【正文】 析需求車型。當然第一類市場也不能放棄，隨著國家西部大開發(fā)的戰(zhàn)略實施，第一類市場很有可能迅速崛起。產(chǎn)品定位的主要任務(wù)就是使本企業(yè)經(jīng)銷的產(chǎn)品適應(yīng)市場，更好的滿足市場，使本企業(yè)品牌與競爭對手區(qū)別開來。確定汽車產(chǎn)品的特色是市場定位的出發(fā)點和根本要素。其次了解顧客對汽車各屬性的重視程度。重型汽車市場可劃分為三個噸位段：812噸、1215噸和15噸以上。該噸位段產(chǎn)品特點是經(jīng)濟型。1215噸為競爭的密集段，該段噸位是眾多重汽生產(chǎn)廠家競爭的集中段。目前中國重汽集團最注重的是產(chǎn)品定位和產(chǎn)品發(fā)展；同時對市場動向進行認真研究，做到與市場的要求同步。中國重汽集團在市場定位方面做了很多研究，2003年曾用半時間為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做準備。由于大功率、多軸卡車較普通卡車的運行有優(yōu)勢，性能會更加優(yōu)化，成本增加了，相應(yīng)價格也會提高，盈利結(jié)構(gòu)就產(chǎn)生了變化，從而有了更加明顯的競爭優(yōu)勢，達到同行業(yè)領(lǐng)先。　?。ǘ淞⑹袌鲂蜗?。要使這些獨特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，應(yīng)以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)，樹立鮮明的市場形象。有效的市場定位關(guān)鍵在于顧客怎么看，并不取決于企業(yè)怎么想。中國重汽集團以斯太爾技術(shù)及與VOLVO合作技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先，產(chǎn)品上下覆蓋從5馬力到460馬力范圍的車型，其性價比高，可選范圍廣；并推出“親人”服務(wù)品牌。所以建立起市場形象后，企業(yè)要不斷向顧客提供新的企業(yè)信息和與企業(yè)文化，及時矯正與市場定位不一致的行為，鞏固市場形象，維持和強化顧客對企業(yè)的看法和觀點。為了保持品牌長盛不衰的魅力，中國重汽集團除了在技術(shù)上跟蹤國際大趨勢，不斷提高重汽卡車的技術(shù)含量外，還把“顧客就是親人”的經(jīng)營理念貫徹到產(chǎn)品的制造和改進中。特別是近兩年，中國重汽集團新車型一款一款的推向市場，同時加大老產(chǎn)品改進的研發(fā)力度，幾乎每個月都要對產(chǎn)品進行一次小換型，使其向個性化、專用化、節(jié)油化、大噸位化方向發(fā)展，進而保證了本企業(yè)特有的市場形象。第六章 中國重汽集團的營銷策略及實施第一節(jié) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略的核心是不斷的技術(shù)創(chuàng)新，追求與其競爭對手的差異性，通過延長產(chǎn)品的生命周期來實現(xiàn)營銷策略中的重要環(huán)節(jié)。圖 6－1 產(chǎn)品生命周期內(nèi)的銷量與利潤變化在產(chǎn)品生命周期的不同階段，營銷策略及利潤潛量不相同：（一）導入期。（二）成長期。（三）成熟期。企業(yè)還應(yīng)重視老型的汽車仍有較高的潛力，營銷人員應(yīng)該系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品和營銷的組合，改進營銷策略，獲得大的銷售業(yè)績。企業(yè)常采取緊縮戰(zhàn)略（將資源緊縮到自己力量最強的汽車銷售上）、收割戰(zhàn)略（通過定價獲得最大現(xiàn)金收入）、鞏固戰(zhàn)略（加強自己的競爭優(yōu)勢，通過降價打敗弱小的競爭者，占領(lǐng)他們的市場）等三大營銷戰(zhàn)略，以確保企業(yè)在市場占有率。首先，是同國際趨勢接軌，在引進斯太爾技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合VOLVO技術(shù)開發(fā)出國內(nèi)領(lǐng)先國際同步的頂尖產(chǎn)品，做行業(yè)的領(lǐng)軍人物，鞏固制高點。中國重汽集團的創(chuàng)新能力不但在量上有所成就，在質(zhì)的方面也得到了廣泛認可。2004年4月，中國重汽集團2003年度科技進步獎、優(yōu)秀科技論文獎評審揭曉，獲獎項目涉及載貨汽車、專用汽車、發(fā)動機、計算機應(yīng)用、新工藝等項目，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中為企業(yè)創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，創(chuàng)新能力得到了迅速提升。