【正文】 的難度，降低費用。經(jīng)營者如果要消除顧客的這種懷疑和不信任情緒，將需要一個漫長的過程，花費巨大，雖然最后帶來的收益可能是巨大的，但對于資金匱乏的創(chuàng)業(yè)者和投資者來說，恐怕很難有機會支撐到暴利真正到來的那一天。明智的做法是只做那些顧客真正需要的改進，可以為顧客真正帶來好處的改進，而不是玩花活或嘩眾取寵。小本創(chuàng)業(yè)第九招：洄水掠食 　 典型代表：馮欣華　　案例回放：馮欣華是江西贛州人，今年快40歲了。在打工的過程中，馮欣華發(fā)現(xiàn)很多打工者因為不了解外出打工的基本常識而吃虧上當?shù)氖拢ㄋ约阂渤赃^這方面的不少苦頭。后來他在寶安區(qū)沙井鎮(zhèn)圖華電機廠工作擔任行政主管時，又發(fā)現(xiàn)不少農(nóng)村來的打工者特別是偏遠地方來的打工者因為缺乏紀律和制度觀念，違反廠規(guī)廠紀被“冤枉”罰款的事?！　∵@樣想著，他就在自己工作的電機廠進行了一個試驗，發(fā)現(xiàn)效果非常好，被培訓(xùn)的打工仔打工妹非常滿意，廠方也非常滿意，雙方皆大歡喜。因為不說別的地方，光是深圳一地，打工仔、打工妹幾乎就數(shù)以百萬計，整個珠三角地區(qū)的打工仔、打工妹，恐怕會有幾千萬吧?！　】上М敃r條件不具備，馮欣華沒有機會將自己的想法付諸實踐。直到1997年初，馮欣華創(chuàng)業(yè)失敗，欠下十幾萬元的外債，不得不重新南下廣東打工，他才重新想起這件事情。沒有本錢是指兩方面，一方面是他生意失敗，欠下一屁股外債，已經(jīng)沒有資金；另一方面，是指他打工生活已經(jīng)過去多年，外面世界日新月異，現(xiàn)在的打工仔、打工妹和老板們是怎么個想法，他一點也不清楚，不敢貿(mào)然行動。模具廠吃的是技術(shù)飯，一線工人的收入相比其他工廠要高得多，這使馮欣華非常羨慕，但是另一方面，由此帶來了員工們目中無人的情緒，又使廠里的工傷事故層出不窮，對工廠和工人本身都造成了很大的傷害和損失。這樣，工廠的事故始終壓不下來，有時一個月的事故達20多起，令老板傷透了腦筋。為此，他日夜查找資料，同時結(jié)合自己的打工經(jīng)歷，編寫了一套打工者在職業(yè)道德、為人處事、遵紀守法、安全防護等方面常識的小冊子，打印出來發(fā)給員工們傳閱，有空的時候還組織他們講課。工廠氣氛慢慢變得正常，事故直線下降，老板非常滿意。但是隨著聯(lián)興廠的示范效應(yīng)傳播出去，慢慢開始有人主動與馮欣華聯(lián)系，請他抽空到自己工廠去為工人們做些培訓(xùn)。這樣，在每個月增加幾千塊培訓(xùn)收入的同時，他也發(fā)現(xiàn)了最受打工仔歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容和容易為打工仔接受的培訓(xùn)方式?！　r機成熟時，馮欣華從聯(lián)興廠辭職，開始專心做打工培訓(xùn)。因為親自經(jīng)歷，使他確切地知道老板們的煩惱和打工仔的真正需要，在與工廠老板和打工仔交流的過程中，他就占有了主動權(quán)。　　在講課的過程中，馮欣華還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是深圳做打工培訓(xùn)的機構(gòu)雖然不少，但是普遍都缺乏一套合適的教材。馮欣華希望由自己來做一套真正適合打工者培訓(xùn)的教材?！　榇?，馮欣華在深圳國際商品交易大廈租了房子，專門注冊成立了一家“中大智慧企業(yè)管理咨詢有限公司”，同時邀請了專家，并從多家單位中挑中了深圳電視臺，商定全套教材由深圳電視臺幫助拍攝，還在深圳大學(xué)表演系挑選了兩個學(xué)生做演員，同時聯(lián)絡(luò)了幾家工廠作為現(xiàn)場拍攝的基地。由于是國內(nèi)第一部打工培訓(xùn)內(nèi)容的片子，新鮮的題材，加上片子拍得妙趣橫生，指導(dǎo)性、實用性很強，很快就引起了傳媒界的注意，《深圳特區(qū)報》、《南方日報》等都進行了報道。馮欣華還準備將他的打工教材系列化，同時除VCD、DVD等影像教外，他還計劃推出其他多種形式的打工教材。因為這種地方食物最豐富，“沉積”的魚類最多。