【正文】 167。 和華裔銀行共同分享了銀行的利息；167。167。{案例} …2008年，云南和貴州的聯(lián)合旅游公司向全球華人贈送100萬張的旅游通票，并與很多制造業(yè)進(jìn)行合營。買汽車、衛(wèi)星導(dǎo)航儀等獲快樂天堂通票，照婚紗照免費領(lǐng)云貴旅游通票等方式。4.可是在你考慮破產(chǎn)或?qū)⒁粋€部門分離出去時，請考慮以下這個選擇……” 假如某個地區(qū)有50家公司跟你競爭，但是只知道有5家公司的規(guī)模非常強大，其他45家不得而知，那就給其他45家寫信（僅僅假設(shè)他們不成功）。5.尤其是跨國公司，比如云南紅塔集團把他全中國的渠道拿出來交換南陽兄弟煙草公司全球的渠道，這也是一種合營。 品牌合營比如說百事可樂和盛大網(wǎng)絡(luò)合營，然后推出網(wǎng)絡(luò)游戲夢幻國度等。 采購合營比如集體去采購摩托車，摩托車行業(yè)，機電行業(yè)，半導(dǎo)體行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)，因為集體采購成本就會下降。 促銷合營這個運用得非常廣泛，比如蒙牛和超女合營促銷；真心瓜子和統(tǒng)一方便面合營促銷；麥當(dāng)勞和可口可樂合營促銷；肯德基和百事可樂合營促銷；農(nóng)夫山泉和TCL合營促銷；美國航空公司和星巴克合營促銷；柯達(dá)膠卷和四川長虹共同推出數(shù)碼擴充業(yè)務(wù)等。合營策略，不能違反焦點合營，合營不等于合并，合營策略在前，合營在后。六、公共關(guān)系策略（一）什么是公關(guān)大家對公共關(guān)系有個誤區(qū)：美女＋交際。善用公關(guān)可以小搏大。（二）公共關(guān)系的主要內(nèi)容1. 新聞公關(guān)公關(guān)核心就是制造事件，制造新聞。3. 電視專題片節(jié)目與節(jié)目之間的時間空擋播出專題，欄目贊助或冠名。最常用的就是贊助娛樂節(jié)目，讓公司娛樂化。6. 社區(qū)公關(guān)比如說麥當(dāng)勞規(guī)定，一是設(shè)立企業(yè)捐贈箱，目的是樹立自己的“義工”形象；二是要求員工在打掃店門口清潔的時候，不會只掃自家門前雪，不管他人瓦上霜。品牌通過慈善捐助可以獲得人們的認(rèn)可。9. 會展公關(guān)比如說世博會、廣交會、糖酒會，這些都是樹立企業(yè)形象的時候。198。 常用的事件制造法則： ① 利用國家政治事件（神州5號，6號等）② 突發(fā)性事件（如 9 在非典的時候，蒙牛是第一家捐助非典的民營企業(yè)，累計為非典捐助1200萬人民幣，在2003年，蒙牛在16個城市向125萬名教師，贈送他們價值3000萬的蒙牛牛奶，得到了很多社會大眾的反映，這就是善用公關(guān)。 某一家婚紗店，他們制造一種獨特感覺的消費觀念。232?！币虼?，地球人都知道了長城飯店。 2000年國家藥監(jiān)局下達(dá)指令，指出所有的感冒藥絕對不能夠含有PPA，“999感冒靈絕對不含PPA”，實際上市場上所有的感冒藥都不含PPA，但是999感冒靈第一個講出來就賺足了消費者的眼球，這就是他懂得運用公關(guān)。這些都應(yīng)該好好利用。（四）公共關(guān)系策略的核心1. 如何做好公共關(guān)系策略先學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗，再進(jìn)行自我創(chuàng)新，創(chuàng)新就等于復(fù)制加改良。人學(xué)習(xí)經(jīng)驗的兩個方法：① 從書本上學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗。營銷最偉大的策略：將其它成功開創(chuàng)的概念，運用到完全不同的行業(yè)中去，運用到你自己的行業(yè)中去。198。 如何打造一個高貴的品牌？ ①　首先給出一個非常高的價格②　創(chuàng)造一個與眾不同的印象，且這個印象是競爭對手沒有的③　大量地使用公共關(guān)系198。 如何快速成為一個賺錢的公司？ ①　創(chuàng)造一個與眾不同的印象，而這個印象是競爭對手沒有的②　應(yīng)用此課程中的21個的營銷策略③　大量地使用公共關(guān)系198。（五）新聞公關(guān)運作的技巧1. 