【正文】 形成一個良好的銷售習慣，幫助你能夠承擔，我們需要各位在日常工作過程中不斷積累、訓練自己。 (10:11:08)主持人說：有這樣的例子嗎？(10:11:20)馮勵說：我這里有一段對話，比如說我們有一個專業(yè)做維修的公司，它給高檔寫字樓客戶進行有效電話推銷，他希望對方購買他維修產(chǎn)品，同樣是維修服務，他開場是這樣的，“先生你好，我是某某集團的銷售經(jīng)理，我們針對目前一些寫字樓當中公司最近出現(xiàn)空調(diào)質(zhì)量問題的情況我們推出全新的保養(yǎng)服務，我給你介紹一下！”類似這樣的開場，它提出針對近期發(fā)生的狀況，然后來推出一個全新的服務。(10:13:57)馮勵說：比如說我們開場的時候可以這么說“為了提升我們的服務，公司近期推出了99套餐，這項超值的套餐服務我給你們介紹”，這樣就用吸引的名字，醒目的名稱，來達到準客戶感興趣的目的，另外對專案名字似懂非懂可以進一步解釋。 (10:16:51)馮勵說：第三個技巧，你在吸引開場白的時候可以用唯一性，主要是指產(chǎn)品在市場同類產(chǎn)品當中唯一的功能或者唯一的優(yōu)惠，從產(chǎn)品來說、那你要顯示你產(chǎn)品的唯一性，這是能夠打動客戶的。(10:20:44)馮勵說：我們剛才講三種技巧，一種是“新產(chǎn)品”，一種是“專案和計劃”，第三個突出“唯一性”，在唯一性開場過程中你可能需要對一些重點的詞句進行加“重音”，比說說“市場上只有什么”，那我們電話銷售人員把產(chǎn)品的重點和唯一性突出，這樣有效地推薦給準客戶，比方說“陳先生很高興告訴你，目前市場上只有99套餐提供積分獎勵的計劃”，比如我們在激烈市場競爭中如何戰(zhàn)勝競爭對手，我們公司戰(zhàn)略過程中突出差異化，你跟競爭對手哪些方面不同，突出唯一性非常重要。 (10:21:07)馮勵說：對，類似這樣VIP客戶，我提出來我的產(chǎn)品、我的亮光賣點特點強調(diào)給你帶來什么利益，或者給你節(jié)省成本，或者只有你這樣的尊貴客戶才能享受，或者能夠幫助你拓展你的利益，類似這樣的重要的誘因。(10:23:40)馮勵說：這樣的一個技巧我們就利用了一種從眾心理，在這樣的話術(shù)當中我也可以問一下主持人，你覺得如果我需要在更強調(diào)熱銷氣氛的時候如何修改這句話就能夠更加使消費者有更切身的熱銷氣氛體會？(10:23:50)主持人說：推出專案之后消費者趕緊過來買，并導致貨物脫銷。(10:24:28)馮勵說：對，往往在一些具體的數(shù)字、具體的數(shù)字、具體的事實面前人們才對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴的心理，才能把熱銷的氣氛烘托的更加熱烈。(10:26:36)馮勵說：我們要強調(diào)的一點你用數(shù)字來突出熱銷的狀況，當然也可以像主持人提到的甚至有客戶上門來買，出現(xiàn)斷貨的話來說，比如說房地產(chǎn)銷售人員常常說最好的戶型就這么一套了，用類似的信息傳達給客戶，那在剛開場的時候運用要稍微謹慎，因為剛開場特別熱情的時候往往引起人們的戒備，所以你用的時候要根據(jù)當時的一個現(xiàn)狀，客戶跟你溝通的語音語調(diào)，根據(jù)你感覺到戒備的狀態(tài)判斷你是否使用這種技巧。(10:28:00)馮勵說：我們第六個技巧來看一看，假設(shè)對方有興趣是非常重要的一件事情，其實剛才主持人也跟我提到過上來拒絕你說“對不起、我不要”，那在開場你沒有說完的時候就被打斷，或者你停下來的時候就被打斷，那這個假設(shè)是讓對方還沒有來得及打斷的時候來假設(shè)對方有興趣，使他不拒絕。