【正文】 林景觀；6）二期之第一組團：總戶數(shù)：176戶，根據(jù)發(fā)展商介紹，這組團于2003年11月底發(fā)售，已售出約20%；☆ 均價：3100元/平方米；☆ 訂價：人民幣49萬元—81萬元之間；☆ 11層小高層/一梯4戶/南北朝向，少部分園林景觀；☆ 面積：2F2T/—3F2T/，每層為2房2套，3房2套； 7）付款方式：一成首期，一成免息分期，8成30年銀行按揭； 8）戶型分析：**認為，本戶型定位基本上符合香港買家的要求，根據(jù)發(fā)展商提供資料顯示，在半個月內(nèi)售出單位30余套，銷售成績尚算理想，但還略嫌稍大；若想在二期之第二組團銷售更好，產(chǎn)品戶型應定位2房在（70平方米）以下，3房在（80平方米以下）；單位總價在應盡量定在2房，港幣10余萬—19萬區(qū)間，3房在港幣25萬之下。7） 本項目位處東莞塘廈，港人到來此地，不需乘搭船、火車，一則可節(jié)省大量交通費，二則交通時間便捷，三則距深圳（觀瀾）只一墻之隔，四則可享受深圳未來地鐵網(wǎng)?！?劣勢分析（W） 一期：1） 塘廈整體規(guī)劃與開發(fā)相比于東莞其他地區(qū)顯得略為滯后；2） 位置略為偏僻，落高速之后的交通不便利，以至很難有自來客到場參觀；3） 一期戶型單位設計偏大，以至標準層單位總價達到人民幣50多萬至80多萬，這價格在珠江三角區(qū)可購四開別墅，甚至二開別墅；4） 單位景觀主要為泳湖、園林景觀為主，但這類景觀在蕓蕓度假名盤對手中，不屬獨特，故難以說服客戶購買?！?機會分析（O）1） 東莞是以制造業(yè)而聞名的城市，在莞企業(yè)不計其數(shù)，其中的高級藍領及中層領，再加在莞經(jīng)商多年的中小商戶，這點從東莞市場近期推出的中小戶型被熱銷可得到印證。3） CEPA的簽署，加強了深港經(jīng)濟的發(fā)展，促使更多的香港公司在莞設立辦事機構。3） 已成各方度假霸主的度假明盤包括御景花園、碧桂園、雅居樂、星辰花園、亦是本項目的強大對手。 外銷客戶方面，主要可以分為兩大類，度假及投資，估計度假客戶與投資比例=9：1。D：首期降低至1成左右，其它9成按揭，降低置業(yè)門檻（技術調(diào)整）；總 結： 駿景高爾夫花園香港市場主要以中年客戶為主，青年客戶為輔，具備相對穩(wěn)定的經(jīng)濟基礎，追求較高素質(zhì)的生活享受，但對于付款方式仍希望能以首期輕松供款來達成置業(yè)愿望。； 付款方式方面要做到真正超輕松付款辦法，首付一成，免付一成，八成銀行按揭，降低置業(yè)門檻； 媒體組合提倡創(chuàng)新性推廣手段，務求使廣告費用得其所，用得超值； 不同的推廣期，例如不同階段、不同節(jié)假日等等，應針對性提出不同的促銷手段及優(yōu)惠，例如購買一期單位；隨樓附送家私、電器、裝修等等； 對投資客方面，更要收集同區(qū)樓盤或酒店租金（如觀蘭湖酒近）資料及租金回報評估，令本項目客面更廣。銷售單位及策略主要推出二期第一組團單位及一期剩余合共單位150套，以二期單位帶動人氣，拉動一期銷售。價格策略每次展銷均有少量一期單位以市場較低價或其他優(yōu)惠增強吸引力，爭取部分單位得以出售，二期單位則以平順價格出貨，除非銷售業(yè)績過于火爆。若達到推出單位50%以上，加強營銷組合和自身包裝、調(diào)整加價幅度，按時進入市場熱銷期.若未及推出單位的30%，分析原因，完善自身包裝、相應調(diào)整銷售策略。銷售單位主要推出二期及一期（第二批）合共單位200套價格策略視乎銷售成績而定，若業(yè)績非常理想，則本階段則可依循13月的成功經(jīng)驗，加以調(diào)整而制定本階段策略。