工程市場的銷售思路-閱讀頁
2025-07-12 00:10本頁面
【正文】 期三類。 再可根據(jù)其項目的性質(zhì)、投資總額、建筑面積，確定其用管量，可分為重點項目和非重點項目。 ***“一言可當百萬兵”，這就是談判的威力，我們商場拼得就是準備，反應(yīng)和口才，這里是沒有硝煙的戰(zhàn)場，搏的就是智慧和才華，而這個就是從我們的談判中體現(xiàn)出來的?！爸褐?，方能百戰(zhàn)不殆”！***三、對整理出來的信息中關(guān)鍵人的確認（一）各類關(guān)鍵人的基本特點政府職能部門的關(guān)鍵人的基本特點外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對來訪人員不太在意。（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調(diào)、習慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。（2）看中仕途、利益其次，以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質(zhì)量怕?lián)熑巍＃?）注意談話的場合，越少人知道越好。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。（3）表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費時間。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，對價格比較關(guān)心。也是再對來訪者進行一定的觀察與考驗。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。（2）衣著華麗，對初次來訪者不太熱情但，但又不會推脫。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事謹慎小心，怕被領(lǐng)導和身邊的人知道。初次與來訪者接觸的時間不會很長。（4）對來訪者的言談舉止等細節(jié)問題觀察比較細致。水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項目的關(guān)鍵人的基本特點外在表現(xiàn)：（1）外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。（3）文化素質(zhì)普遍不高，做事低調(diào)，不喜歡張揚。（2）比較在乎自己的仕途，辦事謹小慎微。（二）、關(guān)鍵人的確認途徑政府職能部門類型的關(guān)鍵人①主要關(guān)鍵人：政府職能部門的最高主管領(lǐng)導，該項目的具體負責人；②輔助關(guān)鍵人：組織項目中相關(guān)材料具體負責人，如：材料采購負責人，工程師；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府主管部門負責人。國有大型企事業(yè)單位①主要關(guān)鍵人：該單位主抓建設(shè)的領(lǐng)導、及相關(guān)部門的負責人；②輔助關(guān)鍵人，基建科長、材料經(jīng)理。（三）、確認關(guān)鍵人的方法政府職能部門類型的關(guān)鍵人①直接拜訪職能部門的主要負責人。通過對甲方老板的攻關(guān)，取得認可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人；②直接到工地去找。一般情況下，其他材料商的成功進入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。材料采購權(quán)一般都掌握在他們手里。一般通過和村民了解就可以了解到村長書記的相關(guān)信息。（四）、對關(guān)鍵人的核實從上層領(lǐng)導的接觸來確定關(guān)鍵人。直接到工地去了解。通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。通過與他們接觸、引見，我們會少走很多彎路。***四、關(guān)鍵人攻關(guān)的內(nèi)容 （一）基本步驟：1. 初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨聯(lián)系方式，使其達到認可我們。3. 深入溝通，分析關(guān)鍵人類型，確定攻關(guān)手段，并明確單獨洽談的方式地點。5. 深入洽談：分析對方的難點，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時給予金錢刺激，6. 定期溝通，相互通報工作進展情況，發(fā)現(xiàn)問題與困難及時解決，并增進感情關(guān)系7. 建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系，通過其展開更廣泛的人脈關(guān)系的建立。(二)．攻關(guān)關(guān)鍵人的手段攻關(guān)類型：主要是：感情攻關(guān)，酒桌攻關(guān)，金元政策，技術(shù)攻關(guān)。（2）當關(guān)鍵人或其所關(guān)心的人生病時，到醫(yī)院慰問拜訪。金元政策：要分析關(guān)鍵人心理，站在對方角度想問題，打消對方顧慮，出手要大方，把握“準，穩(wěn)，快”的要領(lǐng)，最好一次擺平。（三）注意事項（1） 對政府官員類關(guān)鍵人，不負責具體事項的廠房和工業(yè)園老板，項目的具體負責人的公關(guān)注意事項： ①業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕。⑤與關(guān)鍵人建立合作關(guān)系后，切忌到處宣揚，避免與關(guān)鍵人在公開場合多次會面洽談，要考慮到對方的安全性問題。⑦對于地位比較穩(wěn)定的關(guān)鍵人，在定管前可拍錢；但對于地位不穩(wěn)定或不放心的關(guān)鍵人可采取先承諾，待用管時再拍錢。⑨合作成功后，適當?shù)膽c祝，以便于關(guān)系的進一步發(fā)展，切忌辦事后沒了人影，不利于日后再合作。④ 與他們一定要找到他們的興趣愛好，切忌談話內(nèi)容空洞⑤ 我們一定要表現(xiàn)出謙虛學習的態(tài)度，切忌張揚***“金杯、銀杯，不如老百姓的口碑”，只有保證我們的口碑，我們才能獲取客戶的信任，才能在市場的開拓中開疆拓土，所向披
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