【正文】 銷售面積 21萬(wàn)平（其中別墅 ，洋房 ） 目標(biāo) 銷售難點(diǎn)： ? 項(xiàng)目總體量需去化較長(zhǎng)周期 ? 2022年沈陽(yáng)別墅市場(chǎng)總體去化 39萬(wàn)方， 2022年銷售任務(wù)占 2022年全年銷售的 33% ? 以新聯(lián)康別墅來客成交比的標(biāo)準(zhǔn) 1:10（業(yè)內(nèi)平均 1： 15），普宅 1： 7（業(yè)內(nèi)平均 1：12），別墅需要 4400組客戶，洋房需要 4200組客戶 要實(shí)現(xiàn) 2022年的銷售目標(biāo)，我們將面臨的是前所未有的挑戰(zhàn)！ 兩項(xiàng)目目標(biāo)分析 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 面對(duì)龍湖在沈陽(yáng)重重難題及銷售指標(biāo)的重壓 我們要如何應(yīng)對(duì)？？ 找出癥結(jié)所在，就讓我們對(duì)癥下藥。 最初聽到這個(gè)龍湖時(shí)， 感覺位臵應(yīng)該不錯(cuò) ， 知道兩項(xiàng)目均在沈北以后 ，這種感覺就沒有了，它在我心里面的 位臵一下子就落了下來 。 客戶語(yǔ)錄二： 看過龍湖的廣告牌，給人的感覺是一個(gè)景觀做的很好的別墅，但是除了景觀外不清楚項(xiàng)目還有什么賣點(diǎn) 。 客戶對(duì)于龍湖品牌的 誤解 產(chǎn)品力 得不到應(yīng)有的體現(xiàn) 產(chǎn)品 同質(zhì)化 嚴(yán)重 此時(shí)唯有重新樹立龍湖的品牌，讓客戶重新認(rèn)識(shí)龍湖，拿掉“園丁”的帽子，走專屬于“ 龍湖” 的品牌推廣路線 品牌落地問題 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 龍湖核心價(jià)值梳理 FAB F (features/fact) 龍湖本身的性質(zhì) 龍湖 一線品牌、多年別墅研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、聚焦高端引領(lǐng)創(chuàng)新、景觀出眾最佳體驗(yàn)、全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化、細(xì)節(jié)品質(zhì)人性服務(wù) 、 5000畝大盤、類獨(dú)棟別墅、情景洋房、周邊配套不夠完善、區(qū)位交通不發(fā)達(dá)、產(chǎn)品總價(jià)高 A( advantages) 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 龍湖 品牌、專家、大盤、園林、景觀、物業(yè) B (benefit/value) 項(xiàng)目給用戶的利益（價(jià)值） 龍湖 別墅專家建的別墅 品牌落地問題 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 2022年怎樣實(shí)現(xiàn)品牌落地？使更多客戶了解龍湖？ 2022年 “ 品牌落地 ” 營(yíng)銷執(zhí)行方案 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 展示 品牌營(yíng)銷方案 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 全國(guó)首創(chuàng)全景市區(qū)展示體驗(yàn)館 把龍湖景觀、戶型完全移植到體驗(yàn)中心，體現(xiàn)龍湖專業(yè)景觀栽植，同時(shí)引進(jìn)兩岸咖啡 /85176。 主要功能： ?品牌展示 ?項(xiàng)目展示 ?景觀技術(shù) ?休閑娛樂 設(shè)立時(shí)間： 3月份 設(shè)立地點(diǎn)：皇姑、沈河、 大東交匯處 展示 品牌營(yíng)銷方案 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 品牌營(yíng)銷方案 推廣 【 市內(nèi)大型戶外 】 攻下市區(qū)中心大型戶外 樹立精神堡壘，主打“龍湖 后豪宅時(shí)代的別墅專家”。 時(shí)間： 34月份 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 展示 【 工法展示間 】 兩項(xiàng)目售樓處設(shè)工法展示間 售樓處內(nèi)設(shè)工法展示間，展示龍湖產(chǎn)品細(xì)節(jié)到位，體現(xiàn)龍湖“別墅專家”的稱號(hào)，同時(shí)解決了目前售樓處功能較為單一的現(xiàn)狀。 