【正文】 投資者投資者，指購置物業(yè)并出租，在租金的收益中贏利的客戶，這種類型的投資者屬于市場主流的客戶，因此在前期的目標消費群分析中，這些客戶是重點分析的對象。從投資實力來看，投資者也可以分為大、小投資者，主要看其財力的水平而言，但不管如何，大、小投資者的最終目標都是其購置的商鋪能不斷升值，為他獲得豐厚的利潤。這類客戶比投資性商家更注重的是局部性商業(yè)環(huán)境，具體針對自己經(jīng)營的商品或服務在項目所在商業(yè)市場的發(fā)展前景和獲利空間。自用商家一般屬于較小規(guī)模，以專業(yè)市場和小區(qū)商鋪為主，大型商廈的自用商家相對較少。在一個商場中，租用商家的品牌知名度與多寡，往往決定了銷售的成果，因為租用商家的數(shù)量和意向會直接影響到投資者置業(yè)的信心。賣點的設計挖掘項目的賣點可通過以下16個方面進行：項目所在地理位置商業(yè)環(huán)境商業(yè)氛圍與商業(yè)文化交通便捷情況項目規(guī)劃設計項目配套設施發(fā)展商實力項目的競爭優(yōu)勢項目的區(qū)域優(yōu)勢 建筑材料1 保值或增值潛力1 項目取得的業(yè)績和榮譽1交通便利、基礎設施完善、有濃厚商業(yè)氛圍的地段，總能成為熱點，發(fā)展商開發(fā)商業(yè)物業(yè)要進行整體規(guī)劃，注意尋求那些蘊藏機會的“明日”商機，集中考慮街區(qū)功能、交通功能、市政配套、旅游功能等的規(guī)劃，對區(qū)域范圍大型市政項目、商業(yè)項目的發(fā)展及未來的布局有清晰的認識，真正從整體上把握市場的脈搏。舊城區(qū)改造、政府機構進駐、大型市政項目（如地鐵、輕鐵、大型文化廣場等）動工建設均會對商業(yè)物業(yè)的重新布局產(chǎn)生重大影響，甚至會改變整個區(qū)域的商業(yè)格局，重新形成新的商業(yè)中心。交通功能規(guī)劃交通功能是商業(yè)物業(yè)開發(fā)不可或缺的要素，各類商業(yè)物業(yè)項目對交通的要求各不相同。但是，一些遠景的交通規(guī)劃對于商業(yè)物業(yè)的影響也是不可忽略的，如未來的地鐵出口、輕鐵車站，預期增加的公交線路，規(guī)劃中的城市交通干線等，都會對形成和提升項目的銷售力有很大幫助。旅游功能規(guī)劃目前，旅游消費已經(jīng)成為一種時尚，一些著名的旅游城市幾乎每年過千萬的各國人士前往旅游、消費、購物，旅游購物已經(jīng)成為銷售力提升的重要法寶。（二）商鋪功能劃分一個大型的商業(yè)物業(yè)實質是一個商業(yè)街區(qū)的縮影，大型商業(yè)物業(yè)功能的劃分與商業(yè)街的功能規(guī)劃必然有一定的聯(lián)系，關系到商業(yè)物業(yè)的發(fā)展前景。 計劃招商引進的商戶類別和商戶影響力◆ 便于商家經(jīng)營和商場]管理◆科學合理的鋪位劃分將會使經(jīng)營商家的經(jīng)營利潤得以充分的體現(xiàn)，使商場的形象更為鮮明，層次更為豐富，同時也將會使消費者的消費行為及過程顯得更加自然順暢和輕松愉快。好的商鋪功能劃分方式，可以提升商場的銷售力和凝聚力，便于聚集人氣，有利于提高商場的品位。商鋪如何間隔須從市場的需求出發(fā)，從開發(fā)規(guī)劃到配套都嚴格遵循市場發(fā)展的態(tài)勢，站在商家、經(jīng)營者和管理者的角度考慮問題，力求能夠使商場商鋪的間隔更加適合市場的需求，適合各種商家開展經(jīng)營活動和其他的商務活動，這樣所開發(fā)出來的物業(yè)才會適銷對路。商鋪小租值低，便于小型商戶招租業(yè)主太多，業(yè)主的經(jīng)營主導性、隨意性過大，管理機構難以統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、難以主導商場經(jīng)營狀況商鋪分散，難以引進大型商家或知名商戶駐場經(jīng)營，商場以散戶經(jīng)營為主，對消費者缺乏吸引力小商鋪用家以個體戶為主，商場整體檔次降低。