【正文】 就再不從我這里進(jìn)貨了。 四、為啥要把 你的品種進(jìn)全？ ，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。 ，都能賺錢(qián)，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣(mài)，不能賣(mài)，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣(mài)這不是又多了個(gè)賺錢(qián)的路子，你回想一下，那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi)始打開(kāi)市場(chǎng)都很難，最后從不能賣(mài)到火起來(lái)。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候，你的路都鋪好了。 ，經(jīng)營(yíng)歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒(méi)點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場(chǎng)上 、 都是我們推的新品，不是都賣(mài)起來(lái)了。 一樣的飲料，為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 但易拉罐有缺點(diǎn)，拉開(kāi)后就得喝完，不便攜帶。中瓶是給人走路坐車(chē)時(shí)喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是 “清涼感覺(jué)隨身帶 ”； 每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費(fèi)者來(lái)你這里買(mǎi)東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)大 瓶，少進(jìn)個(gè)玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買(mǎi)，你就少一個(gè)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)！一、 市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。 2020 年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950 萬(wàn)套，較 2020 年度增長(zhǎng)*.2020年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500萬(wàn) 3000萬(wàn)套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500 萬(wàn)套 6000 萬(wàn)套 .中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800萬(wàn)套 ,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分 ,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40萬(wàn)套左右 ,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13*. 目前 **在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為 *左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于 “洗牌 ”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。 2020 年度LG 受到美國(guó)指責(zé)傾銷； 科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2020 年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 二、 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 2020年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 : 銷售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。分解到每月、每 周、每日。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。此項(xiàng)工作在 8 月末完成。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。如 “**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家 ”等公益活動(dòng)。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些 “路演 ”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在 40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。C、完成 **空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員 → 促銷員 培訓(xùn)講師＜ 促銷員 ② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9月 1 日 10月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10月 1日 10月 31日 ：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 11 月 1日 11 月 30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12月 1 日 12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。對(duì)合格人 員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在 3 月 1日之前所有的終端崗位有人。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉 動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù) 節(jié)日促銷注意事項(xiàng) 從這事可以看出，考官需要人才，但是對(duì)于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住機(jī)會(huì)。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫(xiě)作文一樣，東拉西扯。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會(huì)錄用你的。 適合營(yíng) 銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實(shí)施要點(diǎn) （ 1）包裝外贈(zèng)品 實(shí)施難點(diǎn)及注意事項(xiàng)： 必須符合以下原則條件： 贈(zèng)品是什么，值多少錢(qián)，須讓顧客一看便知。 。 。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌， ***或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。 （ 2）免費(fèi)樣品派發(fā) ： DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。 。 ，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。 試用包裝。 ，并有一定的知名度。 。 3至 5 周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 ，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。 ，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。 2.是針對(duì)經(jīng)銷商的折價(jià)券。