【正文】 ☆ 均價(jià)：3100元/平方米；☆ 訂價(jià)：人民幣49萬元—81萬元之間；☆ 11層小高層/一梯4戶/南北朝向，少部分園林景觀；☆ 面積：2F2T/—3F2T/，每層為2房2套，3房2套； 7）付款方式：一成首期，一成免息分期，8成30年銀行按揭； 8）戶型分析：**認(rèn)為，本戶型定位基本上符合香港買家的要求，根據(jù)發(fā)展商提供資料顯示，在半個(gè)月內(nèi)售出單位30余套，銷售成績(jī)尚算理想，但還略嫌稍大；若想在二期之第二組團(tuán)銷售更好，產(chǎn)品戶型應(yīng)定位2房在（70平方米）以下，3房在（80平方米以下）；單位總價(jià)在應(yīng)盡量定在2房，港幣10余萬—19萬區(qū)間，3房在港幣25萬之下。7） 本項(xiàng)目位處東莞塘廈，港人到來此地，不需乘搭船、火車，一則可節(jié)省大量交通費(fèi)，二則交通時(shí)間便捷，三則距深圳（觀瀾）只一墻之隔，四則可享受深圳未來地鐵網(wǎng)。■ 劣勢(shì)分析（W） 一期：1） 塘廈整體規(guī)劃與開發(fā)相比于東莞其他地區(qū)顯得略為滯后；2） 位置略為偏僻，落高速之后的交通不便利，以至很難有自來客到場(chǎng)參觀；3） 一期戶型單位設(shè)計(jì)偏大，以至標(biāo)準(zhǔn)層單位總價(jià)達(dá)到人民幣50多萬至80多萬，這價(jià)格在珠江三角區(qū)可購四開別墅，甚至二開別墅；4） 單位景觀主要為泳湖、園林景觀為主，但這類景觀在蕓蕓度假名盤對(duì)手中，不屬獨(dú)特，故難以說服客戶購買?！?機(jī)會(huì)分析（O）1） 東莞是以制造業(yè)而聞名的城市，在莞企業(yè)不計(jì)其數(shù)，其中的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)及中層領(lǐng)，再加在莞經(jīng)商多年的中小商戶，這點(diǎn)從東莞市場(chǎng)近期推出的中小戶型被熱銷可得到印證。3） CEPA的簽署，加強(qiáng)了深港經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使更多的香港公司在莞設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)。3） 已成各方度假霸主的度假明盤包括御景花園、碧桂園、雅居樂、星辰花園、亦是本項(xiàng)目的強(qiáng)大對(duì)手。 外銷客戶方面，主要可以分為兩大類，度假及投資，估計(jì)度假客戶與投資比例=9：1。D：首期降低至1成左右，其它9成按揭，降低置業(yè)門檻（技術(shù)調(diào)整）；總 結(jié)： 駿景高爾夫花園香港市場(chǎng)主要以中年客戶為主，青年客戶為輔，具備相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求較高素質(zhì)的生活享受，但對(duì)于付款方式仍希望能以首期輕松供款來達(dá)成置業(yè)愿望。； 付款方式方面要做到真正超輕松付款辦法，首付一成，免付一成，八成銀行按揭，降低置業(yè)門檻； 媒體組合提倡創(chuàng)新性推廣手段，務(wù)求使廣告費(fèi)用得其所，用得超值； 不同的推廣期，例如不同階段、不同節(jié)假日等等，應(yīng)針對(duì)性提出不同的促銷手段及優(yōu)惠，例如購買一期單位；隨樓附送家私、電器、裝修等等； 對(duì)投資客方面，更要收集同區(qū)樓盤或酒店租金（如觀蘭湖酒近）資料及租金回報(bào)評(píng)估，令本項(xiàng)目客面更廣。銷售單位及策略主要推出二期第一組團(tuán)單位及一期剩余合共單位150套，以二期單位帶動(dòng)人氣，拉動(dòng)一期銷售。價(jià)格策略每次展銷均有少量一期單位以市場(chǎng)較低價(jià)或其他優(yōu)惠增強(qiáng)吸引力，爭(zhēng)取部分單位得以出售，二期單位則以平順價(jià)格出貨，除非銷售業(yè)績(jī)過于火爆。若達(dá)到推出單位50%以上，加強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝、調(diào)整加價(jià)幅度，按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)熱銷期.