當大家都去打工，打工形成潮流的時候，你想到去做打工培訓(xùn)；當大家都想到開出租賺錢，一個城市出租車幾萬輛，出租司機成為一個浩蕩大軍的時候，你想到的是辦的士之家，解決的士司機的吃飯問題；當大家都在為大學(xué)擴招歡呼雀躍，搶吃教育和培訓(xùn)這碗飯的時候，你看到的卻是大學(xué)擴招之后的大學(xué)生就業(yè)難，因而不打無準備之仗地辦起了職業(yè)介紹所和獵頭公司；當汽車熱興起，各地駕校風起云涌，人們都像瘋了一樣涌向駕校學(xué)駕駛，都像瘋了一樣租地買車辦駕校時，有人卻不慌不忙租個小屋子辦起了陪練公司，因為他知道，拿到駕駛執(zhí)照并不是事情的終結(jié)，而是事情的開始，那么多的司機完成駕校培訓(xùn)只是第一步，他們還需要上路培訓(xùn)，培訓(xùn)完了的司機，有些自己有車開，有些買不起車的需要租車開。有些人總是毫不猶豫，潮流來時，一縱身就躍入河流中間，總是希望自己成為“主流陣營”中的一員，結(jié)果總是白忙一場。他們甚至連鞋都不用濕，但是撈的魚卻往往比蹦到河流中間，弄得全身濕透的人還多還大。這種方式與我們前面介紹的“錦上添花”有相似之處，不同的是，給淘金者賣水，瞄準的是淘金者，希望從淘金者口袋里掏錢；錦上添花，織錦者與添花者“攻擊”目標一致，都是希望從同一個對象身上掏出錢。相對來說，錦上添花是縱向找機會，洄水掠食是橫向找機會，洄水掠食比錦上添花要好操作得多。這種蟹肉質(zhì)鮮美，但有一個毛病，就是比較嬌貴，運輸過程中死亡率很高，幾百年來這個問題都沒有人能夠解決，人們對此已經(jīng)不抱希望。陳書金很有商業(yè)頭腦，不但自己做，還帶了若干的徒弟幫著做；不但做工匠，空閑的時候還生產(chǎn)醬菜、炒瓜子、開小商店，日子過得十分紅火。陳書金生長在中華絨毛蟹之鄉(xiāng)，早知道這玩意兒是金子做成的，只是因為養(yǎng)殖成本高，技術(shù)難度大，過去一直不敢動手。然而辛苦了半年，到9月收獲的時候，兩人卻是大失所望，原因一是他們的養(yǎng)殖技術(shù)不過關(guān)，留下的螃蟹沒有跑掉的螃蟹多，二是兩人以前從來沒有涉足過這一行，有好東西找不著銷路，只好拜托中間商代銷，使收入大打折扣。這以后兩個人分了工，陳書金比較擅于外場，就負責跑銷售，朋友坐得住，心比較細，負責養(yǎng)殖。到了第二年，形勢果然發(fā)生了變化，情況慢慢好轉(zhuǎn)?！　〉?002年時，陳書金的養(yǎng)蟹事業(yè)更上層樓。有一天，廣州一位客戶給陳書多打電話，讓他挑上50斤螃蟹空運到廣州?？蛻舻脑捳f得不太好聽，但陳書金能夠理解對方的心情。陳書金心里感覺很不是滋味，心里好像堵了一個大疙瘩。通過這件事，陳書金發(fā)現(xiàn)周圍為死蟹事件煩惱的不只他一個人。 這觸動了陳書金的靈思，我要是能發(fā)明一個東西，讓螃蟹在運輸過程中不再那么容易死亡，這得有多大的市場，就是自己的螃蟹也會好賣得多。　　螃蟹“安居工程”進展不是很順利，后來有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此啟發(fā)，才做出第一只“螃蟹窩”的胚胎，開始是塑料的，覺得不太理想，然后又改成了鐵皮的。這以后陳書金精益求精，不斷改進，做出的“螃蟹窩”不僅可供螃蟹運輸，而且可以直接放到籠屜上蒸煮，這解決了很多人想吃螃蟹又怕蟹鉗厲害的煩惱。專利到手，陳書金立即開始組織大批量生產(chǎn)。陳書金日進斗金。陳書金馬上著手對產(chǎn)品進行改進，做成一次性使用的產(chǎn)品并加上防偽性功能，使回收產(chǎn)品不能再沖擊市場?，F(xiàn)在，陳書金正準備開發(fā)系列性的水產(chǎn)品包裝盒，據(jù)說這個市場的份額每年達到20億元?！　〔僮饕E：一句差異化，包含的內(nèi)容可謂多矣。陳書金這個案例，為我們提供了一個活的“靶子”。但是，當他轉(zhuǎn)變思路，將企業(yè)定位差異化經(jīng)營時，情況立刻發(fā)生了翻天覆地的變化。另一方面，差異化要注意與現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)聯(lián)，倘若“差異”到完全與現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)無關(guān)，那就不叫差異化了。