(10:28:43)主持人說：可以說具體點，可以幫助你節(jié)省每個月50或者100塊錢話費，可以用數(shù)字說。 (10:30:49)馮勵說：這樣可以讓你繼續(xù)下一個話題，我們常常很多時候會去問一個問題說能不能耽誤你兩分鐘，你能不能就是不能，有沒有興趣就是沒有興趣，很容易產(chǎn)生拒絕，在開的時候為了避免他能不能、可不可以，就假設(shè)他有興趣，他說哎呀我在開會，你說其實只需要耽誤你一分鐘時間，實際上他只要給你往下說的時間的話，那一分鐘還是兩分鐘、三分鐘就不一定很重要了。 (10:31:00)馮勵說：假設(shè)對方有興趣是非常重要的開場技巧。(10:31:20)主持人說：如何理解？ (10:31:25)馮勵說：為了避免被拒絕或者減少準客戶拒絕你的機會，最好的方法就是在你每說完這一段話之后問他一個問題，在他直覺反應下回答問題。(10:34:54)主持人說：我們實際上把七個技巧都介紹完了，我們回顧一下，第一個新產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的“新”字；第二個優(yōu)惠和計劃，突出專案的吸引名稱，比如說范疇網(wǎng)，突出差異化、產(chǎn)品的唯一性；第四個重要誘因，給客戶帶來什么好處，你的亮光賣點是什么；第五、制造熱銷氣氛，制造熱銷氣氛里面我們談到用數(shù)字，用“斷貨”來制造熱銷氣氛；第六、假設(shè)對方有興趣，不給他拒絕你的機會，第七個你自己設(shè)計問題，現(xiàn)場靈機一動想出來的問題，會引起你問他是或者否的問題，你附帶這個問題的時候要結(jié)合你的產(chǎn)品，問他一個能夠讓你這個話題繼續(xù)下去的這樣一個問題。 (10:38:07)馮勵說：舉個例子，主持人可以幫我聽一下，我目前下面有一個推銷健康會員俱樂部的開場，這里用幾個技巧我們看一下“王先生你好，我們健康俱樂部最近推出一項“真輕松優(yōu)惠方案”，它可以使忙碌的上班族可以經(jīng)濟的方式可以享受到多功能娛樂設(shè)施，不知道王先生有沒有參加過類似的俱樂部？(10:38:19)馮勵說：“王先生你好，它用了四個技巧，第一個推出一項新產(chǎn)品，這個是“新”，那“真輕松方案”，忙碌的上班族可以經(jīng)濟的方式享受到多功能娛樂設(shè)施，這是重要誘因，對準客戶很有好處，最后附帶一個問題，不知道王先生有沒有參加過類似的俱樂部呢？之后他說我有參加、沒有參加都不給對方一個拒絕你的問題，他有參加和沒有參加不是拒絕你不談下去，他回答你問題有參加過或者沒有參加過。在線銷售，對方同意你發(fā)傳真電郵的時候意味著他仍然留給你一個機會，銷售線索的挖掘你做電話營銷不是一次成交的，平均電話營銷次數(shù)需要5次以上。 (10:44:32)主持人說：如何利用僅存的希望，他說發(fā)電郵、傳真是不是說好，就發(fā)電郵、傳真？(10:45:13)馮勵說：他沒有興趣，但是他愿意接受你的傳真、電郵，你可以用技術(shù)手段記錄準客戶的狀態(tài)，同時你要把它作為一個非常有機會銷售的客戶，承諾他的一些工作，把工作做好讓他滿意，這樣才有下一次銷售的機會，在銷售過程中會有機會成本，但是銷售機會成本從電郵、傳真角度來說還是值得付出。馮勵說：舉個例子我有一個同事，他是對購買決策比較謹慎的同事，有家保險公司給他推銷一個人生的防癌險時，他要求對方把資料寄給他之后，在一個約定的時間內(nèi)回復，但事實上銷售沒有在約定的時間回復，恰巧另外一家保險公司打電話進來，同樣是這樣的產(chǎn)品，業(yè)務員跟進的狀態(tài)要比第一位好很多，這樣他就成為另外一家保險公司的客戶。