【正文】 當(dāng)時(shí)雷?克洛正到處推銷一種奶昔拌合器，此種機(jī)器可同時(shí)做出六份奶昔。雷?克洛心想：[哇！一次供應(yīng)四十八杯奶昔，生意真好，真是聞所未聞，我一定要去看看。當(dāng)時(shí)麥?zhǔn)闲值茉诩又菀延惺疫B銷店，但無意再擴(kuò)大。六年后，麥?zhǔn)闲值苡幸馔诵?，?克洛以二百五十萬美元買下了整個(gè)麥當(dāng)勞企業(yè)，而后逐步擴(kuò)大，乃建立了今天的麥當(dāng)勞王國(guó)。]對(duì)一個(gè)慨嘆時(shí)不我予的人，雷?克洛是個(gè)最好的榜樣，只要下決心去做，什么事都不嫌太遲；年齡，對(duì)一個(gè)有勇氣的人來說，其、實(shí)是無關(guān)緊要的。2 石滋宜的頓悟[成功者永遠(yuǎn)有一個(gè)解決的辦法，失敗者永遠(yuǎn)有一個(gè)逃避的藉口。他原來打算把員工個(gè)個(gè)培養(yǎng)成顧問師，而后像成熟的種子，把管理的知識(shí)與技巧，散播到民間的企業(yè)上去。他雖然經(jīng)常以[成功者永遠(yuǎn)有一個(gè)解決的辦法，失敗者永遠(yuǎn)有一個(gè)逃避的藉口]來勉勵(lì)別人，可是這時(shí)他不免著急、傍徨，心灰意冷，他甚至懷疑自己留在臺(tái)灣的意義何在。書上說，只要用相同的原料，都能制造出相同的產(chǎn)品，這是工業(yè)；培養(yǎng)人才不是工業(yè)，是農(nóng)業(yè)。石滋宜進(jìn)一步以蘋果為例來說明，蘋果中的種子是可數(shù)的，但這些種子的潛能是無限的；種子可能結(jié)不出一個(gè)蘋果，也可能結(jié)出千千萬萬的蘋果。他頓悟了。?石滋宜說：[培養(yǎng)人才的重點(diǎn)不在技術(shù)，而是在觀念與熱忱。]日本新力公司是戰(zhàn)后崛起的大企業(yè)，其開發(fā)新產(chǎn)品的能力特強(qiáng)，它標(biāo)榜[空]的哲學(xué)，強(qiáng)調(diào)絕不模仿或改良舊產(chǎn)品，并開發(fā)出許多獨(dú)特的產(chǎn)品。新力公司董事長(zhǎng)盛田昭夫開發(fā)[隨身聽]，有一段膾炙人口的故事。盛田問他：[您這是怎么一回事呢？]井深大回答：[我喜歡聽音樂，但我不愿吵到別人，所以只好戴耳機(jī)；可是我又不愿整天待在房間里聽，所以只好提著錄音機(jī)到處跑啦！]田盛靈要一動(dòng)，新產(chǎn)品[隨身聽]就此萌芽了。研究人員首先設(shè)法把放音部分縮小，因?yàn)殇浺舨糠值牧慵^小，只要放音部分縮小的問題解決后，再配上錄音裝置，全世界最小的錄放音機(jī)即可問世。所以[隨身聽]其實(shí)就是小型錄放音機(jī)的放音部分而已。]最后在盛田的堅(jiān)持下，在一九七九年夏天，針對(duì)年輕人為銷售對(duì)象，以時(shí)髦產(chǎn)品推出。盛田昭夫說：[我們的理念是：不跟在別人后面，不跟別人做同樣的事。]無仁茗茶在全省擁有五十四家連銷店，其資產(chǎn)超過新臺(tái)幣三十億元，為目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的茶商。雖然李瑞河今天已經(jīng)擁有了五十四家連銷店，可是在二十六年前，他二十七歲時(shí)，為了選擇第一家店的地點(diǎn)，曾經(jīng)傷透了腦筋。那時(shí)李瑞河年紀(jì)輕、見識(shí)少，一時(shí)之間猶豫不決，不知如何是好。跑了一天，他覺得很累，正好路過天仁兒童樂園，于是走入園內(nèi)休息；他想到開業(yè)地點(diǎn)尚未決定，內(nèi)心很煩。經(jīng)過李瑞河打探的結(jié)果，原來是，小池魚多，不斷有人釣到魚；大池魚少，沒有人釣到魚，所以大家都拼命往小池?cái)D。