【正文】 客，并以此作為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提?！　∵x擇適合你目標(biāo)顧客的產(chǎn)品形式。一個(gè)完整的產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品（比如核心功能）、形式產(chǎn)品（比如包裝）、附加產(chǎn)品（比如服務(wù)），企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)上更好地銷售，就一定要打造完整產(chǎn)品概念，這支產(chǎn)品首先要有內(nèi)涵，要能滿足網(wǎng)民顧客的物質(zhì)和精神需求，同時(shí)，要便于運(yùn)輸，有合適的包裝形式等等?！　【W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，定價(jià)要講究方法與技巧。很多網(wǎng)民之所以選擇網(wǎng)上訂購(gòu)，除了方便、省事，節(jié)省時(shí)間外，還有一個(gè)很重要因素是網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格較常規(guī)渠道要低，這也是吸引網(wǎng)民青睞網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)核心原因，這方面可以通過打折的形式來體現(xiàn)，畢竟打折后還可以再恢復(fù)。二、在定價(jià)方面，對(duì)于單件產(chǎn)品價(jià)格不高的產(chǎn)品，可以采用尾數(shù)定價(jià)法，其好處是：一、讓人感覺便宜。二、讓人感覺廠家很認(rèn)真。但需要注意的是，由于互聯(lián)網(wǎng)銷售無疆界、無區(qū)域限制，因此，定價(jià)時(shí)要遵循區(qū)域民族習(xí)慣、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念等，比如，“8字作為價(jià)格尾數(shù)就比較受歡迎，諧音“8即“發(fā)，喻函吉祥如意；但諸如“4及西方國(guó)家的“13被視為不吉利，因此在網(wǎng)上定價(jià)時(shí)要盡可能地避開。 推廣形式多樣化：網(wǎng)上銷售的形式有很多，為了達(dá)到最大化的銷售目的，企業(yè)需要全方位、立體式、多樣化的推廣方式。然而，大多數(shù)的中小型企業(yè)并不懂得如何去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的推廣，只是盲目地在各個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)上發(fā)布企業(yè)的供應(yīng)信息，卻被其余同行的海量信息所淹沒，幾乎沒有重見天日的可能，或者就單純做搜索引擎競(jìng)價(jià)，賬戶資金似流水般消逝卻并沒有帶來成交量。歸根結(jié)底，這些都是采取了不恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)推廣方式而造成的，只要采取了恰當(dāng)?shù)耐茝V方式，中小企業(yè)同樣也可以在電子商務(wù)上獲得較好的推廣效果。然而現(xiàn)實(shí)是大部分的中小型企業(yè)網(wǎng)站的存在僅僅是企業(yè)的一張名片，除非主動(dòng)提供網(wǎng)址給訪問者，否則永遠(yuǎn)都不會(huì)獲得流量。試想，一個(gè)潛在的客戶帶著幾十幾百萬甚至更多的訂單訪問到你的企業(yè)網(wǎng)站，卻看到一個(gè)界面粗糙、板塊錯(cuò)位、甚至都找不到他所需信息的網(wǎng)站，后續(xù)的成交還有可能么?那么這樣的一個(gè)網(wǎng)站還有存在的必要么?不如關(guān)閉或許會(huì)更好!　　因此，中小型企業(yè)在建立企業(yè)網(wǎng)站的時(shí)候一定要弄清楚你對(duì)網(wǎng)站的期待是什么，是為了展示企業(yè)的品牌與形象，還是希望促進(jìn)企業(yè)的銷售量?如果僅僅是為了展示企業(yè)的品牌與形象，那么至少網(wǎng)站的維護(hù)工作要做好，網(wǎng)站的界面一定要精致，用戶體驗(yàn)要做好，企業(yè)及產(chǎn)品的信息要齊全。如果希望企業(yè)站還能給企業(yè)帶來銷售業(yè)績(jī)，那么除了前面所說的要做好，還得做好企業(yè)站的推廣，最重要的就是企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎上的排名。雖然還是需要投入資金，但相比競(jìng)價(jià)，起碼這筆開銷能預(yù)算，是在可控范圍的。電子商務(wù)平臺(tái)很多很多，阿里巴巴、慧聰、環(huán)球等等，筆者建議企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺(tái)后購(gòu)買其最基本的服務(wù)，至少能得到兩點(diǎn)好處，能得到更多的流量。同時(shí)完善平臺(tái)中企業(yè)的信息、發(fā)布優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信息、經(jīng)?；貜?fù)詢價(jià)、多參加平臺(tái)中舉辦的活動(dòng)以提高搜索排名及企業(yè)的曝光率促進(jìn)成交。這里想說的是，搜索引擎投放競(jìng)價(jià)并不是盲目地跟風(fēng)投放，需要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品選擇合適的關(guān)鍵詞來投放競(jìng)價(jià)。