企業(yè)網(wǎng)推廣策劃方案書-閱讀頁
2025-05-15 22:06本頁面
【正文】 這些客戶（地區(qū)）對整個目標市場有著巨大的影響價值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個推廣方案之中。表面上這是一個淡季促銷活動，而事實上，這還是一個自我形象的推廣活動，也許這種促銷方式不會給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機構(gòu)等各種相關(guān)群體的注意力，媒體的報道、傳播機構(gòu)的評論，客戶的體驗、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進行真正的以促銷為目的的推廣活動，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價值。事先與客戶達成協(xié)議，一旦新產(chǎn)品達到企業(yè)承諾效果，客戶要承擔一定的程度、某種形式的市場推廣指標，將客戶的行業(yè)關(guān)系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關(guān)系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業(yè)品市場?！ ≡诋a(chǎn)品導(dǎo)入期與成長期的初期，產(chǎn)品競爭（價格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統(tǒng)一，而通常企業(yè)在此時會采取高價策略。進入成熟期，競爭（價格）格局已經(jīng)形成，因此銷售方案一方面要與目標市場定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢與應(yīng)該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。雖然是一種非?！肮爬稀钡姆绞剑菂s因其千變?nèi)f化的表現(xiàn)形式和是大多數(shù)客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據(jù)著銷售方案策劃的首要地位。在產(chǎn)品衰退初期、成熟期的占領(lǐng)市場初期、節(jié)日、慶典、銷售淡季等時期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。確保利潤的折扣方式面對的目標顧客是消費能力較強的，甚至非常有消費能力的，所以顧客在乎的是產(chǎn)品和推廣活動本身的附加價值，也就是物有所值而非物超所值?！ ±阂耘囵B(yǎng)品牌忠誠、持續(xù)保持銷量為目的的折扣方式：會員價格同時階段性積分返利（現(xiàn)金、贈品、抽獎、產(chǎn)品、服務(wù)等）；適用于有持續(xù)需求、定期購買的產(chǎn)品，如必需品、常夠品、易購品等。這種銷售方式對應(yīng)的目標客戶既有消費能力強、在乎物有所值的，也有消費能力一般但看重物超所值的，物超所值會讓其產(chǎn)生購買的沖動；所以在設(shè)計銷售方案時要設(shè)計好不同消費額度（通常對應(yīng)不同的產(chǎn)品組合）對應(yīng)的不同讓利方式，時刻抓住不同消費能力目標顧客的價值訴求特征。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷?！ ≡趯嶋H操作時，往往推廣目標是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據(jù)具體情況統(tǒng)籌設(shè)計銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個角度對顧客進行購買刺激。激勵式的折扣幅度滾動提升，充分釋放顧客購買的數(shù)額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈品等。如在一處購物贈當?shù)厮薪K端都可以使用的折扣券、會員卡、免費服務(wù)等。而作為制造商除了設(shè)計對終端客戶的服務(wù)內(nèi)容、方式，還要設(shè)計對經(jīng)銷商和銷售終端的服務(wù)支持內(nèi)容。因此，對經(jīng)銷商和終端進行相應(yīng)的服務(wù)支持是實現(xiàn)對顧客服務(wù)的必然要求?！ ±涸陬櫩驼麄€采購決策的過程中，選擇一些適合企業(yè)實際資源情況的環(huán)節(jié)進行服務(wù)營銷?！ 〕顺Ｒ?guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實際成本與利潤目標計算）計算在內(nèi)，幫客戶解決資金問題?！ ∮秩纾横槍?jīng)銷商的合約價格推廣手段。單次較少量采購的客戶的忠誠度?！ 」芾碇С帧 ∫粓鰬?zhàn)斗在進行過程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。一份全面的市場推廣方案，對相應(yīng)管理制度的說明是不可或缺的。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵管理、監(jiān)督機制、經(jīng)營指導(dǎo)、培訓(xùn)管理?！ ”O(jiān)督機制主要指績效考核體系的建立。因為絕大部分市場推廣活動對時效性的關(guān)注，所以考核更強調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標準進行必要的差異化）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務(wù)技巧……針對本次推廣活動目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時間，嚴格按計劃執(zhí)行。所以企業(yè)在進行培訓(xùn)管理的開始就應(yīng)該向每個培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責，以便在接下來的培訓(xùn)過程中每個學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責和自身情況進行有的放矢的學(xué)習(xí)?！ ∨嘤?xùn)必考核，因為沒有考核的培訓(xùn)基本是沒有效果的。 對市場推廣而言時間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開始，用最短的時間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進行推廣邊培訓(xùn)，滾動式進行，實現(xiàn)用最短的時間達到既定培訓(xùn)效果的目的。而對企業(yè)來說則是成本原則、市場占領(lǐng)和凈利潤制勝。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場推廣目標出發(fā)，找到“打動”員工的“最小值”――薪酬+（表彰：成就感、榮譽感；工作內(nèi)容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎勵：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）――薪酬為基礎(chǔ)，綜合運用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。除了常規(guī)的定量銷售返利還有對促銷活動主要考核指標的返利，包括鋪貨指標、陳列指標、宣傳指標等，例如宣傳補貼、終端鋪貨率贈品獎勵等；另外，特殊階段的進貨優(yōu)惠，例：在推廣活動即將結(jié)束時的付款讓利（贈送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金。因為針對考核管理與工作流程設(shè)計而言，各同水平企業(yè)之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經(jīng)營指導(dǎo)，這個總部可以利用的，可以快速提高終端、經(jīng)銷商經(jīng)營能力的手段，目前各企業(yè)之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經(jīng)營指導(dǎo)水平與自身的主要考核指標和工作流程保持統(tǒng)一，誰就形成了可以壓倒對手的渠道優(yōu)勢。贈品及時到位、推廣期內(nèi)的巡店指導(dǎo)、顧問式經(jīng)營指導(dǎo)等（渠道經(jīng)理工作內(nèi)容）。 需要強調(diào)一點，對于監(jiān)管與激勵、支持，因為員工與企業(yè)的從屬關(guān)系，是需要也有條件雙管齊下的。 簡言之，但凡市場推廣方案的策劃，總是圍繞三個基本維度（目標市場、推廣組合方式和銷售方案）和兩個支持（服務(wù)和管理）。14 / 14
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1