【正文】 銷售實(shí)現(xiàn)了接近30%的上升，為鞏固整個青島市場打下了根基。　　首先，青島作為沿海開放城市，消費(fèi)者不僅具有較高的消費(fèi)能力，還具有較為前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。　　其次，從歷史文化底蘊(yùn)來看，青島是歷史上較早開放的港口城市之一，接觸西方文化和飲食風(fēng)俗也比較早，故受熏陶程度和接納的時間都較長，對于葡萄酒文化的認(rèn)識更加深刻，且大多數(shù)消費(fèi)者都具有一定的葡萄酒鑒別能力，因此，其葡萄酒消費(fèi)的起點(diǎn)就比較高。　　第三，青島消費(fèi)者一般具有或多或少的葡萄酒鑒別能力，對產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的要求高，且忠誠度高。華東在青島市場21年的運(yùn)作時間培養(yǎng)起了一大批忠誠的消費(fèi)群體，他們會根據(jù)自己已經(jīng)形成的消費(fèi)習(xí)慣，和對該產(chǎn)品的品質(zhì)信任而做出選擇。　　記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一般餐飲店，在紅、白、啤三個酒類中均以上述三個品牌為主，而在青島消費(fèi)者的心目中，基本也形成了紅酒——華東、啤酒——青島、白酒——瑯玡臺的印象。這與三個生產(chǎn)企業(yè)對青島市場的培育密不可分，他們都非常重視本地市場，并以品牌塑造為目標(biāo)，在運(yùn)作上所表現(xiàn)出的相似之處，建立起了一個青島本土品牌的堅(jiān)實(shí)壁壘。產(chǎn)品方面：禮盒產(chǎn)品每年更新一批，根據(jù)市場發(fā)展在包裝、搭配上推陳出新，滿足當(dāng)年的禮品市場需求；一般產(chǎn)品根據(jù)其銷售周期不斷調(diào)整，在保證主打品牌或子品牌品種不變的情況下，針對不同經(jīng)銷商需求推出換代產(chǎn)品，既滿足消費(fèi)者對新產(chǎn)品的獵奇心理又可借此對經(jīng)銷商的利潤負(fù)責(zé)，還能保持品牌的連貫忠誠度。百利、百利珍藏、百利經(jīng)典、特級窖藏等新產(chǎn)品，2006年的新品則正在醞釀之中，也即將面市。以報(bào)紙為例，華東在青島市的主流報(bào)紙上，從周一至周五都有相關(guān)主題的品牌推廣欄目。百利酒莊系列則是中高檔領(lǐng)域的暢銷產(chǎn)品。　　強(qiáng)攻：張?jiān)?、長城不惜重金尋找豁口　　據(jù)初步估計(jì)，青島市場每年的葡萄酒銷售總額在1億元以上，被譽(yù)為長江以北僅次于北京的葡萄酒消費(fèi)市場，而隨著近年來葡萄酒消費(fèi)的迅速升溫，這個數(shù)字還在以接近20％的年遞增速度攀升。　　以山東為根據(jù)地的張?jiān)?，一直都對青島市場有所滲透，但除在商超領(lǐng)域具有一定的甜酒和低端產(chǎn)品走量外，其整體市場份額始終沒有太大增長，一直遲遲無法啃動青島這塊硬骨頭”。2005年，張?jiān)０亚鄭u作為全國十一個重點(diǎn)市場之一，除在廣告投放、渠道網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)等方面下足功夫外，還在青島市內(nèi)開設(shè)專賣店，展示品牌形象，采用加盟的形式，與經(jīng)銷商合作開展工作，并放出豪言要搶占青島市場50％的份額?？ㄋ固卦诟叨祟I(lǐng)域有一定成長，但仍然與華東　　2005年下半年，長城和王朝也先后殺到青島，進(jìn)一步加強(qiáng)了外來品牌對青島市場的攻勢。同時，華夏長城還借助小產(chǎn)區(qū)酒開拓市場，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了酒吧、夜總會等，在主推產(chǎn)品的定位上與華東步步貼近。　　