此時(shí)，可以將這個(gè)詞再細(xì)化一些，比如企業(yè)在深圳，則可以選擇用深圳導(dǎo)熱硅膠來投放競(jìng)價(jià)，那么深圳導(dǎo)熱硅膠這個(gè)詞的競(jìng)爭(zhēng)肯定不如導(dǎo)熱硅膠這個(gè)詞，費(fèi)用不會(huì)很高，雖然少了些流量，但由于這個(gè)詞所指向的信息更加精確，成交率卻會(huì)更高。　　第四、投放廣告如果資金還比較充足，可以考慮在一些論壇投放廣告。網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)很重要。這都是企業(yè)需要擯棄的。包括以下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品質(zhì)量。二、產(chǎn)品配送。三、處理客戶異議。經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中有個(gè)“250定律，也就是說，你讓一個(gè)客戶滿意了，他/她身邊的250人也許會(huì)成為你的客戶或者潛在客戶，他們會(huì)成為你的免費(fèi)宣傳員，反之，如果你得罪了一個(gè)顧客，也就相當(dāng)于得罪了250個(gè)潛在的顧客，更何況是網(wǎng)上銷售，一旦出現(xiàn)不滿意，就有可能會(huì)出現(xiàn)顧客發(fā)帖到網(wǎng)上，從而火上加油，讓企業(yè)很受傷?！? 網(wǎng)絡(luò)推廣方法 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的好處就是方式容易被復(fù)制，一旦有了最新的方法立刻就可以復(fù)制到新的團(tuán)隊(duì)上面。很多網(wǎng)絡(luò)廣告雖然效果很好，可是由于看不到投入比而沒有廣泛采用，真正優(yōu)秀的整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，是可以精確的控制一套可量化的投入比公式，從而達(dá)到盈利的目的。完工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出每天的工作量。IM群網(wǎng)站推廣的最大精神就是忍辱負(fù)重，不怕被踢，另外很多IM群還是支持群發(fā)郵件的，所以還可以利用群發(fā)郵件來宣傳網(wǎng)站。搜索引擎的功能就是整合網(wǎng)絡(luò)資源，在提高用戶體驗(yàn)度的情況下給網(wǎng)民提供最好的搜索結(jié)果，而這個(gè)過程帶來給網(wǎng)站的流量是不忽視的?！　?) 軟文網(wǎng)站推廣法提到軟文，大家一定都不會(huì)陌生了，軟文所有的廣告植入形式都是軟廣告。寫軟文的終極目的，就是為了傳播，所以引用的時(shí)候千萬不要忘記帶上自己的網(wǎng)址或姓名，這樣才能達(dá)到目的。一種是在各大權(quán)重高的門戶網(wǎng)站上面建立博客，還有一種是自己建立獨(dú)立的博客，采用ZB、WP、EMBLOG、CMS等程序?！　?) 媒體網(wǎng)站推廣法　　a 傳統(tǒng)媒體網(wǎng)站推廣　　報(bào)紙、廣告、樓宇廣告、車身廣告等，傳統(tǒng)媒體不容忽視，威力同樣巨大，不過價(jià)格不菲?！　?) 論壇網(wǎng)站推廣法　　論壇網(wǎng)站推廣法，一個(gè)人可能采用會(huì)比較累，可是一旦擁有團(tuán)隊(duì)，力量無窮大。論壇賬號(hào)要充分使用，包括用戶名、簽名等位置，都可加上錨文本鏈接。這里說的論壇是指泛論壇，包含留言本、論壇、貼吧等等一切網(wǎng)民可能聚集的地方。　　b 不定位郵件推廣法　　顧名思義，不知道對(duì)方是誰，不知道郵件對(duì)方是否閱讀，發(fā)了再說，主要就是依靠數(shù)量帶來流量?！　?) 微博網(wǎng)站推廣法　　微博重要的就是粉絲，傳播量。不過如果我們自己做不出來粉絲，我們也可以依靠別人的微博來發(fā)言，不過就需要花錢了。我們可以采用惡作劇的推廣方式，而且是免費(fèi)的?！】傊?，不論你是否承認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)沖撞著人們的消費(fèi)理念，網(wǎng)上銷售也必然會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷新藍(lán)海，但企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò)銷售，就一定要鎖定好目標(biāo)顧客，然后選擇合適的產(chǎn)品，只有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久銷售，同時(shí)，推廣方式一定要多樣化，傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道可以互補(bǔ)及相得益彰，并且，還要做好售后服務(wù)，增加客戶的重復(fù)購(gòu)買，只有如此，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售才能逐步成熟，不斷地取得更好的銷售業(yè)績(jī)。我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)已超過１萬家，每年新增醫(yī)療器械廠家1000余家。但是，與產(chǎn)業(yè)規(guī)模不相匹配的是，目前還沒有配套的網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺(tái)。