若未及推出單位的30%，分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整銷售策略。銷售單位主要推出二期及一期（第二批）合共單位200套價(jià)格策略視乎銷售成績(jī)而定，若業(yè)績(jī)非常理想，則本階段則可依循13月的成功經(jīng)驗(yàn)，加以調(diào)整而制定本階段策略。銷售單位主要推出二期第一組團(tuán)貨尾及一期（第三批）單位200套價(jià)格策略價(jià)格在市場(chǎng)熱銷期已達(dá)到一定的高度，故價(jià)格可根據(jù)市場(chǎng)變化情況或上揚(yáng)或隱性降價(jià)，或保持不變。二、三大階段銷售策略第一階段：東莞度假樓皇篇時(shí) 間： 2004年1月底開始 細(xì)分兩個(gè)時(shí)間段：1） 預(yù)熱期：2004年1月3月 ★1 月下旬份開始在深港兩地投放炒作新聞繕稿，及與**籌辦“新一代地鐵度假名盤改變港人度假模式”主題香港記者招待會(huì)；★ 1月份加緊市場(chǎng)炒作節(jié)奏如主題為“吃喝玩樂在塘廈”將本項(xiàng)目間接氣勢(shì)谷起（具體建議請(qǐng)看P39）；★ 大型展銷會(huì)：2004年2 月19日（配合有否廣告雜志（星期六），根據(jù)廣告提供的資料；★ 由本周后連續(xù)兩周以中型報(bào)紙廣告進(jìn)展銷會(huì)，以充分利用到每周廣告雜志的余威進(jìn)行銷售，且予港人一個(gè)本項(xiàng)目乃大盤的訊息。 ☆或定期不定期策劃一些活動(dòng)在中庭花園或會(huì)所舉辦，聚集本地及港人，為掀起 大型展銷會(huì)的熱銷勢(shì)頭造勢(shì)。 ☆在香港舉辦一些別開生面又可吸引港人目標(biāo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參加的活動(dòng)，及在香港 為本項(xiàng)目成功造勢(shì)，表達(dá)出港人 “買度假盤，先看駿景高爾夫花園”的訊息。5）推廣思路 駿景高爾夫花園2004年首波開售階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此在宣傳上要在香港及塘廈爭(zhēng)取最大的曝光，包括有償及無償?shù)模宜旧罹咝判?，憑借具多年操作珠三角度假各名盤豐富經(jīng)驗(yàn)，將為本項(xiàng)目締造最佳的成本效益。6）銷售對(duì)象 ☆香港度假、投資、退休及未有明確用途的買家； ☆東莞本地人（含本地土地主和上班族）； ☆港、臺(tái)及外商企業(yè)主及高級(jí)行政、技術(shù)人員； ☆在東莞多年的工廠藍(lán)領(lǐng)及中、高層白領(lǐng)；7）銷售渠道 ☆常規(guī)渠道：通過報(bào)章、電視等新聞媒體到售樓處參觀，達(dá)成成交的客戶； ☆利用地盤廣告及戶外廣告，吸引到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售； ☆利用一、二期已購買客戶資源來帶動(dòng)新客戶，每人各$3000優(yōu)惠或現(xiàn)金回贈(zèng)；8）造勢(shì)安排此階段內(nèi)市場(chǎng)醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)鍵，通過一系列有目的、有組織、連貫性強(qiáng)的活動(dòng)，令到本項(xiàng)目一開始就以全新的、高姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，通過一系列市場(chǎng)炒作樹立樓盤形象。（從現(xiàn)在開始著手）目前東莞3A級(jí)社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關(guān)外樓盤，更是一個(gè)白點(diǎn)，如果本項(xiàng)目能在年內(nèi)申請(qǐng)3A級(jí)社區(qū)成功，對(duì)于關(guān)外樓盤來說可以說是質(zhì)的飛躍，即用比觀瀾高爾夫花園少幾個(gè)檔次的價(jià)錢卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點(diǎn)可滿足不少客戶的虛榮心。