【正文】 有的維生素群。絕大多數(shù)的消費者選擇了維生素群+雙歧增殖因子。含有“新奇水果+雙歧增殖因子”的水就是新品開發(fā)的方向。經(jīng)過測試，脫穎而出。西柚水的開發(fā)成功，標(biāo)志著中國瓶裝營養(yǎng)水的誕生。 　　考慮到公司資源緊缺，必須采取集中策略。產(chǎn)品方面，僅僅鎖定西柚水一支產(chǎn)品。推廣方面更是集中銷售與市場雙方面的合力，進(jìn)行市場再造。其次就是針對校園的免費試飲與限量派發(fā)，短短的一周時間目標(biāo)消費群體對產(chǎn)品有了初步的接觸；市場傳播方面，更是奇招迭出，主動為電話廳安裝遮陽棚，選擇繁華地段批零店做店招，招貼POP、海報、為少兒節(jié)目提供贊助、為交警崗?fù)ぬ峁┱陉杺?、為電視臺提供獎品、為大型演唱會主席臺提供贊助、慰問交警、大型卡通氣模、展會生動化展示等等。 　　市場的大門終于開啟了。產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求，等待拉貨的車排了有近千米長，有的經(jīng)銷商朋友索性住在公司等貨。與此形成鮮明對比的是普通瓶裝水銷量依然疲軟，價格競爭還是那么激烈。 　　沒有市場與研發(fā)人員的大膽創(chuàng)新，就不可能有西柚水的誕生；沒有生產(chǎn)技術(shù)人員對設(shè)備的潛心研究與改造，就不可能有西柚水的生產(chǎn)保證；沒有銷售人員風(fēng)里來、雨里去的努力，就不可能有產(chǎn)品與消費者的接觸。 　　成功，屬于每一個人。真是一個奇跡！卻又不是奇跡，因為公司擁有T集團(tuán)最優(yōu)秀、最年輕的管理團(tuán)隊。 　　戰(zhàn)略，橫在脖子上的一把刀。從生產(chǎn)布局上來講，一方面公司目前只有總部設(shè)備能夠生產(chǎn)近純水，但也是半自動作業(yè)，效率極其低下，甚至經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題；另一方面目前產(chǎn)能嚴(yán)重不足，連基礎(chǔ)市場也無法滿足，況且擬定新開辟的市場離總部距離較遠(yuǎn)，運輸形成瓶頸。 　　2000年T集團(tuán)為了實現(xiàn)快速發(fā)展，聘請了金信咨詢公司做集團(tuán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃。其它業(yè)務(wù)不做大的投資。但戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略，誰也無法改變。公司再次陷入了發(fā)展的困境。但改造費用巨大，公司投資沒有可能，代加工廠承擔(dān)不起；另外一種方式是合資或合作，但T集團(tuán)考慮到品牌風(fēng)險，堅決禁止。礦泉飲料公司處于維持與發(fā)展的兩難境地 　　破產(chǎn)，永遠(yuǎn)的痛。公司選擇了收縮策略，保證重點市場貨量供應(yīng)。與此同時，公司的主營業(yè)務(wù)西柚水，也受到眾多地方雜牌的冒仿，銷量開始出現(xiàn)下滑。公司再次陷入了二次經(jīng)營危機(jī)！ 　　T集團(tuán)盡管也在關(guān)注礦泉飲料公司的發(fā)展，但真正的精力還是放在乳業(yè)運營上。先后數(shù)次抽調(diào)主要管理骨干到其它事業(yè)部擔(dān)任要職。此后一年多，盡管想了許多拯救方案，但都無法真正從根本上解決問題。破產(chǎn)，對所有的人來說都是痛！ 　　再起步，已不是從前?？紤]到戰(zhàn)略擴(kuò)張需要，2003年初重新成立了飲料項目組，來運作果汁飲料業(yè)務(wù)。果汁飲料市場已被匯源、茹夢、康師傅、統(tǒng)一、可口可樂、娃哈哈、農(nóng)夫果園等巨頭瓜分。最后，項目計劃取消。脈動，一道藍(lán)色的弧線，就象一潮海濤，讓人感覺還是那么清爽、個性。如果此時把中國飲料市場進(jìn)行分類，那么營養(yǎng)水一定是與普通礦泉水、茶飲料、碳酸飲料、果汁飲料并列的又一主流大類。 　　