【正文】 務(wù)，面向信息管理和企業(yè)資源計劃（ERP）系統(tǒng)實施應(yīng)用的現(xiàn)代咨詢。咨詢公司組織結(jié)構(gòu)跟著變咨詢業(yè)說到底是一種服務(wù)產(chǎn)業(yè)。當傳統(tǒng)的公司管理從直線職能型結(jié)構(gòu)向矩陣式管理結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變時，咨詢公司也應(yīng)順勢而為。但是，在20世紀末人們發(fā)現(xiàn)：未來的企業(yè)要么是全球化的企業(yè)，要么就成為一個正在消失的企業(yè)。咨詢公司意識到：專業(yè)劃分是一種以內(nèi)部為導(dǎo)向的劃分，作為服務(wù)行業(yè)的一份子，我們應(yīng)當以市場為導(dǎo)向。調(diào)整后，基本上是以行業(yè)劃分為主，專業(yè)分工為次。以埃森哲咨詢公司為例：目前，埃森哲基本上是按五個行業(yè)來劃分——資源（如礦產(chǎn)、石油、化工、電力、金屬等）、金融服務(wù)（如銀行、保險等）、政府類（社會保障系統(tǒng)、社會福利系統(tǒng)、稅收、國防等）、高科技和通信以及產(chǎn)品類（如汽車、電子、家用電器等，不包括在其他四個行業(yè)的都在這一類）。這種組織結(jié)構(gòu)有三個體系：即區(qū)域行政體系（如歐、美、亞國家地區(qū)等）；行業(yè)／產(chǎn)業(yè)體系（如交通、運輸、鋼鐵、能源、金融等）；功能中心／專業(yè)體系（如企業(yè)管理、會計、審計、技術(shù)、戰(zhàn)略等）?，F(xiàn)在按“成功”收費管理學(xué)之所以被稱為軟科學(xué)，正是因為對其投入產(chǎn)出比難以準確量化。另外，雙方承擔(dān)的風(fēng)險似乎也不對等。于是，從90年代開始，國際咨詢界就出現(xiàn)了采用價值為基礎(chǔ)的收費方法。比如咨詢公司與客戶簽訂合同承諾所做的項目能夠為企業(yè)產(chǎn)生具體的效果。美國某縣級法院檔案中的一個合同副本，或許最能說明什么是以成果為導(dǎo)向的咨詢收費方式了。按照合同規(guī)定，如果客戶所保留的職位越少，咨詢公司的獎金就越多；而客戶保留的職位越多，咨詢公司的收入就越少，甚至?xí)獾搅P款。合同具體規(guī)定見表14。不過，追求為客戶提供可見的成果現(xiàn)在已經(jīng)成為咨詢業(yè)發(fā)展的一個明顯趨勢。但是，如何對咨詢產(chǎn)品和實施結(jié)果進行“質(zhì)量認證”，讓咨詢公司的產(chǎn)品價格更加接近其價值，倒是常常公說公有理、婆說婆有理。都是“身份不明”惹的禍表12是根據(jù)1998年的新華信管理咨詢公司的培訓(xùn)教材整理出來的，可以想象，這是他們碰了多少次壁之后總結(jié)出來的。我們從這些實例里幾乎可以想象出，當時咨詢顧問們面對這些問題時的尷尬與無奈。后人把當時的中國咨詢業(yè)概括為“點、騙、劣、炒、吹、亂”，但在當時，為了能拿到客戶，有些心里明白的咨詢公司也樂于讓人們這么誤會。嚴格地說，策劃甚至不應(yīng)該算是一個行業(yè)。廣告業(yè)在大學(xué)能找得到廣告系，咨詢業(yè)也有時下熱門的商學(xué)院相對應(yīng)。在國外，是沒有策劃這個行業(yè)的，在國內(nèi)的任何一所大學(xué)里，也沒有找到策劃專業(yè)。說這話的人是新華信管理顧問公司董事長趙民。伴隨著一個個名噪一時的點子大王的轟然倒下，人們開始重新審視咨詢和策劃。咨詢和策劃差別太大了！先從品牌角度看。比如十個人中有九個都知道將策劃演繹到登峰造極地步的那個點子大王何陽，但也可能十個人中有九個都不知道何陽的公司叫什么名字，所以，何陽倒了，公司一定也嗚呼了。比如聞名遐邇的咨詢業(yè)大佬麥肯錫公司，我們除了從公司名字上可以猜出該公司的創(chuàng)始人叫做麥肯錫外，其他關(guān)于個人的信息幾乎一無所知。說白了，咨詢和策劃在品牌效應(yīng)上，是集體出名和個人出名的區(qū)別。咨詢以專業(yè)性、科學(xué)性為依托，因此正規(guī)的咨詢公司對從業(yè)人員的門檻設(shè)置普遍較高，多以商學(xué)院MBA為主，輔以各專業(yè)領(lǐng)域的高材生。策劃則以智慧、創(chuàng)意見長，策劃人往往是在商海社會摸爬滾打過多年的創(chuàng)意高手，他們在社會大學(xué)學(xué)到的知識遠甚于校園教育，他們常以出奇制勝、一鳴驚人的方法打動用戶的心。