【正文】 廣策略的差異化都可能帶來新的機會。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合 , 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格 , 還包括服務和保證等因素 。 ?⑵產(chǎn)品的 價格 ： ，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。 ?⑷ 包裝 ：采用杯型容器，更方便消費者沖泡和食用，吃起來既雅觀又有時尚感，而且分量與普通碗面相同，不必擔心吃不飽。 ? 產(chǎn)品 生命周期 ：處于導入期階段，具有良好的發(fā)展前景，但同時也面臨先發(fā)產(chǎn)品的夾擊。 ? 產(chǎn)品 定位 分析：針對的消費群體是中堅、知性、快節(jié)奏、接受新事物、注重生活品質(zhì)的白領。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。另外，消費者心理、偏好因素也會給定價造成影響。 ? 康師傅方便面的市場銷售價格是多少 ? 1，珍桶，市場售價 ? 2，知心碗，市場售價 ? 3，隨心杯：市場售價 ? 4，盒干拌面，市場售價 。如針對農(nóng)村消費市場的方便面福滿多每包零售價僅為七角、好滋味為八角，超級福滿多價格也不過 1元。 ?商品價格細分 ?康師傅方便面針對不同層次的消費者做了有效的市場細分 ? 低端 消費者的品牌“福滿多”系列，價格在 1元不等，還有鼓勵消費者大量購買的 5連包包裝方便面 ?2.“康師傅”的 中端 產(chǎn)品采取的營銷策略是加大針對消費者口味的細分，除了傳統(tǒng)口味的“紅燒”系列，“麻辣”系列，“海鮮”系列，還不斷推出新的口味，如最近推出的“豚骨面”，“筍干老鴨煲面”，“椒香”系列，這種具體的市場細分，讓消費者對本已沒有新意的方便面口味有了新的選擇，使它獲得得了更大的市場。 ?市場 ：低價策略，擴大市場 ?康師傅的制勝武器是低價策略。 ? ? ?分銷的組合 ? 地點通常稱為分銷的組合 , 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制 , 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織 , 實施的各種活動 , 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。；促銷：“百萬大贈送” ——銷售隊伍在重點城市派送飲料。要求經(jīng)銷商必須有 20萬的?？钸\作本品，款到發(fā)貨，年終完成相應的銷量得到相應的返利 。注重大區(qū)域制，鼓勵經(jīng)銷商做大，給予渠道充分的利潤，渠道管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡單，訂單少而固定市場空間大，無竄貨現(xiàn)象。經(jīng)銷商訂貨會下放各城市，邀請經(jīng)銷商下級客戶參加 ? ；重點城市成立營業(yè)所，業(yè)務人員開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶；分產(chǎn)品或渠 ? 道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營；成立銷售管理部門，對經(jīng)銷商進行篩選、淘汰，制 ? 定經(jīng)銷管理的報表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。主要包括邀請經(jīng)銷商下級客戶參加經(jīng)銷商定貨會；各重點城市成立了營業(yè)所，開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點城市分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營等。 ? 針對“康師傅”的分銷渠道變革，有以下幾點啟示： ? 一、 1996年 —19997年渠道變革的啟示 ? 1. 對渠道分銷商的依賴程度逐步降低 ? 2. 降低經(jīng)銷商的的渠道壟斷地位 ? 3. 擴大經(jīng)銷商數(shù)量，促進經(jīng)銷商間的競爭 ? 4. 渠道管理開始有序進行，強化物流管理 ? 5. 對經(jīng)銷商制定檔案管理，有效分類 ? 6. 積極開拓空白市場，拓寬銷售范圍 ? 7. 設立銷售專門的管理部門 ? 8. 建立完善的銷售管理體系 ? 9. 開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線 ? 在分銷策略上，康師傅于 1998年開始實施“通路精耕”策略，在全國 45個城市設銷售分公司與發(fā)貨倉庫，同時擴建完善了其物流系統(tǒng)，以放射性網(wǎng)絡有效的連接生產(chǎn)廠、倉庫、批發(fā)商與零售商，以建立起順暢通達的銷售網(wǎng)絡?？祹煾登澜ㄔO最成功之處在于其采取了就近設廠，減少配送成本，快速搶占市場的策略。 ? 在促銷策略上，康師傅通過產(chǎn)品創(chuàng)新和廣告突破的模式，持續(xù)資源的投入把 “紅燒牛肉面”打造成了企業(yè)的聲譽產(chǎn)品，獲得了大量的利潤。 ? 而現(xiàn)如今，為了配合各地不同口味面的促銷，康師傅又打造了新的創(chuàng)意策略。在小范圍內(nèi)，康師傅還采取了分眾傳播策略，如為了提升在校園內(nèi)的知名度和影響力，通過主辦一些全國性的賽事，如營銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)大賽等來增強認知，通過贊助一些校園活動來提升知名度與影響力。為解決這些問題，康師傅在全國的華東、東北、西南、西北等地廣泛設立生產(chǎn)基地，由各基地進行產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、推廣，從而大大減少了配送和物流環(huán)節(jié)，降低了成本，增強了產(chǎn)品競爭能力。如 1997年，康師傅重慶公司為推廣針對農(nóng)村市場而推出的新品牌福滿多，采取了別具一格的促銷活動：首先是康師傅業(yè)務員與經(jīng)銷商合作，廣泛開展各種形式的“送福下鄉(xiāng)” 活動，在重慶各地鄉(xiāng)村、集鎮(zhèn)開展大規(guī)模的新產(chǎn)品試吃、樣品免費大放送等活動，并深入到邊遠農(nóng)村地區(qū)，積極發(fā)掘終端客戶 ,最終促銷收到良好效果。 ? 通過這次市場營銷關(guān)于康師傅品牌及其發(fā)展的調(diào)查與研究，我們組不僅對康師傅這一品牌有了更深刻的了解，還能更好地理解書本內(nèi)容。