一期商場(chǎng)在品牌商家進(jìn)駐后，亦可與這些商家聯(lián)合舉辦相關(guān)的促銷活動(dòng)，不斷使本項(xiàng)目處于熱銷的狀態(tài)。除去已有位置，具體建議如下：★ 設(shè)置地點(diǎn)：塘廈——公路交界處設(shè)置一塊（分流公路上的樓盤等，兩旁樓盤的客戶群）——塘廈中心區(qū)（吸引本地客戶）；通過在這主要地點(diǎn)設(shè)置大型廣告牌將潛在客戶群一步步引向地盤。（5） 公開發(fā)售儀式借“駿景風(fēng)情節(jié)”掀起銷售高潮要制造的市場(chǎng)氣氛僅僅依靠塘廈本地市場(chǎng)的客戶群捧場(chǎng)是難以引起轟動(dòng)效應(yīng)的，故建議開盤活動(dòng)應(yīng)做成全東莞都在關(guān)注的活動(dòng)而此活動(dòng)又不能完全是樓盤本身的促銷活動(dòng)因?yàn)檫@些活動(dòng)所營(yíng)造的氣勢(shì)畢竟是有限的，為了將買樓與不買樓的人群都聚集在一起，還必須將公益性活動(dòng)與促銷活動(dòng)聯(lián)結(jié)在一起，這樣才能最大煽動(dòng)各種人的興趣參與。★ 讓客戶充分體驗(yàn)到駿景高爾夫花園是與眾不同，充滿歡樂的“玩樂天堂”。由此項(xiàng)活動(dòng)足見駿景高爾夫花園的規(guī)模與實(shí)力及趣味性?！?此次活動(dòng)可與世界之窗聯(lián)合舉辦。目前主要工作：與“世界之窗”聯(lián)系，商量舉辦此活動(dòng)的系列細(xì)節(jié)問題；（6） 長(zhǎng)期贊助中國(guó)旅行社舉辦“之旅”活動(dòng)通過贊助中旅行社活動(dòng)，本項(xiàng)目可獲得如下好處： 利用駿景高爾夫作為外景地拍攝一集“吃喝玩樂在布吉”將駿景以旅游景點(diǎn)的方式推薦予客戶，這樣就可吸引到一批喜愛旅游的香港客戶到龍崗駿景高爾夫游樂，通過游樂，對(duì)駿景高爾夫花園產(chǎn)生好感，促發(fā)他們的購買欲望。（7） 直郵廣告在香港，搜集具潛力的香港人資料作出針對(duì)性的投放直郵廣告（此工作**在進(jìn)行中） （8）塘廈鎮(zhèn)內(nèi)活動(dòng)宣傳在塘廈街內(nèi)的商場(chǎng)、酒樓以及銀行等市異經(jīng)常光顧的場(chǎng)所擺放宣傳資料；在塘廈商業(yè)集中、人流集中地設(shè)置一個(gè)長(zhǎng)期周末展銷點(diǎn)，配合看樓專車來回接送看樓群客戶。第二階段：度假篇一、 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排 銷售時(shí)機(jī)分析 從駿景一至二期的銷售來看，駿景花園在香港客戶心目中有一定的認(rèn)同，在樓盤素質(zhì)上、發(fā)展商品牌等環(huán)境等各方面都較認(rèn)同，但由于一、二期產(chǎn)品偏離市場(chǎng)，再加上在整體營(yíng)銷推廣方面未見太大突破，未能有效調(diào)節(jié)部分劣勢(shì)，轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，因此**認(rèn)為2004年度必須重新制定一個(gè)具開創(chuàng)性的營(yíng)銷推廣方案。 中國(guó)最龐大的資料庫下載二、銷售策略 銷售推廣目標(biāo)： 重點(diǎn)推廣集中于香港，以外銷帶動(dòng)內(nèi)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高樓盤的市場(chǎng)價(jià)值度，進(jìn)一步引起深港潛在客戶的關(guān)注。 駿景高爾夫花園與之相比，劣勢(shì)規(guī)模小，知名度低，廣告預(yù)算及曝光率不高，優(yōu)勢(shì)在于交通費(fèi)低及相對(duì)便利，配套設(shè)施尤其是游樂設(shè)施缺乏。 同時(shí)借鑒其他樓盤，推廣中駿景應(yīng)盡量發(fā)揮長(zhǎng)期展銷廳的優(yōu)勢(shì)。 因此總結(jié)推廣思路如下：媒體投放以報(bào)紙、影視為主，而以建立長(zhǎng)期形象的戶外廣告處于、九鐵插卡、雜志廣告、地鐵站廣告等為輔。 