一個靠一時的靈感，偶然的發(fā)明；一個是理論、經(jīng)驗的積淀，團體的智慧。在中國目前的經(jīng)濟環(huán)境下，兩者各有一塊市場，也常有交集部分，互相打打擦邊球什么的，都算正常。哪里知道沒多久，人們又覺得咨詢公司收費實在是高得沒譜，這得是多么有能耐的醫(yī)生才能開出的價碼呀？還不得是個能起死回生的華佗再世？于是，一兩個沒能達到立竿見影、甚至“服藥”（咨詢實施）后短時期內(nèi)出現(xiàn)“不良反應(yīng)”的客戶，點燃了另一場關(guān)于管理咨詢無用論的大辯論。他們發(fā)現(xiàn)，原來在中國這個市場，教育客戶，讓客戶對咨詢的角色、作用有一個清醒、到位的認識，不僅是當務(wù)之急，而且是重中之重。咨詢也存在類似的區(qū)分，見表13。對于后一類咨詢公司來說，它們的年齡和聲望是至關(guān)重要的，就像知名的內(nèi)科醫(yī)生一樣。不過現(xiàn)實中，醫(yī)生開方、病人抓藥，病人很聽話，完全按照醫(yī)生說的辦，所以治不治得好，責(zé)任八成在醫(yī)生身上；而管理咨詢卻不是：咨詢顧問絞盡腦汁開出了藥方，客戶也許根本就沒去抓藥！顧問醫(yī)生白忙活還落埋怨，客戶病人白花錢還不樂意！再后來，人們把咨詢顧問比喻成了保健醫(yī)生，總算又給咨詢松了一綁，也給了客戶一個臺階。咨詢公司對自己身份的定位，從根本上決定了它的生死。麥肯錫用生命換來的。所以說，越俎代庖、反客為主的咨詢公司必定失敗。所以說，咨詢的成功是雙方的成功，失敗是雙方的失敗。案例的成功，是需要客戶實施來驗證的，哪里是自己矜夸出來的？離開客戶的獨立思考能力與執(zhí)行能力，再好的解決方案也只是廢紙一堆。通常情況下，中國咨詢公司用是否成為“回頭客”來衡量客戶對咨詢是否滿意。如果客戶跑到媒體上自報家門，以揭自己的短為代價，說咨詢公司的壞話，一定要弄個魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷的話，那已經(jīng)是極端不滿了！“客戶不說，我們不說”是咨詢業(yè)的行規(guī)。還有一種死在定位上的咨詢公司，就更慘了！說它慘，是因為它死得輕如鴻毛，沒準兒某一天就莫名其妙地蒸發(fā)了。不可否認，在一定時期，這類多少有點見不得光的咨詢業(yè)務(wù)確有一定的市場。但咨詢公司也必須認識到，一個無法獨自在企業(yè)內(nèi)部推行改革的客戶，其發(fā)展前景究竟如何，要打一個大大的問號。可是，久在河邊走，難保不濕鞋呀！跑得了一時，跑不了一世。——這和自掘墳?zāi)褂惺裁磪^(qū)別？咨詢=教師策劃也好，醫(yī)生也罷，都是旁人對咨詢的認識。比喻成老師，那意思就是：師傅領(lǐng)進門，修行在個人！一個金牌老師也不能說他教出來的學(xué)生個個都能考上清華北大，學(xué)生學(xué)得不好，或者天生的資質(zhì)就差，怨不到老師的頭上。企業(yè)越來越強調(diào)咨詢要落地，認為負責(zé)任的咨詢公司應(yīng)該幫助客戶將他們的咨詢方案在企業(yè)中實施，以從實踐中檢驗咨詢的效用，這話在理。落地的要求對中國企業(yè)而言，則顯得更為迫切。有的外資咨詢公司甚至喊出了“咨詢就是實施，戰(zhàn)略就是實施”的口號。落地之痛，已經(jīng)成了影響咨詢公司收款的死結(jié)。因為相對于國外企業(yè)，本土客戶除了在實施過程中的主體意識不足這一低層次問題之外（意識不足是可以通過溝通來解決的），戰(zhàn)略實施能力的缺失才是關(guān)鍵的硬傷?！边@是對企業(yè)綜合能力的考驗，不僅要求企業(yè)的最高層要有戰(zhàn)略實施能力和主體意識，還與企業(yè)的中層、低層，甚至供應(yīng)商都有直接的關(guān)系。”趙民也很無奈，“這讓咨詢公司也沒辦法?？偛荒茏尷习蹇窟呎荆稍児咀约撼嗖采详嚢?。當年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在業(yè)務(wù)流程重組（ERP）項目的啟動會上講，項目實施不好“就是我的責(zé)任”。學(xué)生（客戶）的能力和主體意識才是成績好壞（咨詢能否落地）的關(guān)鍵。漫話咨詢：咨詢就是這樣，看似通俗易懂，其實名堂多多。咨詢其實很有用提及咨詢的作用，有兩個真實的故事總免不了要老生常談：就在朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前八天，美國民間咨詢公司蘭德公司通過秘密渠道告知美國對華政策研究室，他們投入了大量人力和資金研究了一個課題：“如果美國出兵韓國，中國的態(tài)度將會怎樣？”