對于外來品牌的強(qiáng)勢進(jìn)攻，華東葡萄酒公司總經(jīng)理劉紅梅表示：華東的原則是堅(jiān)決不放棄任何一個店，不惜代價(jià)與競爭對手拼搶終端。　　插位：卓維濃、東尼等在市場縫隙中生存　　相對成熟的青島葡萄酒市場，更多將企業(yè)的目光吸引到了中高端領(lǐng)域，而中低端市場競爭的硝煙味道則淡化了許多。東尼在青島市場的運(yùn)作時間相對較長，產(chǎn)品價(jià)格不高，主要集中在大眾消費(fèi)領(lǐng)域和夜店銷售，同時，在年節(jié)時有一定的禮盒產(chǎn)品走量。現(xiàn)有產(chǎn)品30多個品種，以甜葡萄酒銷售為主，零售價(jià)格在十幾元每瓶。怎么插位？兩個原則是：速度和持續(xù)怎樣讓石頭在水上漂起來？海爾張瑞敏的答案是：用很快的速度擲出去！打水漂！要插位，靠的也是速度和持續(xù)　　康健/文　　蒙牛對伊利說：“我是新來的，讓我先賣吧。”　　耐克對阿迪達(dá)斯說：“等等我，拉我一把吧……”　　他們得到的答復(fù)都是：沒門，NO WAY　　怎么辦？　品牌戰(zhàn)略專家、著名策劃師李光斗給了人們一個懸念。　　而是——顛覆?？此祈樋诹锏脑?，卻別有一番道理。這種比附插位的方法讓蒙牛成小牛變“猛”牛?！崩壊逦弧壣裰郏⒗牐牎　☆嵏补逃兴季S　　一個事實(shí)是：消費(fèi)者會“說謊”，他們經(jīng)?！翱谑切姆恰薄＝Y(jié)果康師傅和統(tǒng)一的茶飲料卻紅遍神州。最后在全球落后于麥當(dāng)勞的肯德基在中國卻遙遙領(lǐng)先。　　為什么出現(xiàn)這種狀況，李光斗的分析是，人們并沒有真正洞悉消費(fèi)者的內(nèi)心。20世紀(jì)50年代，買汽車無非是通用、福特和克萊斯勒等幾個品牌，車款也很單一。中國目前的商標(biāo)數(shù)已經(jīng)達(dá)到260萬個。過去的電視和音像產(chǎn)品可以用10年，現(xiàn)在2年就淘汰的比比皆是。在美國人均每天可以接觸到1500個廣告。　　但是，盡管有這么多廣告，消費(fèi)者卻是健忘和視而不見的，哈佛大學(xué)心理學(xué)教授喬治同理：很少人能說出7個以上的某類產(chǎn)品的7個以上的品牌數(shù)量。　　人們選擇好自己在市場中的位置，在這個定位的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動。　　而一切又回歸到：插位?。牐牎　榇?，他還勾勒出了中國企業(yè)發(fā)展的三個階段：1978年~1992年,產(chǎn)品至上階段,一招鮮，吃遍天；1992年~2000年,管理至上階段,照貓畫虎,一學(xué)就靈；2000年以后，品牌至上階段，插位戰(zhàn)略。　　怎樣讓石頭在水上漂起來？海爾張瑞敏的答案是：用很快的速度擲出去！打水漂！要插位，靠的也是速度和持續(xù)　　具體的步驟則是：；；；。　　文章到此，仍未到精華。　　一種不限于企業(yè)競爭的思路　　長期以來，“定位”是流行的管理“圣經(jīng)”。但李光斗本人也認(rèn)為，“定位”理論出現(xiàn)在上世紀(jì)70年代,是對當(dāng)時的產(chǎn)品雷同、定位模糊不清的一種糾正，而時代變了，“定位也要變”。　　目前，中國企業(yè)經(jīng)營過程中一直推崇學(xué)習(xí)成功企業(yè)，尋找標(biāo)桿。　　然而，要和國際企業(yè)比，僅僅學(xué)他們是不夠的，在一種方法和思維的框架下，即使學(xué)得完美，由于企業(yè)規(guī)模的不同，兩者競爭的結(jié)果仍然是強(qiáng)弱立判。從國家與國家的競爭來說，也只有不斷插位，才能取得超常規(guī)的發(fā)展。這種思路不僅限于企業(yè)競爭，而且也包括個人的職業(yè)發(fā)展、國家的競爭策略等各個領(lǐng)域。 大中否認(rèn)百思買收購傳言 大盤股發(fā)行告危 管理層態(tài)度或?qū)⒂凶?有關(guān)部門檢查組對“欣弗”不良事件原因展開正式調(diào)查 諱莫如深：中國九大禁書（勿尋） 史上最強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人的成功之道 聽到我罵以色列，父親憤怒地教訓(xùn)了我 一封讓老板一夜沒睡覺的辭職信！ 