造勢(shì)安排1） 贊助電視臺(tái)泰國(guó)風(fēng)情為主題旅游節(jié)目與香港旅行社協(xié)辦電視旅游節(jié)目，在節(jié)目后提供禮品贊助，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 開放“美食街”，盡享美食。無卡或券者需自購食品。3） 牽手明星活動(dòng)時(shí)間：周六、周日媒體炒作：提前2—3周，香港集中于電視。周六：當(dāng)天前來看樓游園的客戶，可在手模制作中心，制作處自己的手模，將手模進(jìn)行編號(hào)（兩聯(lián)），同時(shí)填寫客戶登記卡；周日：有請(qǐng)駿景明星形象代言人到達(dá)駿景現(xiàn)場(chǎng)，以動(dòng)感、玩樂派人物為佳，制作明星手模在手模制作中心陳列，當(dāng)天抽選幸運(yùn)客戶與明星制作牽手狀的手模，贈(zèng)送客戶。當(dāng)天購買駿景的客戶，其旅游的隨團(tuán)費(fèi)用，由駿景承擔(dān)，即：愈早下訂，出國(guó)愈早。 5）駿景“樂翻天”比賽（可邀請(qǐng)?jiān)缙谙露ǖ目蛻羟皝韰⒓樱〢、 舉行棋牌爭(zhēng)霸賽，可吸吶項(xiàng)目周邊客戶參加，聚集人氣，便于留住外來客戶，建議在會(huì)所中舉行。第三階段：精英篇一、 市場(chǎng)預(yù)熱期推廣目標(biāo)通過對(duì)東莞“精英”的界定和渲染，引發(fā)東莞白領(lǐng)階層以上的人士及其他在東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就人士的認(rèn)同感、歸依感，從而實(shí)現(xiàn)吸引這類人士對(duì)駿景的關(guān)注和認(rèn)同。二、市場(chǎng)熱銷期推廣目標(biāo)利用預(yù)熱期產(chǎn)生的市場(chǎng)效應(yīng)及目標(biāo)客戶對(duì)駿景的關(guān)注，吸引目標(biāo)客戶到現(xiàn) 場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)下定的目的。 同時(shí)商業(yè)配套的完善和宣傳也尤為重要。媒體宣傳上以不同的主題活動(dòng)使樓盤形象更豐滿而富于生活氣息。造勢(shì)安排及促銷手段1） 主題：“家的故事”目的：把握在東莞創(chuàng)業(yè)尋求理想的人缺少歸依感的特點(diǎn)，引發(fā)目標(biāo)客戶的共鳴途徑：冠名征文大賽2） 主題：“生活在別外”—***游記目的：通過不同的人在泰國(guó)旅行時(shí)的見聞、逸事、圖片，向人們描繪***的風(fēng)土人情，使客戶對(duì)**的認(rèn)識(shí)立體化途徑：征文、攝影比賽3） 主題：“駿景精英會(huì)”百業(yè)精英群聚駿景精英會(huì)——精英酒會(huì)（為駿景精英會(huì)選取各界精英代言人）與東莞青年雜志及深圳各協(xié)會(huì)（如商會(huì)、各基會(huì)）建立聯(lián)誼合作關(guān)系。三、促銷期推廣目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)熱銷期市場(chǎng)效應(yīng)的延續(xù)。造勢(shì)安排及促銷手段 通過主題活動(dòng)逐步消化各種層面的客戶。途徑：選取部分（如前50位）駿景業(yè)主，免費(fèi)替他們以匿名自述形式出一本書集，主要記錄他們?cè)跂|莞的創(chuàng)業(yè)、感情故事、經(jīng)歷，并進(jìn)行贈(zèng)送。途徑：采用時(shí)下較為流行的一種娛樂方式，在駿景會(huì)所內(nèi)設(shè)置一套專業(yè)的錄音棚錄音系統(tǒng)（以后可作為會(huì)所娛樂設(shè)施對(duì)外經(jīng)營(yíng)），免費(fèi)為每位駿景業(yè)主錄制一張個(gè)人專集（CD或錄音帶），并予以贈(zèng)送。二期尚有140套,連同第二組團(tuán)約100套,均價(jià)$23萬/套,共240套,$5500萬銷售,一、二期2004年可銷售額約$，以2004年售出約70%單位，（樂觀），即有$，總銷售推廣費(fèi)用為6%，即$1080萬左右。公司高層領(lǐng)導(dǎo)、各同事承諾對(duì)代理項(xiàng)目必定貫徹始終地參與和關(guān)注。