時(shí)間： 5月份 炒熱板塊 品牌營(yíng)銷方案 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 各階段工作 品牌營(yíng)銷方案 主題 4月 3月 2月 1月 事件 現(xiàn)場(chǎng)包裝 媒體 市內(nèi)營(yíng)銷體驗(yàn)館建立 工法展示間 龍湖 后豪宅時(shí)代的別墅專家 區(qū)域論壇 戶外、網(wǎng)站、軟文 5月 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 在解決品牌落地問題之后，對(duì)于項(xiàng)目實(shí)質(zhì)問題，更需要解決！ 那么，對(duì)于龍湖在沈的兩個(gè)項(xiàng)目，我們從依次說起！ 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 龍湖 SO策略：立足優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì) ?通過品牌價(jià)值提升項(xiàng)目認(rèn)知：依托龍湖品牌價(jià)值提高項(xiàng)目認(rèn)知 ， 建立頂級(jí)度假型大盤 ， 開展一系列主題活動(dòng) ,占領(lǐng)區(qū)域高地 ,樹立區(qū)域價(jià)值標(biāo)桿 。 項(xiàng)目分析 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 產(chǎn)品定位：純粹的花園別墅社區(qū) 形象定位：高品質(zhì)休閑度假別墅 功能定位：高端人士專享的休閑、度假場(chǎng)所 項(xiàng)目定位： 大棋盤山 首席花園假日別墅 項(xiàng)目再定位 項(xiàng)目定位 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 客戶 ? 從事行業(yè) ： 公司高管 、私企業(yè)主、貿(mào)易、 IT界、金融、教育、地產(chǎn)等 領(lǐng)域，在行業(yè)內(nèi)掌握話語(yǔ)權(quán)的人 ? 多具有國(guó)際視野和海外經(jīng)歷 ? 具有多次臵業(yè)經(jīng)歷 ? 對(duì)環(huán)境較為看重，既要大環(huán)境舒適，同時(shí)也需求優(yōu)質(zhì)園區(qū)環(huán)境。 ?消費(fèi)習(xí)慣：追求新體驗(yàn)，關(guān)注名品發(fā)布及流行趨勢(shì) ? 購(gòu)買目的：短期居住度假、享樂 項(xiàng)目定位 核心客戶 重點(diǎn)客戶 游離客戶 龍湖老業(yè)主介紹的老客戶。 私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管 皇姑、大東、沈河和平等地經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚的私營(yíng)業(yè)主 撫順、鞍山區(qū)域的客戶 撫順煤炭行業(yè)大客戶 鞍山私營(yíng)業(yè)主。 企業(yè)高管：經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)各進(jìn)駐企業(yè)高管。 事業(yè)單位：醫(yī)大醫(yī)生。 五愛、南塔、北行地區(qū)私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體商戶 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 Q:打造首席度假型別墅，目前項(xiàng)目景觀及配套還有一定缺失，如何營(yíng)造項(xiàng)目的極致形象，讓客戶感覺到產(chǎn)品價(jià)值？ 為此，我們需要借鑒市場(chǎng)上配套完善的別墅社區(qū) 案例借鑒 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 蘭喬圣菲 皇第龍邸 金地長(zhǎng)青灣 琥珀灣 景觀 ?三道圣菲谷 ?原生山地景觀 ?進(jìn)門處大型中心景觀 ?中央景觀杏花大道 ?60米高盛京天河大瀑布 ?賞景健身的盤山步道 ?祥云石 ?2萬(wàn)平水晶湖 ?321棵原生大樹 ?210棵同緯度移植珍惜林木 ?沿湖“七岸八景” ?萬(wàn)平人工湖 配套 ?雙會(huì)所（一個(gè)會(huì)所面積是 2500平，已投入使用，一個(gè)會(huì)所面積是 5000平，尚未投入使用） ?萬(wàn)平商業(yè)街 ?山地體育會(huì)館（各種球類、健身館、 SPA水療館、游泳館等） 5萬(wàn)平高爾夫打席場(chǎng) ?山地果園 ?山地生態(tài)示范田 ?露天體育廣場(chǎng)等 ?2022平風(fēng)情商業(yè)街 ?