外包是指企業(yè)由原來內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)閺耐獠抗?yīng)商處購(gòu)買，這個(gè)詞在歐美國(guó)家已流行多年，各大公司紛紛將自己的業(yè)務(wù)分解，轉(zhuǎn)移到不同國(guó)家和地區(qū)。隨著世界醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，越來越多的發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)療器械公司正想方設(shè)法地降低制造、研發(fā)和臨床試驗(yàn)等方面的費(fèi)用。經(jīng)過20多年的發(fā)展，作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)正承接來自于世界各地的外包業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)更覆蓋了各個(gè)行業(yè)，其中也包括醫(yī)療器械行業(yè)的加工業(yè)務(wù)。 在這一大背景之下，我國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，在中低端產(chǎn)品方面已初具生產(chǎn)鏈條規(guī)模，同時(shí)較低的人力成本和大量熟練的產(chǎn)業(yè)工人為開展外包加工業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。本公司提供的產(chǎn)品即外包信息，在市場(chǎng)上的同類并不多，缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3) SWOT分析優(yōu)勢(shì)：在OEM平臺(tái)上，進(jìn)行信息交流的時(shí)候，省時(shí)省力，方便快捷，在加上公司網(wǎng)站的廣告宣傳，能增加更多的客戶。 劣勢(shì)：客戶對(duì)于新起的OEM平臺(tái)有所質(zhì)疑，會(huì)顧及到網(wǎng)站上所提供的信息是否屬實(shí)。沒有運(yùn)作這類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的80%都由跨國(guó)公司占據(jù)已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局及時(shí)地從法規(guī)的角度引入并規(guī)范了委托生產(chǎn)或貼牌生產(chǎn)，即OEM的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。 威脅：由于OEM平臺(tái)的逐漸增多，使得其競(jìng)爭(zhēng)力加大，增加客戶的難度愈來愈大，信息的來源逐漸減少。在成功制作醫(yī)療器械OEM平臺(tái)之后，針對(duì)該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，我們制定了一個(gè)推廣策略。 產(chǎn)品策劃和產(chǎn)品組合策劃 本公司的產(chǎn)品就是信息提供方所提供的信息。 價(jià)格：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)插入廣告的價(jià)格走向定價(jià)，包括點(diǎn)擊量，競(jìng)價(jià)排名等。因此要使網(wǎng)站的知名度和點(diǎn)擊率提高必須通過豐富的網(wǎng)絡(luò)推廣方式得以實(shí)現(xiàn)。搜索引擎的關(guān)鍵詞優(yōu)化是指讓關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)適合搜索引擎檢索，滿足網(wǎng)站排名靠前的目的。 2)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞組合。一個(gè)理想的“產(chǎn)品關(guān)鍵詞“合應(yīng)該充分考慮不同地域居民的語言習(xí)慣，從而增加登陸我方網(wǎng)站的可能性。企業(yè)可以在分類廣告網(wǎng)站(女j158同城分類、趕集網(wǎng)、口碑網(wǎng))、網(wǎng)上商店(如易趣網(wǎng)、淘寶網(wǎng))、網(wǎng)上拍賣、132B行業(yè)性網(wǎng)站(如慧聰網(wǎng)，阿里巴巴網(wǎng)、買賣網(wǎng))以及相關(guān)產(chǎn)品的論壇上注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員，在許可的范圍內(nèi)大量發(fā)布供應(yīng)信息。搜索引擎哥佳廣——企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利器營(yíng)銷策略 4)關(guān)鍵詞密度。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化來說，關(guān)鍵詞密度是非常重要的，一般認(rèn)為4％左右的密度最為合適，因?yàn)檩^高的密度會(huì)被搜索引擎看作做弊。 5)網(wǎng)站地圖。網(wǎng)站地圖是最好的網(wǎng)頁導(dǎo)航工具，它有利于搜索引擎的抓取，并在搜索結(jié)果中獲得較前的位置。如果網(wǎng)站很大，網(wǎng)站地圖每頁應(yīng)該鏈接數(shù)量不超過100個(gè)，分解成多個(gè)頁面。