進行商鋪間隔必須以商鋪的功能作為導向，在不改變整體功能的前提下，充分考慮到商家的需要，使間隔出來的商鋪適應主力商戶的需求，適應客流流向，并規(guī)劃出一定的公共空間，以滿足商場持續(xù)發(fā)展的需要。適應人流流向商場的客流導向設計不僅僅解決商場內部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場內部人流與外部街區(qū)人流與溝通關系，商場平面或立體人流自然順暢與平均分配關系。一個合理的顧客導向系統(tǒng)要滿足幾方面的要求：◆ 舒適的要求：可以盡量延長顧客在商場內的停留時間，增加購物的機會◆有專家指出，持物行走的人通常每隔200米—350米就想要休息一次，因此在商場內設立公共空間，開辟顧客駐足之地不僅是項目銷售力提升的法寶，也是市場發(fā)展的大勢所趨，不容忽視！在規(guī)劃公共空間過程中要從以下幾個方面進行考慮：◆ 有利于聚集人氣，能夠形成對商場的親和力◆ 商場通道與人流導向。◆實用率過高不利于公共空間的設立，只有通道順暢、環(huán)境寬松才能吸引更多的消費者進場消費◆對于商家來說，進場的消費者越多、人流量越大，則生意越好做，人流量的大小與實用率水平有直接關系，商鋪實用率越高，商場則缺少能容納的更多人流量的空間，制約了進場人數(shù)。商業(yè)物業(yè)項目配套的主要設施◆在有限的空間里，電梯對人流的疏導起到了不可替代的作用，不同形式的電梯能夠滿足各種層次的消費者需求，同時也是作為商場吸引力的來源之一。 娛樂休閑空間娛樂休閑空間的配套旨在延長消費者在商場內的停留時間，增加消費者在商場購物的幾率，提升項目的整體形象?！敉＼噲龅念愋痛笾驴梢苑譃榈孛嫱＼噲觥⒌叵峦＼噲龊臀蓓斖＼噲龅葞最?。 電子商務平臺電子商務是未來貿(mào)易的重要形式之一，電子商務活動的進行有賴于電子商務平臺的建設。建設電子商務平臺適用于一些大型的商業(yè)物業(yè)如購物中心、大型百貨商場、商業(yè)步行街及一些較大規(guī)模的專業(yè)市場，而對于一些規(guī)模較小的商業(yè)物業(yè)項目也許并不現(xiàn)實。 特色配套特色配套是每個商場根據(jù)自身所需營造的環(huán)境和購物氛圍而設置的一些配套，在商場里面設置一些如特色景觀或設施、噴泉、雕塑作品、主題購物區(qū)、甚至是公共服務設施等，作為商場的配套之一，強化項目形象定位，增強消費者對商場的好感和滿意度。 專業(yè)市場的配套專業(yè)市場是針對特定行業(yè)而建設的一種商業(yè)物業(yè)，因而在對項目進行配套規(guī)劃時，必須考慮到該行業(yè)對一些特殊配套需要，使之能夠適應行業(yè)發(fā)展的需要，為項目的可持續(xù)發(fā)展提供必要的基礎。影響項目配套的因素◆項目周邊商業(yè)區(qū)域配套，如停車場、銀行、娛樂場所、餐館食肆等，對項目有極為重要的支持和貢獻，對于一些區(qū)域已有的配套則不必求大、求全重復建設，而騰出更多的空間和財力來完善商場的項目配套，如商務區(qū)域、休閑空間、名牌電梯、特色景觀及電子導購系統(tǒng)、電子商務平臺等，盡可能把商場配套做得更加出色、更加專業(yè)、更加完善。 目標客戶群體需求針對不同的需求，可以把目標客戶劃分為幾個層次：投資者、經(jīng)營者、購物者，不同的目標客戶對配套的要求也不一樣。最基本要有足夠的停車場、優(yōu)質品牌電梯、中央空調、精美裝修等。購物者：希望能夠舒適、安全地進行購物，商場的功能盡可能完善，最好是滿足他們休閑購物的需求，在配套上要配備足夠的停車場、電梯，出入便利最好是有電梯直達停車場，中央空調要舒適，有便捷的電子導購系統(tǒng)和導向指示系統(tǒng)，還要設置一定的景觀、休閑區(qū)域、干凈整潔的洗手間等，此外，還要有足夠的消防設施保障人身安全。 競爭對手的項目配套對競爭對手項目配套的分析，重點在于，成功的項目其項目配套起了哪些關鍵的作用？成功的主因有多種，可能不是項目配套的優(yōu)勢，配套的優(yōu)勢是否能夠令項目更加成功？而失敗的項目其項目配套在失敗中扮演著怎樣的角色？配套的不足之處是什么？