大池就好比佳里與麻豆，雖然無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但喝茶人口稀少，所以會(huì)[釣]不到顧客；小池好比臺(tái)南市，雖然有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但喝茶人口眾多，所以還是能[釣]到顧客。李瑞河說[包裝就是產(chǎn)品的第二生命。]前日本經(jīng)聯(lián)會(huì)會(huì)長(zhǎng)土光敏夫，今年八十九歲，他是一位地位崇高、受人尊警的企業(yè)家。當(dāng)時(shí)的東芝人才濟(jì)濟(jì)，但由于組織太龐大，層次過多，管理不善，員工松散，導(dǎo)致公司績(jī)效低落。他的口號(hào)禪是[以身作則最具說服力]。土光為了杜絕浪費(fèi)，還藉著一次參觀的機(jī)會(huì)里，給東芝的董事上了一課。由于土光已看過九次，所以事先說好由他帶路。土光準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，董事乘公司的車隨后趕到。我看我們就搭您的車前往參觀吧！]董事以為土光也是乘公司的專車來的。原來土光為了杜絕浪費(fèi)，使公司合理化，乃以身示范搭電車，給那位渾渾惡惡的董事上了一課。由于土光以身作則點(diǎn)點(diǎn)滴滴的努力，東芝的情況乃逐漸好轉(zhuǎn)。]2 張崇銘的推銷理念推銷三部曲[讓客戶感到你非常關(guān)心他的利益，是說服客戶最好的利器。張崇銘輝煌的銷售業(yè)績(jī)，全賴他的銷售[三部曲]：銷售第一步是（收集情報(bào)），深入收集潛在客戶的詳細(xì)資料，包括：地址、收入、休閑、嗜好、上下班時(shí)間分配、經(jīng)濟(jì)大權(quán)的掌握者等等。他依客戶對(duì)汽車的需求，區(qū)分為[立刻買車][半年內(nèi)買車][一年內(nèi)計(jì)劃買車]等三種類型，而后機(jī)動(dòng)調(diào)整促銷方式。這是說服客戶最有效的利器。根據(jù)張崇銘的實(shí)際統(tǒng)計(jì)，一次滿意的銷售，可帶來十六倍的生意；換言之，售出一部汽車之后，車主用后覺得很滿意的話，經(jīng)由他的宣傳與介紹，可帶來另外十六部車的訂單。張崇銘非常重視[售后服務(wù)]的工作，在新車售出后三天內(nèi)，公司一定派專人去檢查；二周之內(nèi)，再以電話訪問追蹤；一個(gè)月后，再派專人做免費(fèi)的檢查服務(wù)。原一平說[推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的工夫成正比。] [縮短工作時(shí)間]已是目前工廠管理的一個(gè)明顯的趨勢(shì)，而且許多還藉[縮短工時(shí)]來鼓舞士氣，提高生產(chǎn)力。臺(tái)南紡織于民國(guó)四十四年十二月開工，采二班制，每班工作十二小時(shí)。公司為了防患未然，嚴(yán)格規(guī)定瞌睡者要記大過一次，三次就得開除。經(jīng)過吳修齊深入的研究調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，每班工作十二小時(shí)，日班尚可忍耐，夜班則疲備不堪，到了深夜三、四點(diǎn)，雖明知瞌睡會(huì)被重罰，但總心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。二、每班工作時(shí)間由十二小時(shí)改為八小時(shí)，縮短四小時(shí)的工作時(shí)間。雖然縮短了工作時(shí)間，但因單位時(shí)間的工資增加，員工的收入并未減少，所以三班制大受員工歡迎，工作更加賣力。吳修齊說：[我未曾學(xué)過[科學(xué)管理]，但從打瞌睡這件事使我體悟到，所謂[科學(xué)管理]，不過是[合理的管理]罷了！做事跟做人一樣，必須求合理，方能得到事半功倍的效果。]2 陳茂榜自修的故事學(xué)歷與實(shí)力[一個(gè)人的命運(yùn)，決定于晚上八點(diǎn)到十點(diǎn)之間。