06年薪資提升最快的12大行業(yè) 精辟：女人最鐘愛的五款經(jīng)典男人 不喝中國水的日本人給我上了難忘的一課 營銷4P新解 營銷理論經(jīng)過許多年的發(fā)展和時間驗(yàn)證，已經(jīng)完成了從最初的交易時代向4P時代轉(zhuǎn)變，雖然現(xiàn)在已經(jīng)有更多的企業(yè)開始以客戶和消費(fèi)者為中心，開始關(guān)注購買者的購買需求和便利性等，在營銷的反映上就是4C理論的提出,但由于中國經(jīng)濟(jì)的特殊性，市場的總體表現(xiàn)仍然是非理性的，完全的以客戶和消費(fèi)者需求為中心也只是發(fā)展方向而已，4P仍然是指導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的主流，特別是對快速消費(fèi)品來講。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。4P內(nèi)容是根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果所開發(fā)的能夠滿足消費(fèi)者需求的商品，產(chǎn)品的內(nèi)涵包括產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)者的感官要求、能夠吸引消費(fèi)者眼球的包裝；價(jià)格就是消費(fèi)者和客戶能夠接受的產(chǎn)品價(jià)格；能夠?qū)a(chǎn)品快速到達(dá)消費(fèi)者手頭的物品流通方式；促銷指的就是拉動產(chǎn)品銷售的促進(jìn)措施，主要指的是產(chǎn)品宣傳和推廣促銷等。它強(qiáng)調(diào)的是生產(chǎn)和消費(fèi)者，即關(guān)注了兩頭。現(xiàn)代營銷營銷什么？營銷的是產(chǎn)品+功能和概念+銷售實(shí)施，這就是整合營銷。現(xiàn)在的快速消費(fèi)品是為滿足大眾消費(fèi)者而生產(chǎn)的產(chǎn)品，由于其面對的對象是大眾消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求多樣化確定了我們的營銷難以完全按照滿足消費(fèi)者個性化需求來進(jìn)行，但適合于更多消費(fèi)者需求的產(chǎn)品共性還是要提煉的，更加快捷的渠道過程是需要建立的，能夠使各級銷售渠道成員都接受的價(jià)格體系是需要建設(shè)的，更能快速讓消費(fèi)者認(rèn)識、認(rèn)同和接受產(chǎn)品的營銷溝通是必須要做的?，F(xiàn)代營銷更加關(guān)注的是過程和細(xì)節(jié)，所以簡單的4P已經(jīng)不能滿足對營銷指導(dǎo)的要求了?，F(xiàn)代市場需要的是精細(xì)化操作，4P也要賦予精細(xì)化的概念和內(nèi)涵。下面我們就以瓶裝水這一產(chǎn)品來說明怎樣才能做到產(chǎn)品會說話。它的產(chǎn)品特點(diǎn)應(yīng)該具備如下的特點(diǎn)：產(chǎn)品屬性：瓶裝水是一種飲用水，是剛剛發(fā)展起來的一類飲料，采用PET材料包裝的水飲料由于包裝的便利性給人以方便；由于現(xiàn)在人類生存環(huán)境的惡化，人們對飲用水的安全性越來越關(guān)注，無菌和純凈是其中的發(fā)展潮流；隨著人們對自然環(huán)境的向往和回歸，礦泉水應(yīng)勢發(fā)展；消費(fèi)者對健康的需求使功能性水飲料也大行其道；消費(fèi)者飲用后能否得到應(yīng)有的感官享受，這是產(chǎn)品的口感和質(zhì)量保證。價(jià)值屬性：產(chǎn)品的價(jià)值屬性是消費(fèi)者對產(chǎn)品的感知，瓶裝水給消費(fèi)者的感官和心理刺激主要體現(xiàn)在消費(fèi)者購買產(chǎn)品前的認(rèn)知、購買過程決策的感覺和使用時的感受。