【正文】 四、寫字樓細(xì)化定位（一） 目標(biāo)客戶定位1. 目標(biāo)客戶分析根據(jù)我們對西安中高檔寫字樓客戶的調(diào)查，寫字樓客戶有如下基本特點(diǎn)：被調(diào)查企業(yè)行業(yè)分布廣泛，信息郵電類占19％、咨詢服務(wù)類占28％、建筑房地產(chǎn)類占17％。被調(diào)查企業(yè)的公司性質(zhì)分布圖 在物業(yè)取得方式上，本市和本省公司租和買比例相當(dāng)，略偏向購買；外地、港澳臺和國外公司94％以上選擇租賃，其中以港澳臺和國外公司表現(xiàn)更為明顯，100％選擇租賃。有55％的公司本部和63％的地區(qū)總部在物業(yè)取得的方式上選擇購買，由于總部和地區(qū)總部的辦公位置相對穩(wěn)定，因此其偏重于選擇購買的方式，而分公司和辦事處由于地點(diǎn)變遷頻繁，因此偏重于選擇租賃的方式，選擇購買的比例僅占13％和7％。可見，西安寫字樓市場中中小規(guī)模公司比較多，但辦公面積達(dá)到1000平方米以上的公司高新區(qū)明顯多余其它區(qū)域的寫字樓，可見對于大企業(yè)而言，高新區(qū)更有吸引力。目標(biāo)客戶總體以檔次較高，規(guī)模相對較大的公司為主，以保證項(xiàng)目總體的品質(zhì)是客戶素質(zhì)。（二） 經(jīng)營方式建議及面積分割在寫字樓的面積分割上，首層作為商業(yè)配套，25層作為辦公。而且45層視野、景觀都比較好，適合吸引實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。根據(jù)我們對寫字樓客戶的調(diào)查，在物業(yè)取得方式上，由于總部和地區(qū)總部的辦公位置相對穩(wěn)定，因此其偏重于選擇購買的方式，有55％的公司本部和63％的地區(qū)總部在物業(yè)取得的方式上選擇購買。國內(nèi)公司選擇購買的比重較高，而港澳臺和國外公司94％以上選擇租賃。23層可以進(jìn)行分割，面積在200500平方米，與大多數(shù)客戶的需求吻合。在經(jīng)營方面，主要采取銷售的方式，以快速回籠資金為目的。最南端外墻距離公寓式酒店23米，東側(cè)距離水晶石17米。由于寫字樓距離水晶石較近，且水晶石面積相對較小，故寫字樓的部分配套將作為水晶石的補(bǔ)充面積，劃分到水晶石中。1定位原則寫字樓的主要目標(biāo)客戶從獲取物業(yè)的方式及用途上可分為投資者、購買寫字樓并作為其辦公空間的公司、租住寫字樓的公司（含向發(fā)展商和小業(yè)主租住二種情況）三類。滿足這些公司及員工需求特點(diǎn)和偏好，是水晶島寫字樓的定位原則。2定位依據(jù)l 作為水晶島辦公樓的長期使用者，依托高新區(qū)二期產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)氛圍，公司的需求特點(diǎn)集中在商務(wù)相關(guān)需求，注重形象，同時(shí)也注重實(shí)用，并要求高效快捷、具有一定個(gè)性化和相當(dāng)?shù)臋n次、品質(zhì)。l 作為這些公司的員工，屬于白領(lǐng)階層，他們的需求主要集中在生活需求方面，實(shí)用性和形象并重，在實(shí)惠的前提下兼顧一定的品位與品質(zhì)，講求生活質(zhì)量。l 兼顧公寓式酒店的配套主要包括高檔餐飲和會(huì)務(wù)需求。上述配套內(nèi)容主要位于辦公樓一層；考慮員工餐廳和郵局由于為內(nèi)部使用，在檔次和形象方面與其它配套匹配程度不高，故將其設(shè)在地下一層。根據(jù)上述定位原則及定位內(nèi)容，考慮與公寓功用高檔餐飲、為水晶石提供高檔配套等因素，并結(jié)合其本身空間分割，基本布局為在靠近公寓的位置布置高檔中餐廳；而為確保寫字樓高檔的品質(zhì)，在其南、北大堂兩側(cè)的空間設(shè)置高檔的餐飲、咖啡、會(huì)議和商務(wù)中心等項(xiàng)目，以提升寫字樓品質(zhì)為目的，至少不能降低寫字樓的品質(zhì)。