【正文】 14 of 37 三、 勵維人員職責(zé) ? 人員職責(zé) ? 項目經(jīng)理職責(zé) ? 項目管理 ? 制定并跟進工作計劃 ? 項目日常管理 ? 費用標準制訂、審核 ? 工作檢查 ? 突發(fā)事件處理 ? 招聘及培訓(xùn) ? 協(xié)助勵維區(qū)域經(jīng)理招聘城市督導(dǎo) ? 區(qū)域培訓(xùn)及 實施 ? 客戶溝通 ? 與王老吉市場推廣部保持定期溝通 ? 共同制訂階段性工作計劃 ? 費用結(jié)算 ? 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) ? 區(qū)域項目管理 ? 與區(qū)域內(nèi)各城市進行項目溝通 ? 區(qū)域內(nèi)項目執(zhí)行管理及跟進 ? 區(qū)域內(nèi)執(zhí)行情況的檢查與考評 ? 區(qū)域內(nèi)突發(fā)事件的處理 ? 區(qū)域客戶的溝通 ? 與客戶區(qū)域 銷售 負責(zé)人保持良好溝通 ? 召開定期例會 ,并有會議記錄 ? 問題的及時跟進解決 ? 費用結(jié)算 ? 招聘及培訓(xùn) ? 協(xié)助城市督導(dǎo)招聘培訓(xùn)助理督導(dǎo) ? 組織區(qū)域督導(dǎo)培訓(xùn) ? 信息報告管理 ? 定期向項目經(jīng)理提交相關(guān)的項目執(zhí)行報告及數(shù)據(jù) ? 控制及管理各城市的活動物資設(shè)備 ? 督導(dǎo)職責(zé) ? 根據(jù)項目執(zhí)行手冊 ,培訓(xùn)及管 理助理督導(dǎo)及促銷員 ? 與王老吉當?shù)厥袌鐾茝V人員進行定期溝通，不斷改進項目執(zhí)行質(zhì)量 ? 定期和不定期抽查各門店的項目執(zhí)行質(zhì)量 ,指導(dǎo)助理督導(dǎo)改進執(zhí)行質(zhì)量 ? 管理及控制所負責(zé)城市的項目執(zhí)行效果 ? 每日向區(qū)域經(jīng)理匯報，并對城市銷量直接負責(zé) ? 簽收助理督導(dǎo)回收的 贈品發(fā)放登記表 ，并核對贈品使用量及剩余量 ? 召開助理督導(dǎo)例會及促銷員定期例會，總結(jié)每周項目執(zhí)行效果 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 15 of 37 ? 負責(zé)活動前所有物質(zhì)的接收和檢查 ? 每周按時向區(qū)域經(jīng)理提交各種報表及小結(jié) ? 助理督導(dǎo) 職責(zé) ? 工作責(zé)任感強，工作積極主動，有助理督導(dǎo)的工作經(jīng)驗 ? 溝通能力強，善于處理和解決各種問題，具 有較強的管理與協(xié)調(diào)能力 ? 熟悉當?shù)厣虉銮闆r，熟悉當?shù)亟煌顩r ? 熟悉活動，每日對各店促銷員進行巡視評分，現(xiàn)場及時指出并解決促銷員在活動過程中出現(xiàn)的問題 ? 按照培訓(xùn)要求，第一時間通過短信平臺反饋項目信息 ? 物資配送時要求促銷員在 贈品發(fā)放登記表 簽字 ，并核對贈品使用量及剩余量 ? 促銷員職責(zé) ? 掌握并準確傳遞王老吉產(chǎn)品信息及買贈內(nèi)容，積極向消費者傳達王老吉產(chǎn)品及相關(guān)信息 ? 主動迎接消費者，尤其是貨架或堆頭周圍 3米以內(nèi)的消費者 ? 能使用 三句話術(shù)、 標準用語，介紹過程始終微笑 ? 向消費者介紹促銷內(nèi)容鼓勵購買。 注意：在進行物資儲存時，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物資的損壞及丟失 產(chǎn)品賣點： ? 特點一：預(yù)防上火 王老吉涼茶依據(jù)傳統(tǒng) 配方，采用菊花、甘草、仙草、金銀花等上等草本材料配制而成，現(xiàn)代科學(xué)研究表明，王老吉涼茶內(nèi)含植物黃酮類等天然成分，能有效預(yù)防上火。 ? 介紹產(chǎn)品的同時，介紹買贈信息 ? 商超買贈 ： 購買 6 聯(lián)，送吉慶果盤 1 個或罐裝濕紙巾 1罐 購買 12 聯(lián)， 送 吉牛存錢罐 1個 購買 24 聯(lián)，送吉慶餐具禮品裝 1套 ? SP短信抽獎：活動期間在指定商超購買促銷裝獲得刮刮卡一張，發(fā)送短息即可參與抽獎 吉慶金牛 獎：吉運金牛 1尊，價值 4999元 吉運 神州獎：充值卡 1張，價值 50元 大吉大利獎：吉慶彩鈴 和手機屏保 1套，價值 5元 著裝標準： ? 正確穿著促銷服、促銷服須保持整潔 ? 化淡妝，手上不允許佩帶首飾和飾品，手機禁止掛在胸前 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 19 of 37 三、 招聘及培訓(xùn) ? 