他記數(shù)字的本事超人一等，舉凡我國(guó)與世界各國(guó)的面積、人口、國(guó)民所得、貿(mào)易額等，甚至連腦細(xì)胞的數(shù)目，他都如數(shù)家珍。事實(shí)上，陳苦榜的學(xué)歷只有小學(xué)畢業(yè)；不過在民國(guó)六十五年時(shí)，因?yàn)樵谄髽I(yè)上卓越的成就，榮獲美國(guó)圣若望大學(xué)頒授名譽(yù)商學(xué)博士學(xué)位。陳茂榜的實(shí)力來自他幾十年來從不間斷的自修。他每天從早到晚上工作十二小時(shí)，要讀書幾乎是不可能的事，可是他在書店工作，又睡在店里，所以有機(jī)會(huì)能夠讀書。當(dāng)時(shí)他把讀書當(dāng)成嗜好與享受，所以依自己的興趣，先從小說、傳記等讀起。日子一久，他養(yǎng)成了每晚至少讀二小時(shí)書的習(xí)慣，而且通俗的讀物也逐漸不能滿足他的需要，所以開始涉及經(jīng)濟(jì)與文學(xué)等較專門與深入的書籍。美國(guó)一位心理學(xué)家說：[一個(gè)人的命運(yùn)，決定于晚上八點(diǎn)到十點(diǎn)之間。陳茂榜說：[初進(jìn)文明堂時(shí)，我只有小學(xué)畢業(yè)程度；八年后離開時(shí)，我的知識(shí)水準(zhǔn)已經(jīng)不亞于大學(xué)生了。陳茂榜說：[學(xué)歷是沒有什么用的，有用的是真才實(shí)學(xué)。]在全世界IBM管理人員的桌上，都會(huì)罷著一塊金屬板，上面寫著[THINK](想)。一九一一年十二月，華特森還在NCR（國(guó)際收銀機(jī)公司）擔(dān)任銷售部門的高級(jí)主管。會(huì)議進(jìn)行到了下午，氣氛沉悶，無人發(fā)言，大家逐漸顯得焦躁不安。]在場(chǎng)NCR總裁約翰?巴達(dá)遜對(duì)[THNK]字大為激賞，當(dāng)天，這個(gè)字就成為NCR的座右銘。其實(shí)，[THNK]是華特森從多年推銷經(jīng)驗(yàn)中孕育出來 的。他從公司的[推銷手冊(cè)]中學(xué)到許多推銷的技巧，但理論與實(shí)務(wù)總有一段距離，所以他的業(yè)績(jī)很不理想。華特森照做了，還是到處碰壁，業(yè)績(jī)很差。想通了這一點(diǎn)后，他的業(yè)績(jī)大增。這就是[THNK]的由來。華特森說：[IBM每年員工教育訓(xùn)練費(fèi)用的成長(zhǎng)，必面超過公司營(yíng)業(yè)的成長(zhǎng)。]IBM一九八五年的營(yíng)業(yè)額高達(dá)五百億美元（這相當(dāng)于臺(tái)灣那一年進(jìn)出口貿(mào)易的總和），稅后利潤(rùn)為六十五億六千萬元。在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)上，IBM如何蟬聯(lián)四年的冠軍呢？他們致勝的武器為，一方面勇于創(chuàng)新，一方面堅(jiān)持三大基本信念。我們可以從IBM的老板小華特森（Fhomas Watson Jr．）與部屬巴克羅杰斯（Buck Rodgers）的一段精采對(duì)話，可以知道IBM如何在實(shí)踐他們的信念。所以，羅杰斯把顧客的事情辦妥之后，回到總公司，已經(jīng)是下午六點(diǎn)半了。當(dāng)羅杰斯走放室時(shí)，小華特森面無表情地詰問他：[追求卓越的績(jī)效乃公司的基本信念，你連這么重要的會(huì)議都無法準(zhǔn)時(shí)參加，如何去追求卓越的績(jī)效呢？]　　羅杰斯立刻反問說：[公司其他的信念，是否也要撤底實(shí)現(xiàn)呢？]　　小華特森回答：[當(dāng)然啦！]羅杰斯說：[我與紐澤西州的客戶有約在先，因此先赴約完成[服務(wù)顧客至上]的信念，這么做難道錯(cuò)了嗎？]　　