【正文】 (3) 中途換人：破解對(duì)策：①以其人之道，還治其人之身；②以變化的策略來(lái)迎接對(duì)方，不要對(duì)更換的主持人員完全重復(fù)你的觀點(diǎn)及介紹相關(guān)事宜，因?qū)Ψ角爸髡勅藛T已把情況都轉(zhuǎn)交于他，所以你只要靜靜地坐在談判桌前，傾聽對(duì)方如何發(fā)言；③若新的談判對(duì)手全然否認(rèn)已達(dá)成的協(xié)議，你也可借此否認(rèn)原來(lái)所作的許諾；④以隨時(shí)準(zhǔn)備退出商談作為要挾，或向?qū)Ψ缴霞?jí)提出抗議，指責(zé)對(duì)方缺乏誠(chéng)意；⑤談判過程中保持高度警惕，防止對(duì)方走馬換將，不要太早或太快地作出承諾；⑥給更換的談判對(duì)手出難題，迫其自動(dòng)退出。 (5) 出其不意：破解對(duì)策：①驚人的情況：提出新要求、新包裝、新讓步、新策略、談判地點(diǎn)的改變、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移、爭(zhēng)議的加深；②驚人的時(shí)間：截止日期提出、會(huì)期縮短、速度突然加快、驚人的耐心表現(xiàn)、徹夜和周假日的商談；③驚人的行動(dòng)：退出談判、休會(huì)、推拖、放出煙幕、不停的打擊和堅(jiān)定的報(bào)復(fù)行動(dòng)，甚至發(fā)生辱罵、憤怒、不信任、對(duì)個(gè)人的攻擊；④驚人的資料：新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、特別的規(guī)定、極難回答的問題、別致的回答以及傳遞信息媒介物的改變；⑤驚人的人物：買方或賣方的改變、新成員的加入、有人突然退場(chǎng)及有人突然缺席或遲到數(shù)小時(shí)；⑥高級(jí)主管的出現(xiàn)、著名專家顧問的出場(chǎng)；⑦驚人的地方：漂亮豪華的辦公室、沒有冷氣或暖氣的房間、有洞孔的墻壁、嘈雜的地方和許多人的大集會(huì)場(chǎng)所甚至令人不舒服的椅子。 4. 談判的邏輯策略： (1) 注意思維的確定性：①回答問題要明確、具體、使回答有利于問題的解決；②在回答問題時(shí)，要針對(duì)提問者的問題進(jìn)行回答，不能答非所問；③談判者回答問題時(shí)不能含糊其詞，叫人捉摸不定。 (3) 運(yùn)用邏輯方法構(gòu)造幽默： (4) 轉(zhuǎn)移論題法：若你想講價(jià)格，就跟他們講質(zhì)量；若你想講質(zhì)量，就跟他們講服務(wù)；若你想講服務(wù)，就跟他們講條件；若你想講條件，就跟他們講價(jià)格。 (5) 虛擬論據(jù)探測(cè)法： (6) 預(yù)期理由誘惑法： (7) 以偏概全法： 四、價(jià)格確定的技巧： 1. 企業(yè)占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧： (1) 借刀殺人：即從報(bào)價(jià)并非最低者開始。若底價(jià)比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示NONO3承做意愿相當(dāng)高，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者議價(jià)。 (3) 化整為零： (4) 壓迫將價(jià)： 2. 企業(yè)占劣勢(shì)的議價(jià)技巧： (1) 迂回戰(zhàn)術(shù) (2) 直搗黃龍 (3) 預(yù)算不足 (4) 釜底抽薪 第六課 采購(gòu)談判與簽約 一、采購(gòu)談判的程序：四程序如下： 1. 詢盤：是企業(yè)為采取某項(xiàng)物料而面向供應(yīng)商詢問該物料交易的各項(xiàng)條件?？蔀榭陬^或書面。分為實(shí)盤和虛盤： (1) 實(shí)盤：是對(duì)供應(yīng)商有約束力的發(fā)盤，具備四項(xiàng)條件：①各項(xiàng)交易條件要極其清楚、明確、不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句；②各項(xiàng)交易條件完備，物料品名、計(jì)量單位、質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全；③無(wú)保留條件，即供應(yīng)商保證按各項(xiàng)交易條件簽訂合同、達(dá)成協(xié)議；④規(guī)定有限期，即告知企業(yè)發(fā)盤的終止日期，這個(gè)有效期主要是約束供應(yīng)商的，對(duì)企業(yè)無(wú)約束力。有三個(gè)特點(diǎn)：①在地盤中有保留條件；②發(fā)盤的內(nèi)容模糊，不作肯定表示；③缺少主要交易條件； 3. 