房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷案講義-閱讀頁(yè)
2025-05-02 01:25本頁(yè)面
【正文】 .銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合） .銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來(lái)電接聽(tīng) C 顧客來(lái)函 D 來(lái)訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素 .職責(zé)說(shuō)明： 銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū) 銷售部各崗位工作職責(zé) .考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案 工作流程 .銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容： 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段 操作階段 完成階段（總結(jié)） .銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作樓盤(pán)價(jià)格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 規(guī)則制度概念提示 .合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書(shū)的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷售人員管理制度： 考勤辦法 值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 .銷售部職業(yè)規(guī)范 第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理?！ ∫?項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料 樓宇質(zhì)量保證書(shū) 樓宇使用說(shuō)明書(shū) 業(yè)主公約 用戶手冊(cè) 樓宇交收流程 入伙通知書(shū) 入伙手續(xù)書(shū) 收樓書(shū) 承諾書(shū) 業(yè)主/用戶聯(lián)系表 1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū) 1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表 1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 保潔服務(wù) 綠化養(yǎng)護(hù) 安全及交通管理 三車及場(chǎng)地管理 設(shè)備養(yǎng)護(hù) 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 房屋事務(wù)管理 檔案及數(shù)據(jù)的管理 智能化的服務(wù) 1家政服務(wù) 1多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)通 1與業(yè)主的日常溝通 1社區(qū)文化服務(wù) 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道 .遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定 .在經(jīng)營(yíng)范圍允許下 .結(jié)合不同的工作重點(diǎn) .把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn) .遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則 .各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則 四 物業(yè)管理培訓(xùn) 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容： .為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解 .提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) .物業(yè)及物業(yè)管理的的概念 .建筑物種類及管理 .物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展 .業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé) .裝修管理 .綠化管理 .管理人員的操守及工作態(tài)度 .房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修 .財(cái)務(wù)管理 .物業(yè)管理法規(guī) .人事管理制度 .探討一些常見(jiàn)個(gè)案 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容： .現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作 .對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定 .各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度 五 物業(yè)管理規(guī)章制度 員工守則 崗位職責(zé)及工作流程 財(cái)務(wù)制度 采購(gòu)及招標(biāo)程序 員工考核標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)主委員會(huì)章程 各配套功能管理規(guī)定 文件管理規(guī)定 辦公設(shè)備使用制度 值班管理制度 1消防責(zé)任制 1消防管理規(guī)定 1對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定 1裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū) 1停車場(chǎng)管理規(guī)定 1非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定 1出租屋及暫住人員管理規(guī)定 1進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書(shū) 1商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定 六 物業(yè)管理操作規(guī)程 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程 停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 1保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 1照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 1管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程 1租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程 七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用 管理員工支出 .薪金及福利 .招聘和培訓(xùn) .膳食及住宿 維護(hù)及保養(yǎng) .照明及通風(fēng)系統(tǒng) .機(jī)電設(shè)備 .動(dòng)力設(shè)備 .保安及消防設(shè)備 .給排水設(shè)備 .公共設(shè)備設(shè)施 .園藝綠化 .工具及器材 .冷暖系統(tǒng) .雜項(xiàng)維修 公共費(fèi)用 .公共電費(fèi) .公共水費(fèi) .排污費(fèi) .垃圾費(fèi) .滅蟲(chóng) 行政費(fèi)用 .辦公室支出 .公關(guān)費(fèi)用 .電話通訊費(fèi)用 .差旅費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi) 其他 .節(jié)日燈飾 .審計(jì)費(fèi)用 .雜項(xiàng)支出 管理者酬金 營(yíng)業(yè)稅 預(yù)留項(xiàng)目維修基金 物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。也可以說(shuō)是二次創(chuàng)業(yè)。 一 全面策劃營(yíng)銷 全過(guò)程策劃營(yíng)銷 .項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷； .項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷； .項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷； .項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷； .項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃； .項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷； .項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷； .項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷； 全員營(yíng)銷 .項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)決不只是營(yíng)銷部門的事情，而是所有非營(yíng)銷部門全方位、全過(guò)程參與的營(yíng)銷管理過(guò)程 .營(yíng)銷手段的整體性 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求 .營(yíng)銷主體的整體性 公司應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大
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