【正文】 業(yè) Recreation Trade 電 影 院 Theaters (movies) 歌 廳 Theaters (performance) 舞 廳 Dancing clubs 夜 總 會 Night clubs 錄像帶店 Video tape shops MTV 店 MTV shops 游 樂 場 Game shops 健 身 院 Fitness centers 第 25 頁 共 43 頁 運動俱樂部 Sports clubs 金 融 業(yè) Moary Trade 銀 行 Banks 保險公司 Insurance panies 證 券 商 Stock brokers 新 聞 傳 播 業(yè) Press amp。 Travel Trade 汽車出租行 Car rent shops 出租車行 Taxi shops 游覽車行 Tour bus panies 客運公司 Bus panies 貨 運 行 Truck panies 報 關(guān) 行 Customs brokers 旅 行 社 Travel agencies 其 他 團 體 Other Groups 政府機關(guān) Government agencies 第 26 頁 共 43 頁 政府機關(guān)福利社 Government office cooperatives 公關(guān)場所 Public locations (including parks,museums,pools, stadiums, amp。 universities 初 高 中 High schools 小 學(xué) Elementary schools 幼 稚 園 Kindergartens 補 習(xí) 班 Cram schools 學(xué)校福利社 School cooperatives 社會團 體 Social groups (including associations , clubs , etc.) 律 師 Lawyers 會 計 師 Accountans 建 筑 師 Architects 宗教團體 Religious groups (including temples , churches ,etc.) 社會服務(wù)團 Social services (including credit services , job replacement services , translation services amp。 up) 中型批發(fā)商 Medium N/F wholesalers (620) 小型批發(fā)商 Small N/F wholesalers (15) 其 他 Others 本公司員工 Trustmart employees 供 應(yīng) 商 Suppliers 公 關(guān) Public relations 第 27 頁 共 43 頁 九、供貨商政策 （ SUPPLIER POLICY）： 本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。 供貨家數(shù) 同文件次（通常與價位是同義字）的商品，應(yīng)避免向三家以上 的供貨商采購，否則客戶會有所混淆。 選擇要件 本公司不可能向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應(yīng)謹慎 行之，基本上符合 下列要求的供貨商才可加以考慮： 1． 報價合理與誠實，絕對不可能違背商場誠信之原則者。 3． 其商品是本公司客戶群所需要者。 5． 能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。 7． 財務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。 寄 售 本公司銷售的商品絕大部分以買斷的方式進貨，以降低成本， 提高競爭力。 專 柜 本公司原則上不采行專柜經(jīng)營，以提高商品的競爭力，但本公 司得視需要而作調(diào)整。本公司的商品政策如下： 項 目 政 策 說 明 種 類 每種商品的種類力求寬廣，但避免太過深入。 質(zhì) 量 凡是商品能符合買賣雙方所約定的質(zhì)量標準或規(guī)格，即可 稱為質(zhì)量良好的商品。 檔 次 任何種類的商品都會因不同的消費層次，而有下列五種檔 次的區(qū)分。商品檔次與商品質(zhì)量不應(yīng)混為一談，“商品檔 第 29 頁 共 43 頁 次”往 往與“價位”為同義字，例如我們采購的某件商品是定位在中級的消費層次，只要該商品符合買賣雙方約訂的質(zhì)量標準，即應(yīng)稱為質(zhì)量良好的“中級”或“中等價位”的商品。這些商 品可配合好又多快訊的廣告及賣場特別規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售， 同時應(yīng)盡量請供貨商提供送貨或安裝的服務(wù)。但對于新產(chǎn)品 或促銷品，本公司應(yīng)事先與供貨商有所約定，若在一定時間內(nèi) 的銷售量無法達到供貨商建議的數(shù)量，本公司有權(quán)在保留部分 供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供貨商。 26％之品牌 知名品牌或市 應(yīng)比市價便宜 15－ 35％，或比中盤商便宜 5－ 12％，最 場占有率介于 好有供貨商本身的促銷活動來配合，如此才可能引起零 11－ 26％之間 售商的購買意愿。 