地產(chǎn)項目操作細(xì)案-閱讀頁
2025-05-27 01:29本頁面
【正文】 也不利于人流秩序，建議深入（花園）里面一些。09:40—10:00舞獅表演10:00—10:07主持人致開場白（空投傳單的充氣飛機準(zhǔn)備起飛）10:07—10:18主持人宣布貴賓上臺，并致詞10:18—10:20由貴方代表宣布“怡豐—海韻豪園開盤”。10:20—10:25主持人宣布植樹活動開始，由禮儀小組帶貴賓到植樹現(xiàn)場（怡豐花園內(nèi)）10:25—10:30由禮儀小姐帶貴賓到樓盤展示處參觀，舞獅跟隨表演10:30—10:40調(diào)整時間10:40—10:45主持人點評，宣布文藝表演節(jié)目及抽 獎事項時間10:45—10:55歌曲《我想有個家》六人合唱10:55—11:05主持人點評：介紹“怡豐—海韻豪園”概況及酬賓活動11:05—11:10婚紗秀表演，主持人配音11:10—11:25小品表演11:25—11:30歌曲《把愛奉獻給你》由開發(fā)商員工代表組合演唱11:30—11:40主持人點評，抽獎開始（獎品待定）11:40—11:45兒童表演11:45—11:50婚紗秀表演，主持人配音11:50—11:55兒童表演11:55—12:00主持人點評，介紹下午文藝表演節(jié)目及時間12:00—13:30休息用餐，輕音樂起（物品清點監(jiān)管）13:30—13:40激昂音樂起，人員全體到位13:40—13:50輕音樂起，主持人登臺致辭13:50—14:00陽光組合演唱14:00—14:10現(xiàn)場有獎問答，禮品多多14:10—14:20歌舞表演，主持人配音14:20—14:40陽光地帶演唱，讓臺上臺下的人都動起來14:40—15:00主持人點評，現(xiàn)場有獎問答15:00—15:15抽取超值大獎（僅原大廈業(yè)主及當(dāng)天落訂者有此權(quán)利，禮品待定）15:15—15:20歌舞秀表演15:20—15:40主持人點評，家庭游戲比賽開始15:40—15:45陽光地帶組合演唱15:45—15:50歌舞秀表演15:50—16:00大合唱《?；丶铱纯础?，主持人宣布今天的活動圓滿結(jié)束和祝福新老業(yè)主。 以低價開盤，迅速成交，促進資金良性循環(huán)，并創(chuàng)造樓盤品牌形象，保證后期最大利潤創(chuàng)收。 由項目的“速戰(zhàn)速捷”營銷策略決定其“低開高走”價格策略，前期定位適中，以利后期提價。主要方式：⑴先以內(nèi)部認(rèn)購的形式收取小定，為業(yè)主保留房號至開盤。（2）開盤前認(rèn)購客戶簽合同的享受特別優(yōu)惠，如：一次性付款92折，按揭付款94折，送五通費、契稅減半、額外99折、參加開盤后一周的抽獎活動。⑵試探市場反映，預(yù)估定金客戶的心理價位，為開盤定價提供參考，為隆重開盤聚積人氣。主要方式：A、 基本定價：開盤最低面價為1500元/M2，平均單價為1800元/M2。（3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時間），八成三十年按揭96折。⑵起價1352元/M2，有很好的價格性能比，便于能有力的競爭優(yōu)勢。⑷最差單位價格低，其它單元則可通過樓宇差價系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。此時的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。B、 付款方式：⑴一次性付款96折⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。C、 促銷優(yōu)惠⑴買躍式送一個車位⑵每天前三位購房者送電器定價說明：⑴付款方式盡量靈活⑵廣告強打期：促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠不再是銷售的調(diào)劑，而是較為實質(zhì)性的讓利行為，以抵抗其他樓盤的競爭，促進銷售。基本定價：起價均價不變。促銷優(yōu)惠：⑴買（特價）房免一年物業(yè)管理費⑵買房送全套家用電器或裝修⑶一口價定價說明： 樓盤接近入伙，應(yīng)利用銷售的慣性通過價格杠桿加速尾樓資金的回籠。一、 現(xiàn)場銷售所謂現(xiàn)場銷售，就是在樓盤現(xiàn)場建立售樓部以開展銷售。做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個方面：第一、 現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計，聯(lián)合發(fā)展商、策劃代理公司共同審定?！坝腥藲獠庞胸敋狻?，購房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場人氣，具體措施有：（1） 重點把握的每個周末的小高潮。（2） 采取多種措施，促使每一個購房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。二、 展銷會開展銷會銷售是“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。做好展銷會的策劃與安排，關(guān)鍵要抓好以下幾方面的工作：展銷會舉辦場所選擇須符合以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：一是要環(huán)境高雅，以充分襯托項目的素質(zhì)；二是要交通便利，方便參觀者到達；三是要能有效地吸收、集中有購買力的人流，以避免“旺丁不旺財”。B、 選擇好合適的行車路線。一言以蔽之：既要好看，又要好走。三、 業(yè)務(wù)員直銷（即業(yè)務(wù)員派單）此種銷售方式便是“分片包圍、各個殲滅”，有針對性的以本盤為中心，由內(nèi)向外的層層劃分，通過鋪天蓋地的宣傳單張，不放過一個準(zhǔn)客戶。 就目前樓盤的實際狀況而言，（準(zhǔn)現(xiàn)樓、配有花園別墅）成為我們最大的賣點。 在回到樓盤形象方面，由于已經(jīng)成為準(zhǔn)現(xiàn)樓，可塑造的東西不多。四、 業(yè)主直銷（即顧客營銷體系）通常，一個已經(jīng)購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購買其樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。營銷學(xué)上有1：25法則，即一個客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購買行為的人可多達25個左右。 根據(jù)同致以往的推廣經(jīng)驗，大型項目銷售額的25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購買的。 因此，對于房地產(chǎn)項目，除了要做好其前期的硬件設(shè)施外，后期的服務(wù)、管理也要一絲不茍。如深萬科成立“萬客會”，渝泰正花園成立“蔚藍會”等。做好直銷工作，主要注意三點：⑴建立業(yè)主資料庫；（本項目的別墅業(yè)主和大廈的前期購房者的名單及背景相關(guān)資料）⑵制訂針對老業(yè)主和新購買者的雙重優(yōu)惠獎勵措施；（本項目可采取給老業(yè)主免一年的物管費和新購買者的額外優(yōu)惠房款2%的優(yōu)惠獎勵措施）⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達有關(guān)直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時向口頭向他們傳達，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。怡豐大廈項目工作組2002年10月20日33 / 33
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