銷售單位主要推出二期第一組團貨尾及一期（第三批）單位200套價格策略價格在市場熱銷期已達到一定的高度，故價格可根據(jù)市場變化情況或上揚或隱性降價，或保持不變。二、三大階段銷售策略第一階段：東莞度假樓皇篇時 間： 2004年1月底開始 細分兩個時間段：1） 預熱期：2004年1月3月 ★1 月下旬份開始在深港兩地投放炒作新聞繕稿，及與**籌辦“新一代地鐵度假名盤改變港人度假模式”主題香港記者招待會；★ 1月份加緊市場炒作節(jié)奏如主題為“吃喝玩樂在塘廈”將本項目間接氣勢谷起（具體建議請看P39）；★ 大型展銷會：2004年2 月19日（配合有否廣告雜志（星期六），根據(jù)廣告提供的資料；★ 由本周后連續(xù)兩周以中型報紙廣告進展銷會，以充分利用到每周廣告雜志的余威進行銷售，且予港人一個本項目乃大盤的訊息。 ☆或定期不定期策劃一些活動在中庭花園或會所舉辦，聚集本地及港人，為掀起 大型展銷會的熱銷勢頭造勢。 ☆在香港舉辦一些別開生面又可吸引港人目標客戶到現(xiàn)場參加的活動，及在香港 為本項目成功造勢，表達出港人 “買度假盤，先看駿景高爾夫花園”的訊息。5）推廣思路 駿景高爾夫花園2004年首波開售階段，市場競爭激烈，因此在宣傳上要在香港及塘廈爭取最大的曝光，包括有償及無償?shù)?，我司深具信心，憑借具多年操作珠三角度假各名盤豐富經(jīng)驗，將為本項目締造最佳的成本效益。6）銷售對象 ☆香港度假、投資、退休及未有明確用途的買家； ☆東莞本地人（含本地土地主和上班族）； ☆港、臺及外商企業(yè)主及高級行政、技術人員； ☆在東莞多年的工廠藍領及中、高層白領；7）銷售渠道 ☆常規(guī)渠道：通過報章、電視等新聞媒體到售樓處參觀，達成成交的客戶； ☆利用地盤廣告及戶外廣告，吸引到現(xiàn)場登記銷售； ☆利用一、二期已購買客戶資源來帶動新客戶，每人各$3000優(yōu)惠或現(xiàn)金回贈；8）造勢安排此階段內(nèi)市場醞釀工作是整體銷售工作的關鍵，通過一系列有目的、有組織、連貫性強的活動，令到本項目一開始就以全新的、高姿態(tài)進入市場，通過一系列市場炒作樹立樓盤形象。（從現(xiàn)在開始著手）目前東莞3A級社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關外樓盤，更是一個白點，如果本項目能在年內(nèi)申請3A級社區(qū)成功，對于關外樓盤來說可以說是質(zhì)的飛躍，即用比觀瀾高爾夫花園少幾個檔次的價錢卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點可滿足不少客戶的虛榮心。一期商場在品牌商家進駐后，亦可與這些商家聯(lián)合舉辦相關的促銷活動，不斷使本項目處于熱銷的狀態(tài)。除去已有位置，具體建議如下：★ 設置地點：塘廈——公路交界處設置一塊（分流公路上的樓盤等，兩旁樓盤的客戶群）——塘廈中心區(qū)（吸引本地客戶）；通過在這主要地點設置大型廣告牌將潛在客戶群一步步引向地盤。（5） 公開發(fā)售儀式借“駿景風情節(jié)”掀起銷售高潮要制造的市場氣氛僅僅依靠塘廈本地市場的客戶群捧場是難以引起轟動效應的，故建議開盤活動應做成全東莞都在關注的活動而此活動又不能完全是樓盤本身的促銷活動因為這些活動所營造的氣勢畢竟是有限的，為了將買樓與不買樓的人群都聚集在一起，還必須將公益性活動與促銷活動聯(lián)結在一起，這樣才能最大煽動各種人的興趣參與。★ 讓客戶充分體驗到駿景高爾夫花園是與眾不同，充滿歡樂的“玩樂天堂”。由此項活動足見駿景高爾夫花園的規(guī)模與實力及趣味性。☆ 此次活動可與世界之窗聯(lián)合舉辦。