差異化策略很適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，既可利用現(xiàn)在產(chǎn)品與服務(wù)的基礎(chǔ)，又可避免與現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)提供者的直接競爭。王向紅的玩具店開在杭州的的長板巷，店不大，只有40多平方米。在王向紅的店里，所有的玩具都可以外租，租金非常便宜，如果你愿意辦一張卡，成為王向紅玩具店的一名會員，價格會更便宜。除出租玩具之外，在節(jié)假日王向紅還會選擇合適的地點，將玩具拉出去，開辟一個個臨時的兒童樂園，照樣收入不菲。 差異化經(jīng)常與創(chuàng)新經(jīng)營分不開。在這些方面，誰能夠得風氣之先，誰能夠搶在潮流前頭，誰就能夠得到最多的獲勝機會。李兆強一心想改變自己的命運，可是事情總是不如人意。一直在尋找機會的李兆強由此得到啟發(fā)，心里想，像朋友這樣的人一定不少，如果自己能開展為人送早點上門的服務(wù)，是不是能夠有錢賺？ 他想試一試。拿著朋友借的300元“啟動資金”，當天下午，李兆強就在南寧街頭的一家路邊小店打印了20份送早點的宣傳單，還印了兩盒名片，到附近小區(qū)張貼和散發(fā)。從他的“通告”發(fā)出第二天起，他就不斷接到要求送早點的電話，大部分是頭天工作太晚第二天懶得起床的公司白領(lǐng)，也有不少鏖戰(zhàn)通宵的麻將迷、撲克迷。李兆強后來買了一輛二手自行車，以加快送餐的速度。 李兆強在給人送早點時很注意琢磨。在實踐中，他知道這四個主要顧客群的人數(shù)非常多，如果做得好，每個月應(yīng)該不止賺這點錢，那么，怎樣才能賺得更多一點呢？為此，他模仿牛奶公司訂奶員的做法，開展了早餐訂制業(yè)務(wù)。早餐花樣較多，顧客可以自由組合，按需點選，價格按市場價格統(tǒng)一收取，加收少量的送餐費。通過這種方法，李兆強就將一批有長期需要的客戶穩(wěn)定了下來，再也用不著每天為訂餐電話多了少了著急上火，李兆強的早餐配送業(yè)務(wù)開始走上正軌。李兆強后來發(fā)現(xiàn)，這一塊高附加值業(yè)務(wù)成了自己早餐配送業(yè)務(wù)中增長最快的一項。以前他為客戶送的早餐，都是從外面飲食店購買的，現(xiàn)在他想自己做。2003年6月18日，李兆強的豆?jié){店開張了，制作的豆?jié){除了自用，還提供外賣。他的豆?jié){有10多種口味，如加葡萄汁的“龍眼豆?jié){”，加橙子汁的“月亮豆?jié){”，加青椒汁的“綠色心靈”……不久，李兆強僅靠賣豆?jié){月收入就超過了萬元。兩年以后，李兆強在南寧已經(jīng)擁有了7家這樣的早餐配送中心，總資產(chǎn)達到百萬元以上。李兆強靠300元借款起家，幾年時間，個人資產(chǎn)已經(jīng)超過百萬元，創(chuàng)造了一個白手起家的創(chuàng)業(yè)神話。那個時候，像他這樣白手起家的創(chuàng)業(yè)者有的是，有的人甚至白手起家，一年兩年達到了資產(chǎn)過千萬元、甚至過億元。劉永行、魯冠球、李曉華等人所處時代，是我們國家物質(zhì)最為短缺的時代，而且人們思想保守、眼光狹窄。只要誰有膽量或有眼光肯首先彎一彎腰，想不發(fā)財都難。　　李兆強的快速成功原因就在于他新創(chuàng)（注意，不是創(chuàng)新）了一個行業(yè)：早餐遞送業(yè)。李兆強也是在走投無路的情況下才干上這一行，并非是有意識地去要新創(chuàng)一個行業(yè)，但是當他在“無意識”的狀況下進入了這一行業(yè)，發(fā)現(xiàn)這一行業(yè)的潛在價值后，他立刻進行了“有意識”的經(jīng)營。其次，他采取了按部就班，步步為營，循序漸進的發(fā)展策略，將企業(yè)發(fā)展始終處于與企業(yè)自身資源相匹配，使企業(yè)發(fā)展始終處于可控環(huán)境之中，大大減小了發(fā)展中的風險。