主要散發(fā)方式： 。 品發(fā)放。 實(shí)施要點(diǎn)： ，通常按照紙幣的大小形狀來(lái)印制。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說(shuō)明文案一一描述。 ，報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度，對(duì)品牌認(rèn)知度，品牌忠誠(chéng)度，品牌的經(jīng)銷能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影 響兌換率的問(wèn)題，制定相應(yīng)的措施。 。回收后，上交公司統(tǒng)一銷毀。以免不法份子偽造獲利。 ，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。 （ 4）減價(jià)優(yōu)惠 實(shí)施要點(diǎn)： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有 6%至 7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。 ，否則會(huì)有損品牌形象。 （ 5）自助獲贈(zèng) 自助獲贈(zèng)是指顧客將購(gòu)買(mǎi)某種商品的證明附上少量的金錢(qián)換取贈(zèng)品的形式。 ，易處理 。 ： 通常選擇低價(jià)品。 反應(yīng)。最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分金額。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買(mǎi)新產(chǎn)品。 。 缺點(diǎn)： 。 麻煩。 活動(dòng)，那么折價(jià)幅度可高些。 商品，折價(jià)幅度可低一些。 。 ，以降低促銷成本。 ，可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。 （ 9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點(diǎn)： ，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。 （ 10）針對(duì)批零商的促銷之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠。 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)到占有率與利潤(rùn) 的一致性。主要分為：（ 1）累計(jì)性數(shù)量折扣 （ 2）一次性數(shù)量折扣。實(shí)施時(shí)間以兩個(gè)月為宜。 分為（ 1）針對(duì)衰退期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼。通常為 2%至 5% 根據(jù)通路中的不同功能，給予不同的折扣。此方法也可對(duì)公司業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵(lì)其自尊，滿足其更深層的心理需求。 ，很難發(fā)揮激勵(lì)作用。 ，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促銷手段，為市場(chǎng)調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。另外，操作時(shí)間一定要短，要有針對(duì)性。準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。 對(duì)于批零商的促銷活動(dòng) ，一定要根據(jù)自己對(duì)公司的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀市場(chǎng)的理解，掌握時(shí)機(jī)與節(jié)奏，把握一個(gè) “度 ”，巧用資源，以成功操作。 一般可通過(guò)三個(gè)途徑達(dá)到此目的。 常用方法：贈(zèng)品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。 常用方法：競(jìng)賽和贈(zèng)品。 （消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商） （ 3）設(shè)計(jì)促銷方案 即采用何種促銷形式 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍 要對(duì)以往的促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和 總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。 包括：何時(shí)促銷，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等。可采用詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表。在實(shí)施中要精心注意和監(jiān)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷方案，保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案 和效果。 ，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 。 。 。同時(shí)，正逢 消費(fèi)者權(quán)益日，社會(huì)大眾的目光同時(shí)集中到銷售行業(yè)，特別是零售行業(yè)，能否把握住這次宣傳時(shí)機(jī)尤為關(guān)鍵。 二 .活動(dòng)目的 (一 )通過(guò)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，提升商場(chǎng)客流量。 (三 )重點(diǎn)回饋會(huì)員消費(fèi)者，進(jìn)一步培養(yǎng)其對(duì) XXX的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度 (四 )全面樹(shù)立 XXX品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。直減金額分為以下幾種，多買(mǎi)多減，翻倍買(mǎi)，翻倍減 ，依此類推： 2.(1)凡 —— XXX購(gòu)物中心消費(fèi)實(shí)付 100 元以上 (現(xiàn)金，銀聯(lián)卡，會(huì)員卡 )的顧客，持本人身份證或軍官證憑當(dāng)日消費(fèi)憑證 (機(jī)打流水單 )到返卡點(diǎn)按發(fā)放規(guī)則領(lǐng)取感恩紅利包 (內(nèi)含 50元 XXX卡一張 )。 (3)該卡只限 —— 晚 22： 00 之前消費(fèi)，逾期無(wú)效。普通會(huì)員卡等同現(xiàn)金使用 。XXX卡不參加此活動(dòng)，但可正常使用。 (4)所贈(zèng) 50元 XXX卡必須在 —— 22：00之前消費(fèi)，逾期無(wú)效。 5. 退換貨原則： (1)購(gòu)買(mǎi)商品不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn) (200 元 )可直接在國(guó)家規(guī)定退換貨期限內(nèi)退貨 (2)原則上不予以退貨，可以換貨，如顧客執(zhí)意退貨，所購(gòu)商品視為不參加活動(dòng)。已領(lǐng)取贈(zèng)卡的顧客在退貨后不足領(lǐng)取贈(zèng)卡金額的，需退回贈(zèng)卡，贈(zèng)卡已消費(fèi)的，需補(bǔ)贈(zèng)卡等額現(xiàn)金。 (2)03月 10 號(hào)進(jìn)行全面檢查價(jià)簽大行動(dòng)一次，缺者責(zé)令兩天內(nèi)補(bǔ)充完畢 。新上商品可以打簽 (4)保證商品的正品率及賣(mài)場(chǎng)商品飽滿率 。 (6)活動(dòng)期間專柜未經(jīng)審批私 自變價(jià)，本商場(chǎng)給予該專柜 10倍的懲罰。(多張購(gòu)物憑證累計(jì)無(wú)效 )。 (2)領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)顧客需持本人身份證或軍官證，憑當(dāng)日單張機(jī)打流水單 ( 多張機(jī) 打流水單累計(jì)無(wú)效 )，由派發(fā)人員在機(jī)打流水單蓋有 “贈(zèng)品已領(lǐng) ” 字樣章方可領(lǐng)取