某外企銷售人員管理手冊(cè)-閱讀頁(yè)
2025-06-22 01:49本頁(yè)面
【正文】 ；1 周一至周四必須嚴(yán)格執(zhí)行以上規(guī)定，周五允許穿得體的休閑裝。 出差匯報(bào) 出差人員回來(lái)后應(yīng)匯報(bào)出差計(jì)劃完成情況，給出未完成工作計(jì)劃的原因 出差人員應(yīng)向市場(chǎng)部提交出差過(guò)程中得到的市場(chǎng)信息，并報(bào)銷售內(nèi)勤備案 出差費(fèi)用報(bào)銷 出差人員主管經(jīng)理根據(jù)《出差計(jì)劃申請(qǐng)》審核費(fèi)用是否合理，是否在允許范圍內(nèi)； 出差人員將主管經(jīng)理簽字認(rèn)可的《出差計(jì)劃申請(qǐng)》復(fù)印件及報(bào)銷票據(jù)交財(cái)務(wù)部待報(bào)； 財(cái)務(wù)部確認(rèn)票據(jù)真實(shí)后予以報(bào)銷 報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)《銷售費(fèi)用管理制度》 出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 異地市內(nèi)交通費(fèi)部門(mén)經(jīng)理及以上層級(jí)：實(shí)報(bào)實(shí)銷職員（包括主管）：普通地區(qū)10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超過(guò)部分不予報(bào)銷 長(zhǎng)途交通費(fèi)交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級(jí)批準(zhǔn)；員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具；飛機(jī)火車汽車輪船總經(jīng)理、付總經(jīng)理、總監(jiān)公務(wù)艙或經(jīng)濟(jì)艙軟席實(shí)報(bào)實(shí)銷可以乘坐一等艙或二等艙總經(jīng)理助理、部門(mén)經(jīng)理經(jīng)濟(jì)艙軟席實(shí)報(bào)實(shí)銷可以乘坐二等艙或三等艙職 員經(jīng)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)可乘坐經(jīng)濟(jì)艙硬席實(shí)報(bào)實(shí)銷三等艙注：火車——按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，連續(xù)旅行時(shí)間8小時(shí)以上可以乘坐硬/軟臥，給予報(bào)銷 差旅費(fèi)用總經(jīng)理： 住宿標(biāo)準(zhǔn) 400元/天，差旅津貼 100元/天部門(mén)經(jīng)理：住宿標(biāo)準(zhǔn) 300元/天，差旅津貼 50元/天主管： 住宿標(biāo)準(zhǔn) 200元/天，差旅津貼 30元/天職員： 住宿標(biāo)準(zhǔn) 120元/天，差旅津貼 20元/天 手機(jī)漫游補(bǔ)貼部門(mén)經(jīng)理及以上層級(jí)：不予異地通訊補(bǔ)貼；職員：當(dāng)月未超過(guò)可報(bào)銷額度的，不予補(bǔ)貼；超過(guò)部分按5元/天予以補(bǔ)貼；業(yè)務(wù)指導(dǎo)（一） 市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、資料分析最初的銷售訊息主要來(lái)源于以下三方面：1) 客戶的主動(dòng)查詢：客戶的主動(dòng)查詢的原因或者為以前雙方曾有過(guò)生產(chǎn)往來(lái)或接觸，或是客戶在媒體方面得知本公司及產(chǎn)品的情況，或?yàn)檎褂[會(huì)、演示會(huì)或知情人士介紹得知。2) 關(guān)系人的介紹：在很多的情形下生意達(dá)成是通過(guò)關(guān)系人、關(guān)系機(jī)構(gòu)、知情人士介紹。這種生意來(lái)源為當(dāng)然性、可預(yù)測(cè)性、可控制性要強(qiáng)于第一種，但不穩(wěn)定性因素依然很高，主動(dòng)性不是。3) 業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查：此項(xiàng)工作亦稱為基礎(chǔ)工作，是正規(guī)運(yùn)作的公司的業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查上的主動(dòng)推銷。業(yè)務(wù)人員主動(dòng)推銷工作是由市場(chǎng)調(diào)查、信息收集與資料分析開(kāi)始的。市場(chǎng)調(diào)查：在某一特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)（按地理區(qū)域劃分）業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)仄淞闶鄣甑陌菰L，可以對(duì)本區(qū)域的汽配市場(chǎng)有一個(gè)初步的了解。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與信息的收集，下一步需對(duì)大量的資料進(jìn)行分析工作；只有在正確分析資料的前提下，銷售的跟進(jìn)才是有目的的，有計(jì)劃的。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲拜訪人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，介紹公司及產(chǎn)品是否可能應(yīng)用，引起對(duì)方的興趣并約定拜訪時(shí)間，備齊資料，按約定時(shí)間上門(mén)拜訪。拜訪過(guò)程中除向客戶介紹情況外，亦需向客戶進(jìn)一步了解情況，適時(shí)向客戶推薦公司產(chǎn)品，并給客戶展示相關(guān)產(chǎn)品的名錄及圖片，以增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力。（三） 產(chǎn)品介紹、計(jì)劃到訪、推薦關(guān)系業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡快圍繞決策人物進(jìn)行推廣工作，有必要可以派公司主管或更高一級(jí)的經(jīng)理進(jìn)行拜訪并建立關(guān)系，介紹產(chǎn)品，詳細(xì)講解等。按正規(guī)的途徑當(dāng)然是非常重要的，但如果在這其中有強(qiáng)有力的人物作穿針引線，則更易進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。（四） 訪問(wèn)安排、公關(guān)活動(dòng)、落實(shí)方向此程序是談判已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)相當(dāng)正式的程度，在我們的項(xiàng)目跟進(jìn)表中，該項(xiàng)目的下一步工作是邀請(qǐng)對(duì)方核心人物來(lái)我司或供應(yīng)商工廠參觀，至此該項(xiàng)目又進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。初級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作暫告一段落。（五） 起草合同 對(duì)于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運(yùn)輸、保險(xiǎn)，確定方案后根據(jù)所需量作出各品牌、型號(hào)的細(xì)分單，經(jīng)雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項(xiàng)目跟蹤的全過(guò)程結(jié)束，下面要作的是合同的執(zhí)行。為便結(jié)算，應(yīng)向客戶收取至少10萬(wàn)元的保證金，收到簽約及保證金后，由銷售部門(mén)下單交與配送部門(mén)。（七） 技術(shù)指導(dǎo)、記錄存檔 客戶按合同條約付款給我司是義務(wù)，而客戶要求我們按時(shí)、按量收貨是對(duì)方的權(quán)利，故雙方必須嚴(yán)格按合同執(zhí)行，必須遵守合同的所有條款。若有問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)趥渥诶镒⒚?。感謝合作！ 公司（章） 普通汽車服務(wù)公司日期： 日期：（ ）客戶產(chǎn)品情況調(diào)查填表日期： 年 月 日 編號(hào)：類別普通汽車服務(wù)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品其他產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格促銷服務(wù)組織總結(jié)填表人： 部門(mén)： 審核： 1 免責(zé)聲明：本文檔來(lái)自網(wǎng)絡(luò)并經(jīng)精心整理，提供免費(fèi)閱讀，文章版權(quán)屬于原創(chuàng)者，請(qǐng)注意保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)您下載后勿作商用，只可學(xué)習(xí)交流使用。 負(fù)責(zé)客戶及項(xiàng)目的跟蹤、服務(wù)工作。 協(xié)助回籠銷售金
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