頂尖名校、幼兒園 ?7000平業(yè)主會(huì)所 ?藝術(shù)博物館 ?精品酒店 ?3000平商業(yè)街 ?會(huì)所（健身館、SPA水療館、游泳館等） 項(xiàng)目總平圖 案例借鑒 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 皇第龍邸的萬(wàn)平風(fēng)情商業(yè)街 皇第龍邸的 60米瀑布 首創(chuàng)琥珀灣的萬(wàn)平人工湖 金地長(zhǎng)青灣的 2萬(wàn)平水晶湖及業(yè)主會(huì)所 完善的配套及豐富的景觀 成為資源型大盤的重要價(jià)值 支撐 蘭喬圣菲的圣菲國(guó)際俱樂部 案例借鑒 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 首席度假型別墅重要支撐 —— 中心景觀 【 打造中心大型水景景觀 】 規(guī)模：建議規(guī)劃景觀大型水景景觀，湖區(qū) 20220平方米左右，分支連通各期組團(tuán)。 功能： （ 1）沈陽(yáng)國(guó)際幼兒園，方便業(yè)主幼兒就讀的問題，極大的提升了整個(gè)樓盤的品質(zhì)。 浪漫商務(wù)休閑會(huì)所 設(shè)施：酒吧、 KTV、雪茄吧、咖啡館、啤酒吧、水吧、茶吧、西餐、概念餐廳、畫廊、藝術(shù)品店、 SPA館 功能：滿足業(yè)主休閑娛樂及交際。 建議規(guī)模： 1萬(wàn)平左右 案例借鑒 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 ，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售； ； — 打造大型組團(tuán)景觀，突出景觀資源 — 國(guó)際化業(yè)主俱樂部，完善生活配套 — 有效整合優(yōu)秀資源 — 給予客戶高度人文關(guān)懷 本項(xiàng)目營(yíng)銷的核心思路 核心營(yíng)銷思路 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 策略已出，形象定位，核心價(jià)值鎖定后， 如何超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 核心營(yíng)銷思路 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 形象攻略 展示攻略 推廣攻略 破舊立新，高舉高打，通過品牌重新塑造項(xiàng)目高端商品住宅形象，形成與周邊競(jìng)品相區(qū)隔的高品質(zhì)大盤的市場(chǎng)形象。 線下多渠道挖掘，多活動(dòng)營(yíng)銷為，不斷創(chuàng)造項(xiàng)目熱點(diǎn)。 Action2:黃河大街的廣告牌以宏大的氣勢(shì)、典雅的形象對(duì)品牌目形象進(jìn)行推廣， 同時(shí)建議拿下哈大高速、沈撫大道等戶外 23塊（后豪宅時(shí)代的別墅專家）。 破舊立新，高舉高打，通過品牌重新塑造項(xiàng)目高端商品住宅形象，形成與周邊競(jìng)品相區(qū)隔的高品質(zhì)大盤的市場(chǎng)形象。 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 樣板房：提升品質(zhì)感，體現(xiàn)生活化 核心營(yíng)銷思路 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 商業(yè)街包裝：提前對(duì)商業(yè)街包裝、體現(xiàn)商業(yè)氛圍 核心營(yíng)銷思路 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 推廣攻略 線下多渠道挖掘 挖掘新聯(lián)康高端客戶資源 直銷團(tuán)隊(duì)建立 線下多渠道挖掘，多進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷，不斷創(chuàng)造項(xiàng)目熱點(diǎn)。 核心營(yíng)銷思路 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 線下多渠道挖掘 【 撫順外地巡展 】 【 高端會(huì)所展架、票封 】 建議投放場(chǎng)所：名都清水灣、希爾斯池典 建議針對(duì)撫順客戶進(jìn)行定向巡展，選擇地點(diǎn)：友誼賓館 建議選擇格林豪森、河畔新城老小區(qū)，尋找有換房意向的客戶。 