【正文】 一米的人偶，其造型與該店老板一模一樣，只是加上了漫畫式的夸張，它每天都在店門前和藹可親地與路人打招呼，效果相當(dāng)好。櫥窗是一種藝術(shù)的表現(xiàn)，是吸引顧客的重要手段。在巴黎香榭麗舍大道上，欣賞各家專賣商店的櫥窗，還是一項非常受歡迎的旅游項目呢！ 　　因此，專賣商店不可沒有櫥窗，不可輕視櫥窗的布置與陳列。 　　專賣商店櫥窗設(shè)計要遵守三個原則：一是以別出心裁的設(shè)計吸引顧客，切忌平面化，努力追求動感和文化藝術(shù)色彩；二是可通過一些生活化場景使顧客感到親切自然，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴；三是努力給顧客留下深刻的印象，通過本店所經(jīng)營的櫥窗巧妙的展示，使顧客過目不忘，印入腦海。各個方面要互相協(xié)調(diào)，統(tǒng)一籌劃，才能實現(xiàn)整體風(fēng)格 （二）店面的布置 　　店面布置的主要目的是突出商品特征，使顧客產(chǎn)生購買欲望，又便于他們挑選和購買。 　　在布置專賣商店店面時，要考慮多種相關(guān)因素，諸如空間的大小，種類的多少，商品的樣式和功能，燈光的排列和亮度，通道的寬窄，收銀臺的位置和規(guī)模，電線的安裝及政府有關(guān)建筑方面的規(guī)定等。一般來說，專賣商店的格局只能延續(xù)３個月時間，每月變化已成為許多專賣店經(jīng)營者的促銷手段之一。一般是先確定大致的規(guī)劃，例如營業(yè)員的空間、顧客的空間和商品空間各占多大比例，劃分區(qū)域，爾后再進(jìn)行更改，具體地陳列商品。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門，似乎難以找出規(guī)律性的空間分割來。因此三個空間對于專賣商店的空間格局關(guān)系密切。 　　店員空間：指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場所。 　　顧客空間：指顧客參觀、選擇和購買商品的地方，根據(jù)商品不同，可分為商店外、商店內(nèi)和內(nèi)外結(jié)合等三種形態(tài)。依據(jù)商品數(shù)量、種類、銷售方式等情況，可將三個空間有機組合，從而形成專賣商店空間格局的四種形態(tài)。 　　封閉型商店：商品空間、顧客空間和店員空間全在店內(nèi)，商品空間將顧客空間與店員空間隔開。該種類型可以有一定的店員空間，也可沒有特定的店員空間。這種類型也包括有店員空間和無店員空間兩種形態(tài)。 　?。ǎ保┑陠T空間狹窄的接觸型商店。它有三大特征：一是店員空間狹窄；二是顧客活動區(qū)在店外；三是商品空間在店面。如果店員呆立于柜臺前會疏遠(yuǎn)顧客，而過于積極又會使顧客產(chǎn)生強加推銷的感覺。該種格局形式適于經(jīng)營低價品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經(jīng)營規(guī)模小，帶有早期店鋪的種種特征。這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過柜臺與顧客接觸。其特征表現(xiàn)為：店員活動空間寬闊，顧客活動于店外，商品置于店面。 　　此種形式可使店員適當(dāng)與商品保持距離，顧客挑選商品時自由隨意，沒有壓迫感和戒心。 　　（３）店員空間狹窄的封閉型商店。 　　這種格局一般適合經(jīng)營貴重物品和禮品之類的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型?？臻g狹窄的封閉型商店，店員的一舉一動異常明業(yè)如店員僵立于柜臺前，一定會使顧客失去購買興趣。 　?。ǎ矗┑陠T空間寬闊的封閉型商店。最為常見的是面向馬路的商店，它非常適合銷售貴重禮品和高級商品。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購買也如此。 　　（５）有店員空間的封閉、環(huán)游型商店。 　　有店員空間的封閉、環(huán)游型商店，店員空間被限定在一定范圍的柜臺內(nèi)，他們一般不走入顧客的空間，只有顧客將選好的商品帶到收銀臺時，店員才會主動服務(wù)。