【正文】 圣誕節(jié) 圣誕大餐。 春節(jié) 客房、家宴或年夜飯 元宵節(jié) 情人節(jié) （ 1） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 39 *200x 年 2 月份 (本月只有 28 天 )： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1） 5 日，團(tuán) :散 =5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 180 元 /間，散： 280 元 /間 開(kāi)房率： 98%即 175 間 /日 每日收入：團(tuán)： 15750 元，散： 24500 元 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 40 2） 6 日， 團(tuán) :散 =6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150 元 /間，散： 220 元 /間 開(kāi)房率： 92%即 165 間 /日 每日收入：團(tuán)： 14850 元，散： 14520 元 3） 7 日，團(tuán) :散 =7:3 4） 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開(kāi)房率： 80%即 143 間 /日 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 41 每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下日收入： 萬(wàn)元 (21 天 )， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元 /間，散平均價(jià)： 170 元 /間 開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 42 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 加強(qiáng)會(huì)議促銷。 加強(qiáng) “三八節(jié)”活動(dòng)促銷。制定父親節(jié) 以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 7 月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。 8 月份： 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 49 加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出 9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。 淡季： 9 月份 *A、 200x 年 年 6 月（ 30 天）， 2020 年 9 月（ 30 天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 80 元 /間，散平均價(jià)： 150 元 /間 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 50 總開(kāi)房率： 70%即 125 間 /日 每日收入：團(tuán)： 7000 元，散： 5625 元 二個(gè)月總（ 60 天）收入： 萬(wàn)元，月平均： 萬(wàn)元 B、各月工作重點(diǎn)： *6 月份： 加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 51 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 制定“圣誕”活動(dòng)方案。 每天收入：團(tuán)隊(duì)： 萬(wàn)元，散客： 萬(wàn)元 會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 萬(wàn)元 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 53 總計(jì)：萬(wàn)元 第五章 市場(chǎng)推廣方法 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。 一、銷售部： 旅行社客源 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 54 （ 1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。主要是島內(nèi)旅行社。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （ 4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 55 （ 6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。 （ 4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 56 散客客源 散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客 戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。 （ 2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 58 （ 4） 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 （ 2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。同時(shí)還有酒店位置圖。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 四、提高回頭率 通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 62 建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。 調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 第六章 激 勵(lì) 方 案 A、銷售部 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2） 部門(mén)員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給） 每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 64 給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)： （ 1） 每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （ 3） 為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 65 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣： （ 1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上： 1 元 /間、散客： 5 元 / 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率， 對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 銷售部編制： 6 人。 （ 2） 助理： 1 人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。 （ 4） 文員： 1 人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 銷售費(fèi)用： 通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi) 盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。 B、前廳部 目標(biāo)考核指標(biāo)： 15 萬(wàn)元 /月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 （ 2） 部門(mén)員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例 發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)： 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 69 a) 每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到 180 元 /間、豪標(biāo) 200 元 /間、套房 350 元 /間以上部分 50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組） 40%，部門(mén) 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 C、餐飲部 目標(biāo)考核指標(biāo)： 40 萬(wàn)元 /月。 （ 2） 部門(mén)員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù) 比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎(jiǎng)勵(lì)， 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 71 其中給當(dāng)班人（組 40%，部門(mén) 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 *各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前 45 天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。 XX 大酒店 XXX 年 XX 月 XX 日 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) g 72