【正文】 、專業(yè)，沒有人可以停止你。若你被問到：“您找他什么事。不要忘記每個回答后追問一句：“他在嗎？”當然如果這樣不行，同時你又在相關材料中得到了決策者的名字，你可以：“陳經(jīng)理說對我們的產(chǎn)品感興趣，希望有一些信息給他”，”他在嗎？”2．鉆過屏網(wǎng)。所以可以先打電話問到?jīng)Q策人的分機或直線，然后在屏網(wǎng)不在的時候直接與決策人通話。知道要找的人后，先找他的上司的上司甚至更高。當找到你要找的那一級時，其秘書、助手自然會較為重視，不會輕易拒之門外。你花了大量時間說服了一個基層人員，但是他根本做不了主。當你需要多次電話與客戶聯(lián)系時，這是最有效的。2）讓她參與進來?！?）最后，在每一次的溝通中都表現(xiàn)出你的誠意與感謝。吸引注意力的電話銷售開篇。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括： 1. 介紹你和你的公司2. 說明打電話的原因3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.1. 能激起興趣的通用說明“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”3. 由衷的贊揚“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠較第二名１５％為高……”4．提出問題的嚴重性“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務人員參加的電話技巧培訓。介紹致電目的的方式1. 第三方引介“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”2. 直郵跟進“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”3. 提及對方最近的活動“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了……”4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣?！?。在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。上節(jié)講述了電話營銷中如何引起外呼接聽者的注意力?！?。我們必須知道選擇合適的對象進行外撥。首先，你需要進一步分析一下已經(jīng)得到的數(shù)據(jù)，比如申請表，客服記錄，訂貨單，意見反饋表，電話黃頁信息等，在此階段，你所著重的不是客戶是否會買你的產(chǎn)品，而是客戶會需要你的何種產(chǎn)品，即滿足其什么樣的具體需求。下一步，你可以用開放式問題來引出對方給你更全面的闡述性回答。如果你的產(chǎn)品是個人保險，你的問題可以是：。如果你的產(chǎn)品是手機，你可以問：。通過類似的開放式問題你可以了解到客戶的業(yè)務計劃, 客戶的現(xiàn)有資源, 客戶對幫助業(yè)務成長的產(chǎn)品或服務的看法與需求, 對產(chǎn)品內(nèi)在性能,外形, 服務等級和產(chǎn)品價格的需求，以及可能的購買時間。 在開放式問題之后，你可以用封閉式問題來填補在開放式問題上的遺缺, 并引導客戶的思維朝于你共同的方向邁進。如果你賣的產(chǎn)品是空調，在用了一系列開放式的問題了解到客戶的具體需求后，你可以：。盡管閉和式問題有是否兩種答案，問問題的技巧之一在于把答案盡可能的成為是，這樣就形成了對方不斷與你有共同點的勢頭，一直到最后。更進一步, 你的良好溝通導致對方除了說是之外，還能與你互動，表明他的意見，增加對你的產(chǎn)品的理解及對你個人、公司的信任。在整個qualifying過程中，不要忘記有效傾聽的重要性。同時，你要聽得出來對方在購買背后的動機，常常這個答案是無法通過直接提問得到的。通常公司都有較多的產(chǎn)品可供客戶選擇，直接作產(chǎn)品介紹即浪費時間又因與客戶較少互動而很難引起客戶聽的興趣。通常電話銷售過程中的每一個問題都是希望客戶能給答復的。３． 適當?shù)某聊Ｈ绾未騽涌蛻舻男?。為此，你要提前準備好你有可能需要向客戶闡述的要點，這會使你的推薦更有可能打動客戶的心。一、 嘗試推薦。當然關于本公司的優(yōu)勢以及客戶若選擇向你購買產(chǎn)品會帶來的附加價值都是值得仔細準備的要點。有了這些通用的要點，還要結合每個客戶不同的情況，進行有效的產(chǎn)品推薦。當你進行產(chǎn)品推薦的時候，是最好的時機向他顯示你對此的興趣。 你還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對于這個客戶來說，你的產(chǎn)品對他最有價值的地方。當你嘗試推薦之后，客戶會說：好的，我考慮一下，我會打電話給你。