這些要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)體現(xiàn)品牌形象的個性化、包裝造型給消費(fèi)者以柔性化的感覺。娃哈哈以“我的眼中只有你”吸引了青年一族，成為時尚的潮流；樂百氏以“歡樂萬家”作為情感維系給消費(fèi)者以共鳴。產(chǎn)品的水性化就是要求生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品要能夠以基本屬性、價(jià)值屬性和文化屬性給消費(fèi)者以真切的感受和體驗(yàn)，能夠使消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)的文化，從而產(chǎn)生購買。經(jīng)銷商和零售商為了在廠家和消費(fèi)者之間生存，主要是靠產(chǎn)品的經(jīng)營利潤所得。在現(xiàn)代營銷中，有高品質(zhì)、高品位的產(chǎn)品即使賣出高價(jià)格也是有消費(fèi)者可以接受的，所以零售價(jià)格的確定是需要根據(jù)產(chǎn)品定位（包含包裝定位）、消費(fèi)者定位來定位的，在此基礎(chǔ)上，生產(chǎn)者有一定的生產(chǎn)成本，為長期生存，從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的所有渠道成員都需要一定的合理的利潤空間。產(chǎn)品需要進(jìn)行順勢銷售，就需要產(chǎn)品所需要經(jīng)過的所有渠道成員：經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商和零售商，甚至一些渠道成員的媒介和影響者等都要有合理的利潤空間。3P（渠道）：渠道服務(wù)支出管理在渠道為王的今天，現(xiàn)代營銷不僅僅要注重渠道的建設(shè)，還要特別注意渠道的暢通。軟件方面主要是指管理方面，如現(xiàn)代客戶服務(wù)支持系統(tǒng)（CRM系統(tǒng)）；硬件方面主要是指渠道服務(wù)支出的配套設(shè)施，如車輛等?，F(xiàn)代營銷不僅需要渠道成員的高效運(yùn)作，而且更加強(qiáng)調(diào)廠商一體的高效運(yùn)作，這是渠道服務(wù)支出管理的必要貢獻(xiàn)。由于現(xiàn)代的營銷是產(chǎn)品+陳列+服務(wù)的營銷，所以促銷的內(nèi)容不僅是針對消費(fèi)者的促銷（如特價(jià)、買贈等），而且對各級渠道成員均要有一定的積極性促進(jìn)。現(xiàn)代營銷需要整合營銷，簡單的4P概念已經(jīng)不能滿足對營銷作業(yè)的指導(dǎo)作用，所以我們應(yīng)將4P擴(kuò)大化，使之成為能夠滿足現(xiàn)代營銷的復(fù)雜化、系統(tǒng)化和規(guī)范化。因此，對于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，了解國內(nèi)服裝市場的主要銷售渠道和零售模式，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進(jìn)。大型百貨商場，服裝批發(fā)市場，專賣店、特許經(jīng)營店、大型綜合超市、會員店、倉儲商場及其他銷售渠道（集貿(mào)市場、服裝郵購公司、網(wǎng)上商場）等都是服裝銷售的重要場所。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2004年，平均月銷售額在5000萬左右；，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。另外，由于各大商場不斷提高服裝的經(jīng)營檔次，國外品牌在大城市大型商場的份額不斷加大，國產(chǎn)服裝品牌逐漸從大城市大型商場退出，不斷向二線城市和批發(fā)市場轉(zhuǎn)移，也取得了良好的銷售業(yè)績。