【正文】 在這些問題，但是房子的整體價(jià)格還是相對市場而言，比較便宜，讓客人覺得價(jià)格上能接受，同時(shí)，將這些情況反饋給房主，讓他在價(jià)格上作出一些松動(dòng)或者下調(diào)，告之客戶，有這些問題，我們來和房主盡量協(xié)商，讓客戶自己主動(dòng)聚焦到價(jià)格問題上來，對于其他問題如果價(jià)格合適的話，相對來說可以接受。所有的問題都因?yàn)閮r(jià)格問題而迎刃而解了。55，對客戶逼訂時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)？回答：一、不要操之過急，讓客戶看出來，裝出自然隨意的樣子。三、讓客戶交定金的時(shí)候不要語氣很急，裝出自然一點(diǎn)，還有，不要說：你準(zhǔn)備交定金嗎？要說你準(zhǔn)備交多少定金。等等諸如此類的話。只要下定就好。你認(rèn)為呢？還有，房子的優(yōu)點(diǎn)不要連續(xù)說，如果連續(xù)說出房子的優(yōu)點(diǎn)。說有點(diǎn)的時(shí)候不要特意指出，同時(shí)征詢客人的意見和反映，比如說，我覺得這個(gè)小區(qū)的環(huán)境還不錯(cuò)，您認(rèn)為呢？要套出客人自己內(nèi)心真實(shí)的想法，以便對癥下藥。優(yōu)點(diǎn)說的不要太露骨，暗示或好象有感而發(fā)的狀態(tài)最好。對于客人的這種行為表示理解，與客人謹(jǐn)慎協(xié)商，注意，在法律問題上要說自己無權(quán)作主，要請示上級和公司法務(wù)部門和律師來看客戶提供的合同有無不妥之處，不要給客人和律師以把柄。是否可以更換和簽署合同由公司律師斟酌，然后按照律師的指定意思辦。但是，制定房子的租售價(jià)格是有一整套嚴(yán)密的程序的，也是參照市場上的同類房源價(jià)格來決定的，即使是同一套房子，也會因?yàn)榉块g內(nèi)的設(shè)施不同，也會出現(xiàn)不同的租售價(jià)格，沒有可比性。所以請客人相信，我們中介不可能報(bào)出與市場價(jià)格不符的租售價(jià)格。用一些行業(yè)術(shù)語和公式來計(jì)算這樣的價(jià)格是怎么得出的，為什么是這個(gè)價(jià)格，讓客人感覺到房子價(jià)格的合理性，最終成單。因?yàn)槲覀儚氖碌氖欠?wù)行業(yè)。首先，我們要真正理解客戶的需求，然后根據(jù)客人的需求來找準(zhǔn)確的房源，告訴客人，不要心急，因?yàn)榉孔邮怯墒袌鰜硖峁┑模覀冏鳛榻?jīng)紀(jì)人，不能拿一套隨隨便便的房子來欺騙客人，我們只有盡量來找符合客人要求的房源，讓客人不要太心急，房價(jià)合適，符合他的要求的房子不是每天都有的，作為經(jīng)紀(jì)人，我們會盡力的，也已經(jīng)通知了所有的門店和同事，一有類似的房子馬上會通知客戶，帶客戶去看房子，同時(shí)，每間隔幾天給客戶打個(gè)電話，找到一些基本類似的房源帶客戶去看看，爭取向客人推銷成功。即使交易，也要特別小心。同時(shí)再交易過程中，前款的支付要特別小心，可以先由中介公司來保管，等到房子的所有手續(xù)齊全，辦理過戶時(shí)再付房款。61，落定的房子碰到拆遷怎么辦？回答：禮貌的通知客人，對于此類事情表示遺憾，因?yàn)橛行r(shí)候是政策性拆遷，屬于人為不可抗力。已經(jīng)成交的，和房主聯(lián)絡(luò)交涉，退回房款。注意，在談話過程中不要提及自己的責(zé)任問題，以免客人糾纏。同時(shí)將房子要拆遷的責(zé)任和退款等條款等標(biāo)示清楚。減少租戶風(fēng)險(xiǎn)。一可以穩(wěn)住客戶，二可以讓客戶成為老客戶。如果有的家具無關(guān)緊要，而客戶在實(shí)際入住之后也確實(shí)需要的，可以以一個(gè)合適的價(jià)格買下來。