【正文】 貨率，報表，成本運算B、客戶管理客戶資料，庫存管理，零售價管理，消費者消費趨勢，競爭對手活動C、應(yīng)收帳款客戶平均銷量，信用額度，信用周期 ，正常收款 ，非正常貨款處理 ，壞帳處理，對經(jīng)銷商的支持政策，返利政策。回款獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時回款返利按規(guī)定任務(wù)的3%計算，超過任務(wù)部分按5%進行現(xiàn)金獎勵。廣告、促銷政策廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。經(jīng)銷商的代理資格：具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照；有固定的經(jīng)營場所；具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信；能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價政策；營銷組織架構(gòu)市場部根據(jù)公司的年度/季度營銷方案，承擔該年度/季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配；根據(jù)公司的任務(wù)指標，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負責組織、招聘、培訓所需要的營銷代表；負責市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率；負責市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴；負責組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度；處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進行；行使對公司的財產(chǎn)保護的管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全；負責收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。與下級部門的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作；管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況；管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理管理、監(jiān)督、敦促回款情況。負責導購人員的招聘、培訓與管理；營銷代表必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標；在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)；必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷售終端的關(guān)系，管理好所負責區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責區(qū)域的貨物流向；每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務(wù)部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全；營銷代表必須定期與公司儲運、財務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟帳目準確；認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場經(jīng)理；通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領(lǐng)導；負責各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范；每月對導購代表的工作考核，根據(jù)導購代表的銷售實績定期填報《導購代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)導購代表簽名，市場經(jīng)理確認后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為導購代表工作考核；財務(wù)人員組織與職責貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度；根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度；協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理；對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠；協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度；負責公司各種財務(wù)資源的保管，財務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進行監(jiān)控；配合公司各項業(yè)務(wù)審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)；權(quán)限：對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督；對公司制定的財務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實施權(quán)。倉儲配送人員及時做好倉庫進出產(chǎn)品登記表及時有效將產(chǎn)品送達銷售商保證倉庫的安全與整潔嚴格按照公司要求進出貨品做好與銷售，財務(wù)人員的對接經(jīng)銷商管理一. 宗旨1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、pop海報。A. 對經(jīng)銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格?；c定價，以一基點作標準價格，其他追加運費對經(jīng)銷商折扣 （1）單次進貨折扣——數(shù)量多少 （2）累計數(shù)量折扣——某時段定貨量 （3）裝運單位折扣——集裝箱 （4）混和折扣——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨）批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法）對渠道終端統(tǒng)一定價 （1）賣場價格（特定包裝 ） （2）超市價格 （3）便利價格（毛利率） （4）傳統(tǒng)渠道價格（指導價）（5）其他渠道價格 （開放） G. 控制零售價的益處 （1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （4）最終保證廠商利益H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 2. 價格穩(wěn)定 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。2. 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外）3. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶—— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。他們的特點是敢闖、敢冒險。六、價格及竄貨控制終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價；如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴重者應(yīng)上報公司備案予以解決；如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知XX；所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂；如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本成本預算23 / 24