫用amp。 位置最佳 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋 海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線(xiàn)水平，不應(yīng)太高或太低amp。 外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格amp。 手寫(xiě)部分必須字跡清楚amp。 各種顏色POP必須搭配適當(dāng)4. 動(dòng)員客戶(hù)接受我們的POPamp。 如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們的POPamp。 利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)amp。 利用照片、上升的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等手段與你的說(shuō)服對(duì)象一起分享成功的例子amp。 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說(shuō)服客戶(hù)amp。 好的POP廣告能提高銷(xiāo)售量店頭廣告物 銷(xiāo)售量提升后與一般銷(xiāo)售比較 有獨(dú)立貨架沒(méi)有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷(xiāo)貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。十一、庫(kù)存管理（）（模塊22）1. ，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)2. amp。 做訂單：根據(jù)客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結(jié)合新的促銷(xiāo)等活動(dòng)，向客戶(hù)建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。61511。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。amp。 有了一定的存貨量，才能避免脫銷(xiāo)、斷貨的可能性，滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。61511。amp。 ，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。61511。amp。 通過(guò)你所掌握的知識(shí)和技巧讓客戶(hù)信任你，這種信任一旦建立，客戶(hù)就會(huì)接受你的建議。61511。十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）可口可樂(lè)產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶(hù)只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，我們要用客戶(hù)的語(yǔ)言經(jīng)常向客戶(hù)講述這個(gè)淺顯易懂的道理。對(duì)絕大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，總是想把有限的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。1. 計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語(yǔ)及公式amp。 毛利 = 零售價(jià)—批發(fā)價(jià)amp。 毛利率 = 毛利247。61511。批發(fā)價(jià)amp。 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷(xiāo)售總箱數(shù)247。61511。61511。每箱的瓶/罐數(shù)amp。 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價(jià)每瓶/罐汽水的成本amp。 每箱汽水的利潤(rùn) = 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)每箱的瓶/罐數(shù)amp。 全年利潤(rùn) = 每箱汽水的利潤(rùn)全年銷(xiāo)售箱數(shù)3. 利潤(rùn)故事舉例可口可樂(lè)CAN 健威CAN零售價(jià)： ￥￥48元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計(jì)算: ￥￥8元/箱1個(gè)月毛利： 10箱X￥￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=，10箱/次￥45=￥ 10箱X￥40=￥400元資金回報(bào)率: ￥54/￥=% ￥80/￥400=20%顯而易見(jiàn)，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比其它產(chǎn)品要高得多。十三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧是一個(gè)綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識(shí)和技巧融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，另外非常重要的是銷(xiāo)售背后的準(zhǔn)備功夫。我們已經(jīng)提供給你們68個(gè)在客戶(hù)處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會(huì)增加。俗語(yǔ)“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長(zhǎng)期充分的準(zhǔn)備和積累。沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無(wú)補(bǔ)。這種人就是沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度。G 成功率很多人問(wèn)，究竟成功率的目標(biāo)應(yīng)該是多少，答案很簡(jiǎn)單，起碼要30%。我們系統(tǒng)內(nèi)很多裝瓶廠(chǎng)都售賣(mài)超過(guò)45個(gè)品牌包裝，除非售點(diǎn)內(nèi)45個(gè)品牌包裝都有，否則，我們起碼就有一個(gè)品牌包裝是需要建議給客戶(hù)的，客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌包裝，你就成功了。G 成功業(yè)代所需時(shí)間那么，需要多長(zhǎng)時(shí)間才可以成為一名成功的業(yè)務(wù)代表呢？很多人以為要當(dāng)成功的業(yè)務(wù)代表需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是事實(shí)并非如此。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)了一張表格即“市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡(jiǎn)稱(chēng)MOFF來(lái)收集有關(guān)資料。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶(hù)卡”、“投放POP”、“冷飲設(shè)備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”、“存貨周轉(zhuǎn)”、“庫(kù)存管理”、“零售價(jià)的管理”。MOFF分?jǐn)?shù)的高低除了反映售點(diǎn)執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有利用這些機(jī)會(huì)來(lái)提高建議訂單的