【正文】 the problems are 1. 2. 3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the problems: 1. 2. 3”。也就是說(shuō)，你不要問(wèn)完問(wèn)題之后就一個(gè)人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這樣面試官才能夠清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問(wèn)題。216。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫榱俗尫治龈奖愕倪M(jìn)行，而互動(dòng)則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。雖然說(shuō)分析能力需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ase Interview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。在面試當(dāng)中一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析這個(gè)方面，但是這個(gè)方面和結(jié)果根本毫無(wú)聯(lián)系；或者為了用Framework而選用了一個(gè)Framework，但是這個(gè)Framework對(duì)解決問(wèn)題卻毫無(wú)用處。面試者一聽(tīng)，就覺(jué)得是market entry的問(wèn)題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒(méi)有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和潛力，因此5 Forces基本沒(méi)有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。Structural and Logical Approach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問(wèn)題分解成許多小的問(wèn)題來(lái)分析，其中在“樹(shù)”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”。而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來(lái)按步驟分析的，而不要在說(shuō)一個(gè)方面的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說(shuō)。Benchmarking（參照對(duì)比）參照對(duì)比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的best practice應(yīng)用到你所面對(duì)的困難上來(lái)。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。在Case Interview結(jié)束的時(shí)候往往需要你對(duì)你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。你要根據(jù)你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來(lái)進(jìn)行總結(jié)陳詞。那你的陳詞可以如下敘述：“為了分析Profit為何下降，我們可以把Profit分解成Revenue和Cost來(lái)分析。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對(duì)這個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對(duì)策略：……鑒于時(shí)間所限，Cost沒(méi)有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析。） 面試官：Nice meeting you. Please take a seat.應(yīng)聘者：Thanks.（然后坐下）面試官：Ok. This Interview will last around 45 minutes. We will have a short conversation, followed by a Case in Chinese, is that clear?應(yīng)聘者：Yes. That’s fine with me.面試官：Ok. First please generally introduce yourself. 應(yīng)聘者: (自我介紹)面試官：Ok. I can see from your resume that you were the vice president of XXX organization. Can you provide me some detail about what you have done?應(yīng)聘者: Sure. （然后開(kāi)始講述）（然后再進(jìn)行5－10分鐘左右的Behavior Interview）面試官： 好。我們的一個(gè)客戶，是一個(gè)全球著名的skin care公司，他們旗下的一個(gè)很著名的skin care brand進(jìn)入中國(guó)之后，銷(xiāo)量一直不好。應(yīng)聘者：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后有沒(méi)有做過(guò)相關(guān)的調(diào)查研究？面試官：有的。因此，可以從兩個(gè)方面考慮：第一：What’s the most attractive consumer segment? 第二：What’s the most favorite channels to attract the segment?應(yīng)聘者： 那我需要一些時(shí)間思考一下。其次，建立在這些信息的基礎(chǔ)上來(lái)討論consumer segment。面試官：很好。面試官： 這個(gè)牌子有很多系列，各自有各自的功效，但是不重要。應(yīng)聘者： 那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒(méi)有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？