【正文】 系和傳統(tǒng)營銷所對應(yīng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)之間的融合，包括組織整合、信息整合、價(jià)值鏈整合三個(gè)方面；第三方整合是指企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)伙伴之間開展的合作（4）系統(tǒng)。4s營銷組合較好的結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)營銷組合的戰(zhàn)略性和可操作性，是網(wǎng)絡(luò)組合e化的一種較為成熟和先進(jìn)的理論【5】。AABMackenzie）和R奧爾沙夫斯基（Richard W如圖26欲望感知績效期望欲望一致期望一致屬性一致信息滿意全面滿意圖26 顧客滿意七因素模型這一模型與早期的客戶滿意理論模型相比主要貢獻(xiàn)在于，一方面導(dǎo)入了欲望因素，分析客戶需要的層次和水平對客戶滿意度的影響；另一方面，信息滿意因素的提出是對滿意理論的重要補(bǔ)充，要求企業(yè)與公眾進(jìn)行信息溝通時(shí)精確地傳遞信息，否則也會影響客戶滿意的形成。顧客價(jià)值是一種感知價(jià)值，是其所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所能付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后，對產(chǎn)品或服務(wù)績效的總體評價(jià)。這說明客戶價(jià)值具有明顯的動態(tài)性和個(gè)性化?？蛻舻馁徺I決定并非在單一因素驅(qū)動下形成?？蛻粼诟兄獌r(jià)值時(shí)，與企業(yè)的關(guān)系也在其評估范圍內(nèi)，良好而持續(xù)的關(guān)系可以增加其價(jià)值【6】。它們認(rèn)識到，市場營銷環(huán)境在一直不斷的創(chuàng)造新機(jī)會和產(chǎn)生危機(jī)。 宏觀環(huán)境PEST分析公司與它們的供應(yīng)商、營銷中間機(jī)構(gòu)、顧客、競爭者和公眾，都在一個(gè)更大的宏觀環(huán)境力量與趨勢中運(yùn)作，它創(chuàng)造機(jī)會，也帶來威脅。 政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長是百貨業(yè)健康發(fā)展的重要保證。2005年社會消費(fèi)品零售總額達(dá)到67177億元，扣除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長12%，已是2000年的兩倍左右；十五期間，%。隨著GDP的不斷增長，我國的經(jīng)濟(jì)在較長時(shí)期內(nèi)保持著快速發(fā)展的勢頭，從而為百貨業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。Fig. Total Amount of Distribution of Domestic Consumable 2007年，大連市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值3131億元，%。其中，%；，%；，%。按常住平均人口計(jì)算，全市人均生產(chǎn)總值51624元，按年末匯率折算7067美元。實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政一般預(yù)算收入268億元，%，增幅為1985年我市實(shí)行計(jì)劃單列以來最高水平。,%。增長25%；，%。2007年，城鄉(xiāng)居民生活水平進(jìn)一步提高。農(nóng)村居民年人均純收入5903元，%；農(nóng)村居民年人均生活消費(fèi)支出3756元，%。由此，大連市首次成功躋身只有十幾個(gè)成員的全國城市“GDP3000億俱樂部”。“3000億俱樂部”傳遞著豐富的信息。對于“3000億俱樂部”背后的內(nèi)涵之變，有關(guān)專家認(rèn)為：雖然3000億元有一定符號意義，但確實(shí)證明大連經(jīng)濟(jì)上升到一個(gè)新層面，尤其是在振興東北老工業(yè)基地的背景下。