64，房主住房維修基金不足時(shí)，客戶不同意繳納，怎么辦？回答：住房專項(xiàng)維修資金，是指業(yè)主或者公有住房售房單位繳存的，專項(xiàng)用于住房其用部位、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的維修和更新、改造的資金。同時(shí)暗示客戶，因?yàn)榉吭吹牧己眯詢r(jià)比，看看客戶能否象征性地支付一點(diǎn)維修基金款?；蛘咦寴I(yè)主自己想辦法，取得單位的同意后再交易。告之客戶：客戶私搭建也花了不少錢，這樣一來，房子的整個(gè)空間變得大了。通過與雙方的溝通，找以共同點(diǎn)，慢慢協(xié)調(diào)，讓雙方的立場接近。告之買主：房主因?yàn)樵瓉磉@套房源并不打算出售的，準(zhǔn)備自己住的，只是碰到了一些情況，所以沒有辦法出售這套房子，而且因?yàn)槭谴蛩阕宰〉?，所以花了很多錢，你看看房間的裝修就知道了，而且即使你將來要重新裝修，有些地方，像地板，粉刷等等都已經(jīng)省了。通過對雙方的協(xié)調(diào)，讓買賣雙方找到共同認(rèn)可的價(jià)值點(diǎn)，互相讓步，達(dá)成成交之目的。而且面積的測量會涉及到一些公攤和建筑面積等很多專業(yè)的東西，不能簡單地以測繪結(jié)果為依據(jù)。告訴買主，房主也不可能屐房產(chǎn)證上的實(shí)際面積。只能以房產(chǎn)證上的標(biāo)示面積作為成交依據(jù)。也不是針對買主個(gè)人的，即使作為房主，也不能事先知道這些費(fèi)用漲價(jià)，就算買主買一套新的房子，也有可能碰到一些相關(guān)費(fèi)用漲價(jià)，但是這些都是房子之外的費(fèi)用，只要覺得房子合適，其余的都是一些小數(shù)目，沒有關(guān)系。70，房主的鄰居或物業(yè)反對將房子轉(zhuǎn)讓給客戶這樣類型的人怎么辦？回答：不能讓客戶知道，否則容易讓客人引起誤會或者糾紛。同時(shí)，帶客戶看房子的時(shí)候，盡量避免人員高峰活動(dòng)區(qū)（如下班時(shí)間，早上鍛煉時(shí)間等），以免碰到一些尷尬情況，引起客人不必要的誤解，對房源成單造成障礙。讓房主自行基本，中介不承擔(dān)責(zé)任。但是會盡快搬，或者是房子正在搬家中，或者聯(lián)絡(luò)不到房主，但是我們會盡快優(yōu)先辦理手續(xù)，讓客戶稍微耐心等待幾天，等交易完成了，房主也必須搬出去了。72，房主委托幾家中介賣房，因?yàn)槲袝r(shí)間的長短，給予各家的條件和價(jià)格不同怎么辦?回答：告之房主，這樣做法的弊端，因?yàn)槲薪o多家中介，每天看房的人和電話絡(luò)繹不絕，如果同時(shí)有兩家中介的客戶同時(shí)要求購買該套房源，容易引起不必要的糾紛。有的時(shí)候，一些中介因?yàn)槭艿阶约阂?guī)模等因素限制，可能即使房價(jià)很低也很長時(shí)間賣不出去。委托給我們公司一家，我們在時(shí)間上，銷售上，服務(wù)上，廣告上將給予大力支持和安排，讓房主在輕松的環(huán)境下將房源以合適的價(jià)格賣出，不讓其利益受損失。在房主委托的初期里面，盡量稍微頻繁一點(diǎn)，帶客戶看房還有電話聯(lián)絡(luò)，讓房主知道我們在努力銷售他的房源，互相之間產(chǎn)生信任感。73，客戶對小區(qū)的住家鄰居環(huán)境了解后有反感，要求退訂怎么辦?回答：不能同意，這可能是客人的托辭。買房子，關(guān)鍵是房子的品質(zhì)和價(jià)格，而且客戶和房主的鄰居打交道也很少，了解不深，可能不是那么難相處，只是客戶的錯(cuò)覺而已。74，業(yè)務(wù)人員如何在房主留下鑰匙，單獨(dú)陪人看房時(shí)注意自身的安全細(xì)節(jié)？