分述如下：l 銀行在考慮寫字樓需求的基礎(chǔ)上，由于本項(xiàng)目的檔次和規(guī)模，并考慮唐延路沿線尚沒有銀行的布點(diǎn)，建議在寫字樓下設(shè)立支行級的營業(yè)廳；根據(jù)我行市場調(diào)查，目前銀行支行的全部面積基本在1000平方米左右，故需要預(yù)留較大面積的銀行空間，以吸引銀行前來布設(shè)分支機(jī)構(gòu)。面積：1100平方米功能：為寫字樓的公司及個(gè)人提供銀行服務(wù)。l 會(huì)議中心高檔寫字樓具有對于大規(guī)模、高端配置的會(huì)議空間需求，同時(shí)也作為公寓式酒店的重要配套內(nèi)容。內(nèi)部設(shè)有走道，相對獨(dú)立，臨近大堂，處于較為重要和明顯的位置，有利于提升會(huì)議室的檔次，便于吸引高檔次的、大型的會(huì)議，對于提升寫字樓的品質(zhì)具有一定作用。并可根據(jù)實(shí)際招商情況增減面積，也可根據(jù)市場需求及實(shí)際使用情況改為辦公室出售或出租。目標(biāo)客戶；水晶島寫字樓及附近寫字樓的公司。其臨項(xiàng)目內(nèi)部街道設(shè)有多處開口，便于對外、對公寓式酒店服務(wù)。面積：1450平方米功能：中、高檔中餐廳。l 票務(wù)中心及商務(wù)中心位置：1718軸、BD軸面積：約180平方米功能：票務(wù)服務(wù)、收發(fā)傳真、電子郵件服務(wù)、復(fù)印打印、英文翻譯、秘書服務(wù)等目標(biāo)客戶：寫字樓、會(huì)務(wù)客人。位置：7BD軸圍合空間。目標(biāo)客戶：水晶島寫字樓公司辦公人士為主2. 2地下一層考慮目前項(xiàng)目的區(qū)位不成熟，價(jià)廉實(shí)惠的員工餐廳是本寫字必須的配套，對于吸引客戶具有重要的作用，是寫字樓的銷售和出租的有利條件之一。地下一層主要功能為各類設(shè)備機(jī)房和汽車庫、自行車庫，由于受機(jī)房布置和結(jié)構(gòu)的局限，有些位置的車位布置面積相對較為寬松；利用這些寬松的位置，減少個(gè)別車位，布置員工餐廳以滿足寫字樓基本必須配套，我行認(rèn)為是合理的選擇。位置：1619軸、DG軸圍合空間面積：330平方米功能：為寫字樓工作的員工提供工作餐、盒飯、送餐服務(wù)。l 郵局在上述為員工餐廳開辟的空間內(nèi)，設(shè)一處20平方米的郵局，經(jīng)營郵件的投遞、轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)，以滿足寫字樓的需求。五、水晶石細(xì)化定位（一） 總體定位水晶石位于建筑體的中心位置，并統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)建筑群品質(zhì)，是水晶島魅力核心所在。將水晶島定位于高檔商務(wù)俱樂部有其內(nèi)在原因和作用：l 高檔商務(wù)俱樂部一般是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市才出現(xiàn)的。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，對商務(wù)設(shè)施的需求會(huì)更多樣化，需要產(chǎn)生高檔俱樂部類型的高端商務(wù)產(chǎn)品。他們擁有巨額的財(cái)富，位于社會(huì)金字塔的頂尖，他們需要專屬的商務(wù)活動(dòng)空間，與家人共同休閑的私密空間，與同階層人士的交流空間。l 西安目前此種高檔商務(wù)產(chǎn)品還非常少，基本是空白，因此本項(xiàng)目建設(shè)高檔商務(wù)俱樂部可填補(bǔ)市場空白。