【正文】 細(xì)分市場(chǎng) 2：個(gè)人消費(fèi)者 ? a類 ? 特征描述：年輕女性，從事娛樂休閑行業(yè)，收入較高，有較多的空閑時(shí)間，逛街、購物、吃零食是她們的最大愛好。節(jié)假日喜歡和朋友出游，通常會(huì)捎帶零食。 ? d類 ? 特征描述：青年男性，喜歡集體聚餐喝酒，對(duì)適合下酒的熟食肉類食品感興趣。喜歡制作簡單、省時(shí)省力、容易均分的食物。另外是茶點(diǎn)或小菜形式的需求。 33 市場(chǎng)定位 ? 總體市場(chǎng)定位 ? 適合 大眾 消費(fèi) 的健康 、 方便食品 ? 細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品定位表： 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 賣點(diǎn) 選址 家庭消費(fèi)者 健康、方便的家庭主菜食品 衛(wèi)生、健康、方便制作 肉菜市場(chǎng) 居民小區(qū) 個(gè)人消費(fèi)者 獨(dú)特風(fēng)味的休閑食品 口味獨(dú)特、衛(wèi)生、健康、直接食用 商業(yè)旺區(qū) 居民小區(qū) 組織消費(fèi)者 能滿足大批量的訂做購買要求 省去再加工的麻煩、容易均分；方便制作 區(qū)域分店 制作工場(chǎng) 34 創(chuàng)新的市場(chǎng)定位： 禮品市場(chǎng) ? 將一般的熟食食品定位于禮品市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)新，可以超出一般的顯在消費(fèi)需求，挖掘出一個(gè)新的消費(fèi)市場(chǎng)。 ? 可以通過廣告、公關(guān)活動(dòng)、促銷等營銷手段向消費(fèi)者傳遞 送禮送熟食食品 的信息。 ? 并且能大大的提高企業(yè)的知名度和品牌形象。 ? 不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品選擇 ? 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品定位是休閑的、可以和一般零食一樣即吃的，但不油膩，應(yīng)選擇小件的、制作獨(dú)特的食品，如鳳爪、雞亦、鴨下巴、鴨腎等。 ? 組織客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)該是根據(jù)客戶的要求訂做的選擇性的食品。 37 定價(jià)策略 ? 一般肉菜市場(chǎng)店 ， 可用跟隨定價(jià) ， 價(jià)格和現(xiàn)有競爭者相同或 略高 ， 再在店面形象 ， 產(chǎn)品質(zhì)量 ， 服務(wù)等優(yōu)勝于競爭對(duì)手 。 ? 可于節(jié)假日時(shí)候調(diào)整部份產(chǎn)品價(jià)格 ， 作為促銷價(jià) ， 進(jìn)行促銷 。 38 促銷策略 ? 電視廣告 在連 鎖店開業(yè) 前 半個(gè)月或一個(gè)星期在電視臺(tái)投 放密集的電視廣告 ， 向市場(chǎng)傳遞ＸＸ鹵水食品連鎖店將于ＸＸ時(shí)候開業(yè)的信息 。 ? 宣傳橫幅 、 海 報(bào) 于肉菜市場(chǎng) 、 居民小區(qū) 、 商業(yè)旺區(qū)等地方投放 開業(yè)信息橫幅 ， 向目標(biāo)顧客告知 。 ? 特價(jià)單品 如鹽局雞可以以特低價(jià)ＸＸ元／只的促銷價(jià)入市，每天限銷５０只，連續(xù)三天或更長，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，并進(jìn)行密集的廣告宣傳配合。 