回答：因?yàn)楝F(xiàn)在社會關(guān)系的復(fù)雜性，在陪同客人去看房也會發(fā)生安全問題，特別是女經(jīng)紀(jì)人，所以做好防范措施，1，出發(fā)的時(shí)候登記客戶的身份證。5，勸說客人看房不要那么多人，以免太嘈雜，引起房主反感。6，在言談舉止中判斷客戶是否是真的買主。75，知道房主家人瞞著產(chǎn)權(quán)所有人將（子女將父母的住房）房子偷偷賣掉，這時(shí)候怎么辦?回答：禮貌的暗示這樣做法的不妥，不要直接點(diǎn)出，讓客人自己感受，同時(shí)指出，客戶看房子時(shí)，過戶的時(shí)候，都會需要產(chǎn)權(quán)人到場，或者出示公證過的全權(quán)委托書，沒有這些手續(xù)，無法完成交易。而且還要承擔(dān)違約責(zé)任，不如叫房主先回家征得產(chǎn)權(quán)人的同意，將所有的交易手續(xù)辦好了再過來。76，二手房只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，怎么幫助客戶辦理租住手續(xù)？回答：首先去房產(chǎn)部門查驗(yàn)房屋的屬性，看房屋產(chǎn)權(quán)狀況，使用權(quán)是否歸出租人所有？然后告知客戶，并將此條款在協(xié)議中表現(xiàn)出來，讓雙方簽字認(rèn)可。即使將來有什么問題，損失也較小。77，在中介公司購買房屋準(zhǔn)備轉(zhuǎn)售，如何做好房屋準(zhǔn)確估價(jià)？回答：很多中介公司看中房主出售房產(chǎn)的升值潛力，自己先墊資將房屋買下，再轉(zhuǎn)型出手，這就涉及到房屋的估價(jià)，估價(jià)房屋與近期成交的周邊區(qū)域類似房產(chǎn)進(jìn)行比較，在價(jià)格上適當(dāng)修正，便可估算出房屋的大概市價(jià)。修正百分?jǐn)?shù)如下：①房屋位置：0—3%.同一小區(qū)，、交通、購物休閑環(huán)境等，可選取1—3%的修正；②建筑年代相對折舊；按每年2%計(jì)算；③樓層：一層為2%，二層為0，三、四層為2%，五層為1%，頂層為2%；高層：一層為3%，二層為2%，三層為1%，四、五層為0，六層及六層以上為1%，頂層為3%；④朝向：以兩個(gè)窗口朝向?yàn)闇?zhǔn)，如果窗口多于兩個(gè)，選最好的兩個(gè)。另外需謹(jǐn)慎防范風(fēng)險(xiǎn)，最好在交易前將房源資料廣告公示，看看市場的反映，如果有了下家買主，再去現(xiàn)金收購房屋，這是最理想的方式。但是如果聯(lián)絡(luò)不到原房主，或者原房主不愿意承擔(dān)，只能由客戶自己承擔(dān)。戶籍管理屬于公安部門行政管理范疇，不屬于法院民事案件的受案范圍，因此法院通常不受理二手房交易中僅以遷出戶口為訴訟請求的案件。另外，公安部門對于遷出戶口亦規(guī)定需本人親自辦理，他人在未取得本人授權(quán)情形下，也無法辦理戶口遷出手續(xù)，因此向公安部門單方提出遷出戶口的請求也難以獲得支持。建議中介在簽訂買賣合同時(shí)震怒要特別注意戶口問題的處理，可以將戶口遷出設(shè)置為產(chǎn)權(quán)過戶的前提條件，即先遷戶口再過戶，而且可以設(shè)定上家必須在一定期間內(nèi)遷出戶口，否則每逾期一日需要承擔(dān)一定的賠償責(zé)任（必須具體賠償責(zé)任的數(shù)額或者計(jì)算方式），并且最好約定逾期超過一定期限（需具體明確）后，買方有權(quán)單方面解除買賣合同，上家并承擔(dān)一定的賠償責(zé)任。81，房主在收了定金后提高房價(jià)，不退款也不愿意按照原來的價(jià)格成交怎么辦？回答：態(tài)度堅(jiān)決告之房主，不行，房價(jià)已經(jīng)在定金給付之前確定下來，如果現(xiàn)在臨時(shí)更改，就要承擔(dān)相關(guān)的法律責(zé)任，不過中介作為居間服務(wù)者，不能大聲遣責(zé)或埋怨房主的這種行為，只需要將所面臨的法律責(zé)任明示給房主就可以了。