【正文】 將以一流的戶型設(shè)計、一流的社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施，為宿遷引入全新居家理念，讓您盡情演繹高品質(zhì)生活。盛世康城”規(guī)范本著“以人為本、回歸自然”的基本設(shè)計思想，并結(jié)合其自身在宿遷城市中所處的位置而作，統(tǒng)一中不乏個性?！?平面設(shè)計①采用“區(qū)內(nèi)組團”設(shè)計，圍合出多塊小塊的公共綠地（花園），為鄰里間的交流提供了充足的空間和優(yōu)雅的環(huán)境。②沿區(qū)內(nèi)交通干線，在園區(qū)外圍布置停車位及地下停車場。③樓座正南正北的布局，保證采光與通透兼得。②如果有個地方可以俯瞰宿遷城的全景，那會是……？所以，康城從外觀上講可以用“壯麗而不失婉約”來形容了。多層商品房面積偏大，（120㎡以上，總價在25萬以上）板式小高層主要用于安置磷肥廠宿舍職工，面積自50平米與90平米不等，價格極為優(yōu)惠，也可以向社會主推部分小戶型，所以主要將多層商品房的客戶分析如下：● 年齡3034歲：33539歲：54044歲：650歲發(fā)上：2● 職業(yè)構(gòu)成：私企業(yè)主：3人共21人國有企事業(yè)單位：5人自由職業(yè)者：8人其他：5人● 家庭構(gòu)成：單身：3共21人夫婦：5三口之家：10與父母同?。?其 他：● 付款方式：（樣本數(shù)21個）按揭：68%一次性：30%● 認(rèn)知途徑：業(yè)主介紹：4朋友介紹：6共21人老 業(yè) 主：2報紙廣告：2其 他：7● 用途“金谷★ 到訪次數(shù)：（樣本數(shù)20個）一次：0二次：1三次：5四次：8四次以上：6★ 職業(yè)構(gòu)成：（以一期11樓為例：）私企業(yè)主：14人國有企事業(yè)單位：9人自由職業(yè)者：7人其他：1人● “金谷在他們置業(yè)過程中，一般到訪2—4次，約一個月內(nèi)，即簽定預(yù)書，并大多選擇按揭付款。從認(rèn)知途徑上看，以周邊居民和老業(yè)主介紹為主。分類：私企業(yè)主、國有企事業(yè)單位管理人員、自由職業(yè)者（律師等）。盛世康城”的生活概念● 戶型設(shè)計——復(fù)式、挑空、錯層、躍層、夾層，一切帶來舒適的設(shè)計；采光好、通風(fēng)好，所有利于生活的因素● 裝修菜單式——宿遷首個，個性選擇，戶房樣板，完美生活體現(xiàn)● 社區(qū)規(guī)劃——超大人文社區(qū)，亭臺、水榭，處處綠意蔥蘢，占地5萬多平方，超闊樓間距(日照間距1:)● 園林設(shè)計——“以人為本”的理念，以“自然、綠色、健康”三大塊為主題定位，再現(xiàn)深厚文化底蘊● 社區(qū)配套——全功能會所配套齊備，滿足日常生活方方面面● 交通環(huán)境——縱橫南北的全方位立體交通網(wǎng)絡(luò)● 專業(yè)開發(fā)——實力雄厚的開發(fā)商，擁有多年開發(fā)經(jīng)驗，打造宿城區(qū)的完美社區(qū)● 品質(zhì)建設(shè)——嚴(yán)謹(jǐn)、知名的建設(shè)部門，技術(shù)老到，經(jīng)驗豐富，保證工程質(zhì)量無憂● 知名物管——專業(yè)物管，照顧生活點滴，營造溫馨生活環(huán)境（二）產(chǎn)品利基點分析：建筑風(fēng)格：時下的發(fā)展商和消費者對其風(fēng)格到有頗多的詮釋，想用一種建筑風(fēng)格給予其自身一種生活品味和生活追求的肯定，建筑風(fēng)格對于這些人來說是建筑藝術(shù)和審美價值的直接體現(xiàn)形式，它已作為一種社會思潮深刻在人們的價值觀和審美觀中加以體現(xiàn)。