目前主要工作：與“世界之窗”聯(lián)系，商量舉辦此活動的系列細節(jié)問題；（6） 長期贊助中國旅行社舉辦“之旅”活動通過贊助中旅行社活動，本項目可獲得如下好處： 利用駿景高爾夫作為外景地拍攝一集“吃喝玩樂在布吉”將駿景以旅游景點的方式推薦予客戶，這樣就可吸引到一批喜愛旅游的香港客戶到龍崗駿景高爾夫游樂，通過游樂，對駿景高爾夫花園產(chǎn)生好感，促發(fā)他們的購買欲望。（7） 直郵廣告在香港，搜集具潛力的香港人資料作出針對性的投放直郵廣告（此工作**在進行中） （8）塘廈鎮(zhèn)內(nèi)活動宣傳在塘廈街內(nèi)的商場、酒樓以及銀行等市異經(jīng)常光顧的場所擺放宣傳資料；在塘廈商業(yè)集中、人流集中地設置一個長期周末展銷點，配合看樓專車來回接送看樓群客戶。第二階段：度假篇一、 銷售時機及銷售階段安排 銷售時機分析 從駿景一至二期的銷售來看，駿景花園在香港客戶心目中有一定的認同，在樓盤素質(zhì)上、發(fā)展商品牌等環(huán)境等各方面都較認同，但由于一、二期產(chǎn)品偏離市場，再加上在整體營銷推廣方面未見太大突破，未能有效調(diào)節(jié)部分劣勢，轉為優(yōu)勢，因此**認為2004年度必須重新制定一個具開創(chuàng)性的營銷推廣方案。二、銷售策略 銷售推廣目標： 重點推廣集中于香港，以外銷帶動內(nèi)銷，擴大市場份額，提高樓盤的市場價值度，進一步引起深港潛在客戶的關注。 駿景高爾夫花園與之相比，劣勢規(guī)模小，知名度低，廣告預算及曝光率不高，優(yōu)勢在于交通費低及相對便利，配套設施尤其是游樂設施缺乏。 同時借鑒其他樓盤，推廣中駿景應盡量發(fā)揮長期展銷廳的優(yōu)勢。 因此總結推廣思路如下：媒體投放以報紙、影視為主，而以建立長期形象的戶外廣告處于、九鐵插卡、雜志廣告、地鐵站廣告等為輔。 造勢安排1） 贊助電視臺泰國風情為主題旅游節(jié)目與香港旅行社協(xié)辦電視旅游節(jié)目，在節(jié)目后提供禮品贊助，擴大項目的知名度。 開放“美食街”，盡享美食。無卡或券者需自購食品。3） 牽手明星活動時間：周六、周日媒體炒作：提前2—3周，香港集中于電視。周六：當天前來看樓游園的客戶，可在手模制作中心，制作處自己的手模，將手模進行編號（兩聯(lián)），同時填寫客戶登記卡；周日：有請駿景明星形象代言人到達駿景現(xiàn)場，以動感、玩樂派人物為佳，制作明星手模在手模制作中心陳列，當天抽選幸運客戶與明星制作牽手狀的手模，贈送客戶。當天購買駿景的客戶，其旅游的隨團費用，由駿景承擔，即：愈早下訂，出國愈早。 5）駿景“樂翻天”比賽（可邀請早期下定的客戶前來參加）A、 舉行棋牌爭霸賽，可吸吶項目周邊客戶參加，聚集人氣，便于留住外來客戶，建議在會所中舉行。第三階段：精英篇一、 市場預熱期推廣目標通過對東莞“精英”的界定和渲染，引發(fā)東莞白領階層以上的人士及其他在東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就人士的認同感、歸依感，從而實現(xiàn)吸引這類人士對駿景的關注和認同。二、市場熱銷期推廣目標利用預熱期產(chǎn)生的市場效應及目標客戶對駿景的關注，吸引目標客戶到現(xiàn) 場，并實現(xiàn)下定的目的。 同時商業(yè)配套的完善和宣傳也尤為重要。媒體宣傳上以不同的主題活動使樓盤形象更豐滿而富于生活氣息。造勢安排及促銷手段1） 主題：“家的故事”目的：把握在東莞創(chuàng)業(yè)尋求理想的人缺少歸依感的特點，引發(fā)目標客戶的共鳴途徑：冠名征文大賽2） 主題：“生活在別外”—***游記目的：通過不同的人在泰國旅行時的見聞、逸事、圖片，向人們描繪***的風土人情，使客戶對**的認識立體化途徑：征文、攝影比賽3） 主題：“駿景精英會”百業(yè)精英群聚駿景精英會——精英酒會（為駿景精英會選取各界精英代言人）與東莞青年雜志及深圳各協(xié)會（如商會、各基會）建立聯(lián)誼合作關系。