從1000億到2000億用了整整五年的時(shí)間；而從2000億到3000億，大連僅用了短短的兩年時(shí)間，而且五年間GDP總量就翻了一番多。不斷實(shí)現(xiàn)加速度當(dāng)然不能沒有充沛的耐力和十足的沖勁，而這一切都離不開“賽場”下充分的準(zhǔn)備：加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，著力優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量，這些充分的準(zhǔn)備使大連逐漸結(jié)束了“負(fù)重”參賽的局面，完成了內(nèi)涵之變，從而越發(fā)身輕體健。在這種格局之中，東北亞國際航運(yùn)中心建設(shè)初具規(guī)模，大窯灣保稅港區(qū)通過國家驗(yàn)收封關(guān)運(yùn)作。這種格局之中，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)了青春。2007年，增長23%，%，%，其中規(guī)模以上工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1157億元，%。在這種格局中，新興產(chǎn)業(yè)更是活力迸發(fā)。目前全市現(xiàn)有軟件和信息服務(wù)企業(yè)近700家，有36家世界500強(qiáng)企業(yè)在大連設(shè)立了軟件和信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，軟件業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入215億元，％。%。一個(gè)城市是否在真正實(shí)踐著科學(xué)發(fā)展，還要看其他的硬指標(biāo)、軟指標(biāo)，比如財(cái)稅收入，比如百姓的生活水平，再比如人們對這個(gè)城市的滿意度。2007年，這個(gè)城市向“3000億俱樂部”沖刺的矯健身影，和城鎮(zhèn)居民、貧困學(xué)生，還有久居陋室的人們那一張張舒展的笑臉，驚人地重疊在一起。財(cái)政稅收，是政府的“進(jìn)賬單”，代表著政府進(jìn)行二次分配的實(shí)力。與之一道水漲船高的是對重點(diǎn)民生支出的有效保障。擴(kuò)大就業(yè)、建立城市低收入家庭專項(xiàng)救助制度、提高失業(yè)保險(xiǎn)和最低工資標(biāo)準(zhǔn)、投入低保救助資金、農(nóng)村中小學(xué)生和城區(qū)貧困學(xué)生享受“兩免”、市內(nèi)四區(qū)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)全覆蓋。在一次分配中，人們也得到了發(fā)展的實(shí)惠。收入增長較快，消費(fèi)信心就不斷增強(qiáng)，也敢于動用積蓄甚至擴(kuò)大信貸提前消費(fèi)。消費(fèi)需求出現(xiàn)明顯的升級趨勢，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化，以汽車、高檔消費(fèi)品、旅游等為代表的享受型消費(fèi)全面升溫，%。在“3000億俱樂部”的背后，人們也明顯感到了大連的工業(yè)化、城市化進(jìn)程迅速向北、向海推進(jìn)的格局之變。作為一個(gè)海濱城市，向海發(fā)展是趨勢使然。此外，東北區(qū)域的振興迫切需要一個(gè)能夠提供各種良好服務(wù)的平臺，作為龍頭的大連責(zé)無旁貸。事實(shí)證明，這一切努力，極大地推動了東北亞重要國際城市的建設(shè)，使城市的集聚效應(yīng)不斷顯現(xiàn)。發(fā)展要素的“凹地”效應(yīng)，更使我市對外開放向高層次、新領(lǐng)域、縱深處發(fā)展，融入世界經(jīng)濟(jì)的步伐明顯加快。附加值較高的機(jī)電產(chǎn)品出口已經(jīng)占到總額的48%。以GDP3000億為基點(diǎn)，構(gòu)建全域發(fā)展新格局的大幕已豁然拉開。近五年來，大連商貿(mào)業(yè)發(fā)展迅猛，進(jìn)一步確立了在全市國民經(jīng)濟(jì)中的支柱性產(chǎn)業(yè)地位。