設(shè)立新聞發(fā)言人最好的代言人是公司的一把手，即公司的總裁或者是CEO。2. 新聞需要策劃可以自己策劃，也可以請專家策劃。3. 應(yīng)用報紙軟文198。 一般，應(yīng)用報紙軟文最好請專業(yè)人士來寫，至少20篇，然后測試出最好的510篇。198。 一篇軟文是否能引起關(guān)注的關(guān)鍵在于標(biāo)題{案例} 云南白藥牙膏的軟文標(biāo)題這支牙膏別人無法抄襲一支牙膏引發(fā)三個沒想到云南白藥牙膏從猜疑到信任是誰在買20多塊錢的云南白藥牙膏不要與九種人接吻，為什么？今年中秋節(jié)一支牙膏成為送禮首選警惕血口再傷人廣東人的牙怎么了牙齦出血怎么辦？父親節(jié)送父親一支好牙膏對自己所處的行業(yè)進(jìn)行民意測驗，對媒體而言是可報道的新聞故事，對企業(yè)而言是一種宣傳。七、測試營銷策略（一） 測試營銷的重要性198。 測試是一種永遠(yuǎn)不會摔下懸崖的策略，也是一種百戰(zhàn)不殆的策略，高明的測試者會像科學(xué)家一樣做有控制的測試198。 測試是檢驗經(jīng)營好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)只有測試才能夠避免錯誤，只有測試才能夠讓你做對事情。{案例} …世界人脈關(guān)系專家哈維他在寫《攻心為上》這本書的時候，找了幾千多人，然后用了五十多個標(biāo)題來測試書名，最后選定了《攻心為上》這個書名。邁凱說要用50%的時間來寫書，可是絕大多數(shù)人都是用90%的時間來寫書，結(jié)果差距是很大的。邁凱1個小時的演說是8萬美金，因為他懂得測試的重要性。198。 一門課程的標(biāo)題： 第一個，宣布1門新課程，給在今后3年內(nèi)尋求獨立的男士第二個，1分鐘課程解決當(dāng)前難題經(jīng)測試，第一個含有“宣布”詞的標(biāo)題效果高出第二個標(biāo)題370％。不可思議198。 膠水的廣告標(biāo)題：第一個，粘得牢的膠水第二個，一家粘住你的公司經(jīng)測試結(jié)果顯示，第一個標(biāo)題有16％的人記得；第二個標(biāo)題只有4％的人記得。 所有的企業(yè)家都在做營銷，彼得德魯克說企業(yè)家只需要做兩件事情：1. 增加收入：營銷是關(guān)鍵世界500強CEO中70%是做營銷出身。232。232。① 生產(chǎn)成本因為規(guī)模對企業(yè)家意味著權(quán)利、野心、欲望、心理上的滿足感，意味著別人對他一半的尊敬。 金牌的企業(yè)家就是要賺錢。 企業(yè)家需要考慮的三個素質(zhì)：收入，成本，利潤。198。第二，為員工謀求福利。第四，為社會謀求就業(yè)。沒有利潤什么都是假的，有利潤什么使命都可以講。世界上三分之一的企業(yè)全部都是通過這種方式成長起來的，也就是控制成本。價格降為700元一臺。賣50萬臺，那么單臺的盈利為50元，50元50萬臺＝2500萬元。{案例} 宜家怎么控制它的成本？第一，公司大量購買家具，從而以低成本獲得低價格；第二，家具被設(shè)計成“可拆裝”的形式，從而運輸成本很低；第三，顧客自運回家，又降低了送貨成本；第四，商店不為顧客組裝他們的家具。② 在銷售成本不變的情況下，銷售額提升5%，利潤就創(chuàng)造50%，這是提價。 價格跟成本沒有任何的關(guān)系，企業(yè)家要把價格提升到消費者能夠接受的最高價格，這才是最頂尖的企業(yè)家。 耐克的鞋在廣東東莞生產(chǎn)，之后在全世界售價六七百上千元以上，但是它的鞋子比中國所有鞋廠家進(jìn)來的總利潤還要高，因為他定的高價。 芭比娃娃在中國的出廠價為35美分，但是它賣十多美金。 制作一個微軟的光碟不會超過10美元，但是它賣幾百美元。 索尼的純屏電視比中國所有電視機廠的利潤加起來的綜合還要多，因為它定高價。 豐田汽車在全世界只賣了八百多萬輛汽車，但是它的總利潤比福特，GM、克萊斯勒三家合起來的總利潤還要高，因為他定高價。有差異化馬上可以提高價格，提高價格馬上就提升利潤。 你如何要想成功建立一個名望高貴的產(chǎn)品，只需要做兩件事情：第一，必須使你的產(chǎn)品或服務(wù)的價格比競爭對手更高、比競爭對手更貴。 ① 人才的資產(chǎn)負(fù)債理論比爾?蓋茨說：“只要把微軟的最頂尖的20個人全部帶走，就可以馬上開辟另外一家微軟。