三、促銷期推廣目標 實現(xiàn)熱銷期市場效應的延續(xù)。造勢安排及促銷手段 通過主題活動逐步消化各種層面的客戶。途徑：選取部分（如前50位）駿景業(yè)主，免費替他們以匿名自述形式出一本書集，主要記錄他們在東莞的創(chuàng)業(yè)、感情故事、經(jīng)歷，并進行贈送。途徑：采用時下較為流行的一種娛樂方式，在駿景會所內(nèi)設置一套專業(yè)的錄音棚錄音系統(tǒng)（以后可作為會所娛樂設施對外經(jīng)營），免費為每位駿景業(yè)主錄制一張個人專集（CD或錄音帶），并予以贈送。二期尚有140套,連同第二組團約100套,均價$23萬/套,共240套,$5500萬銷售,一、二期2004年可銷售額約$，以2004年售出約70%單位，（樂觀），即有$，總銷售推廣費用為6%，即$1080萬左右。公司高層領導、各同事承諾對代理項目必定貫徹始終地參與和關注。更能保障樓盤的順利銷售，有效地保護發(fā)展商利益。（一）、開拓中國市場 **物業(yè)集團創(chuàng)立30年，乃香港規(guī)模最大，并且 ″唯一在香港聯(lián)合交易所上市的房地產(chǎn)專業(yè)服務公司″，市場占有率逾三成，促成物業(yè)買賣總值高達1,000億港元。**物業(yè)（中國）有限公司是香港**物業(yè)集團在中國的發(fā)展旗艦，集團在中國的業(yè)務已擴展至深圳、廣州、北京、上海、佛山、中山、重慶等城市，提供房地產(chǎn)項目策劃、商業(yè)管理、物業(yè)管理、推廣及銷售代理等服務，將以┌中國**┘品牌，部署開拓成都、廈門、南京、天津、大連、濟南、福州等市場，把服務范圍輻射至全中國主要城市，與祖國共同迎接加入世貿(mào)所帶來的商機， ┌中國**┘上下一心，為推動中國房地產(chǎn)事業(yè)再創(chuàng)高峰。前期的顧問服務包括：為發(fā)展商在決定投資前或項目動工前提供可行性建議、物業(yè)管理建議、廣告策劃建議及銷售策略建議等。第五部分 **工作及一般合作條款美 聯(lián) 服 務 針對項目的實際情況，我司將對項目進行全程策劃代理，規(guī)避不利因素，突出有利因素，并配備專業(yè)的銷售人員進行銷售，以期達到最佳的銷售效果。策劃工作的成功與否直接關系到銷售業(yè)績的好壞，我司將在以下幾個方面提供專業(yè)服務。同時，銷售是專業(yè)性很強，綜合性很高的活動。l 項目運作的其他方面相關協(xié)作單位的推薦與合作我司可在項目運作中為貴司推薦相關協(xié)作單位通力合作，確保項目的順利運作。2. 我司通過詳盡的市場調(diào)查、細致的分析研究在合同規(guī)定的時間內(nèi)為本項目制定策劃報告，并提交貴司審議。4. 我司為本項目的銷售進行專業(yè)代理服務和策劃跟蹤服 務，實現(xiàn)項目的順利銷售。6. 貴司應在策劃和銷售代理過程中向我司支付相應的策劃 費、代理費和服務費。如委托人沒有書面通知代理人在該期限終止代理合約，代理繼續(xù)有效至該樓盤所有單位銷售完畢或委托人書面通知代理人終止合約。除業(yè)主自用單位及在簽訂此物業(yè)代理合約七天內(nèi)，由委托人以書面確認的客戶所內(nèi)部認購的單位之外的全部單位。II） 代理方須向委托人提供工商營業(yè)執(zhí)照、注冊商業(yè)登記證書影印件。. 代理人職責代理人參加由委托人，廣告商等與銷售相關單位聯(lián)合組成的項目工作協(xié)調(diào)小組，指導整個銷售工作。向委托人提供有關項目宣傳推廣的專業(yè)意見，包