【正文】 場的開拓和銷售 .與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談 .起草訂房、定宴會、租會議場地或娛樂場所等協(xié)議。 積極招攬本地區(qū)每年常規(guī)大型會議活動及節(jié)慶活動的業(yè)務(wù) .積極開拓高校、委辦的海外團(tuán)體和校慶活動。 接待來訪參觀的商務(wù)客戶 .作好飯店推銷介紹工作。 作好與餐飲、客房、前廳、美工等部門 和崗位加強(qiáng)溝通 .及時送達(dá)有關(guān)通知單 .確保會議活動順利進(jìn)行。 會后負(fù)責(zé)搜集會議客戶的意見和建議 .并上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)。 1不斷搜集各競爭酒店的市場動向、銷售策略、價格政策及出租率 .并提出建議上報(bào)經(jīng)理或助理。 1認(rèn)真完成上級交辦的其他任務(wù)。 根據(jù)銷售拜訪要求 .走訪客戶、征求意見、收集信息 .并作好銷售日報(bào) .資料整理和檔案歸類。填寫每周活動總結(jié) .每周活動分析 .并上報(bào)經(jīng)理。 負(fù)責(zé)接待職責(zé)范圍內(nèi)的協(xié)議事宜。 負(fù)責(zé)處理日常旅游團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的預(yù)訂、更改、取消等事宜 .確保預(yù)訂資料的完整準(zhǔn)確。 負(fù)責(zé)處理到店團(tuán)隊(duì)的接待事宜 .辦理入住登記 .協(xié)調(diào)住店團(tuán)隊(duì)的飲食起居適宜 .問候領(lǐng)隊(duì)和客人。 1對各類客戶的報(bào)價、合同價嚴(yán)格保密 .切忌外泄。 太航大酒店西樓管理模式 10 三 、市場營銷部工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (一 )銷售管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)備工作充分 .儀表儀容得體 .攜帶宣傳資料和本人名片。 太航大酒店西樓管理模式 11 客戶拜訪情況報(bào)告填寫及時 .重要信息記錄在案。 (二 )預(yù)訂工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 接受客人電話、書信、電報(bào)、電傳、上門等各種形式的預(yù)訂 .服務(wù)規(guī)范 .程序完善。 及時根據(jù)客房出租率預(yù)報(bào) .調(diào)整促銷策略 .確定近期促銷重點(diǎn)。 代表酒店接待 VIP 客人熱情周到。 全程陪同 VIP 客人 .隨時跟蹤 .反饋及時 (五 )合同管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 各種營銷合同標(biāo)準(zhǔn)樣本統(tǒng)一、規(guī)范。 合同雙方代表簽署合同 .蓋章生效。 (六 )檔案管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)詳盡。 專人保管 .定期清理。 (七 )辦公室管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 保持有崗、有人、有服務(wù)。 保持辦公室環(huán)境衛(wèi)生 .擺放有序。 遵守飯店紀(jì)律和各項(xiàng)規(guī)章制度。 管理人員加強(qiáng)現(xiàn)場管理和督導(dǎo) .加強(qiáng)工作考核。計(jì)劃可分為中長期計(jì)劃、年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃及部門計(jì)劃、區(qū)域銷售計(jì)劃、接待計(jì)劃、產(chǎn)品組合計(jì)劃、餐飲銷售計(jì)劃、市場調(diào)研計(jì)劃、 市場營銷預(yù)算計(jì)劃、公關(guān)促銷活動計(jì)劃、太航大酒店西樓管理模式 13 宣傳廣告計(jì)劃、重大活動計(jì)劃等。市場營銷計(jì)劃應(yīng)于前一年十月份完成 .當(dāng)年六月根據(jù)執(zhí)行情況制定下半年度調(diào)整計(jì)劃 .下一年度一月完成上一年度市場計(jì)劃執(zhí)行情況總結(jié)。 市場營銷部經(jīng)理必須逐月根據(jù)市場分析報(bào)告制定出相應(yīng)營銷策略 .