到最后，可能耽誤了時(shí)間和精力，最終還是要把定金退還給客戶，或者按照原來的價(jià)格成交。82，客戶對租售的房子相關(guān)評估價(jià)格不認(rèn)可怎么辦？回答：告訴客戶，房子的相關(guān)估價(jià)都是按照市場價(jià)格作比較，以科學(xué)的方法來嚴(yán)格估價(jià)的價(jià)格不是隨意來確定的。房價(jià)如果標(biāo)的過高，對于銷售來說就加大難度，對中介公司也沒有好處。慢慢讓客戶接受這種價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)禮貌的詢問客戶的購房要求，推薦條件相近的或者公司的一些真實(shí)房源給客戶，爭取留下客人的電話，告之推薦房源的優(yōu)點(diǎn)并帶領(lǐng)客戶看房，爭取完成交易。找出雙方的分時(shí)之處，探出雙方的底線，首先在心底自己找出一個(gè)雙方大概差不多可以接受認(rèn)可的方案，然后把雙方分開，單獨(dú)來一個(gè)一個(gè)談，對于房主，要指出，這樣的條款接受對于房屋成交的重要性。對于客戶，要指出這套房子的高性價(jià)比，讓客戶感受到即使自己作出點(diǎn)讓步，但是這套房子還是值得一買，而且現(xiàn)在房主已經(jīng)作出一些讓步，如果自己不接受，可能導(dǎo)致交易無法完成，慢慢引導(dǎo)客戶接受自己的心理預(yù)期和經(jīng)紀(jì)人擬定的底線?，F(xiàn)在已經(jīng)知道房源是真實(shí)的，房型等各方面條件也不錯(cuò)，試探一下房主的房屋銷售價(jià)格。86，客人要求在合同里添加不利于中介公司條款怎么辦？回答：不能同意，其實(shí)添加不利的合同條款就是要中介公司承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，告訴客戶，中介公司就是提供信息，居間服務(wù)，然后收取服務(wù)費(fèi)用的這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)。本來房屋銷售合同就是房主和買主之間的一個(gè)交易合同，中介只是以自己的專業(yè)和服務(wù)促使交易達(dá)成。在雙方的交易過程中，中介公司還是會按照相關(guān)流程來監(jiān)督和協(xié)調(diào)服務(wù)，同時(shí)會有效地保護(hù)雙方的利益。一、告之客戶，買房子是一件大事，不是菜市場買菜，買了就走，我們之所以沒有找到理想的房源，一是為客戶負(fù)責(zé)，一定要找到符合客戶要求地房源，而不是隨便找出一兩套房源來敷衍客戶，這是從客戶的利益來出發(fā)的。我們一直在按客人的要求來積極努力的尋找房源，但是這需要時(shí)間，所以客戶應(yīng)該來理解。三、中介費(fèi)用就是我們?yōu)榭蛻籼峁┓?wù)收取的服務(wù)費(fèi)用。四、違約金是違反合同條款才會繳納的款項(xiàng)，但是我們現(xiàn)在沒有為客戶終止服務(wù)，合同仍然在存續(xù)期間。 如果中介公司沒有真正符合客戶要求的房源，可以以一兩套條件相近的房源帶領(lǐng)客戶觀看，如果客戶看了不同意，可以以我人房源，但是你都不同意，100%符合客戶要求的房子是不存在的。另外告之客戶，如果支付中介費(fèi)用，繼續(xù)執(zhí)行合同，公司還是會積極地幫他尋找房源，但是一定不能承諾一定會打到符合他要求地房子， 否則還是會起糾紛，可以找差不多接近他的要求房源。 仔細(xì)詢問客戶的房源要求，推薦其他條件相近的房源，如果客人不滿意，應(yīng)該留下客人的電話，追蹤和聯(lián)絡(luò)客戶，讓客戶知道房源每時(shí)都在加入和更新，一有新的符合他條件的合適的房源，馬上會及時(shí)與他聯(lián)絡(luò)。