在這方面，李兆強實際指明了中小投資者和創(chuàng)業(yè)者可以走的兩條途徑，第一，小眾化。第二，高附加值。對于中小投資者和創(chuàng)業(yè)者來說，在這方面切忌急躁冒進，因為是一個全新的行業(yè)，誰都摸不清中間的底細，所以一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進。張紅在重慶打過工，學(xué)過美容，還在一家美甲店干過，但一直沒有賺著錢。一直在尋找商機的張紅眼前一亮，自己在外面找來找去都沒找到賺錢的好項目，而媽媽的繡花鞋墊既然做得這么漂亮，鄉(xiāng)下的人們這么喜歡，城里人說不定會更喜歡。自己反正坐在家里也閑得沒事，不如試試！這樣想著，第二天，張紅就把母親做的一些繡花鞋墊打了個包，背到萬州城里，找了個擺攤的朋友，把繡花鞋墊往旁邊一擱。盡管這樣，不到半天，她帶去的幾十繡花鞋墊全都賣完了。 張紅回到家里把事情一說，母親也吃驚不小。這以后，母親繡，張紅賣，持續(xù)了一段時間。朋友說，有人正在她的攤上，想買幾十雙繡花鞋墊，問她還有沒有。讓朋友把那個人的電話記下來，說等有了貨再通知他。母親說，手快的話，也可能要繡上一兩個月才行。母親問清楚了情況，說我一下子繡不出來，鄉(xiāng)下會繡鞋墊的婦女多著哪，為什么不到她們手里去收過來，然后你再轉(zhuǎn)手賣給別人不就行了？張紅一聽對呀，還是母親的腦子轉(zhuǎn)得快。 次日，張紅便在母親的陪伴下，坐著車來到鄉(xiāng)下挨家挨戶地收購繡花鞋墊，因為是第一次有人上門出錢買這玩意兒，村民們都覺得稀罕，要的價錢都非常低。 回城后，張紅找了家塑料廠訂制了一批塑料薄膜，然后根據(jù)繡花鞋墊的不同題材和不同質(zhì)量，分門別類做好包裝。這樣，張紅獨立挑起了一攤，開始正兒八經(jīng)做生意。她覺得按照這東西的價值，應(yīng)該不止賺這么點錢。老年人消費能力不強，買東西斤斤計較，當然不可能讓她賺太多?？墒牵襁@種東西，怎么能讓追求時尚的年輕人喜歡呢？ 這個問題讓張紅傷透了腦筋。有一天，她在攤上閑著沒事隨便翻一本雜志，突然看到這樣幾句話：“同西方人不同，中國人很重視情義，禮品文化源遠流長?！　埣t說干就干。具體到繡花鞋墊，所謂產(chǎn)品設(shè)計主要就是個圖案設(shè)計的問題。等到不夠用時，可以慢慢再弄。做繡花鞋墊是純手工活，從粘鞋墊到繡鞋墊，做好一雙繡花鞋墊快手至少也得一天多。 經(jīng)過努力，張紅的繡花鞋墊上了一個檔次。真是豐富多彩，琳瑯滿目。隨著產(chǎn)品供不應(yīng)求，張紅又和附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道辦聯(lián)系，辦起了10多個婦女刺繡學(xué)習班，前后培訓(xùn)了6000多名婦女。 目前，張紅已為自己的繡花鞋墊申請了注冊商標，喚做“巧大嫂”。她在萬州最繁華的地方開起了自己的繡花鞋專賣店。她還在重慶、成都開了兩家分店，還準備在上海、北京開加盟店。張紅所弄的繡花鞋墊只是其中很小的一項。社會越現(xiàn)代化，人們就越向往尋根，越向往返璞歸真，這幾乎是人類無法擺脫的一個宿命。此類操作一般都投資不大，市場是現(xiàn)成的，比較適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者作為創(chuàng)業(yè)優(yōu)選項目，要注意的是，很少有此類項目拿來就可以直接投入商業(yè)運作的，即使可以直接投入商業(yè)運作，一般也只能利用某些守舊的“老”客戶賺錢，所獲利潤十分有限。　　第二，最好的選擇是實用性和文化蘊藏兼具的項目，如張紅的繡花鞋墊，既是實用性商品，又是藝術(shù)品；又如《科學(xué)投資》曾經(jīng)報道過的吳瑩的藍印花布、許麗的手工繡花被亦屬此類。另外，此類項目因為在一般情況下屬于“高度小眾”項目，在打開市場時較難，往往需要有特殊渠道或需要較多投入，這也是它不適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的地方。這樣的機會簡直太多了，舉不勝舉?；旧?，這樣的項目生產(chǎn)都不會是單純的物質(zhì)產(chǎn)品。36 / 3