l 本項(xiàng)目作為高檔次的商務(wù)綜合建筑體，設(shè)立高端的商務(wù)俱樂部對于總體價(jià)值的提升有促進(jìn)作用，首先它服務(wù)的客戶是商務(wù)客戶，與項(xiàng)目的總體定位不沖突。l 商務(wù)俱樂部的客戶本身就是寫字樓、酒店、服務(wù)式公寓的客戶，在其使用俱樂部的過程中，有可能對其它物業(yè)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而購買。（二） 經(jīng)營模式高檔次商務(wù)俱樂部的成功，首要條件是引進(jìn)專業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)和客戶網(wǎng)絡(luò)的俱樂部管理公司。只有專業(yè)的俱樂部管理公司才有可能使俱樂部的經(jīng)營取得成功，進(jìn)而保證水晶石的高品質(zhì)和總體項(xiàng)目的高品質(zhì)。（三） 業(yè)態(tài)及功能布局建議水晶石總面積約3700平方米，分為地下一層、地上一層、地上二層，共三層；其中地下一層直接對外，設(shè)有下沉式廣場，作為入口廣場；地上一層有南、北二個(gè)入口，方便各方向的人流；地上二層與地上一層的空間連通充分，具有多處大面積的挑空空間，形成豐富而流動(dòng)空間效果，成為水晶石室內(nèi)空間的一大特色，但縮小了水晶石的可用面積。隨著西安的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，越來越多的國內(nèi)外的大企業(yè)進(jìn)入登陸西安，加入西安的快速發(fā)展中；同時(shí)社會(huì)財(cái)富不斷積累，新的實(shí)力型企業(yè)和公司不斷產(chǎn)生，逐漸成為西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)航者和主力軍。他們是水晶石的目標(biāo)客戶，水晶石為他們提供商務(wù)社交休閑活動(dòng)場所。使水晶石成為財(cái)富階層在西安的新家，財(cái)富的新策源地和財(cái)富締造者的新落腳地。他們的需求特點(diǎn)是更樂于在固定的、相對不事張揚(yáng)、穩(wěn)定的圈子內(nèi)進(jìn)行商務(wù)、社交和休閑活動(dòng)；由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大，他們對于消費(fèi)環(huán)境具有相當(dāng)高品質(zhì)的要求，以彰顯其社會(huì)地位和實(shí)力、品位，但又不希望過于引人注目；消費(fèi)能力極強(qiáng)，對于形象、品質(zhì)、舒適度和個(gè)性化的需求大于對價(jià)格的關(guān)注。水晶石高檔俱樂部適合采用會(huì)員制的經(jīng)營方式，顯示其尊貴的身份，而且為其提供更大的交際網(wǎng)絡(luò)，為其獲得更多的財(cái)富創(chuàng)造機(jī)會(huì)。具體經(jīng)營方式：l 實(shí)行會(huì)員邀請方式，分為創(chuàng)始會(huì)籍、高級會(huì)籍、普通會(huì)籍，并定期舉行俱樂部活動(dòng)。l 俱樂部的會(huì)員人數(shù)應(yīng)控制一定數(shù)量，以保證其尊貴性和高品質(zhì)服務(wù)，并享受會(huì)員級的較大的優(yōu)惠。3定位內(nèi)容根據(jù)我行對于北京高檔俱樂部市場的調(diào)查，目前高檔俱樂部的功能設(shè)置主要分為三大類：l 康體娛樂功能，具體包含：游泳池、健身房、桑拿、臺球、保齡球、壁球、棋牌室、室內(nèi)網(wǎng)球場等；l 高級餐飲：以高級西餐為主，以及日本、韓國料理等，兼有最高檔中餐；l 會(huì)議：包含大規(guī)模的會(huì)議廳及小會(huì)議室；l 其它功能：包括一些特殊的空間，如美洲俱樂部設(shè)有獨(dú)具特色的雪茄長廊，主要用于存放來自各國的VIP們的私人雪茄，根據(jù)不同品牌和特性的雪茄，設(shè)置適合的溫度、濕度，精心珍藏，等候客人的再次光臨。