西安海洋大廈項目營銷策劃案-閱讀頁
2025-05-16 04:09本頁面
【正文】 對關(guān)系客戶進(jìn)行電話溝通、歸類；對搜集的客戶進(jìn)行市場調(diào)查摸底；傳送樓盤資料，專人介紹海洋大廈概況；對回收的市調(diào)問卷進(jìn)行分析，鎖定目標(biāo)客戶。電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求；邀請目標(biāo)客戶看樓，體驗樣板間；結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強銷售進(jìn)度；說明：從城北房地產(chǎn)市場需求總量結(jié)合統(tǒng)計學(xué)原理分析，如第一步能取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取的有效客戶600位；經(jīng)過第二部再過濾70%可取得180名目標(biāo)客戶；若按第三部實際成交50%計算則可取得90位成交客戶。（二）現(xiàn)場接待銷售法此方法為樓盤銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗場所，更是一切銷售方法的最后實現(xiàn)場所。（略）五、銷售促進(jìn)（一） （一）賣房送車時間：2003年02月01日之后。推廣主題：l 把握海洋，享財富人生。l海洋大廈企業(yè)的家。l把握城北中小企業(yè)辦公需求，海洋大廈旺銷。l表明物業(yè)之比較優(yōu)勢。樓盤概念提示期時間：2003年01月2003年02月。l選擇海洋大廈，乘上北郊經(jīng)濟(jì)騰飛的翅膀。l延續(xù)廣告效果。l海洋大廈現(xiàn)房體驗，零風(fēng)險購買。l海洋大廈企業(yè)的家。目標(biāo)：l完成階段銷售目標(biāo)。l提升海洋公司形象。投放標(biāo)準(zhǔn)：l報紙廣告以16ⅹ6cm為標(biāo)準(zhǔn)版面，并配以一定比例新聞炒作。l戶外視情況選擇。l廣播采取15秒黃金時段套播。投放比例：50%。第二階段：概念提示期時間：2003年01月2002年02月。媒體選擇：電視、廣播。時間：2003年03月2003年05月投放比例：45%。（四）媒體推廣媒體組合根據(jù)房地產(chǎn)項目常規(guī)媒體投放計劃實施，注重小媒體、細(xì)組合方法。示例研討：A、形象塑造期l 海洋大廈工地制作大型布幔，設(shè)立路牌廣告，裝修售樓中心，吸引性人注意。l邀請新聞界認(rèn)識從不同側(cè)面撰稿炒作海洋大廈。l現(xiàn)場接待，樣板間體驗。l市場調(diào)查、專人拜訪促銷。l尾盤答謝公告。 專案組成員組 長：李總組 員：王勇之、李皓、陳妍、杜紹珍營銷策劃：王勇之文 案：王勇之廣告設(shè)計：初興強市場調(diào)查：李皓客戶服務(wù)：陳妍（二）專案實施 合作分工技術(shù)指導(dǎo)：李總、王勇之客戶支持：王靜 銷售組成員樓盤經(jīng)理： 1人。售樓主任： 4人。臨時調(diào)查員：若干（臨時聘用）。（二）財務(wù)管理 優(yōu)惠折扣權(quán)限確定； 廣告投放協(xié)調(diào)； 收款環(huán)節(jié)管理。 費用分配：A、媒體廣告占60%；B、專人拜訪促銷占40%（二）推廣費用明細(xì) 廣告費用（以10月份的集中投放期為例計算）a、報紙廣告：5294元/期ⅹ5期+2647元/期ⅹ3期=34411元b、電視廣告：3500元/分鐘ⅹ2分鐘=6300元c、廣播廣告：900元/天ⅹ9天=8100元d、網(wǎng)絡(luò)：20元/個ⅹ50個=1000元費用合計：（34411元+6300元+8100元+1000元）=49811元說明：以上僅為開盤期第一個月高密度投放期的廣告費用，以后各月根據(jù)實際銷售情況及西安房地產(chǎn)市場動態(tài)作出合理的投放頻次調(diào)整，以保證媒體廣告投放總費用控制在200000元以內(nèi)。專人拜訪銷售費用：35元/份ⅹ3000份=105000元。以上費用總計：200000元+22000元+105000元+30000元=357000元四、合作方式（一）合作方式 全程代理式。① 代理傭金按銷售額的4%計算。③ 陜房置換中心負(fù)責(zé)項目營銷推廣的全部工作，海洋集團(tuán)公司予以配合。⑤ 海洋集團(tuán)公司承擔(dān)廣告費用、提供可以直接使用的售樓中心。由陜房置換中心派銷售顧問和開發(fā)商共同組建銷售團(tuán)隊，給予項目市場推廣策劃支持和銷售指導(dǎo)。② 陜房置換中心負(fù)責(zé)營銷策略的制定。④ 陜房置換中心負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場的管理。⑥ 陜房置換中心負(fù)責(zé)銷售方案的制定。⑧ 海洋集團(tuán)公司提供可以直接使用的售樓中心。提案式。① 營銷策劃費用按銷售額的1%計提。③ 陜房置換中心負(fù)責(zé)方案完善，直至海洋集團(tuán)公司滿意。⑤ 執(zhí)行過程中的方案修改陜房置換中心另行收費。五、風(fēng)險規(guī)避西安房地產(chǎn)市場在進(jìn)入2002年以后，整個市場供應(yīng)量和銷量均創(chuàng)歷史最高水平，北城的商品房開發(fā)也不例外。鑒于以上考慮，建議從以下幾方面入手規(guī)避風(fēng)險： 精選專人拜訪銷售執(zhí)行人員，保障拜訪效果； 現(xiàn)場接待人員專業(yè)素質(zhì)、溝通能力提升，確保不跑單； 廣告設(shè)計必須最大限度滿足促銷需要，不做無效投放； 盡量利用時效性營銷資源。16
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1