值得反思的是，在中國還有許多類似的“企業(yè)短命”現(xiàn)象，與其說是營銷無能，更確切的說是“戰(zhàn)略是刀”。營銷人員是企業(yè)的精華，他們更了解市場，更懂得如何運作。 　　戰(zhàn)略是刀？！ 發(fā)展 “偏門”生意與小眾目標(biāo)市場經(jīng)驗談　　許多人在選擇創(chuàng)業(yè)項目時，面對針對大眾的醫(yī)藥保健品、化妝品等行業(yè)的競爭慘烈而不知所措，于是總是想尋找一個幾乎完全沒有競爭或競爭很小的行業(yè)、營銷界還很少涉及到的行業(yè)或群體，獨辟蹊徑的尋找一條屬于自己的創(chuàng)業(yè)之路。 　　我進(jìn)行了中國第一次專門針對“工廠女工”的市場營銷實踐 　　幾年前，我在著名的女性保健品美媛春口服液公司任深圳地區(qū)負(fù)責(zé)人時，基本上是以準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)人的身份操作市場的，當(dāng)時營銷政策是按深圳回總部貨款的10％提取銷售費用，30％提取廣告推廣費用，而其他在深圳的營銷、人事等方面大小全部事情都由我自己獨立決定，分公司實際扮演了經(jīng)銷商的大部分角色，是一次職業(yè)經(jīng)理人絕好的創(chuàng)業(yè)鍛煉機(jī)會。雖然也有部分日化及保健產(chǎn)品針對工廠女工做過一些營銷嘗試，但完完全全針對這個消費能力十分低下的小眾市場的大規(guī)模的營銷實踐還沒有出現(xiàn)過。通過這一系列策劃，我們3個月就啟動了深圳市場，第三個月銷量就達(dá)80多萬，而在工廠女工集中的寶安與龍崗地區(qū)，當(dāng)時美媛春的銷量超過了女性保健品的老大――太太口服液。 　　我開了中國第一個針對打工人群的手機(jī)出租專門店 　　后來，我進(jìn)入了當(dāng)時中國最新銳的通訊公司做品牌管理，日子過得平淡從容，我又想在不放棄工作的情況下尋找兼職的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。 　　由于第一次開店選址沒有經(jīng)驗，我們的手機(jī)店開到了工廠人群比較集中的地區(qū)，而我們的手機(jī)進(jìn)貨資源卻是針對白領(lǐng)的較高價位的機(jī)型，況且那種簡單的買賣關(guān)系我也興趣不大，開店當(dāng)月我就決定轉(zhuǎn)型，仍然和上次做口服液一樣，還是針對工廠打工人群，做舊手機(jī)出租業(yè)務(wù)。市場滲透策略：打出“手機(jī)出租，每天4元”的廣告口號，在店面附近的工業(yè)區(qū)發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進(jìn)行手機(jī)現(xiàn)場試用，將目標(biāo)客戶“拉”到店面消費。捆綁銷售：將手機(jī)與手機(jī)卡相結(jié)合，由于當(dāng)時“神州行”手機(jī)卡剛推出不久利潤很高，于是我的店面半價甚至免費租機(jī)，但你必須買我的神州行卡，或在我店入網(wǎng)，租機(jī)成為一種促銷手段，而不是利潤來源，屬典型的“送給你燈，讓你買我的油“的策略。手機(jī)寄售與以租帶賣：手機(jī)出租利潤不高，有風(fēng)險（一旦客戶將手機(jī)損壞，沖突總是免不了的）。 　　 　　通過策劃，我的店面第三個月就開始賺錢，不過每月只能賺3000到4000元，生意無論如何努力也做不大，而作為高級白領(lǐng)的我們，犧牲了大量空閑時間我們覺得太不值得，于是經(jīng)營了一年、店面到期后就放棄了這間賺錢的中國第一個舊手機(jī)出租專門店。這次我的定位也一樣，我的品牌顧問公司也要做沒有人做過的咨詢業(yè)務(wù)，也要避開大家一窩蜂做的事情。 　　