漫談十個容易誤導(dǎo)你的銷售常識-閱讀頁
2025-06-12 00:23本頁面
【正文】 的開場與銷售成功并無必然關(guān)聯(lián)。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。其中，最重要的是調(diào)查階段，因為如果不了解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。好的開場必須實現(xiàn)兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語音郵件回復(fù)，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實上，他們必須給客戶一個需要回復(fù)的理由。 迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的” 做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。然而，最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關(guān)聯(lián)。 站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。”但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。就像許多其他的“準則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。 實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。 本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機器速度對您有多重要”,如果了解到機器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。 通常，那些無法避免的異議是最嚴重的。好的開場必須實現(xiàn)兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語音郵件回復(fù)，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實上，他們必須給客戶一個需要回復(fù)的理由。 迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的” 做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。然而，最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關(guān)聯(lián)。 站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的?！钡聦嵣?，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。就像許多其他的“準則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。 實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。 本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機器速度對您有多重要”,如果了解到機器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。 通常，那些無法避免的異議是最嚴重的。9 / 9
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