小華特森的臉色緩和下來，他微笑說：[巴克，你對(duì)事情的輕重緩急掌握得非常正確。]　　小華特森說：[我對(duì)IBM最重要的貢獻(xiàn)是，擅長(zhǎng)是發(fā)掘人才，并凝聚他們的向心力。]臺(tái)灣第一家專業(yè)商務(wù)旅館（Business Hotel），已于一九八七年九月九日開幕了，該旅館名叫優(yōu)仕大飯店，擁有三百間客房，座落在臺(tái)北市新生北路二段。其實(shí)，商務(wù)旅館在日本極為普遍，它以補(bǔ)實(shí)、自助價(jià)廉等特點(diǎn)有別于大飯店的豪華服務(wù)、昂貴，所以很受出差者的歡迎。當(dāng)時(shí)，日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)走向[中央集權(quán)化]，因此很多的總公司都遷移到東京，造成了總公司與分公司之間，許多出差的機(jī)會(huì)。換言之，出差的員工就要倒貼。于是，邱永漢把行銷學(xué)里產(chǎn)品區(qū)隔的原理運(yùn)用在旅館業(yè)的經(jīng)營(yíng)，針對(duì)每日三千圓日幣的出差市場(chǎng)，首創(chuàng)商務(wù)旅館。一推出之后，即大受歡迎。]這句話用在商務(wù)旅館的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)上，一點(diǎn)也不為過。]3 原一平的覺醒認(rèn)識(shí)你自己[要改造自己，首先必須認(rèn)清自己。他因?yàn)檫B續(xù)十五年保持了全國(guó)業(yè)績(jī)第一，所以被尊稱為[推銷之神。這位親朋都認(rèn)為沒有希望的[廢人]，在二十七歲時(shí)，由于一位老和尚的一席話而改變了他的一生。]老和尚注視原一平良久，接著又說：[人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒什么前途可言。老和尚又說：[年輕人，快去改造自己呢！要改造自己首先必須認(rèn)清自己，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人呢？你在替別人考慮保險(xiǎn)之前，必須先反省自己，認(rèn)識(shí)自己。]老和尚的這一席話，就像當(dāng)頭棒喝，一棒就把原一平打醒了，他從此坐禪修行大澈大悟，成為一個(gè)圓熟的人。一個(gè)不斷經(jīng)由認(rèn)識(shí)自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能漸趨圓熟而邁向成功之道。]3 何傳的小故事節(jié)儉刻苦[企業(yè)文化，比那些看得見的營(yíng)運(yùn)數(shù)字更重要。何傳平常關(guān)心的不是公司的營(yíng)運(yùn)數(shù)字，而是員工做人做事是否秉承他節(jié)儉刻苦的精神。他的事業(yè)起源于高雄，當(dāng)年他經(jīng)常搭火車來往于高雄與臺(tái)北之間。平常何傳巡視工作時(shí)，最注意垃圾堆，其目的在發(fā)現(xiàn)是否還有可用之物。何傳一直住在仁愛路一幢日式老房子何應(yīng)欽將軍曾問他為什么不換個(gè)房子，何傳解釋，其目的讓孩子們體驗(yàn)刻苦的生活，如果年輕時(shí)讓兒女們享受舒適的生活，將來長(zhǎng)大就很難適應(yīng)困苦的生活了。何傳對(duì)郭德恩說：[你一定白天不夠勞累，所以晚上才睡不著。俗云：[勤與儉乃創(chuàng)業(yè)之良圖。]希臘般王歐納西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他靠買賣煙草起家，搜購(gòu)廉價(jià)船致富。競(jìng)爭(zhēng)者說他是政治上的罪人，經(jīng)濟(jì)上的怪物。]而他的名言卻是：[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。