2007年，同比增長17%。大連是著名的旅游勝地，依山傍海，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人，城市功能完善，人文景觀豐富。大連在中國城市綜合實(shí)力五十強(qiáng)中，大連名列第6位。還獲得中國人居環(huán)境獎、環(huán)境保護(hù)模范城市和文明城市等榮譽(yù)稱號。大連港是聞名世界的天然良港，與世界上160多個(gè)國家和地區(qū)的300多個(gè)港口有著貿(mào)易往來；大連周水子國際機(jī)場開通了上百條國際、國內(nèi)航線，成為東北地區(qū)最大的貨物空運(yùn)基地；連接遼東半島和山東半島的煙臺大連火車輪渡，縮短了東北地區(qū)與東部沿海地區(qū)的距離，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來將更加便捷。大連的目標(biāo)是經(jīng)過一二十年的努力，建成以物流中心為載體，集國際商品、資本、信息、技術(shù)于一身的現(xiàn)代化國際樞紐港。目前大連正在加快建設(shè)大孤山保稅國際物流港，并將保稅區(qū)的保稅功能覆蓋到整個(gè)大連港，最終形成自由貿(mào)易港。20042006年間，中國社會消費(fèi)品零售總額的名義增長率持續(xù)保持在13%左右，實(shí)際增長率在12%左右。2007年中國累計(jì)實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額89,210億元，%，即使排除CPI上漲的因素，%，名義增長率和實(shí)際增長率均創(chuàng)1997據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心的分析認(rèn)為：流通領(lǐng)域的結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，新型的商業(yè)形態(tài)更是百花齊放，產(chǎn)品供應(yīng)方式不斷推陳出新。尤其分銷渠道的差異化競爭成了各企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，與此同時(shí)，購買力更加向名牌產(chǎn)品集中，其中國產(chǎn)名優(yōu)品牌仍然占據(jù)著優(yōu)勢地位，但合資和進(jìn)口品牌在部分市場領(lǐng)域已經(jīng)領(lǐng)先。比上年提高近3個(gè)百分點(diǎn)，購買力繼續(xù)向名優(yōu)品牌產(chǎn)品傾斜。在社會消費(fèi)力穩(wěn)步增長的同時(shí)，全國的大型零售商場卻有半數(shù)以上的銷售額是負(fù)增長的。 人口和社會文化環(huán)境分析 大連是東北腹地的窗口，是環(huán)渤海的主要中心城市又是振興東北的龍頭城市。區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，文化整體氣氛濃郁，是發(fā)展和建設(shè)外向型的極佳投資選擇地。大連于2007年成功舉辦了夏季達(dá)沃斯盛會、WTO部長級會議等重要國際會議，使大連國際化氣息日漸濃厚。 其中，%，%，%，%，%，%，%。其中，%；，%?！?，‰，‰，出生人口性別比處于正常范圍內(nèi)。 大連零售市場規(guī)模不斷擴(kuò)大,消費(fèi)需求增長呈逐步加快趨勢。2008年前6個(gè)月,%,累計(jì)增幅已連續(xù)5個(gè)月位居全省第一。 從2002年至2006年，大連商業(yè)稅收對財(cái)政收入的貢獻(xiàn)一直保持在12%以上，并逐年穩(wěn)步增長，已成為大連地方財(cái)政收入的三大支柱之一。 大連商業(yè)競爭激烈，不斷推動商業(yè)經(jīng)營水平提高。截至2006年，大連城區(qū)5000平方米以上的大中型商業(yè)項(xiàng)目達(dá)108個(gè)，建筑面積為356萬平方米，其中建筑面積超過1萬平方米的大型商業(yè)項(xiàng)目77個(gè)。大連零售市場的競爭激烈程度可見一斑。南部沿海風(fēng)景區(qū)、旅順口風(fēng)景區(qū)、金石灘風(fēng)景區(qū)和冰峪溝風(fēng)景區(qū)是大連四大名勝風(fēng)景區(qū)。