供總經(jīng)理決策。 飯店計(jì)財(cái)部為合同管理的職能部門。 銷售合同草簽階段必須填寫合同審查表 .由本部門經(jīng)理簽署意見后連同合同文本送計(jì)財(cái)部經(jīng)理審查簽署意見后報(bào)送總經(jīng)理審批。 (1) 合同的合作方是否具 有企業(yè)法人資格。 (3) 合同的條款是否超越飯店經(jīng)營范圍和簽約承辦人的委托權(quán)限 .文字是否正確 .手續(xù)是否完備。 (5) 凡要變更或解除合同 .要按授權(quán)范圍和審批程序辦理。 (7) 合同在履行時發(fā)生糾紛 .原則上由原承辦人員負(fù)責(zé)解決 .合同管理人員積極配合。 (8) 對維護(hù)飯 店合法權(quán)益 .工作成績顯著的應(yīng)予褒獎 .如造成飯店經(jīng)濟(jì)損失的 .應(yīng)對直接責(zé)任者或責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)按情節(jié)輕重進(jìn)行處理。 市場營銷部編制預(yù)算的主要內(nèi)容為： (1) 經(jīng)營預(yù)算。 (2) 銷售費(fèi)用預(yù)算。 (3) 管理費(fèi)用預(yù)算。 預(yù)算編制的原則。 (2) 預(yù)算的制定要與部門的目標(biāo)責(zé)任制相結(jié)合 .與獎懲相結(jié)合。 (4) 預(yù)算要有嚴(yán)肅性和權(quán)威性 .一經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意變更。 預(yù)算的執(zhí)行控制。 部門應(yīng)在每季度終了后十天內(nèi)作好經(jīng)濟(jì)活動分析和預(yù)算執(zhí)行情況小結(jié) .年度終了后二十天內(nèi)作為全年分析和執(zhí)行總結(jié) .并為參加飯店定期召開的經(jīng)濟(jì)活動分析會議作好專業(yè)分析資料的準(zhǔn)備。 工作業(yè)績考核和運(yùn)行評估由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé) .定期將考核評估情況向總經(jīng)理報(bào)告 .并納入上級的監(jiān)控系統(tǒng)。 考核和評估要素包括： (1)完成市場營銷計(jì)劃情況。 (3)銷售策略、客源結(jié)構(gòu)、市場定位和營銷手段的變動和實(shí)效情況。 (5)人員素質(zhì)和培訓(xùn)提高情況。 (7)市場營銷和管理工作實(shí)績情況（如拜訪客戶、簽訂合同、預(yù)訂銷售、實(shí)際房夜、平均房價、平均消費(fèi)、新增客戶、回頭客戶、客人投訴、合理化建議等）。 (五 )檔案管理制度 檔案應(yīng)分類保存管理 .并用專用資料柜存放 .以便檢索查詢。 凡不涉及商業(yè)機(jī)密范疇的 .如宣傳資料、各種表格 .可由各銷售人員領(lǐng)取、使用、保管；合同協(xié)議、合同檔案及營業(yè)狀況等 .由秘書保管 .不得擅自向無關(guān)人員泄露資料內(nèi)容；內(nèi)部查閱當(dāng)天歸還。 外來人員借閱檔案 .須出示有效證件 .說明查閱原因等 .在秘書處辦理登記借閱手續(xù) .并經(jīng)市場營銷部經(jīng)理認(rèn)可后 .方可查閱。 (六 )拜訪客戶制度 市場營銷部應(yīng)按照飯店實(shí)際情況規(guī)定營銷人員每周拜訪客戶的數(shù)量和所用時間。營銷人員拜訪客戶之前應(yīng)注意儀容儀表 .并帶齊所需資料。 市場營銷部經(jīng)理應(yīng)每日閱讀拜訪報(bào)告 .并根據(jù)報(bào)告內(nèi)容和每周累計(jì)工作量對營銷人員進(jìn)太航大酒店西樓管理模式 16 行考核。 基本培訓(xùn)主要針對新的營銷人員 .由主管級營銷人員主持 .應(yīng)在新的營銷人員進(jìn)部門第一個月內(nèi)完成。 提高培訓(xùn)主要針對現(xiàn)有的營銷人員 .由市場營銷部經(jīng)理或助理主持 .安排在每年淡季進(jìn)行。 每次培 訓(xùn)結(jié)束 .參加培訓(xùn)人員應(yīng)寫出小結(jié)報(bào)告 .部門對參訓(xùn)人員進(jìn)行書面或口頭考核 .以檢測培訓(xùn)效果。 業(yè)務(wù)培訓(xùn)成績是人員調(diào)動、授權(quán)和晉升的重要依據(jù)之一。 