具體功能安排從產(chǎn)生較大噪音和濕氣、蒸汽的康體娛樂項(xiàng)目。地下一層總規(guī)模約平方米；有單獨(dú)的出入口直接面臨唐延路，入口處設(shè)下沉式廣場，室外空間形態(tài)較為豐富；參考北京的同檔次俱樂部，如京城俱樂部、長安俱樂部等，共同的功能布局特點(diǎn)是將健身、游泳池、乒乓球、音像室等容易產(chǎn)生較大噪音的空間集中布置在地下室，以免影響上部的安靜環(huán)境；由于水晶石的地上二、三層在空間上完全貫通，如果將噪音較大的功能布置在地上二、三層，將會(huì)干擾所有的房間，不能滿足高檔俱樂部對于環(huán)境安靜的基本需求，故此種布局方式對于水晶石尤其適合；所以我行建議在地下室主要安排與健身相關(guān)的內(nèi)容，包含游泳池、桑拿、健身、臺球、淋浴、氧吧。地下室目前可以安排的功能如下：：無游泳池的布局：桑拿：位置：12軸——1/14軸、1A軸——1/A軸圍合區(qū)域。健身位置：1/14軸——1/15軸、1/F軸——1/B軸圍合區(qū)域。VIP臺球：位置： 1/14軸——17軸、1/A軸——3/A軸圍合區(qū)域。面積：160平方米功能：氧吧、休息廳。將方案一中的男女桑拿、健身和氧吧合并為一體，作為游泳池的空間，共約900平方米；健身房設(shè)在1/117軸之間原KTV包間的位置，面積約60平方米。地上一層總規(guī)模約為平方米。l 個(gè)性化的會(huì)議室會(huì)議是高檔俱樂部的主要功能之一，結(jié)合目標(biāo)客戶特點(diǎn)，水晶石的會(huì)議室為個(gè)性化的會(huì)議室；考慮目標(biāo)客戶個(gè)性化的需求特點(diǎn)，本俱樂部的會(huì)議室規(guī)模應(yīng)以小會(huì)議室為主，但空間具有靈活可變性，同時(shí)咖啡廳的裝修等考慮未來進(jìn)行功能轉(zhuǎn)換的可能，以便在必要時(shí)也可作為俱樂部的大會(huì)議室，位置：16軸——1/17軸、1E——2/A軸圍合區(qū)域。目標(biāo)客戶：俱樂部會(huì)員、周邊及整個(gè)城市的高端人群。建議設(shè)置在空間的中部，與寫字樓內(nèi)的高檔中餐廳接近，兩者高檔次的豪華裝修遙相呼應(yīng)，形成水晶石高品質(zhì)的形象和氛圍。面積：300平方米功能：提供高檔西式餐飲。l 咖啡廳高檔的咖啡廳是提升俱樂部檔次的有效途徑之一。位置：1/4軸——1/5軸、1B——2/A軸圍合區(qū)域。l 兒童活動(dòng)室兒童活動(dòng)室作為會(huì)員空間的附屬空間，主要解決會(huì)員攜家消費(fèi)時(shí)的兒童活動(dòng)空間，是人性化的必要的設(shè)施。其內(nèi)設(shè)柔軟地面及兒童玩具等，空間相對封閉，以免干擾其它空間。面積：約120平方米功能：兒童游戲場地和相關(guān)游樂設(shè)施。其高檔的裝修、寬敞的環(huán)境與水晶石通透的形象相匹配，同時(shí)對于寫字樓也具有提升檔次的作用。面積：約1240平方米功能：提供高檔中式餐飲。地上二層空間較小，與地上一層具有良好的溝通；在此適宜設(shè)置相對安靜的功能，包括針對目標(biāo)客戶的高檔特色酒吧、閱覽室。位置：15軸——17軸、1B——1/F軸圍合區(qū)域。l 閱覽室是所有功能中最為安靜的場所，同時(shí)也是顯示目標(biāo)客戶的文化底蘊(yùn)的空間。位置：14軸——15軸、1A——1/F軸圍合區(qū)域。目前水晶石的地下一層與上部沒有直接聯(lián)系的豎向信道，需要通過室外進(jìn)入地上一層和二層。 