建筑因氣質(zhì)而久遠(yuǎn)，康城以優(yōu)雅悅目分段式立面，以挺拔俊秀的豎向線條，以充滿韻律的瓢窗，以簡潔明了的裝飾架構(gòu)，以清新素雅的建筑色彩，詮釋了現(xiàn)代建筑永恒的魅力。外立面：外立面：高級外墻磚；門：進(jìn)房門為高級歐式防火防盜門；窗：彩鋁+環(huán)保玻璃；陽臺：烤漆欄桿+環(huán)保玻璃；通訊：每戶兩門IDD電話，有線電視到戶；大堂：地面花崗巖、高級墻面磚、造型吊頂。盛世康城的戶型設(shè)計，正是在這些經(jīng)驗基礎(chǔ)上的發(fā)展，一方面或多或少有前期戶型的影子，另一方面又是推陳出新。★小高層公寓：①主力戶型為三室二廳一衛(wèi)一廚的標(biāo)準(zhǔn)平面戶型；②主力戶型使用率達(dá)到82%，經(jīng)濟，實用，絕無一絲浪費空間；③主要功能區(qū)（比如主臥和主衛(wèi)、餐廳和廚房、客廳），面積充足，確保居家使用時的舒適效果；④一梯二戶，樓內(nèi)交通便捷。創(chuàng)造符合現(xiàn)代生態(tài)學(xué)、美學(xué)的精神特征，控索空間環(huán)境和景觀文化意境以及企業(yè)文化完美結(jié)合的表達(dá)方式，在理解建筑創(chuàng)意的基礎(chǔ)上，使其在景觀環(huán)境中得以延續(xù)與強化。人造溪流貫穿整個社區(qū)，十足“親水”；社區(qū)選用多種養(yǎng)生名貴樹種，可以精心營造舒適幽雅的居住環(huán)境。社區(qū)總體規(guī)劃：小區(qū)共有十三住宅和一棟商鋪及會所。商鋪沿黃河北路布置，為整個小區(qū)提供生活便利。園區(qū)內(nèi)環(huán)繞一帶弧形水系，并以此為骨架串聯(lián)各中心綠地，自東向西設(shè)有老年健身廣場，網(wǎng)球場，兒童活動樂園、漫步道，旱噴，嬉水池等休閑空間，盡可能實現(xiàn)最大多數(shù)的住宅傍水而居，充分體現(xiàn)景觀的均好性。要結(jié)合客戶群體的特征、年齡、喜好、品味來設(shè)置其中的功能。氽暇時刻，品茗、健身、打球……，在細(xì)致周到的服務(wù)里，休閑與娛樂于一身，盡享生活樂趣。公司憑借科學(xué)規(guī)范的管理模式和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，先后多次榮獲由省、市建設(shè)局、市房管處以及城市管理局頒布的“優(yōu)秀住宅小區(qū)”，“優(yōu)秀物業(yè)管理達(dá)標(biāo)小區(qū)”，在宿遷小區(qū)管理評比中多次獲得第一名。金谷房產(chǎn)公司優(yōu)秀的物業(yè)管理為小區(qū)住宅的保值增值提供了強有力的保障。車行入口分別位于西側(cè)及南側(cè)的13米規(guī)劃道路上。停車主要有組團中心的地下車庫和少量的室外停車兩部分組成，為住戶提供了充足方便的停車位。總體設(shè)計本著功能分區(qū)合理，交通順暢、減少干擾的原則。● 布線系統(tǒng)，主干采光纖，水平部分全部采用超五類雙絞線入用戶桌面，傳輸寬帶可達(dá)100M為業(yè)主的現(xiàn)代化辦提供強大的語音通訊、數(shù)據(jù)圖像支持。緊急情況時迅速報警并指揮人群快速疏散?！?公共保系統(tǒng)，以中央監(jiān)控為核心，通過全區(qū)的攝像機和探頭全天候監(jiān)視小區(qū)的出入口，同時以保安人員按時巡更，充分保證園區(qū)的人身和財產(chǎn)安全。