他的分析能力極強(qiáng)，只要看你一眼，不但能看出你的才智與性格，還能猜透你的銀行存款與貫藉。許多人對(duì)他致富的秘訣很好奇，特別是他在與人談生意或主持會(huì)議時(shí)，既不用秘書，也不準(zhǔn)備檔案，可是均能折服對(duì)方，無往不利。佛萊德說：[晚上十一點(diǎn)左右，我看到歐納西斯獨(dú)自在甲板上走來走去，喃喃自語。他就像一名演員在排戲一樣。歐納西斯說：[要嫌大錢只有一個(gè)方法——逮住機(jī)會(huì)，大膽嘗試。]臺(tái)南幫是臺(tái)灣南部最大企業(yè)集團(tuán)，他們用人有一項(xiàng)特殊的傳統(tǒng)：品德第一，才能第二。他們一向認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)的員工，假如能力不夠的話，還能夠給予培養(yǎng)與訓(xùn)練；可是，如果品德不好的話，就會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)，所以寧可不用。他驚嘆道：[這真是少有的例外。他這種廉潔的作風(fēng)，以身教代替言教，使得部屬?zèng)]人敢貪污、拿回扣。環(huán)球水泥公司也是臺(tái)南幫所屬企業(yè)之一，該公司明文規(guī)定，員工不可接受與公司有交易廠商的宴請(qǐng)與饋贈(zèng)；同時(shí)，較低階人員不得宴請(qǐng)或贈(zèng)送禮品給上級(jí)，自然上級(jí)也絕不可接受饋贈(zèng)品。后來吳尊賢查出劉住的旅館，立刻派人歸還。 一次吳尊賢查不出劉住的旅館，唯恐螃蟹日久腐爛，就把螃蟹用鹽煮熟后，寄還給那家廠商。]3 花光信從木訥寡言到滔滔不絕 [那些成功的人，絕非天生，而是經(jīng)過長(zhǎng)期不斷地琢磨與練習(xí)而成。我向他請(qǐng)教演講的技巧，他告訴我一則和尚拜佛的故事。有一天，窮和尚對(duì)富和尚說：[我想到南海去拜佛求道。]富和尚笑了笑說：[要是那么容易的話，我早就去了。他一杖一步，沿門托缽，憑其堅(jiān)定不移的毅力，歷經(jīng)千辛萬苦，整整走了一年，總算到達(dá)南海，實(shí)現(xiàn)了拜佛求道的愿望。花光信說：[窮和尚自知貧窮，靠一缽與一杖達(dá)成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十幾年來不斷地演練與閱讀，才有今日小小的成就。由此可知，那些起能夠在大眾面前侃侃而談的人，絕非天生，而是像花光信一樣，都是經(jīng)過長(zhǎng)期不斷地琢磨與練習(xí)而成的。]3 吳三連的三無哲學(xué)無私、無求、無怨[為人處世一定要講道義，不可為了自己，就丟下朋友不管了。他不但能識(shí)人，也能用人，而且一向大公無私，唯才是用。他聽到這種說詞后，反而打消了原本參加的動(dòng)機(jī)。他一生都在服務(wù)社會(huì)，不求個(gè)人的榮華富貴。他的錢財(cái)都是左手進(jìn)，右手出，全拿來幫助別人，所以一生很刻苦。他非常推崇鄭板橋[難得糊涂]的人生哲學(xué)，不但身體力行，而且經(jīng)常以此勉勵(lì)別人（請(qǐng)參閱本書第五六百頁），所以即使吃了一點(diǎn)虧，也從不和人計(jì)較。此外，吳三連很喜歡一則頗富啟示性的故事。有一天，兩人結(jié)伴路過一座山頭，某甲走在前，某乙尾隨在后。等某乙發(fā)現(xiàn)大黑熊時(shí)，已經(jīng)來不及躲避，情急之下裝死倒在路旁。等熊走后，某甲從樹上下來，他很奇怪熊為何沒咬某乙，就問某乙說：[大黑熊在你耳邊跟你說了些什么呢？]某乙說：[大黑熊告訴我，你的朋友太自私了，無情無義，以后不要跟他來往了。吳三連經(jīng)常以這一則故事勉勵(lì)年輕人，為人處世一定要講道義，不可像某甲那樣，為了顧自己，就丟下朋友不管了。]33 / 33