【正文】 從賣場的陳列展示、色彩、燈光等著手。 ? 讓顧客感覺舒適 大部分店鋪的貨架都是整齊劃一的，但給人很枯燥的感覺 —— 像樹林一樣的貨架，沒有任何變化和分割，沒有任何主題性布局。 ②、富有變化 貨架的高度也可以不都是一個高度的 —— 而是參差錯落的，既有高貨架，也有矮貨架。 （ 2）燈光、色彩與音樂的巧妙運用 人的注意力最容易被光、色、聲、動等四種因素吸引，所 以在商品陳列時，可借助外部的某些設(shè)備來吸引顧客的注意力，營造具有吸引力的色彩是增加顧客的捷徑，與燈光的裝飾搭配可塑造店鋪氣氛，引發(fā)顧客的購買興趣和欲望。 在同一個店鋪里面的不同商品區(qū)域也要采用不同的照明方式。 ①、商品重點式點狀燈光分布 商品重點式點狀燈光分布是指對某些點做集中的高照度照明，其它區(qū)域的照度則相對較 低。面狀式燈光分布使店面所有地方看起來都亮度相同。 ③、運用燈光時需注意事項 燈光的運用一般采用定向照明、集束照明、彩色照明等方法以增強某些特定商品對顧客的吸引力，取得比較好的推銷效果。 色彩的運用 “紅花雖好，還需綠葉配襯”，不同的色彩對顧客的心情產(chǎn)生不同的影響和沖擊，因此很多商品及包裝都采取各種各樣的色彩搭配以吸引顧客的注意力，給顧客留下賞心悅目的印象。 ①、色彩的類型 “暖色” —— 紅色、黃色、橙 色，這是在希望有溫暖、熱情親切這種感覺時使用的色彩。 “泥土類色調(diào) —— 棕色和金黃色，可以與任何色彩配合。如果將冷暖兩色并列，給人的感覺是：暖色向外擴張，前移；冷色向內(nèi)收縮，后退。 ③、不同的色彩具有的不同形象 高級感 —— 金色、銀色、白色 低級感 —— 綠色、黃色、橙色、紫紅色 華麗感 —— 黃色、橙色、紫紅色 寂寞感 —— 灰色、綠灰色 快樂感 —— 黃色、橙色 ④、色彩組合的效果 選擇何種色彩搭配要根據(jù)店鋪的性質(zhì)特點而定。 有的色彩有后退的感覺，仿佛離人很遠(yuǎn)，比如青色、紫色。 ▲色彩的運用是靈活的、經(jīng)常變化的。 ▲主色調(diào)和輔助色調(diào)。 ▲指示系統(tǒng) 指示系統(tǒng)為顧客提供信息，幫助顧客找到想要的東西，但很多店面里面的指示系統(tǒng)卻很亂，說明不清楚，擺的位臵也不對。顧客一眼看到就明白，按著顏色的方向就能往那個地方去。 （ 2） 性格對立的色彩尤其是紅與綠，不宜等量使用。 音樂的妙用 音樂可以陶冶人的靈魂，培養(yǎng)高尚的情操，引起愉快的情緒和歡樂的情感。 營業(yè)中：播放輕快且節(jié)奏歡快的音樂，可促進(jìn)氣氛。 營業(yè)時間到達(dá)時：可固定播放同一首曲子，作為告知與提醒，例如晚安曲等。 ②、選播音樂的途徑 由公司錄制固定音樂帶，再定期統(tǒng)一更換，這樣既一致又容易管理。 第 14 頁 /共 65 頁 * 銷售氣氛。 * 舒服的氣氛。 * 活潑氣氛。 ②、 氣氛的活潑化 活潑氣氛有五種途徑，分別是配臵顯眼化、陳列活潑化、商品多樣化、服務(wù)親切化、促銷戲劇化。 商品陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。 正確運用商品陳列技術(shù)能 使銷售額提高 10%以上！ ◆ 商品陳列的原則 （ 1） 顯眼 陳列擺放商品時，將“最想賣的商品“設(shè)臵于顯眼的地點及高度。 （ 3） 分類明確 陳列擺放商品要便于消費者參觀選購，擺放商品要分門別類，按每種商品的不同特征和選購要求的順序擺放，便于消費者在不同的花色、質(zhì)量、價格之間進(jìn)行比較挑選。 （ 4） 貨架要放滿 陳列擺放的商品要保持豐富， 隨賣隨補充，并根據(jù)季節(jié)的變化改變陳列商品的形式。 貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊時間的需要。 （ 2）整體陳列 將整套商品完整向顧客展示的陳列方法。 （ 3）整齊陳列 按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，或是因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。 （ 4）隨機陳列 就是將商品隨機堆積的方法。 （ 5）盤式陳列 實際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積定位陳列指某些商品一經(jīng)確定了位臵陳列后，一般不再作變動。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它 的 目的促使顧客更多地購買商品。 （ 8）分類陳列 是根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和使用對象進(jìn)行分類，想顧客所想的陳列方法。 （ 9）島式陳列 在店鋪入口處、中部或底部不設(shè)臵中央陳列架，而配臵特殊陳列用的展臺，它可以使顧客從四個方向看到陳列的商品。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客確實有潛在需求時，您要把握住最好的機會。 ◆ 什么是展示 * 含義：把顧客帶引至商品前，通過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，以達(dá)成銷售的目的。 * 展示的優(yōu)勢：展示過程是顧客了解與體驗商品價值的過程，也是銷售人員述求產(chǎn)品價值的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接的感受呢？ * 展示的準(zhǔn)則只有一條：針對顧客需求，陳述商品的特性及價值，并通過實際操作證明給顧客看。 ◆ 展 示說明的注意點 1. 增加展示的戲劇性 2. 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品 3. 引用動人事例實例 如報紙、電視曾報道過的實例，都可穿插于您的展示說明中。 5. 讓顧客參與 在做展示時，不僅要將商品知識解釋給顧客聽，拿樣品給他看，更要鼓勵顧客參與觸摸商品，試用商品，充分調(diào)動顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購買欲望的目的。 13高效的商品管理 （ 1）訂貨管理 如果店鋪商品斷貨，那無異于自殺，顧客回馬上離開你 而投入競爭店鋪的懷抱。 1． 準(zhǔn)確把握商品庫存量 2． 具體、細(xì)致的商品管理 3． 了解和把握商品銷售動態(tài) 4． 季節(jié)、節(jié)日 與促銷 ◆ 訂貨業(yè)務(wù)程序 訂貨好比請客，定餐前首先要了解用餐人的口味。我們的店鋪就是請客的主人，而顧客就是我們要請的客人。 * 在適當(dāng)?shù)臅r機，根據(jù)某些商品的趨勢性銷售動態(tài)調(diào)整經(jīng)驗訂貨量，適應(yīng)變化了的情況。 （ 2）進(jìn)貨管理 ◆ 進(jìn)貨原則 1． 適時 2． 適量 3． 經(jīng)濟訂貨批量策略 ◆ 進(jìn)貨前作業(yè) 進(jìn)貨前作業(yè)應(yīng)當(dāng)重點考慮以下幾個因素： * 貨品的銷售生命和銷售能力 * 店鋪合理的商品容納量，含店鋪展示量及庫存量。 第 17 頁 /共 65 頁 * 促銷活動的需求：針對促銷活動所要處理的商品應(yīng)優(yōu)先予以補貨，保證充分的貨源，不致使廣告宣傳與店鋪商品脫節(jié)而影響促銷效果，甚至得罪 顧客而導(dǎo)致反效果。 ◆ 進(jìn)貨流程 具體的流程如下： ◆ 補貨流程 當(dāng)?shù)赇亙?nèi)的某種商品已經(jīng)銷售到一定程度，就需要專人跟進(jìn)補貨，以確保不會斷貨。 * 需要補貨時，必須先整理排面，維 持好陳列柜的清潔。 * 疊放在層板上的貨品，應(yīng)注意重量及體積大的放在下層，體積小和易壞的在上層，擺放整齊。 * 補貨時商品要輕拿輕放。從而避免商品過季。 ◆ 存貨失調(diào)的后果 如果沒有控制好存貨而造 成存貨失調(diào)的話，很可能會出現(xiàn)以下后果： * 造成機會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)。 * 增加商品倉儲、折舊、租賃、水電費用。 * 增加倉儲設(shè)備購臵及設(shè)備折舊費用。 * 增加處理存貨的困擾。 ◆ 存貨過剩的原因 存貨過剩的主要原因： * 對未來市場作出錯誤判斷，不能獲得顧客認(rèn)同，就會造成存貨積壓。 * 商品政策不正確，存貨如果已經(jīng)產(chǎn)生，最重要的是迅速尋找辦法處理。有瑕疵的商品，不但不可能賣出去，而且就是銷售后也將被顧客退回，成為永遠(yuǎn)壓箱底的存貨。不論是店員的銷售能力或者是廣告促銷的能力。 ◆ 有效控制存貨的方法： 1．有效控制存貨的策略 以下是有效控制存貨的策略： * 確定存貨處理政策。 * 找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改善。 * 加強商品規(guī)劃能力。 * 提升銷售能力，銷售能力的提升有賴于不斷地學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。存貨分類管理做得越好，對存貨的出清消化越有幫助。 2．有效控制存貨的方法 （ 1）合理的正常庫存 控制 合理的正常庫存控制數(shù)公式是：日銷售平均數(shù) （訂單間隔天數(shù) +運輸途中天數(shù)） +日最低安全庫存量 =合理的正常庫存控制數(shù) （ 2） ABC分類庫存管理 在眾多庫存商品中，不時每一個商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2： 8管理法則，一般規(guī)律是：僅占銷售的 20%的商品，卻占了銷售利潤的 80%，我們把這類商品命名為 A 類商品；占銷量的 40%~60%的商品，銷售利潤占 15%，我們把這類商品命名為 B類商品；而占銷量的30%~40%的商品，銷售利潤卻只占 5%，我們把這類商品命名為 C類商品。盤點的結(jié)果可以說是一份店鋪經(jīng)營績效的成績單，通過盤點作業(yè)可以計算出店鋪真實的存貨、費用率、毛利率、貨損率等經(jīng)營指標(biāo)。 具體來說，盤點可以達(dá)到如下目標(biāo)： * 店鋪在本盤點周期內(nèi)的虧盈情況。 * 得知損耗較大的營運部門、商品大組以及個別 單品以便在下一個營運年度加強管理，控制損耗。 ◆ 盤點原則 * 真實：要求盤點所有的點數(shù)、資料必須是真實的，不允許作弊或弄虛作假，掩蓋漏洞和失誤。 * 完整：所有盤點過程的流程，包括區(qū)域的規(guī)劃、盤點的原始資料、盤點點數(shù)等，都必須完整，不要遺漏區(qū)域、遺漏商品。 * 團(tuán)隊精神：盤點是全店人員都參加的營運過程。 * 售價盤點原則：即以商品的零售價作為盤點的基礎(chǔ)，庫存商品以零售價金額控制，通過盤點確定一定時期內(nèi)的商品溢損和零售差錯。 ◆ 盤點作業(yè)流程 一 、 是做好盤點基礎(chǔ)工作； 二 、 是做好盤點前準(zhǔn)備工作； 三 、 是盤點中工作； 四 、 是盤點后處理 。 （ 1）盤點方法 盤點方法可以從以下四個方面來劃分： * 以帳或物來區(qū)別，可分為帳面存貨盤點和實際存貨盤點。 * 以盤點時間來區(qū)別，可分為營業(yè)中盤點、營業(yè)前（后）盤點和停業(yè)盤點。 （ 2）帳務(wù)處理 （ 3）盤點組織 （ 4）盤點配臵圖 確定存貨及商品陳列位臵；根據(jù)存貨位臵編制盤點配臵圖；對每一個區(qū)位進(jìn)行編號；將編號做成貼紙，粘貼于 陳列架的右上角；詳細(xì)分配責(zé)任區(qū)域，以便使盤點人員確實了解工作范圍，并控制盤點進(jìn)度。 