第二節(jié) 產(chǎn)品的定價策略 [19]王永平、從志勇，重汽集團及其產(chǎn)品與營銷概況[M]．汽車工業(yè)研究，1998（一）產(chǎn)品的定價同樣要依據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，不同時期采取不同的定價策略。 銷售額 穩(wěn)定開始下降 爭取利潤最大 低 落后者 衰退期 導入期 成熟期 成長期 下降達到頂峰迅速上升 低 低平均水平 高單位成本 下降 高上升無利潤主要接受者早期接受者創(chuàng)新者 顧客數(shù)量下降增多很少競爭者推出新產(chǎn)品提高占有率 營銷策略建立知名度 圖 6－2 產(chǎn)品生命周期內(nèi)的策略變化（二）采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略。（三）對已準備下場的普通斯太爾車型采取低價格策略，迅速盤活存量。中國重汽集團存在配件供應(yīng)不及時、服務(wù)跟不上的原因之一是大部分的服務(wù)站不愿意購買中國重汽集團的配件，原因是價格高，而且廠家還不能保證及時結(jié)算。因此中國重汽集團必須建立全國的配件經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立區(qū)域配件中心庫，低價向服務(wù)商銷售配件。在集團銷售公司總部設(shè)立專門的配件管理部門，負責全國配件中心庫網(wǎng)絡(luò)的運行管理。按目標市場和產(chǎn)品定位形成特色促銷。并在4S店周邊形成省、地、市、縣四級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。（三）在全國設(shè)立省、地、市、縣四級售后服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。（五）廣泛發(fā)展改裝廠，通過以合資合作等方式將改裝廠分層次變?yōu)榫o密層、半緊密層合作伙伴。形成的五大網(wǎng)絡(luò)體系遙相呼應(yīng)，為用戶提供熱情、周到、及時、滿意的“親人”服務(wù)。銷售管理部購代單（發(fā)貨通知單）指明：款到交車,車到付款，銷售貸款，保兌倉，分期付款，展（固轉(zhuǎn)）車指明：送車地，送達單位，授權(quán)接車人或自提；配置和價格此時代表車輛可以移庫或等待發(fā)車（用戶自提）財務(wù)部款到交車通知單警示:只有全款到達、保兌倉業(yè)務(wù)收到銀行收款通知、分期付款業(yè)務(wù)收到首期款才允許開出注意：應(yīng)確保發(fā)票不會重復(fù)開看出此時代表車輛、合格證、保修卡、均可交購車人物流部（用戶自提）與“款到交車通知單”上所列的用戶共簽“商品車實物交接單”此時代表車已經(jīng)脫離重汽控制物流部（運轉(zhuǎn)指令單）注意：保兌倉業(yè)務(wù)合格證應(yīng)單獨移交分公司此時啟動送車程序分公司運轉(zhuǎn)指令單上的授權(quán)接車人在運轉(zhuǎn)指令單上簽字，蓋章并接車此時代表車輛已經(jīng)在分公司入庫，分公司對實物車輛安全負責分公司與“款到交車通知單”上所列的用戶共簽“商品車實物交接單”，交接車輛，合格證等此時代表車已經(jīng)脫離重汽控制圖6－3－1填寫“發(fā)貨單”查訂單號及可控狀態(tài)提示沒有資源卡車公司庫填寫“發(fā)貨單”：導入車架號及發(fā)動機號修改：可控狀態(tài)為不可控，不可控原因改為“銷售，展車，周轉(zhuǎn)，保兌”，填出庫時間退出增加記錄：拷貝卡車公司庫記錄，將倉庫改為“銷司總部”，庫別清空，填入庫時間，出庫時間清空銷售公司庫填加記錄：填寫車架號，到達地點，時間，經(jīng)辦人車輛狀態(tài)表圖6－3－2圖注：（一）送車地、送達單位、授權(quán)接車人或自提分公司應(yīng)在購車通知單中注明。（三）款到交車業(yè)務(wù)，可以送至區(qū)域內(nèi)指定地點，授權(quán)接車人由分公司指定；車到付款、消費貸款業(yè)務(wù)只能送至分公司簽約接車單位；分期付款業(yè)務(wù)、展（周轉(zhuǎn)）車可以送至分公司指定單位，但授權(quán)接車人是分公司人員；保兌倉業(yè)務(wù)移庫至經(jīng)銷、改裝單位倉庫。（一）目前中國重汽集團除召開大規(guī)模的促銷大會，還要不斷加大廣告策劃與宣傳的力度，在會后周邊的地縣區(qū)域進行大型產(chǎn)品巡展，擴大產(chǎn)品宣傳。（二）強化售后服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)。同時集團通過加強售后服務(wù)系統(tǒng)管理，以產(chǎn)品售后服務(wù)的及時性和有效性來保障用戶利益。