有此想法后，恰好我的公司成立第一個業(yè)務(wù)是江西一家房地產(chǎn)開發(fā)公司的品牌形象建立，在咨詢過程中，我建議公司老板：與其在城市與大房地產(chǎn)公司苦苦爭資源，還不如到縣級房地產(chǎn)市場做老大，做中國房地產(chǎn)行業(yè)第一家專業(yè)定位于“縣級房地產(chǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者”。我們計劃將縣級房地產(chǎn)研究透徹，成為這方面的權(quán)威與專家。特有的 “剝皮建筑”現(xiàn)象：縣級房地產(chǎn)商品房由于有價格瓶頸，開發(fā)商品房很難有賺錢的空間，而主要靠商鋪賺錢，于是縣級房地產(chǎn)出現(xiàn)特有的所謂“剝皮建筑”現(xiàn)象，即發(fā)展商買地以后，將中間大塊地廢棄不用，只蓋臨街面的商鋪出售賺錢，按此縣級房地產(chǎn)開發(fā)的特有規(guī)律，我們規(guī)劃咨詢了江西余干停車場項目，即以開發(fā)停車場名義聚集人氣，靠停車場四周商鋪去賺錢。特有的“沖天樓”現(xiàn)象：中國很多縣城市民仍熱衷于“從天買到地”，熱衷于自建住房，房地產(chǎn)形態(tài)上形成所謂“沖天樓”現(xiàn)象，那么要不要蓋沖天樓（即1樓是商鋪，上面是住宅，一起整棟出售），成為縣級房地產(chǎn)項目規(guī)劃不得不面對的問題，而大城市房地產(chǎn)已經(jīng)完全沒有此類現(xiàn)象?？h級房地產(chǎn)的營銷特點：眼見為實和身臨其境才是縣級房地產(chǎn)最高的營銷境界和操盤思路?？诒鄠饔绊懥姶?，一買都買，一不買都不買等。然而從個人的生活角度，如果長時間離開城市與家庭，難以習(xí)慣，再加上第一次項目與開發(fā)商出現(xiàn)了溝通上的問題，導(dǎo)致我最終被迫放棄了定位于縣級房地產(chǎn)服務(wù)的生意。通過長期的市場觀察，我們終于發(fā)現(xiàn)有一個2億人群的市場至今在中國基本還是一個空白，而且這個行業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品90％以上既沒有品牌，也沒有條形碼，還沒有廠址電話，這個行業(yè)是所有行業(yè)中唯一一個消費者對產(chǎn)品不能也不敢講價的行業(yè)。 　　恰好有一個機(jī)緣讓我們牽頭在井岡山籌建一個名為“祈福禪寺”的寺廟，因此我們注冊了祈福中華集團(tuán)公司，以“祈福禪寺”為基礎(chǔ)，我們規(guī)劃了佛教旅游，佛教地產(chǎn)，佛教養(yǎng)生等長期項目。 　　祈福佛品店迄今為止是中國第一家佛品連鎖專賣店，我終于又有機(jī)會做一個創(chuàng)造性、創(chuàng)新性、創(chuàng)意性的空白市場項目！ “咸魚翻身”－－一位服裝經(jīng)銷商的故事中國營銷傳播網(wǎng)， 20040719， 作者: 鄭磊， 訪問人數(shù): 2022　　在服裝行業(yè)里做買賣，經(jīng)銷商是什么？我的一位朋友說“經(jīng)銷商就是孫子！拿貨前廠家是怎么說怎么成，拿了貨你就得按他們劃的道道兒來，不是今天換貨率又下調(diào)了一半，就是明天拿貨價上漲一成！等千辛萬苦把衣服折騰回來，你還得求爺告奶似的四處找下家兒。但我們也可以看到，在這種傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中產(chǎn)品的流通是逐級傳遞，這必然會增加保管成本、減少獲利空間；并且隨著分級層次的加深也會提高財務(wù)風(fēng)險系數(shù)、影響品牌維護(hù)的力度；而普通意義上的監(jiān)督形式（也就是所謂的“抓大放小”）則不利于營銷終端管理。隨著品牌企業(yè)對傳統(tǒng)營銷渠道的鄙棄，君不見雅戈爾之流已將渠道控為已有，自營店遍布海內(nèi)；杉杉雖一往無前“加盟”到底，然經(jīng)營者也僅是“出錢當(dāng)二爺”――從產(chǎn)品體系到店面規(guī)劃、營銷方式都徹底定死，渠道越來越向扁平化發(fā)展，拋棄經(jīng)銷商的行為也越來越普遍。