4．盤點后處理 * 資料整理 * 計算盤點結(jié)果 * 根據(jù)盤點結(jié)果實施獎懲措施 * 根據(jù)盤點結(jié)果找出問題點，并提出對策。 ◆ 盤點制度 1．每日交接班盤點 * 每日閉店前對當(dāng)日店 內(nèi)商品數(shù)量盤點，記入交接班日志，盤點人簽字確認(rèn)。 2．周盤點 3．每月對帳盤點 * 每月結(jié)帳后 3日內(nèi)，將回款明細(xì)表上報公司，同總部對帳，做到帳帳相符，帳貨相符。 * 盤點結(jié)果由區(qū)域主管簽字確認(rèn)后，于每月一號提交貨 品 調(diào) 配 員。 * 區(qū)域主管和店長對盤點數(shù)據(jù)、結(jié)果負(fù)責(zé)。 （ 5）商品的損耗管理 商品損耗，是指那些看得見的損壞商品并且是不能出售或折價出售的商品，以及看不出見的丟失商品，當(dāng)然也包括由于商品品質(zhì)等原因售出后，被顧客退還回來的商品等。 整理好專賣店商品帳 店長組織，按商品帳截止日盤點賣場現(xiàn)有實際商品數(shù)量，記入盤點表 同公司對帳 確認(rèn)盤點結(jié)果 上月 結(jié)存 +當(dāng)月購入 +商品退貨 本月銷售 提前將貨架按順序分號，按貨架商品陳列順序填寫除數(shù)量外的內(nèi)容，現(xiàn)場記錄貨架及周轉(zhuǎn)庫存內(nèi)商品數(shù)量。帳貨不符的原因通常有以下幾點：顧客偷竊；店員偷竊；商品變價手續(xù)出錯；收銀作業(yè)出錯；定價錯誤；折扣記錄不實；轉(zhuǎn)移手續(xù)錯誤；進(jìn)、出、退貨錯誤；傳票傳遞錯誤；實際盤點錯誤。 * 促進(jìn)內(nèi)部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 ◆ 店員工作的安排 1．做好銷售業(yè)務(wù)分工計劃 * 做好預(yù)測 * 制定業(yè)務(wù) 完成計劃 * 制定店員出勤安排表 * 對店員工作進(jìn)行合理安排 * 明確下達(dá)操作指標(biāo) 2．做好作業(yè)分配 * 例行性作業(yè)：理貨、陳列、補充、訂貨、接待顧客等每周的固定例行作業(yè)。 * 制作重點作業(yè)一覽表：將目前店鋪每月、每周、每日實際執(zhí)行的作業(yè)匯總表，估算實際執(zhí)行所需要的時間，再統(tǒng)計成表。 ◆ 店員績效考核 作為店長，你的工作關(guān)系著店鋪的生存和發(fā)展，要讓團(tuán)隊充滿活力， 要有 行之有效的 考核制度。否則就會是死水一潭。例如，解決漲工資和發(fā)獎金的問題：誰該漲？誰不該漲？該漲多少？等等。 領(lǐng)導(dǎo) 管理 店員管理 以身作則、鼓勵代替責(zé)備 公私、賞罰分明 已所不欲，勿施于人 人員組織化 管理制度化 命令明確化 進(jìn)度數(shù)字化 第 23 頁 /共 65 頁 （ 2）從員工的角度出發(fā)： * 了解公司對自己工作的評價。 * 使每一位成員都 了解其職責(zé)、職權(quán)范圍以及與他人的工作關(guān)系。 （ 2）客觀考評的原則 人事考評應(yīng)當(dāng)根據(jù)明確規(guī)定的考評標(biāo)準(zhǔn)，針對客觀考評資料進(jìn)行評價，盡量避免摻入主觀性和感情色彩。直接上級相對來說最了解被考評者的實際工作表現(xiàn)（成績、能力、適應(yīng)性），也最有可能反映真空情況。 （ 5）差別的原則 考核的等級之間應(yīng)當(dāng)有鮮明的差別界限，針對不同的考評評語，在工資、晉升、使用等方面應(yīng)體現(xiàn)明顯差別，是考評帶有刺激性、激勵員工的上進(jìn)心。 B． 對新工作持積