搜索引擎通常通過檢索網(wǎng)站的標(biāo)題和標(biāo)簽說明來確定某一網(wǎng)站的主題，如果網(wǎng)站有一個(gè)特定的主題，將比只有幾個(gè)提及關(guān)鍵詞的標(biāo)題和內(nèi)容的普通網(wǎng)站得到更好的排名。在做社區(qū)推廣是應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1）不要在社區(qū)中發(fā)純廣告的信息，那樣做只會(huì)讓人覺得反感，反而會(huì)降低自己的可信度。 3）可以把自己網(wǎng)站上的有價(jià)值的咨訊新聞發(fā)到別的社區(qū)里，最好是原創(chuàng)的，然后在新聞結(jié)尾或者開頭處注明文章出處，也就是自己網(wǎng)站里那個(gè)新聞的地址。 廣告互換推廣許多網(wǎng)站提供免費(fèi)廣告互換服務(wù)。Banner最好用彩色的，以達(dá)到刺激人眼的目的，尺寸要比規(guī)定的小一點(diǎn)，這樣才容易引起訪客的注意。我們做醫(yī)療器械OEM平臺(tái)，也要提供產(chǎn)品相關(guān)的新聞和咨訊。 附加功能推廣 附加功能推廣就是增加網(wǎng)站的附加價(jià)值，現(xiàn)在比較常見的就是天氣預(yù)報(bào)，手機(jī)歸屬地查詢等。他的殺手繭之一便是提供了手機(jī)歸屬地查詢的業(yè)務(wù)，但是只有少數(shù)幾家網(wǎng)站才有這個(gè)服務(wù)，所以一時(shí)間來訪問的人很多，有的來主要是查手機(jī)歸屬地的，于是順便看看咨詢，所以手機(jī)之家的其他版快也紅火了起來。 常見的功能包括：天氣預(yù)報(bào)，手機(jī)歸屬地查詢，域名注冊(cè)信息查詢，火車時(shí)刻表查詢，電視節(jié)目查詢，萬年歷，在線翻譯，郵編區(qū)號(hào)，商品防偽碼查詢等，你可以考慮弄適當(dāng)?shù)墓δ茉谀愕木W(wǎng)頁上。后來的結(jié)果大家都知道，這個(gè)網(wǎng)站賣了2000萬。只要是有價(jià)值的信息，群里的人還會(huì)告訴別的他的朋友，所以影響力還是挺大的。 通過郵件營(yíng)銷有許多好處，首先會(huì)把郵件地址提供給你的客戶肯定是希望與你進(jìn)行長(zhǎng)期合作的，這對(duì)企業(yè)的形象具有正面效用。 在進(jìn)行郵件營(yíng)銷之前首先得收集客戶的郵件地址，然后編制郵件列表。 2）不要問一些涉及用戶個(gè)人隱私的問題。 4）不要把用戶不需要的垃圾信息發(fā)給他們。 行業(yè)網(wǎng)站中廣 通過聯(lián)系國(guó)內(nèi)一些醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，我們希望可以在這些企業(yè)的網(wǎng)站上建立我們網(wǎng)站的友情鏈接，以達(dá)到網(wǎng)站推廣目的。6 結(jié)論本文通過對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中存在的問題，及對(duì)這些問題提出一些策略和方針為主要的目標(biāo)和目的。仍而，我國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)和在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中存在的問題也隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來越被重視，也都逐漸的浮出了水面，這些問題是制約我國(guó)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)障礙。比如如果從實(shí)際意義上去解決這些問題，這些問題是不是是一把雙刃劍，難以解決等等。作者本人希望所作出的探討，能為我國(guó)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面起到一個(gè)積極地作用，無論作用的大小。從尊敬的導(dǎo)師身上，我不僅學(xué)到了扎實(shí)、寬廣的專業(yè)知識(shí)，也深深地受到了導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度和高級(jí)的敬業(yè)精神的影響，她淵博的知識(shí)、開闊的視野和梅銳的思維也給了我深深地啟迪。同時(shí)，感謝經(jīng)管學(xué)院的老師在學(xué)習(xí)和生活上對(duì)我的幫助和關(guān)懷。最后，對(duì)抽出寶貴時(shí)間幫我進(jìn)行論文審核的老師們致以崇高的敬意。[2]馮英健,2004:《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》（第二版），清華大學(xué)出版社。[4]郝朝暉,2003:《中小企業(yè)開展電子商務(wù)的策略選擇》，《經(jīng)濟(jì)與管理》，第6期。[6]應(yīng)至芳，2007:《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社。[8]姜旭平，1998:《電子商貿(mào)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，北京大學(xué)出版社。[10]梁文潮，2008：《中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理]》，武漢大學(xué)出版社。[12]叢珊著，2008：《營(yíng)銷企劃》，《北京大學(xué)出版社》。[14] Smit h ：《The new corporate philanthropy》，《Harvard Business Review》.