更能保障樓盤的順利銷售，有效地保護(hù)發(fā)展商利益。（一）、開拓中國(guó)市場(chǎng) **物業(yè)集團(tuán)創(chuàng)立30年，乃香港規(guī)模最大，并且 ″唯一在香港聯(lián)合交易所上市的房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)公司″，市場(chǎng)占有率逾三成，促成物業(yè)買賣總值高達(dá)1,000億港元。**物業(yè)（中國(guó)）有限公司是香港**物業(yè)集團(tuán)在中國(guó)的發(fā)展旗艦，集團(tuán)在中國(guó)的業(yè)務(wù)已擴(kuò)展至深圳、廣州、北京、上海、佛山、中山、重慶等城市，提供房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、商業(yè)管理、物業(yè)管理、推廣及銷售代理等服務(wù)，將以┌中國(guó)**┘品牌，部署開拓成都、廈門、南京、天津、大連、濟(jì)南、福州等市場(chǎng)，把服務(wù)范圍輻射至全中國(guó)主要城市，與祖國(guó)共同迎接加入世貿(mào)所帶來的商機(jī)， ┌中國(guó)**┘上下一心，為推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)再創(chuàng)高峰。前期的顧問服務(wù)包括：為發(fā)展商在決定投資前或項(xiàng)目動(dòng)工前提供可行性建議、物業(yè)管理建議、廣告策劃建議及銷售策略建議等。第五部分 **工作及一般合作條款美 聯(lián) 服 務(wù) 針對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司將對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃代理，規(guī)避不利因素，突出有利因素，并配備專業(yè)的銷售人員進(jìn)行銷售，以期達(dá)到最佳的銷售效果。策劃工作的成功與否直接關(guān)系到銷售業(yè)績(jī)的好壞，我司將在以下幾個(gè)方面提供專業(yè)服務(wù)。同時(shí)，銷售是專業(yè)性很強(qiáng)，綜合性很高的活動(dòng)。l 項(xiàng)目運(yùn)作的其他方面相關(guān)協(xié)作單位的推薦與合作我司可在項(xiàng)目運(yùn)作中為貴司推薦相關(guān)協(xié)作單位通力合作，確保項(xiàng)目的順利運(yùn)作。2. 我司通過詳盡的市場(chǎng)調(diào)查、細(xì)致的分析研究在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)為本項(xiàng)目制定策劃報(bào)告，并提交貴司審議。4. 我司為本項(xiàng)目的銷售進(jìn)行專業(yè)代理服務(wù)和策劃跟蹤服 務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售。6. 貴司應(yīng)在策劃和銷售代理過程中向我司支付相應(yīng)的策劃 費(fèi)、代理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。如委托人沒有書面通知代理人在該期限終止代理合約，代理繼續(xù)有效至該樓盤所有單位銷售完畢或委托人書面通知代理人終止合約。除業(yè)主自用單位及在簽訂此物業(yè)代理合約七天內(nèi)，由委托人以書面確認(rèn)的客戶所內(nèi)部認(rèn)購的單位之外的全部單位。II） 代理方須向委托人提供工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)商業(yè)登記證書影印件。. 代理人職責(zé)代理人參加由委托人，廣告商等與銷售相關(guān)單位聯(lián)合組成的項(xiàng)目工作協(xié)調(diào)小組，指導(dǎo)整個(gè)銷售工作。向委托人提供有關(guān)項(xiàng)目宣傳推廣的專業(yè)意見，包括售樓書、小冊(cè)子、廣告設(shè)計(jì)、模型、電視專題片、新聞稿、報(bào)紙廣告、售樓處布置及各種促銷活動(dòng)的