他叫李剛（化名），從上世紀(jì)90年代初就開始擺攤做服裝生意，后來慢慢有了資金的積累，開始代理一些品牌在北方進(jìn)行市場拓展，具他自己說北京現(xiàn)在一些知名的外地品牌他都“經(jīng)過手”、“對北京市場這一畝三分地摸得門兒透”。他給我算了一筆賬“這年頭得潮流者得天下，跟著別人屁股跑、買已經(jīng)上市的版式那只是找死，就算自己不請設(shè)計師，那些服裝設(shè)計室感覺不錯的版式總得買幾套吧？等買了版，廠家那頭又犯難了，量少了人家不給做，說不夠費工時的。幾杯啤酒下肚慢慢就聊到各自創(chuàng)業(yè)上來，相互之間分析了一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與劣勢互為參半： 　　優(yōu)勢：有著現(xiàn)成的產(chǎn)品銷售渠道；　　 　　劣勢：無產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)能力，營銷網(wǎng)點相對較少不能消化大宗產(chǎn)品。 　　優(yōu)勢：長期對經(jīng)銷地區(qū)的經(jīng)營已造就了一條牢固的關(guān)系網(wǎng)； 　　劣勢：外地營銷網(wǎng)點擴(kuò)展能力有限。 　　聊到最后，其中一位忽然提議“為什么我們不能聯(lián)合起來做一做？”大家感覺這個建議比較有意思，于是在一起進(jìn)行商討： 　　有營銷渠道優(yōu)勢的經(jīng)營商進(jìn)行合作，出資組建新公司。產(chǎn)品生產(chǎn)委托南方專業(yè)的服裝加工企業(yè)完成，產(chǎn)品設(shè)計則由公司專業(yè)設(shè)計人員完成； 　　利用原有營銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，根據(jù)銷售額及投資比例進(jìn)行分紅； 　　展會結(jié)束之后，他們就開始著手進(jìn)行合作的實施問題。改變了傳統(tǒng)營銷模式，使機(jī)構(gòu)更為精煉；削減原有供應(yīng)鏈的結(jié)點，壓縮產(chǎn)品流通過程中的成本支出；簡化多級管理模式、政令統(tǒng)一，提高運營效率。不僅解決了單獨創(chuàng)業(yè)時所面臨的產(chǎn)品營銷網(wǎng)點少、跨區(qū)域經(jīng)營難、專業(yè)化管理缺乏以及產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)能力弱等問題；而且作為共同出資的合作項目，集小而大、聚少成多，其資金實力和運作規(guī)模都是個體創(chuàng)業(yè)無法比擬的。 如果將“加盟自我品牌”比作地產(chǎn)項目，那么參與其中的股東無疑便是“開發(fā)商”；服裝公司成為“物業(yè)公司”；各基層自營店及服裝加工廠則為“入住業(yè)主”。 　　股東組建新公司后交由聘任的專業(yè)人員管理，定期對日常運營進(jìn)行監(jiān)督；委托專業(yè)財務(wù)管理機(jī)構(gòu)對公司的財務(wù)進(jìn)出、使用情況進(jìn)行審核；在各自所劃分的管理區(qū)域內(nèi)，利用優(yōu)勢資源進(jìn)行基礎(chǔ)營銷網(wǎng)點的建設(shè)工作；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品營銷事宜及各自營店經(jīng)營監(jiān)督；在主要營銷城市及網(wǎng)點密集地區(qū)設(shè)立區(qū)域配送中心，集中進(jìn)行產(chǎn)品管理，防止串貨及產(chǎn)品跟進(jìn)不及時而產(chǎn)生的問題，緩解部分庫存壓力。 　　服裝公司成為供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的服務(wù)提供商：一方面針對產(chǎn)品流通過程中產(chǎn)生的物流、保存、供應(yīng)、調(diào)配進(jìn)行全方位的跟蹤；另一方面進(jìn)行財務(wù)管理，與各利益單位進(jìn)行財務(wù)結(jié)算，保證公司健康發(fā)展及各股東利益；最后，服裝公司應(yīng)對基層自營店提供全方位的營銷支持，整合信息及資源服務(wù)于各銷售單位。