面試官： 這樣，你不需要具體來(lái)做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。我需要一點(diǎn)時(shí)間來(lái)考慮怎樣劃分這個(gè)面對(duì)低端產(chǎn)品的consumer segment?，F(xiàn)在是consumer segment已經(jīng)劃分好了。 應(yīng)聘者： （恍然大悟）那對(duì)于每個(gè)segment，我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量；收入，這些都和購(gòu)買(mǎi)力有關(guān)；地區(qū)分布，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)和distribution有關(guān)；以及該segment的市場(chǎng)潛力。還有沒(méi)有其他的呢？（應(yīng)聘者沉思了好一陣子）面試官 這個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmentation，并沒(méi)有針對(duì)你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者： 我覺(jué)得對(duì)于低端skin care的產(chǎn)品，主要的渠道就是四個(gè)：Hypermarket, Supermarket，Department Store和網(wǎng)上購(gòu)物。）面試官： 打斷一下：你要注意兩點(diǎn)：第一，首先應(yīng)該把所有的渠道列舉下來(lái)；第二，要根據(jù)你的segment來(lái)分析。面試官： 嗯，不錯(cuò)。應(yīng)聘者： （然后再補(bǔ)充上一句）對(duì)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷(xiāo)的。那如何判斷哪一個(gè)最attractive呢？應(yīng)聘者： 首先，attractive的定義我覺(jué)得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。是去貨架，還是喜歡去專柜。第二，對(duì)于他們最有偏好的購(gòu)買(mǎi)渠道，看看他們偏好的原因是什么，是價(jià)格，還是有美容咨詢等。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。你有沒(méi)有什么問(wèn)題想問(wèn)的？ （結(jié)束）（點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)國(guó)外某知名咨詢公司的Case Interview真實(shí)全過(guò)程，是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的，并且他成功的進(jìn)入了下一輪。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這個(gè)Case是做的相當(dāng)?shù)暮玫摹?比較冷靜，在該需要時(shí)間思考的時(shí)候敢于提出要求；同時(shí)面對(duì)面試官的提醒，他也能夠很快的調(diào)整方向，而不是立即慌張，或者一直堅(jiān)持。 他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出原因，這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。同時(shí)在分析的過(guò)程當(dāng)中，也一直很有針對(duì)性，比如，在分析渠道的時(shí)候，他就針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體提出了代理和直銷(xiāo)。 當(dāng)自己很肯定的時(shí)候，敢于很自信，很有邏輯的展開(kāi)論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時(shí)候的那段論述十分的精彩?？偟膩?lái)說(shuō)，這是一個(gè)在實(shí)際中比較成功的面試?！狧iAll案例庫(kù)(2) Guesstimates（引子）Guesstimates在Case Interview十分常見(jiàn)的，由于需要你估計(jì)的問(wèn)題你壓根就無(wú)法準(zhǔn)備，同時(shí)沒(méi)有什么Framework可以參考，需要你臨場(chǎng)提出解決方法，因此不僅對(duì)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對(duì)考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。主要的技巧如下：178。一般來(lái)說(shuō)，有以下的規(guī)律可以參考：如果是估計(jì)客流量，可以從柜臺(tái)的數(shù)目和每個(gè)人通過(guò)每個(gè)柜臺(tái)的時(shí)間入手。由于Guesstimates的問(wèn)題千變?nèi)f化，因此沒(méi)有萬(wàn)能的切入點(diǎn)，往往需要大家根據(jù)問(wèn)題來(lái)思考，但是通過(guò)人口切入有時(shí)是很好的解決辦法。 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析這個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力。仔細(xì)體會(huì)下面的那個(gè)估計(jì)北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中不會(huì)給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識(shí)。在假設(shè)的時(shí)候，你的假設(shè)不需要十分精確，但是要有依據(jù)。178。咨詢師常常需要面對(duì)眾多數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析，因此要求應(yīng)聘者必須要具備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏感度。