而且第一個研究成果已經(jīng)出來了，雖然結(jié)論只有一句話，卻索價500萬美元。但是幾年后，當美軍在朝鮮戰(zhàn)場上被中朝聯(lián)軍打得丟盔卸甲、狼狽不堪時，美國國會開始辯論“出兵韓國是否真有必要”的問題，在野黨為了在國會上辯論言之有理，急忙用280萬美元的價格買下了該咨詢公司這份已經(jīng)過了時的研究成果。但是，在這一句話結(jié)論后附有長達600頁的分析報告，詳盡地分析了中國的國情，以充分的證據(jù)表明中國不會坐視朝鮮的危機而不救，必將出兵并置美軍于進退兩難的境地。從朝鮮戰(zhàn)場回來的美軍總司令麥克阿瑟將軍得知這個研究之后，感慨道：“我們最大的失策是懷疑咨詢公司的價值，舍不得為一條科學(xué)的結(jié)論付出不到一架戰(zhàn)斗機的代價，結(jié)果是我們在朝鮮戰(zhàn)場上付出了830億美元和十多萬名士兵的生命。菲吉。多年來，菲吉一直想把菲吉公司辦成世界一流的企業(yè)，也就是一個能依靠現(xiàn)代化技術(shù)和設(shè)備降低勞動成本，從而能在全球范圍內(nèi)參與競爭的公司。為實現(xiàn)其“世界一流”企業(yè)的理想，在1989年到1994年這五年時間里，菲吉不惜掏出7500萬美元給一些最負盛名的管理咨詢公司，他雇傭了太多的顧問，以至于公司的停車場車滿為患。其中的一份研究報告內(nèi)容空洞，充滿了炫耀自己高明之處的玄妙的術(shù)語，結(jié)果菲吉公司不僅沒有辦成世界一流的企業(yè)，反而搞得一團糟，其混亂的程度倒可以說是世界一流。菲吉公司的興衰變成了一個經(jīng)典的案例：即高價咨詢并不能產(chǎn)生高回報，甚至使企業(yè)變得更糟。但是回顧產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史，管理咨詢業(yè)確實已經(jīng)成為最成功的行業(yè)之一。面對不論國際還是本土對咨詢效用的各種質(zhì)疑，或許老黑的這句話是個干脆利落的答案。信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢業(yè)務(wù)一般是按項目定價收費。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個職能模塊劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面實施管理改造，或進行全面改造。在中國，主要以項目為單位收費，同類型、同規(guī)模的項目金額明顯低于國際標準。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。有能力專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。由于企業(yè)發(fā)展一般以五年為周期進入新的戰(zhàn)略階段，新經(jīng)濟時代縮短至三年左右，因此，企業(yè)一般三到五年聘請一次以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù)見長的公司，為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢，并輔助決策。在中國，仍以麥肯錫公司為例。收費為1200萬元人民幣，歷時四個月。咨詢其實很“高”、“貴”管理咨詢有兩個顯著的特點：定制和創(chuàng)新。同時，二者又互相影響：定制的結(jié)果導(dǎo)致客戶企業(yè)的個性決定了咨詢服務(wù)的個性，由于不同企業(yè)之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復(fù)制到其他客戶身上的內(nèi)容就越來越少，所以創(chuàng)新就是必然的要求。曾經(jīng)，我們把咨詢公司為不同企業(yè)服務(wù)的報告拿過來研究，發(fā)現(xiàn)幾乎80%的地方似曾相識，只有20%的新鮮面孔；而現(xiàn)在剛好相反，80%是創(chuàng)新的，20%是共性的內(nèi)容。當兩個咨詢內(nèi)容大致相同的時候，可重復(fù)性就越高，咨詢公司的成本就越低，利潤自然就越高。 但是這樣的報告顯然不是客戶所需要的。