衡量企業(yè)中的員工有沒有用，只有一個標(biāo)準(zhǔn)人才的資產(chǎn)負(fù)債理論，即判斷公司哪些人是你的資產(chǎn)，哪些是你的負(fù)債，哪些是幫你賺錢的，哪些是你幫你虧錢。 ② 要根據(jù)利潤來懲罰員工彼得?德魯克：“如果一個企業(yè)的固定工資超過全部公司的70%，那么這個公司就沒有活力，沒有競爭力，沒有戰(zhàn)斗力。③ 銷售團隊的獎勵機制：毛利潤提成＝傭金銷售量提成＝傭金（錯誤，這樣員工只會關(guān)心收入，不會關(guān)心利潤，不會關(guān)心成本。）毛利潤提成＝傭金（正確，這樣員工就會關(guān)心成本，避免員工認(rèn)為競爭太激烈迫使公司降價）。{案例}…1981年杰克韋爾奇一上臺馬上裁掉兩萬名員工，然后華爾街馬上就看好他，說是鐵腕人物，然后股票馬上就上升。九、打造核心競爭力的營銷系統(tǒng)如何打造強勢的核心競爭力，有以下三點：第一，定位你的獨特賣點；第二，集中你的經(jīng)營焦點；第三，全方位營銷你的賣點和焦點。一、21個經(jīng)營策略198。 策略2：鎖定主題之后，再研究核心競爭力的焦點 需要注意三個方面的事情：第一，聚焦你最擅長的事情。第三，聚焦你的高利潤市場。 策略3：速度非常重要在二十一世紀(jì)速度非常重要。198。這個策略在很多行業(yè)都可以用，如零售業(yè)、家居業(yè)、食品業(yè)，服裝業(yè)等。 策略5：有效地管理你的大顧客一個企業(yè)80%的利潤來自于20%的顧客，20%的利潤來自80%的顧客，但墊底的10%的顧客給你帶來的可能就是虧損。顧客不是在最滿意的時候才是最忠誠的，而是在顧客沒有選擇余地的時候，才是最忠誠的。 策略6：限量促銷限量促銷是為了提升顧客的訪問率，增加顧客的數(shù)量。某某運動鞋98元一雙，某某明星在上面簽一個字就可以賣到500元一雙，然后限量發(fā)行100雙，就可以立刻提升它的銷量。198。 策略8：發(fā)宣傳單教育顧客顧客需要教育，宣傳冊、宣傳單的標(biāo)題必須要吸引人。 策略9：公司要引進(jìn)測試文化測試是一種永遠(yuǎn)不會失敗的原因，檢驗經(jīng)營的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是測試。 策略10：電話營銷電話營銷是一種開發(fā)新顧客非常好的宣傳方式，但也是非常困難的一種方式，因為消費者都非常痛恨這個方法。第二：就是電話營銷要有專門的腳本。② 電話營銷要直接找準(zhǔn)目標(biāo)對象——企業(yè)的一把手，因為他決定要不要付錢。 策略11：持續(xù)的追蹤① 即使顧客一年都沒買你的產(chǎn)品，你如果覺得他還是有希望的顧客，同樣也要對他進(jìn)行跟蹤。 ② 當(dāng)你向顧客提供某種產(chǎn)品之后，你讓他們寫下自己的電話號碼，這時候大概會有60%到80%的人會留下聯(lián)系方式，1020天之后你給這些顧客打電話，請他們回來試試其他的產(chǎn)品，這個時候會有10%到25%的人會立刻回來，更重要的是幾乎不需要任何成本。 策略12：要成立一個營銷企劃部門營銷企劃部，就是專門想點子出策略的公司，可以是自己的員工也可以請專家；營銷部相當(dāng)于部隊里的作戰(zhàn)部，負(fù)責(zé)推銷，溝通，談判，建立顧客關(guān)系； 公關(guān)部其實就相當(dāng)于宣傳部，處理好媒體之間的關(guān)系，處理好很多社會大眾之間的關(guān)系。 ｛歷史回顧｝：在1800年以前，有一個27歲的農(nóng)民，在他窮困潦倒的時候，寧愿在家里面睡大覺也絕對不出去找工作，這個時候劉備的大軍正好經(jīng)過隆中人才市場，這個時候諸葛亮才找到了自己的機會，劉備應(yīng)聘他為本股份有限公司企劃部的經(jīng)理，然后他提交了一份非常著名的應(yīng)聘報告，后人給它取了個名字叫隆中對，諸葛亮加入劉備公司不久，曹操八十萬大軍揮兵南下，直逼長江，關(guān)羽、張飛、趙云那種農(nóng)業(yè)經(jīng)濟，工業(yè)經(jīng)濟的思維已經(jīng)不起作用了，這個時候才把知識經(jīng)濟派上了用場，結(jié)果諸葛亮果斷地在這個赤壁的地方畫了一個經(jīng)濟特區(qū)，上了兩個高新技術(shù)項目，一個叫做草船借箭，一個叫做火燒赤壁，發(fā)明完之后進(jìn)行無形資產(chǎn)評估，對東吳展開大規(guī)模的招商引資，引來無形資產(chǎn)，形成合資項目，經(jīng)營兩個半月后分成，劉備得了荊州又得了益州，這就是智慧象征的由來。 