招聘要求 ? 促銷員 ? 1826 歲，女性 ? 符合活動的檔期及時間要求（ 9月 20 日 — 10月 9日 ） ? 身高 160CM 以上， 55KG 以下，相貌清秀，具有親和力 ? 積極主動，熱情大方，性格外向，有良好的溝通能力表達能力及銷售技巧 ? 吃苦耐勞，誠 信 工作，有強烈的工作責(zé)任感 ? 有豐富的賣場促銷經(jīng)驗 ? 了解賣場工作要求，熟悉賣場各項規(guī)定 ? 良好的突發(fā)事 件應(yīng)變能力 ? 能遵守賣場和合作公司的勞動規(guī)定 ? 服從賣場主管和合作公司的管理 ? 按照公司要求，執(zhí)行項目中的各個環(huán)節(jié)的工作 ? 證件齊全（身份證、健康證等證件），確保在活動賣進期間能順利辦理進場手續(xù) 準備 :提前半小時到達活動點， 并 用店家固定電話向督導(dǎo)報 到 清點物資 更換服裝 ,按規(guī)定 清潔、 化妝、著裝： 冰柜陳列維護，保證活動中有足夠的冰鎮(zhèn)產(chǎn)品 將道具和贈品整齊擺放在規(guī)定的位置 開始工作 促銷員站位： a) 消費者較少時可站在入口處主動迎接消費者 b) 在消費者點餐結(jié)束后靠近餐臺介紹 c) 針對不喝酒的人士重點介紹 促銷員儀態(tài)：面帶微笑、標準站姿 積極主動進行聚眾宣傳 標準用語 : 活動信息 介紹 兌獎方式的介紹 贈品的展示及介紹 使用促銷技巧，促進購買 要求消費者簽收贈品并 回收消費者的簽名表 統(tǒng)計產(chǎn)品銷量及贈品使用量并反饋助理督導(dǎo) 活動結(jié)束后整理活動道具及贈品，并進行儲存： 標準用語： ? 您好！歡迎您參與中國第一罐 —— 王老吉春節(jié)主題活動！ ? 王老吉超過可口可樂罐裝銷量，被媒體稱為“中國飲料第一罐”，是人民大會堂國宴飲品 ！ ? 從現(xiàn)在開始買王老吉產(chǎn)品 2 罐以上，將獲得刮卡一張，發(fā)送刮卡密碼就有機會贏取純金金牛一尊！ ? 活動期間，消費者凡在活動指定終端餐飲 購買 相應(yīng)數(shù) 量的王老吉產(chǎn)品 ，即可從導(dǎo)購員處領(lǐng)取相對應(yīng)的贈品。 ? 特點二：口感好 紅罐裝王老吉加入了甘草這一材料，使口感甘甜，更接近飲料的味道，滿足了全國各地不同消費者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛 。促銷員必須熟練記住 : （ 1）短信端口號： 10663355162 （ 2）活動熱線： 01068084488； （ 3）活動查詢網(wǎng)站： ? 促銷要點：促銷員在宣導(dǎo)時，重點突出春節(jié)送禮的訴求 （具體介紹參照促銷員現(xiàn)場工作流程） ? Q amp。 ? 答： 2020 年是牛年，牛喻意著財、運、牛氣；選擇牛文化進行春節(jié)活動主題渲染，與春節(jié)期間吉慶、歡樂的節(jié)日氣氛相吻合，因此，活動主題定為 金牛奔盛世 “ 吉”運紅萬家。 ? 答：王老吉是一個來自廣東的涼茶飲料， 王老吉飲料依據(jù)王老吉祖?zhèn)髅胤?，?nèi)含仙草、菊花、金銀花、甘草、夏枯草等多種天然草本植物，有效的預(yù)防上火。 ? 問 3：你能不能保證我一定能 中 獎 啊 答：這位先生您真愛開玩笑。她的原料里比一般的飲料多了好多天然的草本植物，像金銀花、甘草等等，所以她就可以清熱解毒，預(yù)防上火了。歡迎下次有機會品嘗我們的王老吉涼茶飲料 二、 SP 短信 抽獎 ? 在對促銷員進行培訓(xùn)時，重點強調(diào) 短信 抽獎 環(huán)節(jié) 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 26 of 37 ? 督導(dǎo)巡店時重點檢查促銷員 短信 抽獎 介紹情況 ? 促銷員是否積極主動介紹 短信 抽獎 ? 促銷員是否詳細全面的介紹 短信 抽獎方法 ? 促銷員是否正確介紹獲贈獎項 ? 促銷員是否按要求進行 買贈 并讓消費者簽收。打招呼須注意時機，要表現(xiàn)得真誠、自然。 ? 餐飲 ? 消費者較少時可站在入口處主動迎接消費者 ? 在消費者點餐結(jié)束后靠近餐臺介紹 ? 針對不喝酒的人士重點介紹 ? 針對已經(jīng)飲用王老吉的 消費者，觀察其需要以便促成其喝完后再次購買 ? 促銷員應(yīng)給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力，而減少購買機會。 ? 用手勢引導(dǎo)消費者的注意力。 ? 微笑地告訴消費者活動內(nèi)容。 ? 第二步： 介紹 ? 向消費者介紹活動信息 （ 短信 抽獎 ） ? 