但只要你是一個會總結的人，你會發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時間不少，而成功率很低。其實，在嘗試推薦的同時，你的另一個重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時啟動了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實想法。比如：。您剛才也提到，因公司剛進入中國市場，對國內(nèi)市場競爭對手的了解對公司來說特別重要?？蛻簦亨?，有這部分內(nèi)容最好。銷售代表：《報告》詳細分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務現(xiàn)在不正是首先集中在幾個沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義？。這樣，一個點，一個點的與客戶確認下來，你不僅能及時了解到客戶的認同與否，更重要的是引導客戶自己說出一個結論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。所以，如果最后客戶說：。剛才我們一起取得了好多共識，我能知道您還有什么顧慮嗎？。當你一步步與客戶確認下來后，客戶或主動或不得不把他的真實顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。1. 理解客戶的感受。比如，一個成功的案例、相關的資質證明等。3. 強調整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足。電話銷售中的成功結單?，F(xiàn)在，你已經(jīng)成功的完成了電話銷售的幾個步驟－－你成功的找到了決策人，你了解并分析了他的需求，你推薦了一款能滿足他需求的產(chǎn)品或服務，你成功的回答了用戶的各種問題，來解除他的困惑。其實，在你成功完成了電話銷售的前面幾步，促使客戶掏腰包給訂單是很自然的。不相信自己的產(chǎn)品或服務對客戶的價值，認為自己的價格沒有競爭力，甚至有人根本就沒有認識到獲得訂單是電話銷售代表工作的主要責任，所以電話銷售在最后關單時刻前功盡棄了。有兩個時機你可以向客戶提出要客戶下訂單：。1) 頻繁地表示同意.。 這種習慣, 如咱家的…)。如果我們不要A和D功能，價格會是多少。4) 問一些最后程序方面的問題（如：付款，運輸，啟動日期等）。我能用信用卡付費嗎?2. 怎樣讓客戶下訂單。你可以選擇合適你的方法。當你捕獲了客戶的購買信號或不斷的與客戶達成共識時，你可以認為客戶已經(jīng)決定購買了。所以不需提問，而是假定客戶已經(jīng)要采購了。王先生，那您看我安排明天上午九點到十一點間為您上門安裝這款空調，時間合適嗎？（默認客戶已經(jīng)購買了空調，與他約定送貨時間）。所以不斷提升你聆聽的技巧，當你能成功領會客戶的購買意向時，默認成交將是你最好的結單技巧?？蛻舻馁徺I意向已經(jīng)很強了，可就是拿不定主意，這時往往需要你幫助客戶做出購買決定。這時往往會采用選擇成交的方式－－為客戶提供兩種產(chǎn)品或服務供其選擇。您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的匯款后把書郵寄過來。某些軟件公司在推廣其最新軟件產(chǎn)品的時候會給客戶一月的試用期，其它公司也可以適當?shù)夭捎眠@種方式。3. 假如客戶暫不下單。1) 感謝客戶付出的時間。根據(jù)客戶的回答, 看一看有沒有什么可以立即補救的方式。如果客戶沒有把門關死, 應試圖請求和客戶保持聯(lián)絡, 進行跟蹤:。我馬上傳給您那份分析報告, 您看后明天中午前可以給我一個答復嗎？。如果沒收到，我會跟您聯(lián)系。銷售代表的職責是要通過我們成功的客戶溝通不斷提高成交率. 通過上面所列方式, 我們爭取更多的潛在客戶成為我們的客戶, 更多的客戶提高對我們企業(yè)的錢袋份額. 電話營銷的五個問題1．呼出員與業(yè)務員的合作 　　呼出員的主動呼出方式與業(yè)務員上門相比，具有很多優(yōu)勢，但是，并不是說有了呼出員就不需要業(yè)務員了，最好是采取呼出員與業(yè)務員合作的方式，以達到優(yōu)劣勢互補的效果。 2．新興技術手段與新營銷理念的結合 　　電話營銷不是拉幾根電話線就可以立刻開展的，其前提是：建立龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，使電話具備撥出來源；在ACD的自動撥號功能的幫助下，使每個呼出員每天自動撥出上百個電話成為現(xiàn)實；在CRM數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的支持下，使數(shù)量龐大的呼出不會發(fā)生混亂。因此，公司要對原有業(yè)務流程進行分析、重組后，才能開展這項業(yè)務。否則，會“畫虎不成反類犬”，讓客戶感到