40 ? 以上開業(yè)促銷可根據(jù)不同時(shí)期的銷售和市場(chǎng)狀況 ， 靈活使用 于一般 銷售時(shí)間的 常規(guī)促銷 。 ? 時(shí)段性推出新產(chǎn)品促銷 ， 如試食 、 搭配銷售等 ， 不斷給市場(chǎng)制造新鮮感 。 常規(guī)促銷 41 廣告策略 ? 廣告一般配合促銷進(jìn)行投放，包括開業(yè)前的電視廣告 、 海報(bào) 、 橫幅 、宣傳單張，ＰＯＰ廣告 （ 售點(diǎn)廣告 ） 等 。 ? 向餐廳 、 酒樓 、 酒 吧、 個(gè)人消費(fèi)者派發(fā)吊旗 、 海報(bào)， 向客戶提供 可裝飾性 廣告，同時(shí)有效 宣傳本店的品牌和產(chǎn)品。向其郵寄精美的產(chǎn)品介紹印刷品，并附贈(zèng)小禮品，以低成本投入可收到很好的宣傳效果。 42 ? 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐?名 人或政府官員參觀 、 品嘗食品 、 親筆提字并留影等 ， 并邀請(qǐng)新聞媒體跟蹤報(bào)道 ， 可達(dá)到很好的促銷效果并提 升 企業(yè)的美譽(yù)度。 ? 在本地政府的重要宴請(qǐng)活動(dòng)時(shí) ， 提供本司的產(chǎn)品作為大會(huì)指定食品 。 公關(guān)活動(dòng) ? 必須建立統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量體系 ， 包括銷售人員統(tǒng)一著裝 ， 統(tǒng)一文明用語 ， 統(tǒng)一制造方式 ， 統(tǒng)一銷售程序等 ， 在與顧客接觸時(shí)必須按公司服務(wù)規(guī)范操作 ， 在消費(fèi)者中建立統(tǒng)一的高質(zhì)量服務(wù)形象 。 ? 根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品線 。 市場(chǎng) 調(diào)查和 研究 ? 要保持對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究 。 ? 研究行業(yè)的競爭狀況等 。 注冊(cè)商標(biāo) 設(shè)計(jì)公司的標(biāo)志 、 標(biāo)準(zhǔn)字 、 標(biāo)準(zhǔn)色 ， 并進(jìn)行注冊(cè) 。 分店數(shù)量 確定第一次進(jìn)入市場(chǎng)分店的數(shù)量 。 機(jī)械設(shè)備 確定所需的機(jī)械設(shè)備 ， 如 自控溫電炸爐 ， 微電腦程控電鹵機(jī) ， 立式不銹鋼碳烤爐 ， 不銹鋼鹵桶 ， 食品架 ， 保溫爐 ， 保鮮柜等 。 人員配置 確定人員需求，并招聘到位。 物流配送 確定如何進(jìn)行分店的物流配送，如配送方式、配送時(shí)間和配送路線等。 1 廣告宣傳 確定公司開業(yè)的廣告宣傳策略，形成系統(tǒng)的策劃方案。 選址原則 ? 目標(biāo)顧客比教集中出現(xiàn)的地點(diǎn) 。 ? 可見度高的地點(diǎn) 。 ? 顧客方便購買的地點(diǎn) 。 50 八、企業(yè) ＶＩ系統(tǒng) 51 門面裝修 連鎖店的整體形象必須和企業(yè)的市場(chǎng)定位和品牌形象相一致、能清晰表明連鎖店的經(jīng)營范圍。 53 廣告標(biāo)牌 ＰＯＰ吊旗 宣傳海報(bào) 充分營造了店面的購物氣氛，宣傳了公司的產(chǎn)品，體現(xiàn)了公司的品牌形象。 55 工作牌 胸卡 手提袋、塑料袋 包裝盒 精美的包裝，能體現(xiàn)商品的價(jià)值，并且容易攜帶。 57 九、 投資報(bào)酬分析 58 單店投資 ? 