【正文】 導(dǎo)購人員管理是市場推廣活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，有助于擴(kuò)大產(chǎn)品在零售市場上的影響，提高產(chǎn)品零售量，樹立差別服務(wù)優(yōu)勢，從而進(jìn)一步增強(qiáng)市場拉力。公司知識(shí) 歷史發(fā)展與現(xiàn)狀 公司榮譽(yù) 公司理念2專業(yè)銷售技巧 如何向消費(fèi)者推介產(chǎn)品4服務(wù)知識(shí) 服務(wù)承諾具體內(nèi)容 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立 服務(wù)形象的建立和傳播 6行動(dòng)規(guī)范 工作職責(zé) 管理制度 8導(dǎo)購人員職責(zé) ，通過在賣場與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)形象，提高品牌知名度，幫助客戶了解產(chǎn)品知識(shí)，做出合適的產(chǎn)品選擇。 ，利用各種銷售技巧，營造專柜客戶參與氣氛，提高客戶購買愿望，增加公司產(chǎn)品銷售量。 ，做好賣場專柜、產(chǎn)品和叨P陳列以及安全維護(hù)工作，保持
產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、有序、清潔。 ，執(zhí)行公司制定的各類臨時(shí)性促銷活動(dòng)，協(xié)助零售商代表完成對臨時(shí)的促銷人員的培訓(xùn)和管理。 建立并保持與零售店(商場)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的推廣和銷售支持。 ，掌握零售商對本品牌產(chǎn)品的銷售情況、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向?qū)з徶鞴芎土闶凵啼N售代表匯報(bào)。 ，完成導(dǎo)購主管和零售商銷售代表交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定執(zhí)行公司各項(xiàng)零售政策。
田表9一7導(dǎo)購人員評(píng)分表評(píng)定項(xiàng)目清分 評(píng)分七、促銷活動(dòng)管理(一)促銷用品促銷材料:海報(bào)、招貼畫、條幅、吊旗、脅P、價(jià)格牌、燈箱、立牌等，促銷工具:展板、展架、演示道具等一m飛您飛筏餓毯硝謂愿頂責(zé)任感強(qiáng)，態(tài)度積極，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)8產(chǎn)品陳列展示規(guī)范，宣傳品豐富叨遵守各項(xiàng)工作紀(jì)律，不遲到、不早退10公司情況、產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握4身著賣場統(tǒng)工作制服積極主動(dòng)推介產(chǎn)品10微笑服務(wù)，態(tài)度禮貌熱信4認(rèn)真按時(shí)填寫各類報(bào)表及報(bào)告10及時(shí)反映賣場銷售存貨情況及客戶意見4努力搞好客情關(guān)系營造良好銷售氣氛10積極配合實(shí)施各種促銷活動(dòng)10取得滿意銷售成績10總分1叨建議作為專業(yè)銷售代表，您應(yīng)該:，了解客戶需求，記錄客戶存貨及進(jìn)貨數(shù)量、品種，取得客戶信任，定期拜訪，避免積壓和斷貨。應(yīng)留意樣品及發(fā)出的用于成本攤銷的助銷用品是否缺少z每次拜訪必須檢查庫存產(chǎn)品存量，對積壓產(chǎn)品要經(jīng)常關(guān)心，幫助客戶尋找銷售機(jī)會(huì)。存貨處理過程 保持客戶信任 一定期拜訪 一避免過多的存貨(積壓汀存貨不足(斷貨) 到貨時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場對帳、清點(diǎn) 協(xié)助客戶處理有關(guān)手續(xù) 避免在客戶繁忙時(shí)交貨(三)退換貨管理在發(fā)生退換貨情況時(shí)，按圖表9一8程序執(zhí)行
客戶申請退換貨: XXV一磁磁x巍n妨泳權(quán)力范圍內(nèi) 侈e一絞兒w港訟濟(jì)N立即處理 一訟ANn綴您蕊攘冰磁%漱訟然撼 報(bào)請公司處理棒圖表98退換貨處理程序 (四)市場價(jià)格管理 1定期統(tǒng)計(jì)客戶的零售價(jià)格 3核查客戶發(fā)布的有關(guān)公司產(chǎn)品的廣告，如有以下情況出現(xiàn)應(yīng)立即上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo): 未經(jīng)許可，廣告及其它宣傳品(如路牌、橫幅等)中標(biāo)明產(chǎn)品具體價(jià)格 未經(jīng)許可，廣告及其它宣傳品(如路牌、橫幅等)中標(biāo)明產(chǎn)品優(yōu)惠條件 未經(jīng)許可，廣告及其它宣傳品(如路牌、橫幅等)中標(biāo)明非規(guī)定廣告語調(diào)查核實(shí)權(quán)力范圍外好初朔纏夠 一、集團(tuán)用戶銷售代表職責(zé) l 2 3 4 5 6二、集團(tuán)用戶類型分析(一)集團(tuán)用戶是什么