（三）變簡單的購銷關(guān)系為合作關(guān)系。（四）采取與改裝廠合作促銷策略，通過改裝廠輻射直接用戶，共享用戶信息。第五節(jié) 4P＋4C――以客戶為中心策略市場經(jīng)濟的現(xiàn)正處于由面向點的深入發(fā)展階段，重型汽車市場競爭越演越烈，尤其是現(xiàn)在幾大品牌產(chǎn)品和服務(wù)的高度同質(zhì)化，競爭壓力可想而知?？铺乩?，營銷管理——分析、計劃、執(zhí)行與控制[M].上海人民出版社，1998，重型汽車企業(yè)其實已經(jīng)沒有多少潛力可挖。 [6]陶學禹，管理創(chuàng)新的作用與途徑[J].上海管理科學,[8]楊永恒，客戶關(guān)系管理——價值導向及使用技術(shù)[M],大連:東北財經(jīng)大學出版社,20024C理論主張以消費者為核心，研究消費者的需求，真正了解認識客戶想購買的產(chǎn)品，而不是把自己理解生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣出去；暫時忘掉定價策略，第一時間去了解客戶滿足其需求所須付出的成本；忘掉渠道策略，而思考給客戶以便利性；強調(diào)同客戶的溝通，傳播客戶認為是“賣點”的產(chǎn)品。CRM（客戶關(guān)系管理）是就是一套結(jié)合4C理論且基于Web的企業(yè)級客戶關(guān)系管理應(yīng)用系統(tǒng)，是一個以“客戶”為中心，將企業(yè)的市場、銷售和服務(wù)等有機地整合起來，形成跨部門的統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理平臺?？蛻絷P(guān)系管理包括銷售過程管理、服務(wù)管理、市場營銷管理等模塊。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。（二）服務(wù)管理通過將客戶服務(wù)與支持功能同銷售、營銷功能很好地結(jié)合，實現(xiàn)完整的服務(wù)項目實施過程管理、客戶服務(wù)跟蹤、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、知識管理等功能，為企業(yè)提供更好的商業(yè)機會，向已有的客戶銷售更多的產(chǎn)品。（三）市場營銷管理通過市場活動管理、市場活動分析、預(yù)算和收入跟蹤管理、市場情報和競爭對手分析等功能，幫助企業(yè)建立和管理市場活動，并獲取潛在客戶；幫助市場研究人員了解市場、競爭對手、消費趨勢，并制定靈活、準確的市場發(fā)展計劃。目前，中國重汽集團根據(jù)自身的市場環(huán)境和市場地位，應(yīng)該在再充分研究4P的基礎(chǔ)上，建立以客戶管理為中心的CRM系統(tǒng)。第六節(jié) 本章小結(jié)本章在確定了中國重汽集團的市場細分、確定目標市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合4 P來闡述自己的營銷策略，以及在4P基礎(chǔ)上向4C延伸，努力發(fā)展和推進以客戶為中心的營銷策略的實施。突出“重”的特色，作足“重”的文章。（二）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)化策略。（三）建立快速有效的銷售鏈策略。（四）4P+4C策略。建議：（一） 為順應(yīng)國家普及歐Ⅱ，歐Ⅲ標準商務(wù)車的政策，中國重汽集團應(yīng)著力研究綠色營銷 [9]張淑琴，綠色營銷[M].理論學習，開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品。 致 謝歲月匆匆,EMBA研究生時光轉(zhuǎn)眼即逝。特別感謝指導老師周溪召教授，他在我的論文選題、搜集資料、確定提綱、組織成文、定稿的過程中，給予了大力的支持和指導，在此，向周教授表示深深的謝意！導師的嚴謹治學的作風給我留下了深刻的印象。參考文獻1 欒志強,[M]，北京：清華大學出版社，20052 (美)J科特勒，市場營銷管理，科學技術(shù)文獻出版社，19914 許加通，創(chuàng)造差異開拓市場[M].經(jīng)濟管理，200085 李文高,[J].山東社會科學，2004126 [J].上海管理科學,199857 [M].機電信息，200348 楊永恒，客戶關(guān)系管理——價值導向及使用技術(shù)[M],大連:東北財經(jīng)大學出版社,20029 [M].理論學習，20041110 菲利普 學習型組織的藝術(shù)與實務(wù)，上海三聯(lián)書店，199423 [M] ．經(jīng)濟論壇，200324 Innovation in Technology and Organization clark. . and Staunton, N.(1989)London: Routled