八、價格定位（一）、影響定價的因素因可售房源有限，戶型為單一，價格空間并不大，影響價格的因素也不多。盛世康城”是我公司致務(wù)打造的首座園林式高檔住宅小區(qū)，環(huán)境典雅優(yōu)美，配套智通完善，戶型合理時尚，物管服務(wù)先進(jìn)。該項目由浙江省建筑設(shè)計院設(shè)計，規(guī)劃理念先進(jìn)，產(chǎn)品有特色，加之景觀和智能化的設(shè)計配套，是宿遷市智能園林化高檔社區(qū)。該項目設(shè)計的前瞻性和多樣性決定了產(chǎn)品適應(yīng)面廣，開發(fā)的分期性決定了產(chǎn)品的可塑性強，精確的項目定位決定了產(chǎn)品的價值最大化。周邊醫(yī)院、銀行、菜場、學(xué)校等市政配套設(shè)施劉全，最遠(yuǎn)路程步行不過十五分釧。2）、功能區(qū)劃分合理：小區(qū)共有十三棟住宅和一棟商鋪及會所。商鋪沿黃河北路布置，為整個小區(qū)提供生活便利。小區(qū)的主入口位于張莊路上，面朝國土廣場，為人行入口。小區(qū)主要車行道為6米寬的外環(huán)車道，可直接駛?cè)氲叵萝噹?。消防車道主要利用外環(huán)道路及內(nèi)部景觀道路應(yīng)急組成。小區(qū)管線主要有自來水管、雨水管、污水管、電力電纜線、通訊電纜線、煤氣管道及消火栓管線等。3）、景觀及配套：小區(qū)景觀打造耗費千萬元，園區(qū)內(nèi)環(huán)境一帶弧形水系，并以此為骨架串聯(lián)各中心綠地，設(shè)有老年健身廣場，兒童活動樂園、漫步道，旱噴，嬉水池等休閑空間，盡可能實現(xiàn)最大多數(shù)的住宅傍水而居，充分體現(xiàn)景觀的均好性。同時，隨著銷售不斷進(jìn)展和入住期的接近，價格應(yīng)應(yīng)保持一個逐步上升的趨勢。但由于房地產(chǎn)商品的特殊性（大宗奢侈品、市場上信息不對稱）和房地產(chǎn)市場較為混亂的現(xiàn)狀，價格策略對銷售影響并不大。所以尋找需要金谷房的人，發(fā)揮整體銷售的優(yōu)勢，下一番整合營銷功夫，相信可以達(dá)到我們的既定目標(biāo)。保持優(yōu)越的性價比是制勝的法寶。第 四 部 分營 銷 實 戰(zhàn) 篇一、項目規(guī)模及開發(fā)進(jìn)度項目總建筑規(guī)模72000平米，住宅面積：68600平方米商業(yè)：2100平方米，辦公：1300平方米（會館），建筑密度：%。二、銷售策略（一）、滯銷對策在5月1日（或6月10日）開始內(nèi)部認(rèn)購15樓至6月底，其間有5月10日的13樓開工觸銷活動，如只售出不到30套，說明市場對盛世康城的產(chǎn)品反應(yīng)極其平淡，今年銷售前景不容樂觀?？赡芤蛩厝缦拢菏袌鲇行枨蟛蛔銋^(qū)位遠(yuǎn)，交通成本高宣傳不到位產(chǎn)品設(shè)計發(fā)生偏差針對不同原因，對策也有所不同。（二）、銷售控制1價格控制原則：總價銷售概念位置加價系數(shù)樓層加價系數(shù)工期加價系數(shù)樓間距加價系數(shù)2整體樓盤原則：保證樓盤整體銷售按工期分區(qū)，分區(qū)、分期推出，保持一個“時間差”3促銷方案3分類：私企業(yè)主、國有企事業(yè)單位管理人員、自由職業(yè)者（律師等）。劣勢：● 位置偏遠(yuǎn)，周邊環(huán)境尚不成熟；● 價格偏高；● 配套設(shè)施還不完善。● 絕版概念?！?目前市場競爭焦點主要還是價格、位置。