還盤：是指企業(yè)在接受到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意工不完全同意，反過來(lái)向供應(yīng)商提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。是達(dá)成一項(xiàng)交易必不可少的環(huán)節(jié)。 5. 簽訂合約：基本要求：合約內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件都要訂得明確和肯定。 (2) 基本的觀念：①作好妥協(xié)的準(zhǔn)備；②你可能不得不透露出你的位置；③喜怒不形于色；④任何時(shí)候不能低估供應(yīng)商；⑤任何時(shí)候不能放松警惕；⑥把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確地進(jìn)行工作；⑦不要在酒桌上進(jìn)行談判；⑧保持理性，不能做事太過分；⑨不管你出價(jià)怎么樣，供應(yīng)商都將希望得到更多的利益；⑩自己這邊的緊張會(huì)給對(duì)方留下軟弱的印象。 (2) 戰(zhàn)略：①坐在首席取得支配權(quán)；②掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音；③確定供應(yīng)商代表職權(quán)的范圍；④評(píng)估供應(yīng)商承受能力的最低限度；⑤積極地進(jìn)行交談；⑥陳述你的問題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)；⑦有利時(shí)在一些次要的方面作出讓步；⑧若能夠在談判的初期作出讓步，你應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)；⑨以簡(jiǎn)單的問題開始談判；⑩避免采取一種模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去；⑾不要透露任何信息；⑿不要超出你腦力和體力的承受限度。 (4) 打破談判的僵局：①進(jìn)行另一個(gè)問題的討論；②我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)盡力理解我的情況；③請(qǐng)你建議一種解決方案；④現(xiàn)在我們走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。 1. 采購(gòu)談判目標(biāo)的選擇：①獲得物料（需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等）；②還要以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判目標(biāo)；③還要考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)問題。 3. 采購(gòu)談判備選方案的制定： 四、采購(gòu)合約的簽訂： 1. 采購(gòu)合約的構(gòu)成：一般包括：合約的標(biāo)的、標(biāo)的數(shù)量和質(zhì)量、價(jià)款和酬金、履行的地點(diǎn)、期限和方式、違約責(zé)任、合約附則等。 2. 采購(gòu)合約的作用： (1) 可確定采購(gòu)雙方應(yīng)履行的權(quán)利和義務(wù)事項(xiàng)： (2) 可作為解決采購(gòu)糾紛的依據(jù)： (3) 可作為法律上的書面證據(jù)： (4) 可訂立自治條款： 3. 采購(gòu)合約的主要條款： (1) 數(shù)量條款：指采用一定的度量制度對(duì)物料進(jìn)行量化，以表示出物料的重量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等。 (2) 價(jià)格條款：是指交易物料每一計(jì)量單位的貨幣數(shù)值。 (3) 品質(zhì)條款：質(zhì)量是物料所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的綜合，包括各種性能指標(biāo)和外觀造型。 在采購(gòu)作業(yè)中，物料的質(zhì)量最明確的界定方式有：①用圖紙或技術(shù)文件；②用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；③用樣品。①支付手段有：貨幣或匯票，一般為匯票；②付款方式：★銀行提供的信用方式；★銀行不能提供信用但可作代理方式；③支付時(shí)間：★預(yù)付款；★即期付款；★延期付款；④支付地點(diǎn)：付款人或指定銀行所在地。 (6) 包裝條款：是為了有效地保護(hù)物料在運(yùn)輸存放過程中的質(zhì)量和數(shù)量要求，并利于分揀和環(huán)保，把物料裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。 (7) 裝運(yùn)條款：是指把物料裝上運(yùn)載工具并運(yùn)送到資料地點(diǎn)。 ＦＯＢ：Free on Board 船上交貨價(jià)格, 離岸價(jià)格 ＣＩＦ：Cost Insurance and Freight 到岸價(jià)格 ＣＦＲ： (8) 保險(xiǎn)條款：國(guó)際慣例：凡是按ＣＩＦ和ＣＩＰ條件成交的出口物料，一般由供應(yīng)商投保；按ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＰＴ條件成交的進(jìn)口物料由采購(gòu)方辦理保險(xiǎn)。 (10)不可抗力條款：是指在合同執(zhí)行過程中發(fā)生的、不能預(yù)見的、人力難以控制的意外事故，如：戰(zhàn)爭(zhēng)、洪水、臺(tái)風(fēng)、地震等，以致使合同執(zhí)行過程被強(qiáng)迫中斷。 4. 采購(gòu)合約的談判： 5. 采購(gòu)合約的簽訂要點(diǎn)： (1) 物料名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、交貨日期及地點(diǎn)、須與請(qǐng)購(gòu)單及決算單所列相符； (2) 付款方式：分為：①一次付款；②分期付款，第一期為預(yù)訂期（訂金），采購(gòu)總價(jià)的３０％為限；第二期款依供應(yīng)進(jìn)度至一般或物料運(yùn)抵企業(yè)時(shí)付４０％；第三期款（即尾款），于物料運(yùn)抵企業(yè)經(jīng)檢驗(yàn)合格后付，不少于總價(jià)的１０％為宜； (3) 延期罰款； (4) 解約辦法； (5) 驗(yàn)收與保修； (6) 保證責(zé)任； (7) 其它附加條款。具體如下： (1) 合約執(zhí)行前的監(jiān)控： (2) 合約執(zhí)行過程的監(jiān)控：把握事項(xiàng)：①嚴(yán)密地監(jiān)控供應(yīng)商準(zhǔn)備物料的詳細(xì)過程，保證合約的正常執(zhí)行；②嚴(yán)密注意生產(chǎn)需求形勢(shì)；③慎重處理庫(kù)存控制；④控制好物料驗(yàn)收環(huán)節(jié)； (3) 合約執(zhí)行后的監(jiān)控： (4) 合約監(jiān)控的要點(diǎn)：①在合約監(jiān)控過程中，要注意供應(yīng)商的質(zhì)量、貨期的變化情況；②注意把采購(gòu)合約、各種經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的分類保存工作做好；③供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)采購(gòu)合約的下達(dá)及跟蹤起到重要的參考價(jià)值，因此采購(gòu)人員應(yīng)注意利用供應(yīng)商的歷史情況決定對(duì)其實(shí)施的過程辦法。此項(xiàng)追加或修改約定亦視為合約附件之一，并辦理加減貨款手續(xù)；③由工資及材料上漲，按采購(gòu)合約約定的價(jià)格，供應(yīng)商無(wú)法履行交貨義務(wù)，而解約重購(gòu)對(duì)雙方均不利時(shí)。 3. 采購(gòu)合約的取消：有三種情形：①因違約而取消合約的原因有二：★供應(yīng)商違約；★企業(yè)違約；②因需求變更由企業(yè)要求取消合約；③供需雙方同意取消合約。 第七課 物料質(zhì)量監(jiān)控 一、物料質(zhì)量的構(gòu)成與表示 1. 物料質(zhì)量的構(gòu)成：構(gòu)成閃要素： (1) 性能：是指物料滿足一定使用要求所具有的功能，包括使用性能和外觀性能兩類。可靠性反映物料性能的持久性、精度的穩(wěn)定性、零部件的耐用性等，是內(nèi)在質(zhì)量特性，其常用特征值有可靠度、故障率、故障間平均工作時(shí)間（ＭＴＢＦ）、維修度及有效度、平均壽命等；維修性是物料物料在規(guī)定條件下及規(guī)定時(shí)間內(nèi)，按規(guī)定的程序和方法維修時(shí)，保持或恢復(fù)到規(guī)定功能的能力；維修保障性是維修保障資源能滿足物料完好性和使用要求的能力； (3) 安全性：是指物料在加工制造、貯存、流通和使用過程中，對(duì)傷害或損壞的風(fēng)險(xiǎn)按可接受的水平加以限制的狀態(tài)； (4) 適應(yīng)性：是指物料適應(yīng)外界環(huán)境變化的能力； (5) 經(jīng)濟(jì)性：是指合理的物料壽命周期費(fèi)用； (6) 時(shí)間性：是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)滿足企業(yè)對(duì)物料交貨期和數(shù)量要求的能力，以及滿足隨時(shí)間變化企業(yè)需要變化的能力； 2. 