在這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該大聲的閱讀你的計(jì)算步驟。同時(shí)在計(jì)算的過(guò)程當(dāng)中，取近似值就好，不需要精確計(jì)算。而且精確計(jì)算需要耗費(fèi)時(shí)間，而在這段時(shí)間當(dāng)中面試官就是在看著你做計(jì)算，是很無(wú)聊的，因此取近似值就可以了。步驟一：尋找切入點(diǎn)，決定從人口的角度出發(fā)。主要有兩類：白領(lǐng)以及流動(dòng)人口。對(duì)于流動(dòng)人口，考慮他們是“如何流動(dòng)”的，即以交通工具作為單元進(jìn)行分析。通過(guò)這些假設(shè)，建立“樹(shù)”型圖。主要是要考慮到流動(dòng)人口留在北京的時(shí)間。同時(shí)還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率（1/2）。流動(dòng)人口大致是2,000,000人，白領(lǐng)大約1,250,000。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來(lái)假設(shè)每張都是四人的桌子，有75％的上座率。于是一次有75人。假設(shè)一批顧客一般是兩個(gè)小時(shí)吃飯，那有效經(jīng)營(yíng)時(shí)間一般四個(gè)小時(shí)，于是在一個(gè)晚上光臨一家餐館的人數(shù)大約平均在180人。點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)做的很成功的Guesstimate的Case。1. 切入點(diǎn)選取的很好。同時(shí)分析流動(dòng)人口時(shí)，也很好的抓住了流動(dòng)人口的“流動(dòng)”特點(diǎn)來(lái)分析，因而從交通工具切入，即容易假設(shè)數(shù)據(jù)，又新穎，而且很有成效。思考的很細(xì)致，也很有邏輯，把問(wèn)題解剖到基本單元后，假設(shè)的數(shù)據(jù)本身的準(zhǔn)確性已經(jīng)不是很重要了，因?yàn)楣馐沁@樣的細(xì)致全面的解剖分析已經(jīng)讓人印象深刻了。3. 細(xì)節(jié)處理得當(dāng)。4. 數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰。而在運(yùn)算過(guò)程當(dāng)中，也是多處使用了近似，使得運(yùn)算簡(jiǎn)便了不少。從結(jié)果來(lái)看，18,000和網(wǎng)上的調(diào)出數(shù)目26,000雖然有些差距，但是在Guesstimate當(dāng)中，關(guān)鍵是分析，而不是結(jié)果，因此只要分析做的很好，同時(shí)結(jié)果能夠在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，就已經(jīng)十分成功了。你也不怎么需要和面試官互動(dòng)。但是有三條原則你是要記住的：178。因此聽(tīng)到之后，在紙上記下重要的內(nèi)容，然后和其他Case Interview一樣，獨(dú)自冷靜思考一下。但是咨詢工作需要你在brainstorm的階段能夠很發(fā)散的，很有創(chuàng)意的去思考問(wèn)題的，因此遇到brainteaser就要立即讓自己走出解決傳統(tǒng)Case的思路，而去發(fā)散的思考。陷阱有時(shí)就是你自己本身的思維定勢(shì)，因此能夠在思考的過(guò)程中找出trick也是很好的。特別關(guān)注 下面給出一個(gè)真實(shí)的Brainteaser的問(wèn)題：面試官： 有A,B,C,D四個(gè)人要過(guò)一座橋，每個(gè)人單獨(dú)過(guò)去的時(shí)間分別是1,2,5,10分鐘。由于是晚上，所以他們需要打著手電筒過(guò)去，手電筒只有一個(gè)，因此需要人過(guò)去之后送回來(lái)。過(guò)程是AB+A+AC+A+AD=2+1+5+1+10=19。還有比這更快的辦法，再想想。是17分鐘。所以時(shí)間是2+1+10+2+2=17。那你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題主要的陷阱，考察你什么方面以及有說(shuō)明了什么呢？應(yīng)聘者： 主要的陷阱在于：在考慮到每次都需要一個(gè)人回來(lái)之后，大家自然會(huì)讓走的最快的回來(lái)，同時(shí)也沒(méi)有考慮到可以讓過(guò)了橋之后的人等一會(huì)再回來(lái)。說(shuō)明了兩點(diǎn)：1. 過(guò)于結(jié)構(gòu)化的思考容易思維定勢(shì)?！狧iAl案例庫(kù)SummaryUse the following skills to ace case interviews!(1) Business Cases （用MAFIA法則）l M – Minutian 作筆記，不要做任何假設(shè)，保持eye contact，不要急于開(kāi)口l A – Attentionn 謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息，對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意，注意面試官的提示l F – Frameworkn 4P’s, Profit Breakdown, 4C’s, 5 Forcesl I – Interactionn DART原則： Draw Out the Map, Ask Questions, Role Play, Think out Loudl A – Analysisn EndOriented, Structural and Logical Approach, Benchmarking, Summary(2) Guesstimates(i) 根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)(ii) 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析(iii) 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)(iv) 大聲計(jì)算(3) Brainteasers(i) 要鎮(zhèn)定。(iii) 在思考的過(guò)程中找出題目的t