市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析(2)-閱讀頁(yè)
2025-05-14 05:34本頁(yè)面
【正文】 —— 個(gè)人因素 ? 年齡和性別 ? 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況 ? 生活方式、個(gè)性及自我觀念 影響消費(fèi)者行為的因素 —— 心理因素 ? 動(dòng)機(jī) 驅(qū)使人滿足需要、達(dá)到目的的內(nèi)在動(dòng)力 ? 知覺(jué) 人們一般經(jīng)歷三種知覺(jué)過(guò)程：選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶 ? 學(xué)習(xí) 指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為或行為潛能的持續(xù)性改變 ? 態(tài)度和信念 一個(gè)人對(duì)事物所持有的確定性看法 ?參與購(gòu)買的五種角色 購(gòu)買決策 發(fā)起者 影響者 決策者 購(gòu)買者 使用者 營(yíng)銷人員對(duì)夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購(gòu)中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。 主要內(nèi)容： 一、組織市場(chǎng) 二、組織市場(chǎng)購(gòu)買行為 三、中間商購(gòu)買行為 四、政府采購(gòu) 一、 組織市場(chǎng) ? 組織市場(chǎng)的類型 是指由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。 中間商市場(chǎng)： 指通過(guò)購(gòu)買商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)售或出租給他人以獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。 組織市場(chǎng) ? 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 與消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為相比，組織市場(chǎng)購(gòu)買行為具有以下特點(diǎn)： 派生需求 多人決策 過(guò)程復(fù)雜 提供服務(wù) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的比較 消費(fèi)者市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 購(gòu)買者數(shù)量多，購(gòu)買規(guī)模小 購(gòu)買者數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大 購(gòu)買者地域上分散 購(gòu)買者地域上集中 直接需求 引申需求 需求彈性大 需求缺乏彈性 需求變化幅度小 需求變化幅度大 購(gòu)買者非專業(yè)化 購(gòu)買者專業(yè)化 間接地從中間商手中購(gòu)買 直接向生產(chǎn)者購(gòu)買 購(gòu)買形式多樣 購(gòu)買形式單一 二、 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為 ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買的參與者 ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型 ? 影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的主要因素 ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的決策過(guò)程 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買的參與者 采購(gòu)中心 決策者 影響者 信息控制者 使用者 采購(gòu)者 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為類型大體有三種： 直接重購(gòu)： 用戶根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn) ， 從供應(yīng)商名單里選擇供貨企 業(yè) ， 并重新定購(gòu)?fù)惿唐?。 全新采購(gòu)： 第一次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù) 。 購(gòu)買類型 購(gòu)買階段 重新 采購(gòu) 修訂 重購(gòu) 直接 重購(gòu) 提出需要 是 可能 否 確定總體需要 是 可能 否 詳述產(chǎn)品規(guī)格 是 是 是 尋找供應(yīng)商 是 可能 否 征求供應(yīng)信息 是 可能 否 供應(yīng)商選擇 是 可能 否 發(fā)出正式訂單 是 可能 否 績(jī)效評(píng)估 是 是 是 三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為 ? 中間商購(gòu)買行為的主要類型 購(gòu)買全新品種 選擇最佳賣主 尋求更佳條件 ? 中間商的主要購(gòu)買決策 獨(dú)家配貨 中間商的購(gòu)買決策 配貨決策 供應(yīng)商組合決策 供貨條件決策 專深配貨 廣泛配貨 雜亂配貨 四、 政府采購(gòu) ? 政府采購(gòu)的含義和特點(diǎn) ? 政府采購(gòu)的方式 ? 政府采購(gòu)的程序 政府采購(gòu)的基本概念和原則 ? 幾個(gè)相關(guān)基本概念 采購(gòu)人 使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資和服務(wù)的組織和機(jī)構(gòu)。 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) 從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。但由于這種方式成本較高，所以一般要求采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)值比較大。對(duì)于采購(gòu)規(guī)模較小的政府采購(gòu)項(xiàng)目一般會(huì)采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式。 ? 單一來(lái)源采購(gòu) 供應(yīng)來(lái)源因資源專利、合同追加或后續(xù)維修擴(kuò)充等原因只能是唯一的，就適用于采取單一來(lái)源的采購(gòu)方式。 政府采購(gòu)的程序 ? 政府采購(gòu)的程序因采購(gòu)的方式的不同而不同： 公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)程序 首先進(jìn)行招標(biāo)前的準(zhǔn)備；第二步是發(fā)布招標(biāo)通告；第三步進(jìn)行資格預(yù)審；然后是發(fā)售招標(biāo)文件，接受投標(biāo)；再然后進(jìn)行公開(kāi)統(tǒng)一開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)，確定供應(yīng)商；最后簽訂采購(gòu)合同。 競(jìng)爭(zhēng)性談判的程序 首先是詢盤，然后是發(fā)盤，也稱 “ 報(bào)價(jià) ” ，第三步是還盤，最后是接受。 單一來(lái)源采購(gòu) 由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，所以不需要進(jìn)行廣泛的招標(biāo)和競(jìng)價(jià)，但一般也要經(jīng)過(guò)：提出采購(gòu)要求，進(jìn)行交易談判，和簽訂、履行交易合同
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