策略13：顧客終身價值① 企業(yè)一定要突破傳統(tǒng)的以銷售為目的的思路，樹立計算顧客終身價值的觀念{案例} …232。232。 可口可樂：； ATamp。第六，計算一名顧客的終身價值額，將變成顧客的成本，從你期望能從這名一生涉足你的生意的利潤中扣除掉。 策略14：后續(xù)產(chǎn)品 ① 產(chǎn)品是有周期性的，企業(yè)必須要有后續(xù)產(chǎn)品。他在寫第一本書的時候就想到了50本書的內(nèi)容，為什么？因為他去找亞布漢咨詢，所以說他懂得后續(xù)的產(chǎn)品。哈利波特是后來居上，如果哈利波特沒有居上的話，心靈的雞湯一直是全世界第三大暢銷書。{案例} …五糧液推出很多后續(xù)產(chǎn)品比如五糧春，五糧醇，五糧神這是正確的。他違反了焦點策略。198。這項技巧非常簡單且有效，而且根本不用動腦筋，他幾乎不需要任何成本。198。第十二講 總結(jié)21個全方位營銷黃金策略（下） 策略17：轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 很多顧客都是間接或者直接聽了別人的意見來買你的產(chǎn)品，經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而來的顧客通常會比通過其他方式來的顧客帶來更大的銷售量，而且對你更加忠誠，更重要的是他幾乎不需要成本。 198?？梢砸?guī)劃與競爭對手合營，和渠道合營，品牌合營，采購合營，促銷合營等十種合營，更好的提升企業(yè)的利潤。 策略19：互聯(lián)網(wǎng)營銷成功跟技術(shù)沒有任何關(guān)系，成功跟高科技沒有任何關(guān)系，成功只跟你的觀念有關(guān)系。如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新浪商城。如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)。② 最頻繁的網(wǎng)絡(luò)消費書籍58%，音樂50%，軟件44%，機票29%，個人電腦設(shè)備28%，醫(yī)務(wù)26%，光碟24%，旅館預(yù)訂20%，玩具20%，鮮花17%，以及電子產(chǎn)品10%。④ 打造互聯(lián)網(wǎng)公司只需要做兩件事情第一，提供一個與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行銷售并提升銷售量。⑤ 讓網(wǎng)絡(luò)自動增長的關(guān)鍵點第一，瀏覽量。⑥ 讓網(wǎng)絡(luò)自動增長的方法第一，讓訪客對你的網(wǎng)站有所貢獻(xiàn)。第二，開辟意見交流園地，讓訪客提供他們的意見和觀點。 第五，購買你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么好處，分享這些經(jīng)驗，知識分享出去才是力量。比如全球品牌網(wǎng)。198。繳納稅費：營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個人所得稅。 策略21：打造核心競爭力的營銷系統(tǒng)麥當(dāng)勞的成功靠的是三流的員工，二流的管理，一流的系統(tǒng)。 只有量化的東西才能夠復(fù)制，只有復(fù)制的東西才能夠做大。{案例} …某歌壇巨星開演唱會能夠成為億萬富翁嗎？不能，因為他無法量化，但是他們發(fā)行CD就可以成為億萬富翁，比如發(fā)行一套CD，數(shù)量為兩百萬張，每一張他可以賺12塊錢那就是2400萬，發(fā)行幾套就可能成為億萬富翁。系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化可以讓消費者產(chǎn)生安全感，信賴感，營銷就是販賣信賴感。第二，建立一套營銷系統(tǒng)。② 營銷系統(tǒng)的來源第一，自己想的。第三，想辦法去復(fù)制其他的。二、一家公司最需要注意的十件事情198。198。198。成為專才而不是通才。198。198。198。198。198