努力尋找與要求相近的房源。所以當(dāng)時(shí)錯(cuò)把客戶當(dāng)成中介的同行人員，冒充房主也是沒有辦法的對策，現(xiàn)在知道客人是真的客戶，所以也就沒有必要了，希望客戶原諒經(jīng)紀(jì)人不得已的行為。90，看房費(fèi)客人不同意支付怎么辦？回答：告訴客人，看房費(fèi)是中介公司的規(guī)定，也是中介公司的重要收入來源，任何一個(gè)中介公司的運(yùn)作都是需要很大成本的，你去吃飯，衣食住行，都到服務(wù)，但是不支付費(fèi)用，也是不可能的。經(jīng)紀(jì)人辛辛苦苦的陪他看房，還為他提出專業(yè)建議和服務(wù)，付出精力時(shí)間和交通費(fèi)用，這些都是中介公司的運(yùn)營成本，而且即使收了他的看房費(fèi)并不等于就是終止服務(wù)了，作為經(jīng)紀(jì)人，會繼續(xù)為他找到符合他要求地房源，繼續(xù)為他提供服務(wù)?？捶抠M(fèi)只是他得到服務(wù)的付出。91，客戶已經(jīng)付了首期款，但是房主的房子被查封怎么辦？回答：向客人表示同情，記住是同情，不是道歉。房子被查封，這些都是外界的因素影響，不是我們的服務(wù)所能涉及和可以控制的，希望客戶理解。新的房源我們將盡快尋找，以便讓客戶找到合適的房子，完成交易。要充分估計(jì)到交易的風(fēng)險(xiǎn)。告訴房主，這樣的抵押房子可能無法交易。93，碰到有的房主一房多賣時(shí)，如何幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？回答：首先，一方多賣本身就是道德的行為，可能房主存在欺詐行為，應(yīng)該向房主禮貌指出，這樣做可能會導(dǎo)致很大的法律風(fēng)險(xiǎn)，在如果客戶一定要購買這套房子，要規(guī)避客戶的風(fēng)險(xiǎn)，最好在付款方式上改變一下，等子過戶完成后再要求支付房款，或者將買主將費(fèi)用先放在中介公司處，等合同變成，房子辦理完了過戶后，交房時(shí)再行付款。去相關(guān)部門了解房主的狀況，防止客人造假。要求房主履行，如果沒有書面文字，只是口頭承諾，只能和客戶一起向房主來協(xié)調(diào)。探一下買主的底線。以您的財(cái)力，這些東西早遲都會扔掉的。但是現(xiàn)在客戶已經(jīng)住進(jìn)來了，沒有這些舊的家具不是很方便，而且房屋總體的出售價(jià)格也很理想，當(dāng)時(shí)客戶愿意購買這套房子，也是看出房主的真誠，這些家具同時(shí)也是一個(gè)因素。看看房主的反應(yīng)。這樣慢慢一步步來打動(dòng)房主，房子雖然售出了，但是以后還是有機(jī)會打交道的，一些親朋好友可能還是在原來的住處來找房主，等等，把關(guān)系弄僵了對房主也沒有什么好處，一步步促使房主同意。先和房主協(xié)商一下，看看房主的態(tài)度，如果房主寧愿不賣也堅(jiān)決不同意承擔(dān)政策增加的費(fèi)用。這些也是中介公司不愿意看到的結(jié)果，但是，交易既然已經(jīng)進(jìn)行了，現(xiàn)在取消合同，還要支付違約金和相關(guān)費(fèi)用，即使客戶不買這套房子了，去市場上買其他房子，還要承擔(dān)政策因素帶來的成本增加。市場為了適應(yīng)這些政策因素。所以何時(shí)買房子，都不能繞過政策這套關(guān)卡。慢慢讓客戶接受這個(gè)事實(shí)。同時(shí)與客戶協(xié)商，能否通過貸款等方式或者通過其他銀行申請住房貸款等方式促使交易完成，這樣易可以免除不必要的經(jīng)濟(jì)損失。但是，在雙方的交易過程中，即使交易不能完成，相關(guān)的服務(wù)費(fèi)要按照原來的合同條款來支付。在這個(gè)過程中，要按照原先協(xié)議執(zhí)行，要求支付相關(guān)的服