必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備。咨詢過程中，如遇到自己不 清楚的問題或其他敏感問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系督導(dǎo)或其他部門，了解清楚再答復(fù)。 ? 反復(fù)強調(diào) 短信 抽獎 ，突出有機會獲得價值 4999 元的大獎 ? 進行產(chǎn)品功效賣點介紹 ? 第四步： 付款 ? 指引顧客去收銀處付款，并告知其兌獎位置和兌獎方法。 ? “請憑小票于入口 /出口處王老吉兌獎處兌換禮品，謝謝”！ ? 第五步： 領(lǐng)取贈品 ? 站在促銷桌前，熱情 主動迎接消費者。 ? 促銷員登記銷量和贈品，請消費者簽收贈品； ? 報表的登記； ? 在小票上寫明“已兌贈品”，防止消費者重復(fù)兌獎。 ? 規(guī)范用語： ? “感謝惠顧”、“謝謝您購買王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光臨” ? 請將活動信息相互宣傳；告知親戚朋友、隔壁鄰居，謝謝 ！ ? 當顧客沒有購買任何產(chǎn)品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。 ? 不好意思，打攪了。切不可因為當前顧客的購買行為而忽略了下位顧客，或因為當前顧客的猶豫不決而怠慢于他。 ? 可在接待當前顧客的同時，招呼下位顧客，或給予他有關(guān)商品信息，請他稍等片刻，并感謝他的合作?！? ? “您好，這是本次王老吉促銷活動的介紹，你可以先看一下”。 五、 活動中與駐地推廣的定期溝通機制 ? 活動前 召開 項目啟動會 議 ? 活動中每周堅持項目溝通協(xié)調(diào)會，及時溝通解決問題，落實整改措施 六、 促銷員監(jiān)控 方式 ? 促銷員 每天到達活動點后進行短信或電話報 到，否則視為脫崗 ? 勵維總部通過短信平臺，核查短信發(fā)送量及發(fā)送日期，從而監(jiān)控助理督導(dǎo)及促銷員是否按時上崗并進行信息反饋 ? 城市督導(dǎo)對活動點進行定期巡店，監(jiān)督并指導(dǎo)促銷員及助理督導(dǎo)的工作 ? 抽查促銷員離崗登記表，根據(jù)表格里的文字記錄進行核實 七、 突發(fā) 事件處理方案 事件類型 事件 處理方法 解決期限 勵維 加多寶 負責(zé)人 告知對象 負責(zé)人 人員更換 餐飲店促銷員從各城市備選促銷員中挑選，經(jīng)培訓(xùn)上崗 當天 城市督導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 當?shù)赝茝V 王老吉 2020 年促銷活動執(zhí)行手冊 34 of 37 更換 商超店促銷員更換 1. 督導(dǎo)或助理督導(dǎo)提前預(yù)見需要更換的促銷員， 第二天 從備選促銷員中挑選， 并進行 培訓(xùn) ， 經(jīng) 駐地推廣確認后 準備上崗 。及時提前 通知督導(dǎo) 。 2. 督導(dǎo) 立即通知駐地推廣，由當?shù)劁N售立即協(xié)調(diào)、下訂單補貨 當天 城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo) 項目經(jīng)理 當?shù)赝茝V 活動計劃變更 活動位置被店方調(diào)偏 1. 督導(dǎo)現(xiàn)場即時與店方協(xié)調(diào) 2. 及時通知駐地推廣，由當?shù)劁N售和門店協(xié)調(diào) 當天 城市督導(dǎo) 項目經(jīng)理 當?shù)赝茝V 活動天數(shù)延長 督導(dǎo)及時反饋給區(qū)域經(jīng)理，由項目經(jīng)理與加多 寶市場部協(xié)調(diào)、確認 當天 項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 當?shù)赝茝V 每天工作時間調(diào)整 促銷員工作時間變動時，第一時間反饋給督導(dǎo)、助理督導(dǎo)，經(jīng)當?shù)赝茝V確認、調(diào)整 當天 城市督導(dǎo) 項目經(jīng)理 當?shù)赝茝V 沖突 與門店人員沖突 1. 促銷員立即電話通知督導(dǎo)或助理督導(dǎo) 2. 在督導(dǎo)到達現(xiàn)場之前采取和善、忍讓的態(tài)度，防止事態(tài)擴大 3. 督導(dǎo)及時到達現(xiàn)場了解情況，與門店負責(zé)人進行溝通 4. 及時向駐地推廣反饋，尋求解決方法 5. 與駐地推廣達成共識，作出相應(yīng)處理 6. 確保不影響活動的正常開展 當天 城市督導(dǎo)