第 30 頁 共 43 頁 自 有 品 牌 應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價便宜 20－ 40％，同時應(yīng)以本公 司本身強而有力的促銷活動來配合。 電 器 用 品 由于一般電器用品零售商的利潤僅有 8－ 15％，加以近來 有許多商場極力展開低價的競銷，本公司電器用品的價格 政策應(yīng)依“最低市價”為標準，比此標準低 3－ 10％。 十二、包裝政策（ PACKAGING POLICY ）： 本公司采自選量販銷售商品，除若干失竊率高單價商品外，盡量不提供商品說明的服務(wù)，以減低客戶的負擔，并滿足客戶自主采購的需求。外倉裝之標示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國家標準。 軟式商品 此類商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣 架，可在賣場掛出。以紙盒包裝最好能有透明的開窗，讓客戶 能直接看到商品的一部分。 大體積商品 體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此 類商品可配合好又多快訊的廣告及賣場特別規(guī)劃的特賣 區(qū)來銷售，同時應(yīng)盡量請供貨商提供送貨到客戶的服務(wù) 安裝的服務(wù)。有些易失竊 的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝 來銷售。例 如原子筆可考慮 24－ 50 支為一單位包裝出售。本公司的促銷政策如下： 項 目 政 策 說 明 好又多快訊 每兩周一次，直接寄達有效客戶的地址，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印 刷成本大多由供貨商贊助 各賣場均有明顯之標示及陳列，以吸引客戶的購買。 特 價 區(qū) 若干商品若集中陳列在特價區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。其它 POP 標示材料若在商品附近，亦能產(chǎn)生類似的 標示材料 效果。 抽獎活動 各式各樣的抽獎活動通常會產(chǎn)生很有效的的促銷效果，供應(yīng) 商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎品贊助。 十四、自有品牌政策 （ PRIVATE LABEL POLICY）： 自有品牌在先進國家的流通系統(tǒng)已占有相當大的比例，以英國百貨營業(yè)額占第一名的 MARKS amp。在國內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的階段，本公司的自由品牌政策如下： 項 目 政 策 說 明 商 品 要開發(fā)本公司的自有品牌，該項商品應(yīng)符合下列一項或一項 以上的要件： 1． 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。 3． 市場上品牌知名較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。 5． 利用促銷能立刻引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。 檔 次 本公司自有品牌的消費層次必須是中等至中上之文件次，價位 第 33 頁 共 43 頁 必須與商品檔次成正比。 價 格 應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市價便宜 20－ 40％。 行 銷 自有品牌要建立起知名度，必須有持續(xù)的行銷活動來支持，包 括：有競爭性的價位，好又多快訊的廣告訊息，賣場及停車場 明顯的標示及 陳列，甚至試用及現(xiàn)場示范等等促銷活動。 2．產(chǎn)生價格競爭的的原因： 市面上各型零售店愈來愈多，其中不乏國際連鎖性的企業(yè)，各零售商或多或少都利用以上所述的競爭條件以求獲利與生存，其中價格競爭更是劇烈，造成價格競爭的主要原因歸納起來有下列八項： （ 1） 供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價。 （ 3） 流通管道復(fù)雜，部分零 售商利用誘餌價格，吸引客戶購買。 （ 5） 商品生命周期縮短，而新產(chǎn)品陸續(xù)出籠。 折 扣 競 爭 人 員 銷 售 服 務(wù) 態(tài) 度 商 品 齊 全 度 進 貨 獎 勵 付 款 條 件 訂 購 數(shù) 量 營 業(yè) 時 間 陳 列 及 標 志 停 車 場 售 后 服 務(wù) 第 35 頁 共 43 頁 （ 7） 部分零售商經(jīng)營不善或蓄意倒倆，庫存商品因而低價脫手。 3．商品的價值與價格： 商品的價值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計、花色、流行性、新 奇性、獨特性、售后服務(wù)保證、及購買的便利性等價值的總和。簡言之，如果商品具有的價值被客戶認為物超所值時，則必然會被買走，反之帽必然賣不出去，甚至降價也無濟于事。價格，而 加成率＝加成247。（ 1＋加成率） 100％，或 第 36 頁 共 43 頁 加成率＝毛利率24