【正文】 通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進(jìn)行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費(fèi)派送等提高終端動銷。兩個平臺、一支隊伍：中小企業(yè)更應(yīng)該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對企業(yè)組織架構(gòu)重新修訂，明確隸屬關(guān)系和工作職責(zé)，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責(zé)，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)化的流程再造，明確崗位職責(zé)，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運(yùn)營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。同時要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務(wù)隊伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的設(shè)計上應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：（1）在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計上，貼近農(nóng)村市場的需求。因此，企業(yè)要明白：農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸。如農(nóng)村消費(fèi)者評價好手機(jī)有以下標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)實耐用，有分量；性價比高，價格實惠；使用操作簡單；外表亮麗時尚；常用功能齊全等等。（2）做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。以主利潤產(chǎn)品樹立強(qiáng)勢區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強(qiáng)走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價格，大力的返點(diǎn)），來攪亂低端市場。利潤產(chǎn)品：適合大眾消費(fèi)，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴(kuò)大經(jīng)銷商知名度和市場地位。（3）把握產(chǎn)品推進(jìn)節(jié)奏。價格策略（1）農(nóng)村市場對于價格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價位要在主流價格帶以內(nèi)。故企業(yè)在定價時，要注重把握農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理價位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。正是這每瓶幾毛錢的差價，使得非?？蓸吩谵r(nóng)村異?；鸨?，而可口可樂被迫撤出農(nóng)村市場。各級網(wǎng)絡(luò)推行“階梯定價策略，制定極具競爭力的價格體系，滿足渠道各級的利潤需求，實現(xiàn)主營或?qū)I。（3）保證足夠的推廣資源與推廣空間。農(nóng)村市場的產(chǎn)出率和回報率，并沒有想象的那么大。因此需要運(yùn)作農(nóng)村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當(dāng)?shù)耐度?，使市場形成一個良性循環(huán)。（5）允許價格的靈活性。價格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價格操作空間。渠道策略（1）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。事實上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇那些實力、發(fā)展?jié)摿退刭|(zhì)水平都比較高的經(jīng)銷商。（2）對區(qū)域市場進(jìn)行分類，通過資源集中投打造標(biāo)桿市場，實現(xiàn)區(qū)域突破以后，進(jìn)行滾動復(fù)制，最終實現(xiàn)區(qū)域市場有計劃、有步驟的階段性提升。它將管理對象分為A、B、C三類，其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。市場分類規(guī)劃表：市場分類 市場名稱 操作重點(diǎn)A類市場 資源集中投放，實現(xiàn)區(qū)域突破B類市場 通過品牌拉升、提高全自動銷售占比C類市場 做好網(wǎng)點(diǎn)開拓、產(chǎn)品出樣基礎(chǔ)性工作（3）網(wǎng)絡(luò)化布局。1）布置網(wǎng)點(diǎn)不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)布局是廠家渠道設(shè)計與開發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗渠道設(shè)計的水平。2）疏通網(wǎng)線網(wǎng)線是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與廠家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個網(wǎng)絡(luò)成員之間傳播和溝通；同一產(chǎn)品可能經(jīng)過不同線路分銷，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過同一線路分銷；對于區(qū)域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調(diào)整和優(yōu)化線路是一項經(jīng)常性的工作。營銷網(wǎng)點(diǎn)市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度 。（4）重點(diǎn)突破。正如毛澤東所說：“就全國而言，我們是劣勢，但我們在局部戰(zhàn)爭中可以采用運(yùn)動站的方法，集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)。（5）市場蠶食。正所謂“星星之火，可以燎原。農(nóng)村渠道成員素質(zhì)低下，缺少企業(yè)形象塑造和維護(hù)的技巧，往往無法正確理解和配合企業(yè)的營銷活動。提升渠道成員素質(zhì)，主要是通過培訓(xùn)和高效溝通來實現(xiàn)。主要把握兩個時間：一是農(nóng)村大集或廟會，二是農(nóng)閑時段。（2）傳播方式的選擇。企業(yè)促銷時，一方面要體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內(nèi)涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。腦白金的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農(nóng)村廣為流傳，產(chǎn)生了很好的廣告效應(yīng)。（3）常用渠道促銷策略：1）、經(jīng)銷商訂貨會?；顒舆m用時機(jī)：由于經(jīng)銷商訂貨會費(fèi)用較大，所以一般都是在新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會議時方才召開的。2）、經(jīng)銷商價格折扣促銷。如：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；30005000箱，支持實物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。促銷目的是刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。3）、經(jīng)銷商之間銷售競賽。促銷目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）。4）、經(jīng)銷商返利。 迪智成觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)在運(yùn)作返利時要注意多用“過程返利，少用銷量返利。5）、進(jìn)貨搭贈。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競爭力。6）、設(shè)立終端陳列獎勵 。（4）常用終端促銷策略1）、折價讓利。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。因為消費(fèi)者會認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。 活動要有相對充分的理由?；顒訒r要注意品牌形象建設(shè)。2）、贈品銷售。要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。另外，贈品可能起到宣傳的作用。3）、免費(fèi)試用。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。在農(nóng)村市場較適于在逢集時進(jìn)行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費(fèi)者購買。最好與廣告宣傳結(jié)合起來。是在消費(fèi)者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機(jī)會的活動。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢，所以對目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。5）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動形式。但活動時須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。產(chǎn)品展示銷售點(diǎn)不要設(shè)在離舞臺太近的地方，且要多設(shè)售點(diǎn)。可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買。7）、走出門店做促銷。8）、聯(lián)合促銷。9）、聯(lián)動促銷。10）、促銷游戲。（5）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊1）、活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進(jìn)行品牌宣傳；提高經(jīng)銷商信心；活動造勢，拉動銷售；2）、活動流程：3）、排出重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊員時間排期：農(nóng)村是個廣闊天地，農(nóng)村市場是個很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場。市場營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現(xiàn)狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。2，微觀分析：（1） 市場潛量。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年“非典“禽流感“甲流的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。所以要發(fā)展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。3，分析結(jié)果：（1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。（3） 機(jī)會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，(1)目標(biāo)市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角） (2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴(kuò)大我們的市場。A. B. C. 消費(fèi)者對安立久品牌認(rèn)識度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了(4)可能性a) 要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識 b) 要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系， 好在那里做市場 c) 要開發(fā)好年輕上班族這個市場三，規(guī)格，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)： （1） 精致小巧，方便攜帶 （2） 使用快捷方便 （3） 外觀美觀好看（4） 無毒、無刺激、不傷手；(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)PH值中性；(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬 ，%%，將消毒液適量噴在手部輕揉， 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清四，我們將會使用中檔價進(jìn)入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。 ，渠道策略為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費(fèi)者購買。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運(yùn)輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。六，推廣策略1. 推廣目標(biāo)：使消費(fèi)者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 3. 推廣計劃舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品。 （1）品牌認(rèn)知活動：內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 方式：知識競賽時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動：內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 （4）廣告：內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。七，廣告策略1. 廣告目標(biāo)：樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 3. 廣告表現(xiàn)計劃：（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計劃。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。八，控制與組織為了使“安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。從03年的“非典到09年的“H1N1，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。