每一個項目，利用過去的經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和資料能夠得出的結(jié)論越來越少，而需要創(chuàng)新和定制的內(nèi)容越來越多。這樣看來，咨詢費高居不下也在常理之中。如果咨詢公司向企業(yè)索要一千萬，但卻能夠幫助企業(yè)在幾個月內(nèi)節(jié)約一個億的采購成本，哪家企業(yè)會不舍得這一千萬呢？如果咨詢公司向企業(yè)開價一百萬，卻能實現(xiàn)員工的高效工作，最終為企業(yè)每年多創(chuàng)造一千萬的利潤，哪家企業(yè)又不樂意呢？凡是定制的東西，就一定會比規(guī)?；a(chǎn)的東西貴。咨詢業(yè)也不例外，總有人試圖把咨詢師工具箱里的寶貝全都抖落出來，實現(xiàn)咨詢工具的規(guī)?；a(chǎn)、大面積復(fù)制和推廣。知識庫就是通過知識管理把“老中醫(yī)模式”變成“大醫(yī)院模式”，把企業(yè)多年積累的案例和經(jīng)驗“物化”，剔除個性太濃的內(nèi)容，保留極具代表性和廣泛性的框架或模式。于是乎，這又成了咨詢公司價格昂貴的另一個合理的理由。所以，歷史悠久、規(guī)模龐大的咨詢公司，其收費自然就貴啰！咨詢其實有雙重壁壘咨詢業(yè)是一個有極強的“欺騙性”的行業(yè)。所以，從90年代初至今，咨詢業(yè)因為咨詢公司數(shù)目劇增而迅速膨脹。當這兩個詞組合在一起，就迸發(fā)出了奇妙的火花，釋放出巨大的能量。這類以拳頭形態(tài)打拼的個體咨詢業(yè)者把公章、合同和發(fā)票裝在皮包里，把公司夾在胳肢窩里，提供著江湖游醫(yī)般的吉普賽式咨詢。幾乎每一個正兒八經(jīng)的管理咨詢公司都有過苦于為自己驗明正身的經(jīng)歷。其實，咨詢業(yè)是入“行”容易，入段“難”。何其高也！這就是“入段”的境界，況且“段”又分九等，看似一等之別，實則透著功力的高下、分量的懸殊。咨詢業(yè)內(nèi)常用顧問利用率和顧問收益率兩個指標來考核咨詢公司能否繼續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。漫話咨詢：咨詢的土壤第一部分 咨詢業(yè)的“前世今生”——歷史世界 第一章 漫話咨詢咨詢產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)和繁榮，也有它背后的因由，我們稱之為土壤。幾乎所有著名的咨詢公司在自己的發(fā)展史上，都或明或暗地和美國的某一家咨詢公司有過血緣或姻親關(guān)系，本書的主角新華信管理顧問有限公司（簡稱新華信管理咨詢），（William Kent International，Inc.）有過短暫的婚約。筆者認為，美國精神的精髓是創(chuàng)新，這和其歷史太短也直接相關(guān)，它和別的國家比起來，實在是太“嫩”了，根本沒有什么可以從祖宗那里繼承的，那就干脆從零開始吧。深埋于美國人民骨子里的創(chuàng)新意識，恰恰是管理咨詢業(yè)高速發(fā)展的命門：咨詢業(yè)的雛形見于20世紀初，如今已發(fā)展成全球最熱門的行業(yè)之一。泰勒就是一位偉大的咨詢行業(yè)的開拓者。吉爾布雷斯夫婦，他們開辦了自己的咨詢公司――吉爾布雷斯公司，這個“夫妻店”不僅有美國客戶，而且還有英國和德國的客戶，公司一直經(jīng)營到1924年弗蘭克——為什么創(chuàng)始人去世了公司也就關(guān)張了？筆者不得而知，個人猜測可能是因為沒有找到理想的第二代接班人吧，或許剛剛起步的管理咨詢業(yè)也只能夠停留在個人智力和獨門經(jīng)驗的基礎(chǔ)上。屬于全球20家最大的咨詢公司之一。談及美國特殊的文化對咨詢產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的積極有力的推動作用，有人曾經(jīng)講了這么一個故事：1848年去世的約翰阿斯特是美國第一位留下八位數(shù)字財產(chǎn)的商人，早期他主要做皮毛生意，但是據(jù)說阿斯特的夫人比她的丈夫更懂得皮毛的價值，因此當他們很富有的時候，她常常要她的丈夫給她每小時500美元的咨詢費，因為他利用她的判斷和知識來經(jīng)商。尋找咨詢的中國“結(jié)”不過，筆者個人對上面這個故事說明的道理卻并不以為然。所以，如果探尋起中國的咨詢情結(jié)來，似乎可以追溯到公元六世紀。他在其著名的《前出師表》中竟一語道破咨詢的作用：“國家事務(wù)，無論大小，均應(yīng)先予咨詢，然后實施，據(jù)此免于失誤和失