銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(1)-閱讀頁
2025-05-15 13:07本頁面
【正文】 Escalation) 凋謝美人 (Fading Beauty) 黑白臉 (Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒 (Take it or Leave it) 既承事實(shí) (Fait Acplishment) 談判戰(zhàn)術(shù) 2 出乎意料的價(jià)格 (shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠 (Limited Authority) 聽而不懂 (Pardon my French) 暴跳如雷 (Emotional Outbursts) 刺探 (advance man) 喜從天降 (information from heaven) 談判演練 1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？ 談判演練 2 你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆去地都在維護(hù)各自立場(chǎng)， 此時(shí)你該怎么辦？ 你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。此時(shí)， 你最明智的舉措是什么？ 談判演練 3 談判演練 4 你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請(qǐng)你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“ 盡你所能高價(jià)出售 ” ，在這種情況下， 你怎么辦？ 談判演練 5 你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)一段很長很長時(shí)間，談判到最后要與你簽合同了（ 1200個(gè)房間的五星級(jí)賓館）?，F(xiàn)若賣方的最低可接受價(jià)格為 350元，但開價(jià)410元，因此最大減價(jià)數(shù)額為 60元，在下頁八種常見的讓步方式中， 你認(rèn)為哪一種較理想？ 第一階級(jí) 第二階段 第三階段 第四階段 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 1 1 8 60 0 0 0 減價(jià)數(shù)額 讓步方式 某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你： “ 目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅? 真正的貢獻(xiàn)？ ？ ，五年后你希望能升到哪一個(gè)職位？ 談判演練 8 你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯(cuò)，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請(qǐng)你到北京和他們籃球隊(duì)作一場(chǎng)友誼賽，假如當(dāng)時(shí)雙方都覺得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場(chǎng)“鐵達(dá)尼號(hào)”電影。”你看到這厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上 20:00是弄
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