◆（五）地理位置從地理位置上分，商業(yè)物業(yè)的地段通常分為三類：第一類：成熟商業(yè)中心區(qū)，位于城市中心區(qū)，商業(yè)輻射力強，如上海的南京路，廣州的北京路等，第二類：成型商業(yè)區(qū)域，臨近大型住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū)，是區(qū)域性的商業(yè)區(qū)，商業(yè)輻射力相對較弱，但周邊消費人口眾多；第三類：近郊商業(yè)區(qū)域，是城區(qū)商業(yè)的輔助區(qū)域，以大型賣場、大型購物廣場、貨倉式商場和專業(yè)市場為主。 周邊區(qū)域交通狀況按照不同的交通條件，商業(yè)物業(yè)可以分為地鐵物業(yè)、口岸物業(yè)（包括火車站、客運碼頭、空港）等，在進行項目推廣時可以采用不同的方法傳遞交通優(yōu)勢，吸引更多的潛在買家對該地段的關注，以次來提升項目的銷售力。 周邊消費群體情況不同的地段有不同層次的消費群體，其消費能力不盡相同，對商業(yè)設施的要求亦不相同，根據(jù)消費群體特性制定項目經(jīng)營定位、購物消費群定位。 區(qū)域商業(yè)配套任何商業(yè)物業(yè)都與周邊配套息息相關，假如項目旁邊有一個電影院，假如項目相鄰地鐵站，假如項目在一個大型屋村附近，無不是發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者的福音。 市政前景規(guī)劃要注意政府各方面的規(guī)劃政策，道路的延伸總是伴隨著經(jīng)濟發(fā)展的延伸，作為一個精明的投資者必須時刻留意政府的動向，特別是應該留意在備受政府關注的區(qū)域內的物業(yè)動向，項目開發(fā)要有前瞻性。短平快策略每一個商業(yè)物業(yè)從開業(yè)開發(fā)建設階段到交付使用的過程都是有一個相當長的周期，而在這段時間內市場不可測的變數(shù)難以預料，隨時都會增加項目的投資風險。低開高走策略低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。低開高走策略多適用于期鋪銷售，項目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項目不斷接近竣工期，通過逐步調價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。所以在制定售價格時，除了要制定合理的銷售單價，還需要考慮如何確定買家買得起的總價。一般來說，通過降低單價來降低銷售總價是不現(xiàn)實的，降低銷售單價會嚴重影響發(fā)展商的利潤水平，阻礙發(fā)展商的企業(yè)發(fā)展，減少商鋪面積才是降低總價最有效的辦法。（七）付款方式通過付款方式提升項目銷售力，關鍵是發(fā)展商能夠為買家提供相對寬松、優(yōu)惠的付款方式，有效降低商鋪購買的門檻，大幅擴大買家的層面，讓更多投資者或商家都有能力購鋪。目前，在商業(yè)物業(yè)營銷推廣中常用的付款方式有：◆◆◆◆（八）建筑風格房地產(chǎn)市場都很容易犯一個失誤，就是項目的規(guī)劃設計、建筑設計較多考慮地形地貌，建筑設計和建筑風格難與項目定位保持一致，導致建筑設計無法為提升產(chǎn)品力作出應有的貢獻。在中國，傳統(tǒng)的商業(yè)物業(yè)主要是一些臨街的商鋪，這類商業(yè)物業(yè)單體建筑規(guī)模很小，但往往會占據(jù)著傳統(tǒng)的商業(yè)旺地，形成一定規(guī)模的商業(yè)街，近年來，購物中心逐漸成為主流商業(yè)物業(yè)的建筑形式。其次，是建筑物層數(shù)的問題。但是，并不是所有的地段的商業(yè)物業(yè)都是適合或有必要建設多層建筑的。附：臨街鋪與商場鋪的優(yōu)勢對比臨街鋪購物中心對于發(fā)展商臨街商鋪以小區(qū)商鋪為主，建筑成本較低，租售價格視地段而定，市中心旺地的租售價格甚至比大型商廈還高，而純住宅小區(qū)的商鋪則較低。而且所需的投資金額十分龐大，要求企業(yè)的資本雄厚，有相當?shù)娜谫Y能力，大型商廈如果有完善的管理支持，租售皆能獲取更大收益。