(10:47:40)馮勵說：在這里我們提到一點，自己給你的準客戶設(shè)定潛在的推銷潛力或者他對你的產(chǎn)品興趣等級時，你做定義有一些技巧，比方說剛才那位網(wǎng)友提到對方比較敷衍，“行，你發(fā)一個傳真”，這種敷衍的興趣等級比較低，像我剛才舉的例子，我的同事他的興趣等級比較高，他不但同意發(fā)資料，并且約定了一個具體時間，(10:48:52)主持人說：你說的是要定義兩種客戶？ (10:50:17)馮勵說：不是，對客戶的推銷潛力和對你產(chǎn)品有興趣的等級進行劃分，你可以劃分幾種不同興趣等級客戶，你可以定義不同等級推銷潛力客戶，你根據(jù)推銷的判斷，他說跟你約定具體時間，你認為他很有推銷潛力，你就把他定義為推銷潛意識A，他敷衍，同意你發(fā)郵件，那你可以把推銷潛力定義為D，B、C、D都沒有關(guān)系， (10:50:21)馮勵說：你只要區(qū)分出來，對于有興趣等級的客戶，具體多長時間回訪比較好，如果數(shù)據(jù)庫比較龐大就需要系統(tǒng)支持，呼叫中心很容易幫助他做這些事情，因為呼叫中心計算機和通信聯(lián)合技術(shù)比較有利于這樣的操作，如果你是直線電話工作量比較大，后面的工作稍微多一點，但是值得的，你只有這樣的案頭工資才可以把潛在客戶挖掘出來。 (10:54:00)主持人說：如何判斷這家公司有需求、也有預算？xp，那客戶說我的電話最高只能裝98，說明暫時的時點是沒有需求的，因為電腦硬件不換的情況下是不可能裝windows(10:56:04)馮勵說：你跟客戶建立好良好的關(guān)系，你就可以問他，你現(xiàn)在用98也不方便，他就抱怨是不方便，那他也許會說近期內(nèi)有一個需求，我們會多長時間以內(nèi)就換掉所有PC機的計劃，可能有這個計劃，剛開始的時候你不知道，他只是告訴你現(xiàn)在的配置不可以裝xp，你跟他進一步交流，他會把有可能潛在需求的信號反映給你。 (10:57:17)馮勵說：舉個例子我設(shè)計一個多長時間咨詢服務培訓給我們的客戶，而我的客戶給他設(shè)計大概要花多少錢，你說我們咨詢了多少天的咨詢服務，不知道你們多大的容量，這里有一些模塊也是可以進行調(diào)整，這里有多少模塊要調(diào)整，設(shè)計咨詢服務意味著時間能賣多少錢，這里容易地把預算容量搞個八九不離十。(10:59:11)馮勵說：其實沒有必要，如果你想做顧問式銷售，你需要更熟悉你的產(chǎn)品，如果有一下子反應不過來，又是技術(shù)的問題，那可以說讓技術(shù)團隊解決問題。(11:01:52)馮勵說：其次客戶需要你給他足夠的尊重，再有通?？蛻魰远惚芑蛘呔芙^作為第一反應，比如說大街上突然有一個過來向你問路的時候你的第一反應是什么？(11:01:57)主持人說：像我第一反應會告訴他。(11:03:23)馮勵說：如何保持這種特別積極的心態(tài)來正確對待，我們來看看怎么樣做到、怎么樣認知？ (11:04:20)主持人說：銷售員牢記這一點，其實這樣可以提高自己的skill。(11:04:29)馮勵說：你對這條有充分理解，在調(diào)整心態(tài)上有非常充分的余地，另外他不拒絕只是下意識的反應，不代表他拒絕你。 (11:04:55)馮勵說：拒絕可能是因為客戶不了解產(chǎn)品的好處，所謂的信息不對稱，因為他不知道這個產(chǎn)品有這么好，而且拒絕就是營銷的開始，有拒絕一定有接受。(11:05:46)主持人說：這其實是給營銷員開始洗腦的過程。(11:06:07)主持人說：其實跟他的心態(tài)很有關(guān)系？(11:07:26)馮勵說：處理反對問題的目的是為了促成交易，而不是跟客戶產(chǎn)生辯論或者爭執(zhí)，不是為了贏得辯論，要樹立處理拒絕的耐心。 14 / 1