每年來大連旅游購物的海內(nèi)外游客人數(shù)超過千萬人次。消費(fèi)品領(lǐng)域以品牌為核心，競爭全面升級，尤其服裝行業(yè)，企業(yè)之間為了爭搶市場份額，以品牌為核心，在各個(gè)領(lǐng)域展開了近乎白熱化的拼殺，競爭層次全面升級。在全國80余種主要消費(fèi)品中，銷量前十位品牌的市場占有率高達(dá)65%。整個(gè)社會購買力的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上商業(yè)面積的增長速度，從而直接導(dǎo)致了大型商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷能力過剩。大連市作為一個(gè)沿海開放的港口城市，這個(gè)分析尤其符合大連市零售業(yè)的實(shí)際情況。市級商業(yè)中心有青泥洼橋商業(yè)中心和西安路商業(yè)中心，大連的高檔百貨店主要集中在這兩個(gè)商業(yè)中心。區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)企業(yè)有大連商場、新瑪特購物廣場、麥凱樂本店、友誼商城本店、勝利廣場、百年城（主力店連洋百貨）、天百大樓等，大型商業(yè)設(shè)施總面積超過100萬平方米。其所處的地理及交通位勢、長期的購物習(xí)慣等因素使其具有很強(qiáng)的輻射功能和吸引力，不僅滿足市內(nèi)居民的消費(fèi)需求，同時(shí)也是大連游客、周邊縣市區(qū)消費(fèi)的主要區(qū)域。西安路商業(yè)中心是近年新興的市級商業(yè)中心，隨著大連城區(qū)的西拓，大連西部人口急劇增長，購買力迅速提升，強(qiáng)有力地推動了西部商業(yè)中心的形成。該商圈有效輻射半徑達(dá)6公里，日客流量預(yù)計(jì)在30萬人次，商圈現(xiàn)有客層購買力相對較低，價(jià)格敏感度高，較為接受打折、特賣、送券等促銷手段。波特的競爭五要素是由美國邁克爾波特在他的《競爭戰(zhàn)略：分析行業(yè)和競爭對手的方法》一書中提出的。潛在的進(jìn)入者的威脅供方的議價(jià)能力買方的議價(jià)能力替代品的威脅現(xiàn)有競爭者的競爭Fig. Poter’s Five Forces Model 現(xiàn)有的同業(yè)者大連市目前比較大的區(qū)域商業(yè)中心有青泥洼商圈、西安路商圈、天津街商圈等等，大連的時(shí)尚百貨店也大多集中上述區(qū)域。根據(jù)大連市內(nèi)的客流量以及旅游人群數(shù)量，大連市的這些時(shí)尚百貨是選擇開設(shè)在客流量最密集的地區(qū)。較高的客流量并不意味著就會有很好的利潤，近兩年來，已經(jīng)相繼有天津街百貨、銅鑼灣百貨和銀泰百貨黯然退出大連市場。又由于大多數(shù)百貨商店風(fēng)格嚴(yán)重雷同，各商店之間的經(jīng)營品種、規(guī)格等沒有什么差異，所以唯一能促使它們之間進(jìn)行競爭的就是價(jià)格。比如在2005年就接連發(fā)生銅鑼灣百貨及銀泰百貨退出大連零售業(yè)的事件。大商集團(tuán)作為大連本土的商業(yè)航母，實(shí)力及對本市市場的把握能力都是首屈一指的，大商集團(tuán)旗下的三個(gè)百貨品牌新瑪特、邁凱樂和千盛往往也是在大連市的時(shí)尚百貨市場上率先進(jìn)行某種市場策略的領(lǐng)跑者。商場是由中日合資建設(shè)，商場的硬件設(shè)施和內(nèi)部裝修是目前大連各大商場中最好的。大連百盛集購物、休閑、娛樂等多功能業(yè)態(tài)為一體，總面積三萬平米，經(jīng)營具有潮流化的前瞻化的中外商品五萬余種，始終脈動著強(qiáng)烈的青春氣息。商場的購物環(huán)境寬敞、明亮、舒適、典雅，內(nèi)部裝修、硬件設(shè)施都是最高標(biāo)準(zhǔn)，而價(jià)格，尤其是食品的價(jià)格卻是同類商場中最低的，商場追求的是在薄利多銷滿足消費(fèi)者的前提下盡可能多的占領(lǐng)市場。通過對比可見，大連TPY百貨首先在青泥洼商圈面臨著大商集團(tuán)巨大競爭壓力，在外圍又受著以百盛等百貨店的強(qiáng)烈沖擊。 潛在的進(jìn)入者行業(yè)的成長和利潤前景是對投資者的一個(gè)信號，并能夠經(jīng)常導(dǎo)致新進(jìn)入者的進(jìn)入[10]。