拒絕的感覺(jué)象春天ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-15 18:20本頁(yè)面
【正文】 的保障吧？激將法每個(gè)人都有怕吃虧、愛(ài)占小便宜的潛在心理，因此，我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓準(zhǔn)主顧體會(huì)到現(xiàn)在就投保的好處，例如：保單可以貸款，保費(fèi)可以墊交，客戶(hù)快要過(guò)生日保費(fèi)會(huì)上升等等?！ ?“現(xiàn)在買(mǎi)絕不會(huì)后悔！ ” 用這種暗示啟發(fā)的手法點(diǎn)明商品的必要性，只要客戶(hù)表示贊同就達(dá)到促成的目的。妥協(xié)式成交法w 陳先生，如果您覺(jué)得一次性拿出一萬(wàn)多元現(xiàn)金作為保費(fèi)，會(huì)對(duì)其他投資有些影響，那您可以考慮適當(dāng)降低保額，當(dāng)然拿的也就少了，如果您覺(jué)得 50萬(wàn)元保額太多的話(huà)，那您可以考慮投保 20萬(wàn)元。 對(duì)于猶豫不決，三心二意的客戶(hù)，這種方式相當(dāng)有效。機(jī)會(huì)不再法 我要考慮一下處理： “好呀，陳先生，等我們一齊來(lái)考慮一下，首先，我復(fù)述一下重點(diǎn) …… （簡(jiǎn)略說(shuō)明人壽保險(xiǎn)提供的利益），我認(rèn)為這個(gè)是一項(xiàng)完善的計(jì)劃，您剛才也表示同意，那我們做一個(gè)決定吧！ ”常見(jiàn)促成話(huà)術(shù)我要同太太（先生）商量一下——處理： “ 我明白買(mǎi)人壽保險(xiǎn)并不是一個(gè)普通的決定。不知道我可以今天晚上還是明天晚上方便到府上拜訪呢？ ”營(yíng)銷(xiāo)員離開(kāi)怎么辦 —— 無(wú)信心處理：陳小姐，我了解您的感受。當(dāng)然萬(wàn)一我不能為你服務(wù)了，中國(guó)人壽是全國(guó)最大的壽險(xiǎn)公司，它的信譽(yù)是有保障的。案例示范業(yè)：張良，把你家的保單看完后，我覺(jué)得你真是有眼光，那么早就把保險(xiǎn)買(mǎi)了，但我認(rèn)為你買(mǎi)的這份 康寧終身保障還不夠，現(xiàn)在大病醫(yī)療的平均費(fèi)用都要 12萬(wàn)多，而你的大病保障才只達(dá)到了它的 1/3，就像下雨天戴的一頂草帽，用處不大，所以你至少應(yīng)該將它補(bǔ)足， 你看是再加 4份還是 5份 ？客：照你這么說(shuō)肯定是對(duì)的，不過(guò)我哪有那么多錢(qián)？業(yè)： 除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它的原因？客：就是這個(gè)原因。況且現(xiàn)在一天只要再多存幾塊錢(qián)，足額的保障就出來(lái)了，你有沒(méi)有錢(qián)我還不知道，別太猶豫了， 你看是再加 4份還是 5份？ 二擇一法第二 次促成談現(xiàn)實(shí)，喚醒保險(xiǎn)需求客：我考慮考慮，到時(shí)再說(shuō)吧！業(yè)：好??！慎重考慮是應(yīng)該的。（ 迅速拿出投保單給客戶(hù)簽字 ）假定同意法第三次促成核保促成法第四次促成假定同意法第五次促成促成時(shí)的注意事項(xiàng)w 位置170。 與客戶(hù)坐在同一側(cè)w 事先準(zhǔn)備好投保單及所有需要投保資料w 讓客戶(hù)有參與感w 所有手續(xù)一次完成w 不管促成成功與否，都要請(qǐng)客戶(hù)介紹新的客戶(hù)w 業(yè)務(wù)員要注意自己在完成促成動(dòng)作后的言行 “張先生，首先恭喜您擁有一份保障，今后您可以全力以赴去創(chuàng)造事業(yè)上的輝煌，像您這樣事業(yè)成功，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，我們常講：好東西要與好朋友分享，張先生是否可以提供 2～ 3個(gè)您朋友的名單給我，也讓我給他們送去這樣的保障，好嗎？ ” 讓客戶(hù)介紹新的準(zhǔn)主顧：總 160
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