盛世康城在市場樹立的形象是：● 建筑風(fēng)格以回歸自然為主題，環(huán)境優(yōu)越；● 物業(yè)管理出色；● 社區(qū)成熟，具有文化氣息；● 發(fā)展商有良好的口碑；3針對市民環(huán)保意識的增強，提出進(jìn)而推廣金谷的環(huán)保概念、綠化概念。示范單位裝修：時尚、高貴、現(xiàn)代風(fēng)格。展示（銷）會，將產(chǎn)品直接介紹給客戶，擴大宣傳。側(cè)重于觀賞性的文娛活動和參與性強的健康體育活動兩類。將老業(yè)主的固定拜訪制的執(zhí)行與其家人的生日、節(jié)日、各類重要意義的紀(jì)念日等結(jié)合起來。社區(qū)活動（媒休：老業(yè)主）房產(chǎn)銷售的常規(guī)是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同。那么，值得注意的是由于物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營銷渠道。廣告市場成為樓市營銷的主流，在原先硬廣告基礎(chǔ)上，文字廣告開始興起，并被眾多企業(yè)所接受。一般意義上，樓盤廣告量多密度高，其導(dǎo)入的購房客戶比例相對要高，因此，不少發(fā)展商把推盤廣告一提再提，個別物業(yè)的廣告投放已占合同總額的4%至5%之多。近期來，從第一營銷渠道起步，轉(zhuǎn)移進(jìn)第二營銷渠道的成功案例已經(jīng)出現(xiàn)在樓市，并引起了行業(yè)關(guān)注。最近在盛世康城一期的銷售過程中表現(xiàn)出來的老業(yè)主介紹成交客戶比重占總的成交客戶60%以上這種現(xiàn)象已經(jīng)越來越被我們引起重視。而針對第二營銷渠道的建立，在百合園的銷售過程中更要精心組織一系列針對已購房客戶的活動，滾動效應(yīng)將會十分明顯。因此，在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群同時，如何針對性地再做已購房客戶工作，并形成第二營銷渠道，應(yīng)該是我們值得研究的新課題。雖然今年可能會有2個項目同時開工，但根據(jù)工程進(jìn)度計劃，只有少量前期剩余樓盤能參 利潤結(jié)算。帝景1000萬元。2007年可信樓盤施工進(jìn)度樓號工程計劃備注中10樓不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時間未定東11樓入住東12樓入住北13樓北5樓不參參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時間未定中6樓同上西3樓同上同上銷售計劃針對公司2007年財務(wù)和工程計劃，安排銷售計劃如下?？紤]到有些戶型存在明顯缺陷（如位置、樓層等），計劃銷售6000m2，售價以成交均價2100￥/ m2計，合同額1260萬無，回款1260萬元（現(xiàn)房，加款按100%考慮）。開盤準(zhǔn)備盛世康城二期開盤前期準(zhǔn)備工作主要包括以下十二部分：● 銷售企劃書與業(yè)務(wù)員手冊● 樣板間、連廊裝修布置● 賣場包裝● 工地、賣場外圍環(huán)境布置（工地圍板、彩旗、花壇、氣球等）● 廣告板設(shè)計、安裝● 指示系統(tǒng)設(shè)計、安裝● 樓書設(shè)計、看板制作● 廣告設(shè)計、發(fā)布計劃● 網(wǎng)頁設(shè)計、包裝● 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)● 服裝訂制（購）四、營銷活動策略（一）、年度宣傳計劃媒體發(fā)布策略● 規(guī)?