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經(jīng)營唱片、流行服飾等休親性商品的商店。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。這種類型的商店，在店門前擺高商品。此咱商品格局本身已將顧客進(jìn)行了嚴(yán)格的過濾和挑選。店員不能只做收款工作，而應(yīng)活動于顧客中間。 　?。ǎ罚┯械陠T空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。店面陳列商品，可吸引顧客，給人普通的感覺；店內(nèi)陳列商品，采取環(huán)游式布局，顧客進(jìn)店后可隨意地進(jìn)行挑選。店員只在收銀臺內(nèi)，不干擾顧客的購買行為。 　　這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進(jìn)入顧客的空間，也不要加以招呼。此時店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。這種類型商店展示的雖不是最高檔的商品，但常需要店員對顧客進(jìn)行商品講解、說明并提供咨詢。它們大多采用大眾化價格，商品種類繁多，給人以大眾化的印象。前者是高級貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務(wù)方式等方面都有很大的差異。商家促銷商品的方法也更趨多樣化，商品展示的觀念也愈來愈受到商家的重視。各品牌也莫不挖空心思來裝點門面，布置極富藝術(shù)的商品陳列，以求得提升商品銷售的目的。如今商品供應(yīng)量大增，消費者有挑選購物的機會，商家才專注展示商品的方法。在各加盟公司新貨上市銷售旺季來臨之際，特許總部培訓(xùn)部就商品展示的原則與操作方法供各加盟公司參考。 ■ 商品展示的原則： 簡潔明了和合理有序為原則，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費者的感性認(rèn)識，增加聯(lián)想促進(jìn)消費者購買動機。但大部分正面展示并沒有吸引顧客注意的系列襯衫、領(lǐng)帶搭配。切記，每一個正面的展示搭配都要以增強西服買點為目的。 實際案例：在有些專賣店里的氣氛布置物過多，比如在貨柜上，在精品柜里的櫥窗放置了大量的娟花等。以免造成雜亂，甚至與西服的風(fēng)格不符。 將產(chǎn)品按季節(jié)、主題、系列、色系等首先分類。 實際案例：在休閑產(chǎn)品的上貨季節(jié)，商品的展示、陳列位置的選擇并不是隨意的，休閑產(chǎn)品雖然不一定放在主導(dǎo)位置，但應(yīng)放在容易被顧客注意中島貨柜。比如T恤、褲類、夾克應(yīng)相對在同一貨區(qū)內(nèi)。焦點通常位于視平線中心或視平線正上方，色彩對比強烈的產(chǎn)品或燈箱往往被設(shè)定焦點。 案例說明：焦點俗稱亮點，如果專賣店內(nèi)缺少亮點，商品排列單一、沒有生動感，便難以吸引顧客的注意。在主墻面的側(cè)面，建議做一至兩個色彩對比強烈的產(chǎn)品搭配，以提起顧客的注意，現(xiàn)在也有一些男裝西服品牌在墻面展示柜中設(shè)置一模特展示，便起到打破規(guī)律的單一平面陳列，吸引顧客視線，形成焦點。并設(shè)定相關(guān)顏色和尺碼序列，使消費者視覺明確、簡潔。 實際案例：西服的正面展示應(yīng)注意尺寸在175尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇易小尺碼，便于領(lǐng)口部分色彩搭配效果明顯。 容易企劃：即各貨柜單之合理的貨品承載量 展示容易：單位標(biāo)準(zhǔn)貨架出樣貨品的合理排列量。 實際案例：現(xiàn)在專賣店/廳內(nèi)的展示容易和庫存容易普遍數(shù)量過大，傳統(tǒng)概念商品品種愈多，數(shù)量備的愈多，愈有助于銷售。 實際案例：根據(jù)季節(jié)的不同，不同系列產(chǎn)品銷售狀況不同，應(yīng)及時調(diào)整商品的比例。 顧客的行為心理及美學(xué)原理 色彩：簡單而言，色彩分暖色、冷色。在冬季襯衫易選擇中灰、藏青色、暗紅，冬季色彩搭配效果厚重溫暖。 同色系案例：如圖一 對比色案例：如圖二 對比色搭配較易形成亮點，更易吸引顧客注意，建議可以與同色系搭配穿插使用。 ■ 杉杉專賣店展示陳列規(guī)范操作： 西服區(qū)： 袖管——順直、無褶皺現(xiàn)象 領(lǐng)部——圓順、領(lǐng)圈平服 每根掛衣桿上最多掛12件衣服，每件要有一定的間隔，建議掛8—10件。 吊牌掉掛位置一律在第一粒鈕扣，為保持正面出樣的全面，吊牌必須藏在左片服裝里面。 色彩必須深淺間隔交錯排列，給人感覺比較豐富并有舒適條理的感覺 懸掛型必須在60cm長度，每個褲鉤必須間隔3cm，每根衣桿最多可懸掛40條。 領(lǐng)帶擺放 1）平放式 平放式要求擺放整齊長度規(guī)定在對折后50cm，第貳條要有3cm的重疊。 模特出樣： 模特出樣要以人為本（如襯衫扣系滿、褲角收好），注意系列搭配完整（如：不可省略皮帶） 模特出樣生動吸引顧客，以形成賣點 模特出樣注意尺碼合適，且熨燙整齊，褲形束緊挺縫線突出、繃直 模特出樣一般要求一至兩周更換一次，注重新產(chǎn)品的推出，服飾色彩搭配符合季節(jié)要求 掛裝標(biāo)準(zhǔn)： ?每款服飾應(yīng)同時連續(xù)鄰掛到2至3件 ?問號原則 ?掛裝尺碼序列應(yīng)為：自前向后，自外向內(nèi)，由小碼至大碼 ?掛裝色彩漸變從外向內(nèi)，從前向后，由淺至深，由明至暗 ?避免滯銷品的掛裝展示，可適當(dāng)配襯掛示，以形成趣味互補和賣點聯(lián)想，并顯示格調(diào)故事 ?同類、同系列貨品應(yīng)首先計劃在同一展示區(qū)域內(nèi) ?同一掛通知掛鉤上每一掛裝間距為一英寸 ?當(dāng)套裝配搭配襯展示時，一般將其中長褲側(cè)面夾掛，褲口留出上裝下擺至少20cm ?服飾掛裝時，距離地面高度不得小于10cm ■ 商品陳列展示中應(yīng)注意避免的問題： ?產(chǎn)品無系列性配襯，單款盲目零散銷售，無主題且無感染力，未引發(fā)概念消費 ?場內(nèi)器架布局設(shè)置外高內(nèi)低，呈倒坡狀 ?場內(nèi)器架列陳龐大，排向單一，強迫流向，引至視覺壓力并制約流量 ?無明確界定特價品和正價品展示區(qū)域單元，且無明顯標(biāo)識 ?照明形成光斑、眩目、高溫或大范圍暗角位 ?器架間距小于120cm，造成擠迫感 ?連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式 ?展示容量失調(diào)：多則擁塞、少則稀疏 ?配襯失誤、配搭失調(diào)、游離于貨品品格調(diào)氣氛之外 商品的展示、陳列是在審美的基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性的操作，只要通過不斷的實踐、認(rèn)真的摸索總結(jié)，便可以創(chuàng)造出店鋪的魅力，加深顧客的印象，增強店鋪直觀的廣告作用，并增進(jìn)促銷效果。 根據(jù)科學(xué)研究，人的眼睛可以分辨出七百多萬種顏色，這七百多萬種可大致分為赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七大色系。 服裝色彩是服裝感官的第一印象，它有極強的吸引力，若想讓其在著裝上得到淋漓盡致的發(fā)揮，必須充分了解色彩的特性。 如對于上輕下重的體型，宜選用深色輕軟的面料做成裙或褲，以此來削弱下肢的粗壯。這條規(guī)律對大多數(shù)適用，除非你身體完美無缺，不需要以此來掩飾什么。所以身材矮小的人不宜上、下顏色反差太大的服裝，以免破壞統(tǒng)一與和諧感，讓不很高大身材分割成不相稱的兩部分，失去平衡感。 暖色如紅、黃、橙色、這些顏色給人熱情、自信、友愛、爽朗的感覺，有助于結(jié)交朋友，增強自信，從而能夠擴大社交圈子。 相對而言，冷色及深色的衣服，如黑色、深啡色、深藍(lán)色等，能營造嚴(yán)肅氣氛，予人冷淡、神秘等感覺。對于從事管理、金融、律師等人士皆宜。如穿著中性顏色衣服包括啡色、米色、淺灰色等，可緩和緊張氣氛，達(dá)到平衡效果，是一些經(jīng)常需要應(yīng)付投訴，如客戶服務(wù)的最佳衣著顏色。