第二，新進(jìn)入者減少了市場集中，引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使商品的價(jià)格下跌。至少不會有超大型的外資零售業(yè)輕易選擇在大連的青泥洼及西安路商圈扎營。供應(yīng)商的威脅手段一是提高供應(yīng)價(jià)格，再就是降低產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而使下游企業(yè)利潤下降。在這樣的合作條件下，百貨公司對于貨品的物流、倉儲不是直接介入管理，直接管理的只是貨品在商場內(nèi)的銷售環(huán)節(jié)。對于供應(yīng)商而言，各百貨店收取的進(jìn)場費(fèi)、管理費(fèi)及廣告費(fèi)是供應(yīng)商最希望削減的主要部分。針對上述情況，TPY百貨的做法是經(jīng)常性的與這些代理商進(jìn)行談判，在維持某品牌市場零售價(jià)的前提下增加對該品牌代理商的抽成扣點(diǎn)，當(dāng)然這種談判是極其艱苦的。 買方的議價(jià)能力買方的威脅主要表現(xiàn)在可能要求降低購買貨品的價(jià)格、在相同的價(jià)格條件下要求更高質(zhì)量的產(chǎn)品或更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其結(jié)果是使得行業(yè)的競爭者們互相競爭殘殺，導(dǎo)致行業(yè)利潤下降[10]。百貨業(yè)顧客的集中程度比較低，多數(shù)顧客在購物時(shí)歷來有貨比三家的習(xí)慣，大多數(shù)人購物時(shí)從一家商場到另一家商場反復(fù)比較、選擇。這樣購買者就有越來越強(qiáng)的價(jià)格方面的選擇能力。當(dāng)率先進(jìn)入大連的百盛西安路店開幕之初，當(dāng)時(shí)顧客被新穎的貨品和靈活的促銷方式所吸引，紛紛前往搶購，時(shí)至今日，濱城的消費(fèi)者早已經(jīng)學(xué)會了在幾家時(shí)尚百貨店中計(jì)算如何消費(fèi)才會更加實(shí)惠。隨著專業(yè)店、Shopping Mall的快速發(fā)展，大型百貨店現(xiàn)經(jīng)營占比重較大的商品，如服裝、家電、與超市檔次相同的食品、通訊產(chǎn)品等經(jīng)營壓力將會更大。就目前的大連零售業(yè)市場來看，對時(shí)尚百貨店會造成沖擊的是超級市場、Shopping Mall、主題百貨店等業(yè)態(tài)。由于超市經(jīng)營服飾、化妝品等日常用品，分流了百貨業(yè)的部分顧客，從而對百貨業(yè)構(gòu)成了一定的影響。所以，在服飾和化妝品方面低成本、低價(jià)格是大多數(shù)超市定位的首選，這對于時(shí)尚百貨店有一定的影響。特征是規(guī)模大，由若干個(gè)主力店、眾多專業(yè)店和商業(yè)走廊形成封閉式商業(yè)集合體，面積通常在10萬平方米以上。中國大陸消費(fèi)者的還未達(dá)到開著私人家車到一個(gè)Shopping Mall里來滿足購物、娛樂、餐飲等全部需要的水平。目前Shopping Mall在大連的發(fā)展情況基本處于一個(gè)初級探索階段，尚不具備與時(shí)尚百貨業(yè)較量的條件。主題百貨店指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)，例如服裝店、體育用品商店、家居用品店、電器店等。主題百貨店可以說是零售業(yè)最早的差別化、個(gè)性化的基礎(chǔ)，并深受顧客的歡迎。從這個(gè)角度上來看，這些為數(shù)眾多的主題百貨店才是時(shí)尚百貨店的威脅最強(qiáng)勁的替代品。 顧客購買行為分析 營銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足。 理解消費(fèi)者行為和“認(rèn)識顧客”決不是一件輕而易舉的事情。他們不會暴露他們的內(nèi)心世界。 大連TPY百貨顧客特征經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在大連市經(jīng)常光顧時(shí)尚百貨店的購物者主要由以下人群構(gòu)