渠道成員選擇ppt課件(2)-閱讀頁
2025-05-16 08:18本頁面
【正文】 操作 成本效率分析法 以銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評價依據(jù) ， 選擇渠道成員 。 成本效率的計算公式是： 成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員的總銷售成本 加權(quán)評分法 就是對擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員 ， 根據(jù)其經(jīng)營能力和條件進(jìn)行打分 ， 然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇 。 ? 示例 用加權(quán)評分法選擇零售商 用加權(quán)評分法選擇零售商： 評價因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結(jié)算 65 75 60 總分 545 540 550 二、 渠道成員的定性確定法 如果能夠掌握較為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，對于渠道 成員的選擇會比較客觀，會較少受到渠道 管理人員個人好惡的影響。 第二，花費(fèi)較大。 正因為定量確定法有這么多的缺點，所以在實踐中，企業(yè)在選擇渠道成 員時，用的最多的還是定性確定法。 法制社會對于經(jīng)濟(jì)行為的一個基本要求是，交 易各方一旦簽訂正式合同 ,只要沒有不可抗力導(dǎo)致的不能履約，合同就必須履行。 ? 示例 一家生產(chǎn)制造商 HL公司 與其經(jīng)銷 商的交易合同文本，其中規(guī)定了 雙方的權(quán)利與義務(wù)，以及雙方需 要共同遵守的條款。須事先約定時期 ,一般不超過一年 . ? 簽訂代理的客戶在簽約期間內(nèi) ,指定的產(chǎn)品均可提取傭金 ,逾期無效 . ? 業(yè)務(wù)合同的條件由制造商與用戶直接協(xié)商 . ? 若有其它傭金回扣等需要由制造商直接支付 ,代理商必須事先提出 . ? 交際費(fèi)用由雙方事先約定承擔(dān)辦法 . ? 售后服務(wù)由制造廠直接承擔(dān) . ? 代理商必須事先說明客戶的詳細(xì)資料才能簽訂代理合約 . 一般而言，渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配，可以通過 價格政策、交易條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項，明確界定。 交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時 間和當(dāng)購買者不能及時支付貨款時，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。 促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、商品展示和商 品陳列等方面所做的安排。 那么怎樣才能保持渠道成員的相對穩(wěn)定呢？從生產(chǎn)制造商的角度： 第一，生產(chǎn)制造商有質(zhì)量好、利潤高的產(chǎn)品； 第二，生產(chǎn)制造商對于中間商給予廣告、促銷支持； 第三，生產(chǎn)制造商對于中間商給予管理援助； 第四，生產(chǎn)制造商和中間商之間在友好合作的氣氛中進(jìn)行公平交易。 從生產(chǎn)制造商的角度看 渠道成員選擇的決策過程 ，它可以分 為以下幾個步驟： （ 1）考慮企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略； （ 2）渠道成員的尋找； （ 3）渠道成員的評價； （ 4）渠道成員的確定； （ 5）渠道任務(wù)的分配； （ 6）渠道成員的保持。 對于渠道成員的評估， 可以從： 渠道成員的能力 企業(yè)對于渠道成員控制的可能性 渠道成員的適應(yīng)性 在確定渠道成員 時，可以使用的方法有兩種： 一是定量確定方法， 二是定性確定方法。 渠道任務(wù) 在渠道成員之間的分配，可以通過 價格政策、交易 條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項，明確界定。 保持渠道成員 就是選擇渠道成員過程的一個自然延續(xù)。渠道成員的 保持涉及營銷渠道行為問題。
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