這類人的款式比較保守正統(tǒng)，衣服面料要好，不能穿戴廉價的衣服飾品； 自然型：這類人有親和力，比較隨和，應(yīng)該選擇比自己身材大一號的衣服，這樣會顯得更加瀟灑自然，面料要選擇質(zhì)地柔軟的； 少年型：這種人比較干練、硬朗，比如外經(jīng)貿(mào)部部長吳儀就屬于這類，多選擇簡單、直線型衣服，無花邊等裝飾物； 優(yōu)雅型：這種人給人的感覺是小鳥依人，落落大方但不張揚，應(yīng)以淡雅清爽為主； 前衛(wèi)型：這種人給人以時尚感、不追求名牌、愛標(biāo)新立異、衣裝古怪，以藝術(shù)界為多； 少女型：這種人可愛圓潤，含蓄羞澀，宜著曲線型衣服，如香港的肥肥——沈殿霞； 浪漫型：這種人五官有曲線，眼神有魅力，也就是人們說的秋波，比較性感，這類人打扮的好就是“嫵媚”，不好就變成“俗媚”； 戲劇型：這類人如果在人群中會十分顯眼奪目，也就是存在感強，他們的服飾十分夸張、醒目，顏色對比十分強烈，如韋唯； 以上的古典型、自然型、和少年型是屬于直線型，也就是說他們的服飾線條以直線為好；優(yōu)雅型、前衛(wèi)型、少女型是屬于曲線型，他們的服飾以曲線為好；浪漫型則是小曲小直，戲劇型則要大曲大直。大家都看到過古銅錢，它是外圓內(nèi)方的，我們仔細(xì)想一下，是不是那個圓顯得里面的方更加方，里面的方也襯得外面的圓更圓？由此我們可以得知，前面的穿衣方法不但不會修飾你的缺陷，反而使你的缺陷更加突出明顯了，所以，修飾的方法是你的圓臉就應(yīng)該用圓領(lǐng)來修飾。隨著西方文化的融合，更科學(xué)的著裝原則也被世人廣泛接受，已經(jīng)成為社交生活中約定俗成的規(guī)范。稍加修飾的裝扮既表現(xiàn)出對主人的尊重，也是個人禮儀修養(yǎng)的見證。 商務(wù)聚會：此類聚會一般選擇在下午時間，為了表示嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虅?wù)作風(fēng)，對于禮服的選擇不要過于花哨和暴露。另外，對飾品的選擇要以少而精為原則。謹(jǐn)記細(xì)節(jié)處的疵漏會影響你的整體形象。及膝的短裙更顯女性魅力。 掌握了以上原則，你就可以根據(jù)自己的身材、氣質(zhì)、個性去對服裝進(jìn)行配色，從而突出你身材小巧玲瓏或圓潤豐滿，展示你個性的熱情奔放或嫻靜溫柔。那么究竟如何來選擇順應(yīng)時代發(fā)展的品牌連鎖加盟呢？我們有幸從沈氏服裝公司的張總那里取來了一些真經(jīng)：“一看、二摸、三聽、四問、五觀察、六比較”。時下有許多偏門左道的個體經(jīng)營者拉虎皮做大旗，在一些外表形象上做了類似于品牌包裝上的工作，也想跟品牌經(jīng)營的潮流，但極不系統(tǒng)、不完整、不專業(yè)。 二摸就是摸實物。因此，對于品牌產(chǎn)品，它是非常注重產(chǎn)品的開發(fā)及風(fēng)格個性的定位，親身接觸產(chǎn)品，對產(chǎn)品的用料、做工、功能特性等都有深入的了解，才能做到真正的心中有數(shù)。品牌公司的經(jīng)營一定是有一套非常完整的商業(yè)計劃，與之配套的是相關(guān)的整合營銷方案，公司的目標(biāo)、價值觀、經(jīng)營的理念及以客戶為中心的現(xiàn)代運作機制，都是品牌經(jīng)營行為必須所要實施的，其中品牌的文化是品牌經(jīng)營的靈魂，當(dāng)鮮明富有個性且內(nèi)涵豐富的文化活動在通路中有效地表現(xiàn)出來，就更能讓一個品牌富有生命力。 四問就是找破綻。 五觀察就是找專業(yè)和規(guī)范。 六比較就是比三家。 最后，有必要提示的是，選擇合作伙伴、選擇一個公司或選擇一個品牌，更重要的是看企業(yè)和團(tuán)隊的務(wù)實性，這一點非常重要，它決定了企業(yè)是否能更客觀地發(fā)展市場，尊重市場規(guī)律去拓展市場，也就是通俗點說一個品牌的產(chǎn)品一定是要好賣！對于企業(yè)需要利潤，對于經(jīng)商需要賺錢！好賣、賺錢才是硬道理！ 服裝行業(yè)的市場營銷方案 德國統(tǒng)計學(xué)家恩斯特?恩格爾發(fā)現(xiàn)，家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度。我國在80年代末城鎮(zhèn)居民用于服裝支出的比重占11%；在90年代末占17%，人均服裝消費增加了332元。 　　誠如虛有市場，并不等于實有市場。二十一世紀(jì)的服裝市場，一定是營銷型企業(yè)的天地。對此，作為營銷研究策劃人，筆者特對服裝的市場營銷進(jìn)行綜合研究，愿將成果與讀者分享。 　　： 　?、俜b是生活快樂之物； 　　②服裝是機