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，常以運(yùn)動服休閑服為主，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，主要有三種類型：1．超市自營的品牌。2．供應(yīng)商的品牌。超市服裝大多在百元以內(nèi)。這類品牌如杉杉、雅戈?duì)枴⒒ɑü?、洛茲、太子龍等生產(chǎn)商主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價(jià)格和打折活動同商場、專賣店往往一致。（四）服裝批發(fā)市場中國目前總共有億元批發(fā)市場3000多家，其中服裝批發(fā)市場252家。2．從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。在這些市場中真正能實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營的攤位目前還很少，其優(yōu)勢在于價(jià)格與品種。其次，作為中低檔服裝主流通渠道的服裝批發(fā)市場，整體上的具有以下優(yōu)勢：絕對低廉的價(jià)格，大量豐富的款式品種，相當(dāng)快的品種翻新速度。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨(dú)到的商貿(mào)功能，在短時間內(nèi)，在一個相對集中的區(qū)域內(nèi)聚集了相對眾多的品牌和買家，可以在此談妥合作意向，達(dá)成貿(mào)易合同，招徠加盟商等等，其商貿(mào)潛力不可小視。展會為品牌的發(fā)展提供了良好的契機(jī)，但展會本身又有著不同的區(qū)分，有專業(yè)、綜合、單項(xiàng)和全能、區(qū)域和國際的劃分，即使同是區(qū)域性展會，不同展區(qū)又有著天壤之別。二、我國各服裝銷售渠道的特點(diǎn)對比我國國內(nèi)服裝的銷售渠道已由過去的百貨商店、專賣店、農(nóng)村集市發(fā)展到倉儲商場、超市及連鎖銷售、專業(yè)服裝市場(街)、服裝流通中心、郵購、電視銷售、網(wǎng)上銷售等多種銷售方式。在消費(fèi)者中，以女性特別是年輕女性的消費(fèi)需求為主，青春服飾、淑女服飾，以及白領(lǐng)階層的高檔服飾較為熱銷。（二）連鎖專賣店在多樣化的品牌服裝銷售渠道中，連鎖專賣模式在品牌服裝銷售的中的優(yōu)勢逐步顯示出來。為了擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，不少知名品牌企業(yè)紛紛加大了專賣店的發(fā)展力度，尤其是一些男裝品牌及休閑品牌，其專賣店的連鎖銷售額增幅達(dá)30%。（三）大型超市大型超市可細(xì)分為大賣場、倉儲式商場、大型綜合超市三大類。05年，沃爾瑪，華潤等大型超市都加大了自有品牌服裝的銷售，目前，國內(nèi)消費(fèi)者對此并不認(rèn)可。其中，服裝類產(chǎn)品的網(wǎng)上購買量最多，總額達(dá)38億美元，占網(wǎng)上購物總量的16%。北京、深圳、廣州、上海等大中城市有不少網(wǎng)站有關(guān)服裝銷售BtoC、CtoC的網(wǎng)頁，展示和銷售服裝。（五）服裝批發(fā)市場近年來，服裝批發(fā)市場的發(fā)展如雨后春筍，其硬件條件也在逐步升級。三、終端控制能力是中國服裝企業(yè)及其品牌成敗的關(guān)鍵終端控制能力是中國服裝企業(yè)及其品牌成敗的關(guān)鍵，而這恰恰是目前服裝企業(yè)在銷售渠道上存在的最大問題。不僅要對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行市場細(xì)分和對象研究，對營銷渠道、終端銷售體系有足夠的了解，同時還要提高對市場的快速反應(yīng)能力，如此才有可能在目標(biāo)銷售市場取得成功。綜合起來，商場、超市、服裝批發(fā)市場、專賣店等主要的場所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上