物料質(zhì)量的表示：一般用規(guī)格來(lái)表示，規(guī)格內(nèi)容包括：物料名稱、外觀（形狀）、尺寸、材料成分、強(qiáng)度、精密度、耗損度、不良率、色澤、表面處理、性能要求、重量、容積、安全保護(hù)、包裝方式和單位裝量、標(biāo)示內(nèi)容或方法、驗(yàn)收要項(xiàng)、檢驗(yàn)方法、允收水準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)藍(lán)圖、交貨安裝、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量、次數(shù)、地點(diǎn)、方式、技術(shù)資料文件及訓(xùn)練、電腦軟件及技術(shù)管理顧問的咨詢服務(wù)與權(quán)利義務(wù)等；從技術(shù)層面分為： (1) 主要規(guī)格：指形式、噸位、性能、成分、用途、純度、韌性、拉斷力及其他足以影響使用的范圍； (2) 次要規(guī)格：是指廠牌及形式等的補(bǔ)充說(shuō)明、不參加比價(jià)的零件項(xiàng)目單價(jià)、及其他與使用者無(wú)關(guān)的屬項(xiàng)； 3. 物料質(zhì)量表示舉例：物料一般主要規(guī)格概述①農(nóng)林、漁牧成分、用途、季節(jié)、厚度、硬度、個(gè)體大小②煤、礦砂、石油、煤氣、土石砂礫、粗鹽用途、成分、塊粒大?、凼称贰嬃?、煙類等級(jí)、成分、用途④紡織、皮革、木材股數(shù)、經(jīng)緯紗數(shù)、原料、加工方式及程度、成品的單位質(zhì)量、厚度、尺碼大小、用途、色澤⑤非金屬礦產(chǎn)品比重、可燃性、閃光點(diǎn)、純度、用途、加工方式及程度、厚度、尺寸大小、可塑性、顏色⑥化學(xué)品成分、純度、外表形式、重量、粉狀粗細(xì)、等級(jí)、顏色、用途、生產(chǎn)方式、反應(yīng)時(shí)間⑦基本金屬含碳量、合金的相對(duì)成分、形狀、長(zhǎng)度、厚度、內(nèi)徑、鍍鋅、涂漆、用途、冷軋或熱軋、加工方式及程度、單位重量、拉力、用途、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)⑧一般金屬制品原料、用途、尺寸大小、外形⑨機(jī)械設(shè)備用途、產(chǎn)量、形式、操作方式、動(dòng)力、噸位、馬力耗電量，主要部分的構(gòu)造⑩儀器用途、精密度、形式、操作方式及限度、構(gòu)造 二、物料質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)的制定：是指達(dá)到達(dá)到質(zhì)量要求所采取的作業(yè)和活動(dòng)。 2. 物料規(guī)格的制定：是描述物料各方面要求的圖紙、樣品、技術(shù)文件或它們的結(jié)合，或其它具有同等效力的東西，它是供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)的依據(jù)或標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)的來(lái)料檢驗(yàn)部門所依循的標(biāo)準(zhǔn)。選用順序如下：①國(guó)內(nèi)規(guī)格選用順序：★國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；★各行業(yè)或協(xié)會(huì)制定的標(biāo)準(zhǔn)；②國(guó)外規(guī)格選用標(biāo)準(zhǔn)：★國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)；★其他國(guó)家規(guī)格而有通用性者；③補(bǔ)助規(guī)格的使用及限制：★供應(yīng)商設(shè)計(jì)規(guī)格；★以產(chǎn)品性能采購(gòu)；★藍(lán)圖、照片、說(shuō)明書。內(nèi)容通常包括： 1. 工藝準(zhǔn)備的質(zhì)量監(jiān)控：是根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求和生產(chǎn)規(guī)模，把材料、設(shè)備、工裝、能源、測(cè)量技術(shù)、操作人員、專業(yè)技術(shù)與生產(chǎn)設(shè)施等資源系統(tǒng)地合理地組織起來(lái)，明確規(guī)定生產(chǎn)制造方法和程序，分析影響質(zhì)量的因素，采取有效措施，確保生產(chǎn)按規(guī)定的工藝方法和工藝過程正常進(jìn)行，使產(chǎn)品的制造質(zhì)量穩(wěn)定地符合設(shè)計(jì)要求和控制標(biāo)準(zhǔn)的全