【正文】 111015700300407580784056312102570030040758078405631310157003005784831103131025700300575082006514101570030055337987991410257003005222769514合計(jì)11472605平均售價(jià)為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)單位調(diào)整系數(shù)為前文所述的倍增結(jié)果單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù)總價(jià) = 單價(jià) 銷售面積* 每層必須有層差價(jià)e. 對(duì)外價(jià)格表(給銷售部) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格明珠花園A座價(jià)格表戶型(房號(hào))A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面積 樓層54215296525750745257495650715000536121層77704675912854946159644855902956295254178558775056033153585234519550125195491450094938529920層76801575024154298158916055243655818153516158046155385152965172513349515133487249474876523719層75912874134553650158199054584355341052853757317354737152345110507148905071483048844814517418層75024173246753002057481953925054863952180656588554078650725048500948295009478748224714415517層74135472358052354056764853265754375551518255413043430651104985494747673066472747604652505016層73246771454951706056036032606353693950855854684252782650484923488447064884466746984590498815層72358070566251047555319051936453012450193453955452134549544830479146144791457646054497489512層7101066923325007555423755094745197874919985286625116252001年2月15日f. 樓層差標(biāo)準(zhǔn)樓層差一層至二層二層至六層六層至十層十層至十六層 十六層至二十層二十層以上頂層塔樓￥302倍1倍等同頂層向下數(shù)的第3層板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)￥402倍二層至六層六層至十層1倍十層至十三層13層以上同上板樓(最多12層，帶電梯)￥502倍二層至三層三層至六層1倍六層至十層十層以上同上 以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn),例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，； 客戶對(duì)高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購買高層。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略60 / 60g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。h. 統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷售面積B組團(tuán)總售價(jià)期望B組團(tuán)平均售價(jià)B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)A座總面積A座總售價(jià)A座總平均售價(jià)B座總面積B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià)B座總平均售價(jià)躍層總面積躍層總售價(jià)躍層總平均售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。一次性付款 97折公積金組合貸款 99折分期付款 無折扣 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。五、活動(dòng)1．活動(dòng)流程及注意事項(xiàng)活動(dòng)流程：來客登記→活動(dòng)→完結(jié)事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動(dòng)計(jì)劃→場(chǎng)地內(nèi)部布置安排→場(chǎng)所選擇(配合活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地)l 準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處l 所選場(chǎng)地要有足夠的停車位l 場(chǎng)地指示牌等作指引注意事項(xiàng)：登記：l 事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；l 預(yù)先安排桌號(hào)（定位子）；l 邀請(qǐng)函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào)）；l 客流集中，所以登記處要寬敞；l 客戶簽到分列，以免使客戶等待時(shí)間過長；l 來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；l 不同嘉賓設(shè)有不同禮品；l 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）；進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來賓對(duì)號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)為活動(dòng)人群。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫明活動(dòng)名稱；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍）活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動(dòng)節(jié)目：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時(shí)間控制）場(chǎng)地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺(tái)上）。使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領(lǐng)我們。要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時(shí)決定購買。 報(bào)紙（北青、晨報(bào)、精品……）178。 宣傳單張178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘178。 軟性節(jié)目地鐵：178。 大堂墻壁、柱、地面178。 通道的墻壁、廣告牌178。 車身電臺(tái)廣告：178。 贊助l 繕稿/評(píng)論類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績、活動(dòng)等。 如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問題3． 抓緊市場(chǎng)政策改變，借題發(fā)揮例： 4． 于該報(bào)章有刊登廣告5． 富有新聞價(jià)值2．廣告策劃l 目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群； 分析目標(biāo)市場(chǎng)是否需要分割，項(xiàng)目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要； 開拓市場(chǎng)需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個(gè)市場(chǎng)消化，否則不宜開辟太多市場(chǎng)，跨區(qū)域市場(chǎng)更是可免則免。l 各銷售階段的廣告目標(biāo)178。178。178。178。l 廣告預(yù)算 根據(jù)廣告活動(dòng)目標(biāo)，試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比較，是否需要調(diào)整廣告計(jì)劃。每次的廣告主題只能有一個(gè)，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購買心理有關(guān)例如：引起購房者對(duì)項(xiàng)目品牌或商標(biāo)之記憶；令購房者相信項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛；（2） 與購買行動(dòng)有關(guān)(理性)例如：說服購房者立即購買；說服購房者等待此項(xiàng)目；教導(dǎo)購房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)；（3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；（4） 與市場(chǎng)營銷有關(guān)例如：促銷活動(dòng)；（5） 企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。結(jié)論：1） 在相同接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學(xué)習(xí)；2） 消費(fèi)者不連續(xù)接觸廣告會(huì)立即產(chǎn)生忘卻；3） 消費(fèi)者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4） 廣告目標(biāo)若以短期記憶者為目標(biāo)，采用集中型出稿類型較佳。七．營銷策劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失敗；2．決策緩慢，坐失時(shí)機(jī)；3．領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢(shì)，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費(fèi)；7．市場(chǎng)分析錯(cuò)誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)；10．營銷策略偏離市場(chǎng)；11．客戶定位錯(cuò)誤；12．誤解客戶之購房動(dòng)機(jī)；13．忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；14．目標(biāo)定得過高；15．促銷成本過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達(dá)成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當(dāng)；18．產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；19．廣告未能達(dá)到目的；20．銷售人員不力。規(guī)劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況：1） 用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）；2） 規(guī)劃紅線要求；3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；4） 道路及綠化要求；5） 市政、公建配套及要求；6） 其他特殊條件及要求。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)）到市計(jì)委投資申請(qǐng)立項(xiàng)。北京市房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目開發(fā)流程選址研究，尋找合作伙伴，簽定合作意向，協(xié)議及合同書運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目的初步可研評(píng)估向規(guī)劃管理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獲取規(guī)劃要點(diǎn)通知書，編制項(xiàng)目建議書向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告計(jì)委函至規(guī)劃局規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行研究，此文經(jīng)建委開發(fā)辦會(huì)簽運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目投資的詳細(xì)可研測(cè)算，編制可研報(bào)告計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告 對(duì)可研批復(fù)，兩委會(huì)簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)行融資運(yùn)作據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，開規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知規(guī)劃局發(fā)征地意見函市政府下文批地到土地管理部門及土地使用部門征求意見新征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結(jié)果報(bào)市房地局舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房管局據(jù)此到地政部門辦理用地批準(zhǔn)書，評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)用地地價(jià) 規(guī)劃局辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證畫樁位給釘樁條件，測(cè)繪院釘樁，成果給設(shè)計(jì)人凍結(jié)戶口并抄戶口，交納地價(jià)款，取得土地使用證申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件地政部門審查安置方案、安置房按規(guī)劃設(shè)計(jì)條件征詢意見表到區(qū)配套部門征求意見委托進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)發(fā)拆遷許可證動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單1． 到園木局申請(qǐng)伐樹許可證2． 了解線路情況與供電局運(yùn)行班協(xié)商改造、移線方案3． 煤氣、道路、上下水改路由4． 到供電局業(yè)擴(kuò)處申請(qǐng)用電報(bào)裝，做正式供電方案， 申請(qǐng)臨時(shí)施工用電，委托施工