VVIP、 VIP1 應(yīng)由總經(jīng)理、分管副總批準(zhǔn) .VIP2 應(yīng)由市場營銷部經(jīng)理批準(zhǔn)。 接待 VIP1 級應(yīng)由市場營銷部經(jīng)理至機(jī)場接送 .總經(jīng)理、分管副總在大堂迎接或進(jìn)房拜訪；接待 VIP2 級則分別在 VIP1 級基礎(chǔ)上相應(yīng)下降一級。 市場營銷部例會一般可分為晨會、周會、月會、季度例會和年會。 會議記錄成文 .分發(fā)并存檔。并按規(guī)定在進(jìn)出飯店時打太航大酒店西樓管理模式 17 鐘卡。考勤卡每月匯總 .填定月報(bào)表 .由經(jīng)理審閱后報(bào)飯店人力資源部。 銷售人員所轄的業(yè)務(wù)工作如需提前或超出正常工作時間 .任何一位銷售人員都 應(yīng)按實(shí)際情況調(diào)整工作時間 .確保銷售工作及時完成。 (十一 )辦公室管理制度 工作時間內(nèi) .每人應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真地完成各項(xiàng)任務(wù) .及時、迅速地處理當(dāng)日工作。 每天下班前應(yīng)關(guān)閉電腦 .檢查電源插頭、煙缸及廢紙簍 .杜絕火種 .鎖好文件柜。 市場營銷部工作人員下班前應(yīng)整理好各自辦公區(qū)域物品和文件 .保持辦公環(huán)境整潔。 五 、市場營銷部工作溝通與協(xié)作 (一 )市場營銷部與房務(wù)部 市場營銷部對收到的每份海內(nèi)外客戶訂房電傳、傳真、電報(bào)應(yīng)及時填寫“委托書”交前廳預(yù)訂組。 預(yù)訂單上有關(guān)于旅游團(tuán)隊(duì)、散客餐飲標(biāo)準(zhǔn)信息的 .市場營銷部應(yīng)根據(jù)規(guī)定及時通知前廳預(yù)太航大酒店西樓管理模式 18 訂組。 關(guān)于旅游團(tuán)隊(duì)延長住房的房價 .市場營銷部應(yīng)與前廳部協(xié)商 .并由市場營銷部將協(xié)商后的價格通知團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)。 市場營銷部應(yīng)及 時向客房部反饋賓客的意見 .并與客房部一起共同安排好來店參觀者的有關(guān)工作。 給予贈送水果、鮮花、點(diǎn)心、蛋糕、飲料或洋酒等待遇的重要客人 .應(yīng)由市場營銷部填寫“生活委托書” .交餐飲部負(fù)責(zé)落實(shí)。 涉及在飯店餐飲場所進(jìn)行的重大促銷活動或經(jīng)營活動 .市場 營銷部應(yīng)事先向餐飲部送達(dá)任務(wù)通知書 .并就任務(wù)落實(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)、擬寫備忘錄。 市場營銷部負(fù)責(zé)幫助餐飲部進(jìn)行營業(yè)場所內(nèi)所需的廣告、橫幅、裝飾設(shè)計(jì)及各項(xiàng)餐飲促銷活動宣傳單片的設(shè)計(jì)、制作工作。 市場營銷部簽訂的各類合同若作修改或調(diào)整 .應(yīng)及時通知計(jì)財(cái)部。 市場營銷部收到計(jì)財(cái)部每月初開具的長包房付款帳單時 .應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況配合做好催款工作。 市場營銷部須將每年的市場計(jì)劃、重大活動計(jì)劃、市場信息報(bào)告及各類預(yù)算報(bào)總經(jīng)理室。 (五 )市場營銷部與工程部 市場 營銷部接到重要團(tuán)隊(duì)或重大接待任務(wù)需臨時增加設(shè)備、設(shè)施時 .應(yīng)將有關(guān)計(jì)劃或要求 .預(yù)先通知工程部 .以便工程部及時做好準(zhǔn)備。若承租方提出需對租用場所進(jìn)行必要裝修改造時 .市場營銷部應(yīng)與工程部共同研究提出實(shí)施方案 .報(bào)飯店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后 .由工程部組織實(shí)施。 根據(jù)工作需要向 辦公室 提出用工申請 .參與錄用員工面試并做好新進(jìn)員工培訓(xùn)。 市場營銷部應(yīng)配合 辦公室 做好考勤、業(yè)績考核和工資獎金的評議和發(fā)放工作以及部門員工福利性待遇的審核。 由市場營銷部組 織的大型活動應(yīng)事先將活動方案報(bào)保安部 .請協(xié)助維持治安秩序和現(xiàn)場安