在水晶石的南側(cè)和北側(cè)各設(shè)一個(gè)交通核，其中南側(cè)的交通核為主要豎向交通信道，應(yīng)當(dāng)設(shè)置高檔電梯一部。：l 南側(cè)主樓梯設(shè)在12——1/12軸、1F——3/A軸線圍合的區(qū)域內(nèi)，由地下一層到地上二層；l 北側(cè)輔助樓梯設(shè)在1/8——1/9軸、1E——3/A軸線圍合的區(qū)域內(nèi)，由地上一層到地上二層。我們選取七個(gè)有代表性的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目在開發(fā)初期區(qū)位條件與水晶島有些類似，也不是商務(wù)氛圍最濃厚的區(qū)域，隨著綜合性項(xiàng)目的聚集，逐步帶動(dòng)了區(qū)域的發(fā)展，形成商務(wù)區(qū)。（2）功能影響關(guān)系分析為分析商務(wù)綜合性建筑體內(nèi)不同功能的相互影響關(guān)系，我們以國貿(mào)項(xiàng)目為比較標(biāo)準(zhǔn)，對其他各項(xiàng)目內(nèi)外因素進(jìn)行必要的修正，將其修正到與國貿(mào)相同的標(biāo)準(zhǔn)后，通過分析比較各項(xiàng)目的規(guī)模、功能內(nèi)容、各物業(yè)所占比例對于租金的影響，發(fā)現(xiàn)各物業(yè)之間的相互影響關(guān)系。各項(xiàng)目修正對比情況如下：寫字樓功能修正對比公寓功能修正對比酒店功能修正對比商業(yè)功能修正對比通過以上的對比分析，我們發(fā)現(xiàn)商務(wù)綜合性項(xiàng)目中，不同物業(yè)功能的關(guān)系有如下特點(diǎn)：l 綜合性項(xiàng)目中，寫字樓一般規(guī)模比例較大，是相對主流的物業(yè)類型，是項(xiàng)目能否獲得預(yù)期收益的主要力量。l 綜合性項(xiàng)目中的酒店一般為四星級或五星級的高檔酒店，對于寫字樓和服務(wù)式公寓都有積極的促進(jìn)作用。說明寫字樓與酒店之間是相互積極影響和促進(jìn)的。由于服務(wù)式公寓租金水平較高，有良好的回報(bào)率，因此也吸引了眾多的投資者購買服務(wù)式公寓。同時(shí)項(xiàng)目中酒店檔次越高，公寓租金水平越高，說明酒店與公寓，特別是服務(wù)式公寓并沒有競爭關(guān)系，而是一種相互促進(jìn)和積極影響的關(guān)系。反而高檔次的商業(yè)和有特色的商業(yè)，除為綜合性項(xiàng)目中其它功能的使用者帶來方便，而且能夠擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在市場中樹立高檔次的項(xiàng)目形象，有利于項(xiàng)目租金水平的提高。2. 本項(xiàng)目中不同物業(yè)功能的互動(dòng)關(guān)系（1）主體物業(yè)間的關(guān)系l 規(guī)模比例關(guān)系本項(xiàng)目的物業(yè)功能包括寫字樓、酒店、投資型服務(wù)公寓、俱樂部、商業(yè)配套。因此從規(guī)模而言，各功能的比例是合適的。不同商業(yè)配套與主體物業(yè)的關(guān)系情況如下：l 酒店底商配套酒店底商配套一層咖啡吧商務(wù)中心前臺服務(wù)對象酒店客人二層美容美發(fā)餐廳服務(wù)對象酒店客人作為高檔酒店，其基本配套是為酒店客人服務(wù)的，由于酒店底商面積較小，配套不足，因此需要使用其他物業(yè)的商業(yè)配套，可將健身休閑、購物的配套功能在公寓的首層底商解決，商務(wù)會(huì)議和高檔餐飲共享寫字樓底商配套。二層作為公寓的會(huì)所，以服務(wù)公寓客人為主，同時(shí)為酒店客人服務(wù)，以彌補(bǔ)配套設(shè)施不