面積 820m2 ， 人員計(jì) 24人 ， 其中 ， 裝修費(fèi) 2022元 ， 辦執(zhí)照等費(fèi)用 600元 ， 當(dāng)月房租 1000~3000元 ， 工資 4000元 ， 其他費(fèi)用 2022元（ 包括流動(dòng)資金 ） 。 一年 33600 12= 。 ? 以上僅是單店一種產(chǎn)品的利潤估算 ， 還有其它品種的銷售收入 ，如果經(jīng)營管理有方 ， 銷售渠道通暢 ， 各個(gè)連鎖店的總收入和總利潤不會(huì)是一筆小數(shù)目 。 財(cái)務(wù)管理 主要是分店的收銀管理 ， 配置 pos收銀機(jī) ， 方便管理和控制資金流 。 制作工場(chǎng)生產(chǎn)流程 對(duì) 原材料采購 安排， 原材料初加工 、 配料調(diào)配 、 制作工序 、包裝配送等進(jìn)行規(guī)范管理。 61 物流配送 合理設(shè)計(jì)連鎖店的配送計(jì)劃，確保食品流通及時(shí)。 銷售管理 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理規(guī)范 ， 對(duì)組織客戶的銷售管理 以及 不同類型店的銷售管理 。 連鎖管理 建立規(guī)范的連鎖經(jīng)營制度 ， 統(tǒng)籌企業(yè)的整體運(yùn)營管理 ， 包括企業(yè)的 總體 戰(zhàn)略 、 戰(zhàn)略經(jīng)營單位策略 、 營銷管理制度 、各分店的日常管理等 。 ? 御坊齋 鹵味燒臘坊是隸屬于北京御坊齋食品技術(shù)設(shè)備開發(fā)有限公司的熟食連鎖經(jīng)營品牌，在全國發(fā)展加盟商。連鎖總部提供廣告支持、技術(shù)支持、經(jīng)營管理支持和對(duì)加盟店的后續(xù)服務(wù)跟蹤服務(wù)。 b、免費(fèi)提供開業(yè)贈(zèng)品： 1加盟店統(tǒng)一的店面全套設(shè)計(jì)光盤一套； 2店員服裝兩 套和店員工號(hào)胸牌 10個(gè)； 3頒發(fā)加盟店授權(quán)銅牌一塊； 4御坊齋專用包裝袋 1000只。 加盟店需要配置的設(shè)備，加盟店根據(jù)使用的需要采用自選方式，總部按優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)提供； ： 260元 /臺(tái)， ： 2480元 /臺(tái)， ： 1380元 /臺(tái)， ： 800元 /臺(tái)， 6個(gè)： 300元 /套。 ? 透骨香鹵水類： 飄香牛肉、透骨香扎蹄、透骨香雞頸、透骨香鹵鴨、透骨香雞雜、透骨香豬件、粒粒脆香鹵花生、骨內(nèi)香鹵雞。 ? 老家醬鹵類 ：老家醬板鴨、老家醬鴨頸、醬鴨掌、老家醬牛腩、紅鹵雞翅醬鹵鵝頭、老味鵪鶉、醬鹵柴兔、醬鹵豬尾、醬鹵順風(fēng)。 66 ? 川紅油鹵類 ： 天府棒棒雞、怪味兔頭、夫妻肺片、紅油肚絲、紅鹵雞翅、老家川狗肉、巴蜀排骨、老四川羊肉、油鹵鴨、紅油鴨掌。 ? 臺(tái)北系列雞排類 ： 香酥雞排、香辣雞排、香蒜雞排、五香雞排、乳香雞排、孜然雞排、香辣透骨雞翅（腿）、五香回味雞翅（腿）。 ? 糟鹵類 ： 十里香糟雞、五香糟肉、香糟雞、糟田螺、香糟排骨、香糟泥鰍、醉糟河蝦、五香糟蛋、糟長生果。 67 ? 香熏類 ： 熏黃金肉、五香薰兔、煙熏雞腿、五香薰魚片、巧熏腸、茶香熏鴿、五香薰蛋、香薰板鴨。 做法：鹵水料、沙姜粉同盛布袋內(nèi)，加水八杯煲滾，慢火煲約一小時(shí)半至兩小時(shí)。 做法：鹵水料用布袋載著，加十二杯水煮三十分鐘取出。 做法：加水熬一小時(shí) d、用料：醬油精、八角、桂皮、草果各 50g，沙姜、花椒、丁香各 25g，甘草50g，開水 500g。