【 電梯門 】 建議投放場(chǎng)所：瑞志健身俱樂部（蘭喬長(zhǎng)期投放） 【 高檔健身俱樂部 /汽車 4S店展架 】 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 本案 皇第龍邸 原香墅 大溪地 九如溪谷 金河灣 “ 吸血 ” 策略 版塊內(nèi)，本案最北面項(xiàng)目，客戶經(jīng)常被其他項(xiàng)目截留，為此，采用“吸血式”的戶外投放策略，在區(qū)域內(nèi)主要路段進(jìn)行戶外投放（路旗 /路牌），有針對(duì)性的截取客戶。 新聯(lián)康代理高端別墅 /洋房項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)： 萬(wàn)科蘭喬圣菲、萬(wàn)科魅力之城、金地長(zhǎng)青灣等樓盤聯(lián)動(dòng)，共享客戶資源，進(jìn)行訪談營(yíng)銷，設(shè)立聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 核心營(yíng)銷思路 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 直銷團(tuán)隊(duì)建立（走出去、拉進(jìn)來） 為有效解決客戶到訪量不足，充分完成 2022年的銷售任務(wù)，建議招募部分大學(xué)生，成立專門的銷售團(tuán)隊(duì)。 核心營(yíng)銷思路 新聯(lián)康 您可信賴的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家 【 三大主題會(huì)所開放暨二期聯(lián)排新品推介 】 主題：滟瀾山三大主題會(huì)所開 放暨新品推介會(huì) 地點(diǎn)：滟瀾山會(huì)所 人物：前期積累客戶、成交業(yè) 主、俱樂部準(zhǔn)會(huì)員。 ? 現(xiàn)場(chǎng)招募會(huì)員。 人物：前期積累客戶、成交業(yè)主。 現(xiàn)場(chǎng)參觀。 ★ 23月市內(nèi)戶外更換品牌信息。 ★ 4月與政府合作進(jìn)行市內(nèi)景觀規(guī)劃，前后媒體炒作。 【 市內(nèi)營(yíng)銷體驗(yàn)中心建立 】 【 戶外設(shè)立 】 【 市政綠化改造 】 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 第二階段 :區(qū)域炒作期 (56月 )—— 主題：大棋盤山的價(jià)值新極點(diǎn) 1月 4月 5月 7月 10月 12月 ★ 57月沈哈高速、沈撫大道更換區(qū)域及加推產(chǎn)品信息 。 ★ 5月聯(lián)合區(qū)域開發(fā)商進(jìn)行區(qū)域論壇 ★ 充分利用市內(nèi)營(yíng)銷體驗(yàn)中心，展示項(xiàng)目及產(chǎn)品信息。 ★ 5月直銷團(tuán)隊(duì)建立， 6月開始進(jìn)行走訪。 【 區(qū)域論壇炒作 】 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 第三階段 :產(chǎn)品升級(jí)期 (710月 )—— 主題：龍湖品質(zhì)再升級(jí) ★ 8月三大主題會(huì)所開放既二期聯(lián)排新品推介會(huì)。 ★ 戶外、路旗更換產(chǎn)品信息。 ★ 直銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)進(jìn)行目標(biāo)客戶挖掘。 ★ 報(bào)廣“龍湖集團(tuán) 感恩沈陽(yáng)”，與年初品牌推廣形成呼應(yīng)，保證推廣節(jié)奏的整體性。 每周 針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主以及意向客戶，舉行 聯(lián)誼 PARTY， 紅酒品鑒等活動(dòng) ，實(shí)現(xiàn)感情維系，以會(huì)員口碑效應(yīng)進(jìn)行宣傳； 龍湖滟瀾山音樂會(huì) ； 12月底舉辦跨年音樂會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主及意向客戶參加； 活動(dòng)二 活動(dòng)一 1月 4月 5月 8月 11月 12月 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 費(fèi)用考慮因素 : (1)品牌推廣在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)中的地位意義重大 ,前期媒體費(fèi)用將占相當(dāng)比例。 營(yíng)銷費(fèi)用 事項(xiàng) 費(fèi)用（萬(wàn)） 比例 物料 樓書 5 % 銷售資料 6 % 禮品 6 % 現(xiàn)場(chǎng)包裝 圍擋 5 % 樣板間 150 % 售樓處 150 % 平面廣告 戶外 250 %