；嘿彿啃睦硎且环N以理性消費為主的復(fù)雜消費心理，對購房者施加影響較一般商品難。● 綜合化：根據(jù)消費市場的現(xiàn)實情況，單一的硬廣告已難獨撐為產(chǎn)品開拓市場的作務(wù)?！?有效性：從以往的廣告操作經(jīng)驗，我們已找到產(chǎn)品針對它的目標(biāo)客戶，真正需要的一些效果明顯的媒體，如《宿遷晚報》、《宿遷日報》等?！?開拓性：不僅銷售工作，新聞媒體的啟用也同樣是一種開拓。本次運作，我們將適量的加入一些經(jīng)考察非常有潛力的媒體，也是在廣告活動中注入新鮮血液。其劣勢為版面過多過雜?！端捱w日報》：新聞點強，時效性快，受眾層次較高，房地產(chǎn)目標(biāo)消費群眾多。所有這些工作都應(yīng)緊緊圍繞“完成2007年銷售任務(wù)”這一中心目標(biāo)來進(jìn)行。（二）、前臺銷售加強培訓(xùn)，使得我們的前臺銷售人員在以下幾方面有顯著提高。● 規(guī)?；航y(tǒng)一說辭，不隨意承諾，嚴(yán)格遵守“業(yè)務(wù)員手冊”中的銷售人員行為規(guī)范?！?概念化：向顧客推介的不僅僅是住宅產(chǎn)品，還應(yīng)包括金谷先進(jìn)的住居概念和居住在金谷所能享受到的充滿人情味兒，舒適的社區(qū)生活?！?主動性：主動接近、跟蹤客戶，但又不咄咄逼人。盛世康城的客戶層購買盛世康城的主要目的是：追求新的生活方式，提高生活質(zhì)量?？蛻粼u價盛世康城最大的特點是：舒適從投資角度講，盛世康城的特點是房價雖然沒有不斷盤升，但金谷房產(chǎn)一期的住宅租金在上漲。這批人接受新生事物較快，容易被概念左右。成功型人士，主要特點：年紀(jì)在40歲左右，一般都是二次置業(yè)，較注重生活品質(zhì)，追求生活的舒適與安逸，并有一家的懷舊情節(jié)。比例在40%。盛世康城項目的產(chǎn)品概念初步為，高尚、健康、環(huán)保等。在宿遷房地產(chǎn)發(fā)展的浪潮中迅速成長，聚合了行業(yè)中的各種優(yōu)秀的人才，使公司的在地產(chǎn)業(yè)中具有了較強的競爭力，宿遷金谷地產(chǎn)公司成為了全市中為數(shù)不多的實力雄厚口碑良好的地產(chǎn)企業(yè)，給企業(yè)帶來了前所未見的快速發(fā)展。●公司監(jiān)事會主席高德龍公司監(jiān)事會主席高德龍于85年3月至96年5月宿遷市機械制造廠工作，97年7月至今任宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司監(jiān)事會主席，其在機械制造廠工作中，體現(xiàn)了良好的工作協(xié)同性，和監(jiān)管的能力，對公司的正常運營，快速發(fā)展的過程中，起到了置關(guān)重要的作用。思維縝密，經(jīng)驗豐富，管理公司正常運轉(zhuǎn)有條不紊，帶領(lǐng)公司上下一起力爭上游。該公司為項目公司，具備法人資格，擁用各方面的專業(yè)技術(shù)人才和財務(wù)管理人員。開展全方位優(yōu)質(zhì)、高效、高信譽的房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括展覽展示，項目策劃，銷售代理、物業(yè)管理、裝飾設(shè)計、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)等。二、財務(wù)計劃附：項目總成本，開發(fā)建設(shè)成本，銷售成本，銷售收入，投資計劃，還款計劃，財務(wù)報表，經(jīng)濟分析，臨界點分析，風(fēng)險分析等金谷