大型購物中心一般由有實力的發(fā)展商開發(fā)，采用先進的經(jīng)營模式，同時會提供“返租”、利潤分成等舉措降低投資風險。經(jīng)營時間較靈活，只要愿意，通宵營業(yè)也可以，而且街鋪管理費一般每平方米只需幾塊錢。大型購物中心一般都會有名牌主力商家進駐，可以保證旺場；并提倡“一站式”的購物模式，集中吃、穿、用等都可以在購物中心買到，能吸引不同層次的消費者，增加可觀的商機。對于消費者臨街鋪位出售的物品價格低廉，但檔次較低，質量沒有保證；而且購物環(huán)境遠沒有購物中心優(yōu)越，一般沒有停車場。（九）商業(yè)管理對于發(fā)展商來說，為商業(yè)物業(yè)提供良好的商業(yè)管理，為買家和租戶以及各個商家提供專業(yè)的商業(yè)管理，不失為推廣過程中一個很好的賣點，有利于促進商鋪的銷售和租賃，保證項目運營后可以不斷旺場。導入先進的商業(yè)管理模式，實現(xiàn)所有者、管理者和經(jīng)營者各司其職的分工模式，才能把商業(yè)管理提高到一個新的水平，最終獲得商業(yè)利益并取得公眾的認可和支持，為整個商業(yè)項目的成功運轉提供有力支持。商業(yè)物業(yè)是高價值、高風險投資工具，投資者必然對發(fā)展商有更高的要求和期望，市場發(fā)展導向將在很大程度上取決于買家需求，而買家的需求將取決于兩個層次的需求上：◆ 對售后服務上的需求——用得好。發(fā)展商是否能滿足買家的需求，會直接影響項目的銷售進度和發(fā)展商們孜孜不倦追求的“品牌價值”，對于買家的要求，在項目交付使用前，由于無法從產(chǎn)品上得到證實，唯有靠發(fā)展商作出表態(tài)——向買家作出“承諾”。大型商廈的廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，講究“速戰(zhàn)速決”之勢促進項目銷售成功。根據(jù)項目的工程進度和銷售時機，集中火力在每個銷售階段加大廣告投放力度，使項目在當期市場上形成聲勢浩大的宣傳效果，強勢塑造項目形象，制造投資熱點和銷售高潮。豐富多樣的宣傳資料，讓目標客戶掌握更多銷售信息投資者掌握項目資料和銷售信息越多，則越容易做出投資決策。行銷事件配合推廣行銷事件能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標客戶對項目的好感和信心。（二）專業(yè)市場由于專業(yè)市場的功能定位和目標客戶群十分明確，基本無需花費更多的精力尋找客戶群體，專業(yè)市場的廣告推廣具有明顯的“定向傳播”策略，廣告受眾、廣告訴求和廣告目標具有較強的針對性，訴求對象已經(jīng)找到，關鍵是采用何種推廣戰(zhàn)術來實現(xiàn)目標。舉辦相關行業(yè)推介活動定期通過舉辦各類型相關行業(yè)的推介活動，有利于將目標客戶集中起來，統(tǒng)一進行富有針對性的宣傳推廣，比盲目的廣告宣傳有更明顯的銷售效果，比如同行業(yè)的人員聚會、交流會、交易會、信息發(fā)布會、產(chǎn)品推介會等公關推廣活動，都是目標客戶喜歡參與的活動。但不要以為小區(qū)的商業(yè)空間不大，就不用考慮商鋪的功能劃分。商業(yè)物業(yè)的銷售控制三個銷售階段◆所以商業(yè)物業(yè)強調開盤銷售要在短時間內實現(xiàn)大量成交，這需要通過造勢來實現(xiàn)。 銷售中期：掌握節(jié)奏以快打慢銷售中期是成交量最大時期，且銷售價位也處在獲利最大階段，此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，強調以快打慢，利用各種賣點的組合與轉移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進攻。第二，集中火力一網(wǎng)打盡策略，是在銷售費用預算費用的范圍內，合理安排媒介計劃，務必在最短的時間內，使絕大部分潛在買家對項目的銷售有所接觸，通過信息的反饋、集中傳送，使目標市場獲得最有效的覆蓋，使目標受眾逐漸對項目產(chǎn)生有效的認知，并對項目逐步形成好感，最終促成成交。◆三個