使服裝公司成為整個供應(yīng)鏈體系的品牌維護(hù)中心、財務(wù)結(jié)算中心、服務(wù)提供中心。 　　作為基礎(chǔ)的營銷單位，除受來自于股東（出資人）的營銷監(jiān)督及服裝公司的營銷支持外，可以全身心身的投入到產(chǎn)品銷售中去，減少各種繁瑣的工作內(nèi)容，提高工作效率；各地區(qū)的自營店（柜）直面消費者，能夠掌握最新的市場信息及消費動態(tài)，因此需要及時向公司進(jìn)行反饋確保商機(jī)不致遺漏。它最大限度的利用原有的資金、渠道、產(chǎn)品、人員等優(yōu)勢資源（或擱置資源）進(jìn)行集中管理，并對其進(jìn)行匯集、整合、精簡，在可控制區(qū)域內(nèi)有效達(dá)成低成本復(fù)制的目的。 　　相對于獨立投資控股的民營企業(yè)，“加盟自我品牌”的合作形式更趨于松散化。 　　對于“加盟自我品牌”這種合作形式，其最大制約條件來自于“利益分配”，多數(shù)公司往往是因為內(nèi)部權(quán)利與利益傾軋而衰亡的。李剛及其伙伴在公司成立之初特別花費資金向?qū)I(yè)的律師事務(wù)所進(jìn)行咨詢，并在專業(yè)法律人士的協(xié)助下制訂了公司運營制度，聘請律師作為公司的法律顧問。雖然這部分錢花得挺多，但買一個心里塌實。”他們在公司開業(yè)前同時簽署了一份合作協(xié)議，并交由上海市公證處進(jìn)行了公證。 　　“虛擬經(jīng)營”是“加盟自我品牌”最合理的運作模式。 　　“虛擬經(jīng)營”源于“虛擬企業(yè)”概念。普瑞斯等美國學(xué)者于1991年首先提出“虛擬企業(yè)”概念。 “虛擬企業(yè)”被認(rèn)為是21世紀(jì)的企業(yè)組織形式。因此，就要在保證工作順利進(jìn)行的前提下最大限度的節(jié)約運營成本；拋棄不必要的經(jīng)營環(huán)節(jié)；以委托、合作的方式解決產(chǎn)品生產(chǎn)及商業(yè)資源整合的工作。 　　最后，需要專業(yè)的管理人員協(xié)助公司的發(fā)展。因為“加盟自我品牌”在經(jīng)營管理難度上不同于普通服裝企業(yè)，它需要更為專業(yè)化的管理技能、更為科學(xué)化的操作手段、更為市場化的運作經(jīng)驗、更為職業(yè)化的誠信操守。將企業(yè)運營、服務(wù)提供、品牌運作這些專業(yè)化事務(wù)交由專業(yè)人士管理，自己利用的地域優(yōu)勢及營銷特長輔助企業(yè)發(fā)展。我們開始就說好了，誰也不許讓自己家的人進(jìn)公司，就是為了‘公正’二字。因為只有你有能力才能讓公司發(fā)展、讓你自己賺錢，要不那些股份合同跟廢紙不一樣了嗎？！我們這幾個家伙以前雖然也有點道道兒，但上不得臺面，我們幫助他們來做事，有錢出錢、有力出力，這輩子別老當(dāng)孫子不是。當(dāng)我在北京機(jī)場看到李剛的時候，他正急急忙忙的要回上海?，F(xiàn)在我們的店快有200多家了，這回在北京又進(jìn)了個商場、弄了個專店，現(xiàn)在我可是我們公司在北方最大的‘a(chǎn)gent’。要是一個人自個兒干，早晚得‘歇菜’！現(xiàn)在我可是咸魚大翻身嘍！” 　　鄭磊，原國家服裝生產(chǎn)力促進(jìn)中心專業(yè)研究員，現(xiàn)任法國五聯(lián)合時尚品牌策劃機(jī)構(gòu)咨詢師。長期到浙江、福建、廣東等紡織服裝發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行深入研究，對中國紡織服裝行業(yè)發(fā)展及品牌化轉(zhuǎn)型工作有著極其深刻的了解, 是《中國服裝》、《中國紡織》等行業(yè)知名專業(yè)雜志撰稿人。這是記者從９月５日于重慶舉行的２００４中國企業(yè)５００強發(fā)布會暨高層論壇上獲得的信息