田表99復(fù)團(tuán)客戶是什么(二)我們的主要任務(wù)讓集團(tuán)用戶在產(chǎn)品功能上得到增值服務(wù)。(三)對客戶的準(zhǔn)則1z[四)集團(tuán)用戶類型l根據(jù)采購金額和采購產(chǎn)品檔次劃分 3根據(jù)新老客戶劃分 s公司可以很清楚地了解哪些用戶是公司要重點(diǎn)爭取和公關(guān)的，哪些可以放在次要地位。非重點(diǎn)客戶公司可以保持經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)，或是制定有吸引力的促銷政策刺激這一類型的用戶。因?yàn)橘徺I量大，在采購某產(chǎn)品時(shí)是非常理性和慎重的，購買決策常有較專業(yè)的人員參與。 (二)集團(tuán)用戶的決策過程 集團(tuán)用戶的決策往往是集體決策，在購買決策中又是由很多個(gè)階段組成的，每一個(gè)階段都要做出一個(gè)決定，每一個(gè)階段中參與決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策，有人是采購決策，
有人是付款決策。面對面談判者，幕后談判者 2決策者、影晌者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者 4 由于集團(tuán)用戶的購買過程復(fù)雜，因此需要公司組織談判小組和我們 集團(tuán)用戶銷售代表一起進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作，才能提高整體銷售達(dá)成率?，F(xiàn)有集團(tuán)用戶或與我們有業(yè)務(wù)來往的人士的推薦。從現(xiàn)已合作的集團(tuán)用戶處探聽訪問資歷較深的集團(tuán)銷售代表。 1 2 3 4 5，促銷 促銷往往是公司有針對性地進(jìn)行集中銷售，在促銷過程中可以吸引一些潛在客戶的注意力，也是尋找客戶的一種有效途徑。訂貨會(huì) 大型訂貨會(huì)會(huì)吸引不同地區(qū)的客戶有針對性地參加和集中采購，但訂貨會(huì)的組織很復(fù)雜，費(fèi)用較大。產(chǎn)品展示會(huì)通常是多家公司同時(shí)參與的活動(dòng)，在展示會(huì)上客戶會(huì)對不同產(chǎn)品有直接的了解，因而產(chǎn)品的競爭力決定了是否會(huì)得到目標(biāo)客戶的青睬。新聞發(fā)布會(huì) 對于擁有領(lǐng)先技術(shù)的公司可以通過新聞發(fā)布會(huì)很快吸引目標(biāo)客戶的注意力，是一種利用信息媒體宣傳的有效方式。廣告 企業(yè)最常使用的手段之一，但廣告媒體的選擇是非常重要的，其成本也較高，但好的廣告是會(huì)長期留在客戶心中的。其他途徑 各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄 。挑選最佳的地點(diǎn) 的地方，和感到最有信心的地方。(二)研究您的談判目標(biāo)1目標(biāo)清單可先在家里準(zhǔn)備好2計(jì)劃您的談判目標(biāo)4開場階段，我應(yīng)當(dāng)如何開場?，對方對談判有多大興趣?，可能存在什么需求? 對方的需求一一我方的需求，我們之間的共同基礎(chǔ)在哪T?
2力且及影晌。義務(wù) ，對方對談判有多大興趣? ，他們對于簽約的迫切性如何? 。競爭和排他性 。創(chuàng)新和促進(jìn) 為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步。激發(fā)出一種熱烈和友好的談判氣氛，待人講信譽(yù)、常稱贊人家。選擇適合您的談判風(fēng)格4認(rèn)清談判對手的策略6您能控制外來干擾您能安排休息需要時(shí)有后盾支持，可選擇適合您的辦公室談判地點(diǎn)布置方便
談判的議程 環(huán)境上的舒適 開會(huì)時(shí)的環(huán)境條件將影響每 方在感覺上是否舒服(還會(huì)涉及對于合作的感覺是否舒服)，而這又將隨時(shí)轉(zhuǎn)化為對生意本身的感覺是否舒服。避免去猜測對手發(fā)言的意圖也不要試圖幫助對手把話說完(甚至幫他們自圓其說) ，把對手所說的內(nèi)容進(jìn)行分類(比如該發(fā)言是提問?小結(jié)?







































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